嘉宇·盛世华章营销推广计划

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1、 开 发 商 湖南省新康桥地产开发有限公司 策划机构 上海鉴略地产顾问机构 日 期 2008/3 嘉宇盛世华章 盛世华章 4-6 月份营销推广计划4-6 月份营销推广计划 嘉宇盛世华章 4-6 月份营销推广计划 盛世华章 4-6 月份营销推广计划 一、营销推广目标 一、营销推广目标 1。首批1。首批开盘销售目标 预推房源量：一期首批将推 A1、A2、A3 栋共计物业 181 套， 其中有 161 套两房、 （面积区间在 90-93 ） ；20 套三房（面 积区间 128-130 ） ；以 90 平米左右的两房户型为主。 完成目标：完成目标：按销售任务 2 个月时间为节点完成本次所推物业 758

2、0的销售计划，我们需要销售完 150 套左右房源。 完成条件分析： 完成条件分析： 根据市场的来访成交率的普遍规律，成交客户为意向客户 的 1/3，如果要实现 150 套房源的销售指标，则需要积累 意向客户约 450 个（普卡 450 张，金卡 150 张） 即：意向普卡办理客户量必须达到 450 个左右。 即：意向普卡办理客户量必须达到 450 个左右。 按照案场销售情况的规律，案场来访客户达成购房意向的 人数比例普遍为 1：5 左右（此比例较高） ，那么如果要实 现积累意向客户 450 个， 则必须实现来访客户人数需达到 2250 人左右。 即：销售案场到访客户为 2250 人次左右。 即

3、：销售案场到访客户为 2250 人次左右。 销售节点计划：普卡累积到 450 张，开始通知客户升级金卡， 金卡发放到 150 张左右。 开盘时间：根据计划初步拟定项目一期一批开盘时间为 5 月 18 号 2。初步建立项目市场影响力 2。初步建立项目市场影响力 目前市场广告面广、数目繁多，简单的、零散的广告投放很难在 消费者心中形成深刻的印象，市场反应会不大。项目在前一阶段 虽然投放了部分广告，由于力度较小没有形成最佳的市场反应。 其主要原因是缺乏明确的广告策略，为了进一步建立市场影响力， 我们必需采用集中式的广告投放策略，即：广告大量出现在某一 段时间点，强烈冲击市场。集中式广告投放可以产生较

4、高的信息 到达率，同时也为项目的开盘造势，在一段时间内形成较高的广 告强度。 二、营销问题点二、营销问题点 一。项目目前蓄客量不足一。项目目前蓄客量不足 根据市场的来访成交率的普遍规律，成交客户为意向客户的 1/3， 如果要实现本次开盘 181 套物业的销售指标，至少需要积累意向 客户约 500 人左右。截至到今天来访客户量才 148 人，意向办理 普卡 91 张（无需交纳任何费用） ，因此远远达不到开盘销售蓄客 的要求。 二。现场包装氛围影响力不足 二。现场包装氛围影响力不足 现场包装整体感不强，档次不高、售楼部整个包装档次没有提升 上来，现场环境较差。因此对前期蓄客产生了不利影响，而周边

5、的竞争对手冲击力强大，项目现场包装难以让客户对本项目产生 深刻印象，无从给项目形象加分，造成现阶段的营销工作处于被 动的状态之中。 三。市场整体环境影响三。市场整体环境影响 受市场整体环境的影响，目前市场整体还持有较为浓厚的观望氛 围，购房者更理性、更冷静。区域竞争项目动态简述： 蓄客方面：蓄客方面：随着天气的转暖和返乡置业人群的增多，改善居住环 境及新婚购房的需求目前市场迹象呈现一种理性回归的趋势，客 户到场来访量较春节前明显增多，周边竞争项目茂华、三江、新 城新世界目前每天来访客户呈现理性回归。 价格方面：价格方面：板块价格呈下降趋势，区域周边几大在售楼盘价格均 有所变相性的下调或打出优惠

6、措施，本区大多为大户型产品，同 质化相对严重。新城新世界目前二批均价 5200 元/相对于一批 5400 元/价格降低了 200 元。万科西街花园直接降价热销。 推广方面：推广方面：新城新世界目前打出了特价 9 万首付轻松住兩房优惠， 例外在 3 月 15 日至 4 月 13 日期间成交客户可享受加送 5 重礼金 赠送，本次仅限 200 套物业产品。茂华、三江目前无销售措施， 所售户型为三、四房。 四。交通条件影响 四。交通条件影响 项目距离市中心较远，长沙大道的改扩建，主要受到交通条件的 制约，客户难以到达项目售楼中心，从而消减了意向客户来访量。 三、营销推广策略 三、营销推广策略 一。 一

7、。拓展营销渠道，主动出击 目前项目在市场知名度仍不高，再加之长沙大道的改扩建导致现 场来访量较少，严重影响了蓄客标准及销售目标，如何才能 避免客观原因给项目带来的不利因素，我们首先必需在项目开 盘之间主动出击攻战战略，加大力度展开“走出去，迎进来” 推拉双线并行的推广策略，以解决客户与售楼员不能“谋面” 的尴尬。 二。营销现场强化包装 为了进一步让意向客户对项目产生信心，第一印象尤为重要， 现场包装需营造一种浓厚的销售氛围，针对这些问题我们需要 对以下几个方面进行包装： 序号 项目名称 要求 1 工地围墙 需重新更换，画面以文字为主，打产 品信息 2 前坪包装 靠沙湾路可用景观盆栽围合起来，

8、形 成统一整体性 3 前坪导旗 更换 4 前坪停车场 铺平、拓长和加宽 5 售楼处 营销中心需加上“嘉宇盛世华章营 销中心”全称 6 楼体 沿长沙大道东西向两侧需在楼体上 安装发光字，文字以 LOGO 和电话 号码 三。开展公关推广活动，快速建立市场关注度， 营造持续销售热度 客户对我们项目的认知度不够高，从目前宣传反馈看，客户对项 目的整体情况了解不够，处于模糊认知阶段。再加之长沙大道的 改建，受到交通条件的限制，综合以上原因我们建议可以脱离售 楼部，在市内开展相关的公关推广活动，销售员配合现场进行 销讲，通过现场活动调动客户的积极性，主动将客户迎接到售 楼部，营造一种浓厚的营销氛围。同时通

9、过公关活动，借机与 目标客户群保持亲密接触，使得我们能够更加清楚地了解潜在 客户的购买动机和心理。 四。合理制定价格策略，应对逆市 目前市场竞争中，价格是影响成交最重要因素。区域内同质化 物业产品严重，项目还没正式对外销售，目前市场处在一个较 低迷时期无论从长沙整体市场考虑还是区域竞争环境出发，项 目销售面临的竞争压力大。低开高走，先树立项目在市场的知 名度， 同时可以增添其它的附加指标加深项目在市场的关注度。 如今客户可选择的余地越来越大，价格是在本区域最有效的竞 争利器，三江花中城便是例子。 四、营销推广计划 四、营销推广计划 一、 营销节点安排 前期阶段大致可以分为三个节点： 时间 内容

10、 目的 4/1 整体推广启动阶段 建立市场影响力、提 高项目知名度 4/26 房交会展 强势亮相、 5/18 开盘庆典 正式销售 二、 营销活动主题 “2008，盛世中国年！ ” 三、 营销推广阶段性计划 一现场包装启动 快速启动现场包装问题，加深来访客户对项目信心。 二SP 活动展开： 市中心针对性地点巡展 地点安排：东塘友谊商店、五一广场平和堂、芙蓉广场家乐福门 口、顺天财富写字楼、运达喜来登广场、贺龙体育馆、万家丽建 材广场 时间安排：活动为期两周，周一至周五可选在上班人员集中地点、 周末两天主要以人流量大的商场门口做宣传。 活动物料：看房车、项目宣传物料、形象展板、话筒、音响、宣 传座

11、椅 人员安排：2-3 名销售员，现场讲解、发送项目 DM 单 活动费用：约 2 万 盛世华章复兴中式餐饮联合行动 活动内容：凡是持有盛世华章普卡客户，在与盛世华章联合的中 式餐饮店内均享有 6 折优惠， （新城市 VIP 仅具有 8.8 折优惠，另 外 2.8 折有盛世华章返补餐饮店） ，餐饮店需为盛世华章提供资料 展示架、温馨提示及顾客免费阅读盛世华章资料等服务，以便实 现双赢。 媒体看房团： 项目可参加由 “0731fdc”网上报名组织的“看房团”活动。该 活动可为本项目带来集中且意向明确的客户群，同时也可通过广 泛的口碑传播达到项目的推广效果。 三春季房交会： 一、活动目的 一、活动目的

12、 本次房交会旨在通过系列新颖活动与展示表现力将项目推向市 场，宣扬项目是新中式高层楼盘形象，一方面通过公关活动吸引 人气，收集意向客户真实资料，另一方面通过促销金卡,消化内部 认购房源,为下阶段项目开盘打下良好基础。 二、活动时间、地点 二、活动时间、地点 时间：2008 年 4 月 29 日5 月 2 日(四天) 地点： 长沙红星国际会展中心 三、本次房交会的宣传主题 三、本次房交会的宣传主题 2008，盛世中国年！ 2008，盛世中国年！ 四、布展设计 四、布展设计 1、风格 本项目是新中式高层住宅，属于中高档次；本次推盘物业户型面 积集中在 90-93 的两房，配有少量 128-130

13、的三房，总价不 高，门槛较低，很适合长沙整体消费群；项目规模大，新中式的 皇家园林、尊贵的私家物业配套，是一个物超所值的特色楼盘， 因此在展位设计要充分结合本项目新中式特点以及客户的需求特 征，从视觉上最大限度地将它的皇家气度完美的展现出来。 我们的基本风格为：高贵、典雅、新中式主义、别具一 格。在展位设计上以尊贵的黄、红两色为主，并在局部 点缀传统建筑元素，以突出本案特色。 我们的基本风格为：高贵、典雅、新中式主义、别具一 格。在展位设计上以尊贵的黄、红两色为主，并在局部 点缀传统建筑元素，以突出本案特色。 2、布置 功能分区：洽谈区、宣传资料发放台、公关活动区（服装、礼品、 书画、湘绣）

14、、模型区、项目宣传板展示区、资料（单页、户型图、 手提袋）存放区、饮水机等等。根据最后拍到的展位大小再行议 定 五、房交会期间客户蓄积活动 1. 五、房交会期间客户蓄积活动 1. 活动主题： 活动主题： 华彩中国！ 华彩中国！ 2. 活动目的：活动目的：本案此次参加房交会旨了解潜在客户的购买需求和动 机、收集意向客户资源，同时扩大项目影响力。 3.3. 活动时间：2008 年 4 月 29 日-5 月 2 日 四天活动时间：2008 年 4 月 29 日-5 月 2 日 四天 4. 4. 活动地点：房交会盛世华章展位及盛世华章营销中心 活动地点：房交会盛世华章展位及盛世华章营销中心 5.5.

15、活动具体操作方式： 活动具体操作方式： 意向客户在对项目充分了解后，向销售人员提供本人有效身份证 明复印件、缴纳 3 万元诚意金，填写嘉宇会入会申请单直接 成为嘉宇会金卡会员，尊有享受嘉宇会一切购房优惠政策及活动 参与权，同时现场可获赠精美礼品一份。 6.6. 礼品建议：湘绣 六、公关活动 时间 29 30 1 礼品建议：湘绣 六、公关活动 时间 29 30 1 9:30-11:30 9:30-11:30 汉 服 服 装 表演 唐朝服装 现场书画 表演 14:00-16:30 14:00-16:30 湘绣展示 湘绣展示 湘绣展示 七、辅助活动： 七、辅助活动： 现场派送礼品： 金牌形状的巧克力 现场派送礼品： 金牌形状的巧克力 活动时间 ：活动时间 ：房交会期间，根据现场需要来确定具体时间。 八、活动费用： 八、活动费用： 事项 费用（万 元） 备注 事项 费用（万 元） 备注 展位费用 10 展位费用 10 需要 4 个展位来展示本次活动 布展费用 12 布展费用 12 公关活动及 主持人费用 3 公关活动及 主持人费用 3 服装、书画、湘绣、主持人费用 礼品 0.6