营销方案 销售人员专业技能训练整体解决方案

《营销方案 销售人员专业技能训练整体解决方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销方案 销售人员专业技能训练整体解决方案（86页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、营销方案 销售人员专业技能训练 整体解决方案 营销方案 销售人员专业技能训练 整体解决方案 第 4 讲 销售人员的个人发展（二）第 4 讲 销售人员的个人发展（二） 本讲重点本讲重点 培养个人魅力 了解销售的心理定律 锻炼心理健康素质 持续发展个人力量 培养个人的魅力培养个人的魅力 PDCA 图 3-2 管理循环图图 3-2 管理循环图 PDCA，P 代表 Plan，是您做事有没有计划；有了计划，你有没有去做，这叫做 Do；同 时你在做的过程中还要不断地去修整或修正，这个叫 Check；最后一个就是 Action,一种再 行动的力量。你要计划让自己的业绩达到什么程度，要把自己的健康调试什么程度

2、，甚至于 你要把产品方面的知识、销售方面的知识等等不断地去引进。 你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的一大因素所在。 “我很不习惯微笑” ， “我穿 了解销售的心理定律了解销售的心理定律 很得体的衣服会感到不习惯” ，那么有的销售人员连胡子都不刮， “我没有刮胡子习惯” ，这 些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍，所以你要永远养成良好的习惯。 成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素： 坚信定律 坚信定律。你时刻都要对自己加以非常充分地肯定，同时对你所做的每件事情，只要 是对的，要永远坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。要每天进行自我对话，跟自己说 ： “我喜欢自己，我是一个责任者，每

3、天都有很棒的事情会发生在我的身上”- 期望定律期望定律。 我们做任何事情都永远需要灵活的想象和积极的期望， 我们想象着能和客 户谈得很好，也期望客户会购买、做出决定，买我的东西或我的服务，甚至购买得更多，并 且还会给我介绍更多的客户，这叫期望定律。这个期望是我们对未来的心里话。 情绪定律情绪定律。一个销售人员每天都要面对不同的人，要与不同的顾客打交道，这时需要 掌握的就是你的情绪。 别人赞美你时你会很高兴， 别人批评你甚至说一些风凉话时你会很难 过，这就是一种情绪的影响。所以你不要受别人或是外在事物的影响，应学会控制自己的情 绪， “泰山崩于前而色不变，迷路兮者而目不顺” ，这就叫情绪定律。

4、吸引定律吸引定律。只要我们友善地对待别人，相信别人也会友善地对待我们。如果你跟你的 朋友面带微笑说话，我相信他也会用同样的方式来对待你，那就是一种吸引。如果你都不能 控制住自己的表情一定非常难看， 甚至于你的动作非常不雅， 你想想看这种情况下别人怎么 会被你吸引呢？也就是说只有文雅又平易近人的言行举止才能具有吸引人的作用。 间接效用定律间接效用定律。 今天你用一句赞美的话去赞美你的顾客， 相信你的顾客会对你产生良 好的印象。你若是用一种反其道的方式，衣衫不整或者说言行举止不良的话，你的顾客也相 应地会对你产生不良的印象。 试想如果有一天你穿着不整齐的服装或是有不良的举止在你的 顾客面前出现，

5、那时刚好有另外一家公司的销售人员来跟这位客户谈话， 你的顾客就会会立 刻联想到你怎么这么差，另外一个销售员比你要好。这就是间接效用定律。 相关定律相关定律。如果你每件事情都有影响力，该做的今天做好了、你很诚恳，着重你的顾 客，甚至你会站在顾客的角度看问题，那你的顾客就会因为你服务得很好，甚至他即使没有 和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意。这就叫做相关定律。 锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质 锻炼心理健康素质的方式包括以下几种： （1）积极的自我对话（1）积极的自我对话 （2）积极的形象（2）积极的形象 （3）积极的健康食品（3）积极的健康食品 （4）积极的自我训练与发展（

6、4）积极的自我训练与发展 （5）积极的人物（5）积极的人物 （6）健康习惯（6）健康习惯 （7）积极的行动（7）积极的行动 积极的自我对话积极的自我对话。 假如你讲的每句话都是积极的， 相信你的言行举止也一定是积极的。 积极的形象积极的形象。 假如你是一个随时都挺直腰板走路的人， 那你走起路来必然是非常有精 神， 相信你给人的感觉是非常积极和认真的一个人 ； 如果你每天总是弯腰驼背， 借口说 ： “哎 呀我不行，不会，太差，没读什么书或是我如何如何” ，那你最终将会变成一个无论干什么 事都毫无自信心的十分消极的人。 这就需要锻炼心理健康的第二个层次 积极的形象， 你的衣着、外表、永远感觉很得体

7、，你说的每句话都让人家很愿意接受，让大家感觉到你是 一个受欢迎的人，无论外表还是内在的形象都是如此。 积极的健康食品积极的健康食品。有这么一句话， “如果把你的脑袋给愁死了，你就不必再去担心你 的胃部了” 。作为一个销售人员，想在你的发展过程中被人尊敬或喜欢，你就需要不断地充 实自己的知识，这叫“积极的健康食品” 。知识就是力量，当你有了丰富的知识时，不管走 到哪里，你都会成为一个赢家。 积极的自我训练与发展积极的自我训练与发展。 怎么样在社会上脱颖而出？你应该把工作以外的一些时间安 排在自我成长上，去参加一些比较好的训练课程，让自己更能够充实，让自己能够认识更多 的人，这叫做积极地自我训练与

8、发展。 积极的人物积极的人物。 你要学习跟那些积极的人交朋友， 不要跟那些每天都满口我不行我不会 我太差的人在一起， 否则你永远会进步。 你要和你单位业绩最好的同事和最好的主管交朋友， 他们的积极也会带动你的积极。 健康的习惯健康的习惯。习惯，有消极的，也有是积极的。积极的习惯是每天早上起来，对着镜 子说：“我很健康、快乐、充满活力，今天有大量的潜在客户等着我” 。你每天的动作和健 康的形象都会自然地表现出来，这就叫做积极的习惯。 积极的行动 积极的行动。你无论做什么事情，永远不要在乎别人对你怎么想怎么说，只要自己是 对的，就要永远好好地去做，叫做马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？

9、马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？ 马上行动。每天都应该积极地马上 行动！又如你的朋友或你的主管告诉你上拜访某一个客户，你应怎么做？ 马上行动。 积极的自我对话 是 否 积极的形象 是 否 积极的健康食品 是 否 积极的自我训练与发展 是 否 积极的人物 是 否 健康的习惯 是 否 积极的行动 是 否 持续地发展个人力量持续地发展个人力量 你的成长决定于你的承诺， 自己永远不能放弃承诺。 当你经常进行自我对话说我是个责 任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。 要学会一种积极的解释方式。 “每件事情的发生都有其原因，均有助于我。不管发生什么对我来进都是一种考验，都 有

10、助于我的成长。 ”这就是一种积极的解释方式。做好每一件事情，绝对不是很顺利的，成 功总是要经过多次的失败和练习。失败并不可怕，最可怕的是失败了不知道站起来，要学会 对自己完全地负责，错了，一定改，对的，一定要坚持。 永远保持着心存感恩的态度，感谢我们的父母，让我们长大成人； 感谢我们的老师教导我们积极向上地健康成长。 而作为一个销售人员， 要学习感谢公司， 感谢公司的主管、领导，因为他能够提供给我一个平台，让我去发挥。同时当我们有很多客 户时，我更要感谢的是这些和我做生意的顾客，若没有他们的支持，我怎么能够有今天呢？ 所以一个销售高手或成功的销售人员，他之所以能成功，因为他永远都知道学习感恩，

11、永远 是感谢别人。 小故事小故事 一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个 老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问 她：“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个 卖雨伞的女儿生意可就差了。 ”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又 叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。 ”这人就 说 ： “大娘， 我教你一句话， 就是不管下雨不下雨， 你就说太棒了。 为什么棒？ 你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你 那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。 ”这就是一种积极的解释

12、态度。 心得体会 第 5 讲 销售的前奏曲之一：准备第 5 讲 销售的前奏曲之一：准备 本讲重点本讲重点 销售的长期准备 销售的短期准备 开发准客户的方法与途径 建立有效名单 寻找未来的黄金客户 销售前的心理准备 销售的长期准备销售的长期准备 孙子兵法一书中有这么一句话 ： 立于不败之地，必须做好万全的准备，也需测胜之 谋。在从事销售工作中有另外两句话： 没有计划，就是计划失败； 管理循环 P-D-C-A。 计划是一件非常简单的事情，举个例子，明天我想到昆明去玩，我们开始就会寻思，应 采用什么交通方式、准备多少钱、跟谁去、住哪家饭店，等等，这些都是计划。但是作为一 个销售高手就应该做一些更系统

13、的计划，即计划的五个 F。 Find Find （收集事实） FilterFilter （选择目的所需的事实） FigureFigure （推敲计划草案） FaceFace （制定实施计划） FollowFollow （将计划付诸实施） 进行销售前的准备，你要先掌握之五个方面的关键词，即收集事实、选择目的所需的事 实、签订计划草案、制定实施计划、将计划付诸实施。同时还要有几个关键词，即所谓 5W1H。 WhyWhy （其目的理由是什么） WhatWhat （其内容是什么） WhereWhere （其场所是在什么地方） WhenWhen （其时机是在什么时候） Who Who （由谁来执行） H

14、owHow （要采取什么方法） 了解销售区域了解销售区域。你是负责华东区的或是北方的、南方的等等。你要了解这个地区的消 费层次和消费习惯， 甚至这个地区的风土民情你都要了解， 像北方人和南方人在消费习惯上 不尽相同，这是你时时刻刻都要做好准备的。 分析竞争对手分析竞争对手。你的竞争对手是怎么做的呢? “知己知彼，百战不殆”，要不断地 去分析你的竞争者。 找到关键人物找到关键人物。也就是决定是否购买你的服务产品的那个人。销售就是面对面、肩并 肩地进行的。顾客只是通过信息网络、广告，或是其它方式对你的公司、产品有某些程度的 了解，但最重要的是你必须把你的产品、你的服务，都带到顾客那里去，展示给他看

15、，解说 给他听，还要和他见面，这就是说你要找到关键人物。 学习安排行程学习安排行程。 一个销售人员在做拜访计划的过程中， 不知道安排行程最容易浪费时 间。要有计划地安排访问区域，要时刻准备好你的销售业务工具，比如宣传单，顾客的推荐 函，或者是一些常用的东西，如笔、信纸、名片，还有你需要的其它东西。 当你到顾客那里后， 马上约他见面并要注意整理你的仪表， 你内心里要有一种积极的心 态，你要喜欢这个工作、你自己、你的产品、你的服务。 计划 销 售 目 标 活 动 计 划 图 5-1 销售员职务分析图图 5-1 销售员职务分析图 开发准客户的方法与途径开发准客户的方法与途径 在准备销售之前， 开拓准

16、客户是最难的工作， 特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的 新销售人员，更是如此。开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售 人员。下面提供几个方法供参考： 资料查询法。通过你的销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页，去找你 的准客户或潜在客户。 地毯式的拜访法地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地去访问，只要是跟你的产品和服务 有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、 你们公司所从事的服务、 你是这个公司的 业务代表这就是地毯式的访问。 连锁式的介绍法 连锁式的介绍法。 就是说你可以到社团去， 一个个地向他们介绍自己所在公司的产品 和服务内容，这叫做连锁式介绍。 影响力中心 影响力中心。例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声望的人，找到你的准 客户或潜在客户，就是影响力中心。 委托助手法委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你