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1、全面收益管理与市场营销 王越 IDeaS大中华区咨询总经理 2015年5月14日 欢迎！ Charles Wang（王越） IDeaS 大中华区咨询总经理 25年 7000+家1百万间 94个95%+ 始终如一帮助 客户管理其业 务收益 用户，依旧在借助 我们的系统发掘增 加酒店收入的商机 酒店客房每天利 用IDeaS软件进行 定价 国家，遍布6大洲的 用户使用 IDeaS Revenue Management Systems 的客户始终 如一的选择 与我们合作 讨论内容 当今的收益管理 市场营销和收益管理 整合与融合 收益管理的简单定义收益管理的简单定义 合适的产品 合适的客户 合适的时间合
2、适的价格 合适的渠道 销售. . . 十年前 五年前 2015+ 收益管理的发展轨迹收益管理的发展轨迹 客房收益管理 需求预测 + 价格调整 全收益管理 客房餐饮宴会 整合利润管理 价格/房控/渠道 多手段调控 + 精益收益管理 大数据挖掘利用 收益销售市场整合 思维/管理 方式转变 + + 全面收益管理 客房 宴会 租车 剧院高尔夫 水疗 餐饮 过去 入住天数 房型 超定数 预订高卖每间可卖房 收益 渠道管理 直销渠道管理 季节性定价 预测 现在 入住周期 餐饮收益 宴会投资回报 每客收益 关键词优化 合同价值评估 搜索引擎最优化 元搜索 精准营销 社交平台 用户创建内容 利润最大 收益管理
3、涵盖内容变化 “The Essence of Strategy is deciding what not to do” Michael E. Porter, What is Strategy, Harvard Business Review, 1996 市场营销和收益管理 分歧 客户产量越大价格越低，不对吗？ 什么时候在哪里做市场活动为什么要跟收益经理协商？ 做市场活动为什么不能给个特殊优惠的房价？ 市场活动需要的免费/对冲房间总是不足！ 做了很多市场活动但没法衡量收益！ 收益经理总是在涨价！ 不知道他们在忙什么？ 背后的原因 不同的KPI指标导向 战略定位目标不清晰 具体行动不精准 信息不对
4、称 交流平台不顺畅 评估不客观 。 统一的目标-市场表现目标和竞争对手信息 明确的市场细分定位 预测-什么时候需要什么生意 谁是最有价值的客户谁是最有价值的客户 0 20 40 60 80 100 120 140 SunMonTueWedThuFriSat 99 18181818 9 Unconstrained Demand Crew - $100 客户购买行为的变化客户购买行为的变化-SoLoMoSoLoMo 价格-客户点评/打包/价格敏感度 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Index Occupancy Date Lagged Rate
5、Index 大数据精准锁定分散的目标受众，大大提升无线营销效率大数据精准锁定分散的目标受众，大大提升无线营销效率 对的地点、对的时间、向对的人、说对的话 地理位置兴趣爱好时间定向设备定向移动运营商 的定向 分销渠道分销渠道 分销渠道目标挖掘直销渠道无法触及的客户 第一次客户比例 蚕食 转化 直销/分销比例 酒店生命发展周期的不同渠道比例需求 新渠道/原有渠道平衡 技术平台 直连/后台操作 技术平台的整合规划 整合与融合 人员流程技术 跨部门流程设计 SOP不再属于某个部门 业务标准制定更加精益 技术能力和领导能力 指标设计 组织结构重新设计 Hedgehog Principle: Jim Co
6、llins, “From Good to Great”,Http:/ 整合所有数据源 打破数据壁垒 数据分析为业务服务 Page 19 The Future of Hotel Revenue Management Sheryl E. Kimes, Cornell University 人员流程 技术 收益管理人才 全面收益管理衡量指标全面收益管理衡量指标 空间 时间 客户 需求日历不再仅局限于客房需求日历不再仅局限于客房 业务流程 技术工具 人力资源 最佳收益 成功之路成功之路 2015 Integrated Decisions and Systems, Inc. (IDeaS A SAS COMPANY) IDeaS是业内唯一一家能够提供酒店收益管理整体解决方案的公司， 关于更多的详情，请致电 +86 21 61633053，或者登陆 谢谢您！
