各大知名网商商业模式分析

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1、各大知名网商商业模式分析各大知名网商商业模式分析 1、小米1、小米 一 小米商业模式分析 1.管理架构 1.1 核心能力“高配置，低价格” 目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。 手机行业的经营传统是 “用低端机 冲击市场份额，用中高档机赚利润” ，而小米颠覆了这个传统，它的最大卖点是“高配置、 低价格” ，这就是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上的手机企业主要提供的产品组合 是“高配置+高价格” 、 “中配置+中价格”模式，当然还有大量的“低配置+低价格”模式， 而小米手机独辟蹊径，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出了“高配置+低价格”模 式，这是其他企业目前为止难以复制的。

2、1.2 合作伙伴 在手机生产方面，手机 ID 设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，但小米 没有自己的生产线， 而是采取业务外包的形式， 这样就能够将更多的精力和资金用于产品的 技术研发上。 在手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助网络平台和 现代物流。这样小米就不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，因此能够减 少物流成本。 1.3 资源配置 一是内部的运营团队，涉及到研发、人员管理、财务管理等等方面。小米公司由前 Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小 米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备

3、和优秀的技术支持， 为小米手机的面世 奠定了良好的基础。 二是面向公众提供官方信息的网站， 主要用于公布产品方面的信息和进行手机销售。 小 米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网已成为小米手机的最重要销售渠 道。另外，小米与腾讯的合作，QQ 空间、易迅网均已成为小米手机销售的平台。 三是面向客户提供服务信息的论坛、贴吧、SNS（社交媒体网站）等，主要用于与客户 之间进行产品与服务的交流。 2.产品与服务 小米手机的价值主张是为客户提供高性价比的商品。 这主要体现在两方面： 一是提高产 品价值。雷军认为手机最核心的是品质，因此小米手机具备最高端的品质，无论在产品代工 还是研发方面都堪

4、称一流。 二是降低顾客成本。小米手机考虑到国人思维定势严重，在国产手机 Android 系统扎堆 情况下，要抢占市场份额必须走最险的“低价”策略，所以小米将销售价格定在了中档机市 场，还通过网购手机的方式降低用户的时间成本（挑选手机品牌和款式的时间） 、体力成本 （送货上门，无需耗费体力到现场购买）和精力成本（免去挑选烦恼） 。因此，小米的客户 价值主张就是通过提高产品价值和降低顾客成本，最大化地提高顾客的让渡价值。 3.客户界面 3.1 客户关系 在小米看来，客户不仅是消费者，还应该成为技术研发的伙伴，因此小米让发烧友参与 手机系统的开发，根据发烧友的反馈意见不断改进，并每周更新。在 60

5、万“米粉”的参与 下，一项项符合国人使用习惯的创新在小米手机上陆续诞生。 3.2 营销渠道 小米手机采用“全互联网模式”的推广方式。具体来说： 饥饿营销 所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求 “假象” 、维持商品较高售价和利润率的目的。企业运用“饥饿”营销的前提是企业产品品 牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大， 为以后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更好的客户群体。 口碑营销 有人说发烧友是一个特定的用户群， 不一定能代表广大用户， 但这些人其实是最苛刻的 用户， 他们的反馈意见将推动小米手机不断的改进用户体

6、验。 而且数十万人的发烧友队伍将 成为口碑营销的主要力量。小米的成功，在于依靠 MIUI 和米聊用户，以及一批批用户的口 口相传。 电子商务平台销售 销售依托小米网站，线下配送，省去中间商和店铺租赁成本，大大减少了中间环节（营 销、物流）的成本；小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客 诚品的平台和物流。这样小米就不需要考虑仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，因 此能够减少物流成本。 变相的期货模式 手机上的各种芯片、 配件的价格随着时间的推移下降非常快， 小米手机锁定了用户的预 付款而推迟发货，它在用几个月后的价格来和其他手机现在的价格相比较。 2、京东商城2、京东

7、商城 1.业务模式 （1）主要商品 京东商城在线销售商品包括家用电器、汽车用品；手机数码；电脑、软件、 办公；家居、 厨具、家装；服饰鞋帽；个护化妆；钟表首饰、礼品箱包；运动健 康；母婴、玩具、乐器； 食品饮料、保健品十大类逾 10 万种。其中家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大 类超过 3.6 万种商品。 （2）主要服务 京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。 依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。目前， 分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。2009 年 3 月，京东 商城成立了自有

8、快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。京东商城在为消费者提 供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出 了“价格保护” 、 “延保服务”等举措， 最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护消费者的利益 2.赢利模式 （1）直接销售收入赚取采购价和销售价之间的差价在线销售的产品品类超过 3 万种，产品 价格比线下零售店便宜 10%20%；库存周转率为 12 天，与供货商现货现结，费用率比国 美、苏宁低 7%，毛利率维持在 5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。 实现的京东的“低应力大规模”的商业模式。 （2）虚拟店铺出租费、店铺租金、产品登陆费、交易手续费 （3）资金沉淀收入利

9、用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从 而获得赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。 （4）广告费 目前，网络广告逐步被人们接受，对于一些大型的媒体网站而言，网络广告已 经成为其重要的经营收入来源之一。 3.目标客户 （1）从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群 （2）从年龄上分析京东主要顾客为 20 岁-35 岁之间的人群 （3）从职业上分析京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他网络爱好者。 而在其中每年走出校门的 700 万大学生群体则又是京东的一个重点市场。 尽管 35 岁以上的 消费群体有更强的购买力，

10、但是高素质的大学生们却是“潜力股” 。京东网上商城做 10 年， 目前拥有超过 3000 万的注册用户。而在每年的大学毕业生群体中就拥有 700 万的潜在顾客 群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。 4.核心能力 （1）产品价格更低廉 京东的产品价格低， 通常比别人要便宜 10%，有些产品的价格会便 宜到 30%。彩电比苏宁和国美通常要便宜 10%20%，一些高端的国外品牌彩电会便宜到 1 万元” 。 （2）物流服务更快捷 京东在华北、 华东、 华南、 西南建立了的四大物流中心覆盖了全 国各大城市。 2009 年 3 月， 京东商城成立了自有快递公司， 物流

11、配送速度、 服务质量得 以 全面提升。 2009 年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无 锡、 济南、武汉、厦门等 40 余座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流 配送、货到付 款、移动 POS 刷卡、上门取换件等服务。 此外，北京、上海、广州、成都四地物流中心 也已扩容超过 12 万平方米。 2010 年 4 月初，京东商城在北京等城市率先推出“211 限 时达”配送服务，在 全国实现“售后 100 分”服务承诺。 （3）在线服务更周全 京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还 推出了“价格保护” 、 “延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后

12、顾之忧，保护了消费 者的利益。京东商城用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。 （4）售后服务更全面 除了传统的售后服务外京东拥有自己的特色服务：商品拍卖、家电以 旧换新、京东礼品卡、积分兑换、上门服务、延保服务、DIY 装机等，满足了客户的不同 需求。 5.战略目标 （1）于 2011 年在美国上市。 （已于 2014 年 1 月上市） （2）京东商城本着“让购物变得简单、快乐”的使命，以“诚信、客户为先、 激情、学习、 团队精神、追求卓越”的价值观，立志做中国最大、全球前五强的电子商务公司。 （3）承诺将始终坚持追求供应链效率提升和降低运营成本的原则，不追求利润最大化，真

13、正让利于合作伙伴和消费者。 （4）2016 年家电销售额超 1100 亿元 京东商城的经营模式 1.支付方式 公司转账 货到付款 邮局付款 支付 方式 在线支付 分期付款 2.物流配送方式 上门自提、快递运输、E 邮宝 京东商城的管理模式 1.组织结构的管理 电子商务的管理模式是从组织上提供的为保证系统正常运行和发生意外时能保护系统， 恢复 系统的法律、标准、规章、制度、机构、人员和信息系统等结构体系，它能对系统的运行进 行跟踪监测、反馈控制、预测和决策。从组织形态上看京东商城所欲纯电子商务企业，没有 实体店相依托，京东 CEO 刘强东强调“京东永远不会开实体店” 。 2.供应链管理 在京东，

14、厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。免去各种费用之后，京东 销售利润率比通过传统渠道销售的要高很多。此外，国美给厂商的返款周期为 3 个月，京东 只需要 20 天。 库存管理：全球连锁业霸主沃尔玛，在全球拥有自己的卫星系统，把库存周 转率控制在 30 天左右。国美、苏宁做到 47 天-60 天，亚马逊是 7 天-10 天。京东的库存周 转率为 12 天，与供货商现货现结。 3.配送管理 京东在华北、华东、华南、西南建立了的四大物流中心覆盖了全国各大城市。在天津、 苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等 40 余座重点城市建立了城市 配送站。 “211 限时达”服务承诺

15、：当日上午 11：00 前提交现货订单（以订单进入出库状 态时 ，当日送达；夜里 11：00 前提交的现货订单（以订单进入出库状态时间点开 间点开 始计算） ，第二天上午送达（14：00 前） 。 目前开通地区：北京、上海、广州、成都、苏 州、昆山、无锡、嘉兴、绍兴、杭州、天津、深圳（上午 10：00 前下单） 、佛山十三城市中 由京东自营配送的区域。 4.客户关系管理 （1）京东承诺在运输“保价费”上永久免费，在配送环节上承担保险费用，运 输过程的风 险一律由京东承担，客户收到货物如果有损坏、遗失等情形，只要当 场提出声明，京东立 即发送全新商品先行予以更换。体现的京东“以人为本”的 服务理

16、念，使顾客购买商品时 更加放心。 （2） “211 限时达”服务使顾客在较短的时间内收到货物。 （3） “售后 100 分”激素服务。 “自京东售后服务部收到返修品并确认属于质量故障开始计 时，在 100 分钟内处理完您的一切售后问题！ ”解除了顾客的后顾之忧。 京东商城的技术模式 1.京东运营中枢：ERP 系统 通过这个 ERP 系统可以掌握每一款产品详细信息：什么时间 入库、采购员是谁、供应商是谁、进价多少、质保期多长、在哪个货架、什么时候收到订单、 由谁扫描、谁打包、谁发货、发到哪个分库、哪个快递员发出、客户的详细信息等。 2.客户在购物时客户可以随时查询到所订购商品的具体状态，这为京东客服 部门省去了很 大一部分工作。 3.网页信息更新技术，采用中间件的方式，从而避免了缓存。很多网站采用缓存技术，但会 由于时间差的问题使客户不能及时得到新的信息。 4.完备的信息系统 可以预