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1、便利店如何才可盈利便利店如何才可盈利? 便利店在中国一直是被炒作的对象，从 45 年前开始，许多文章反反复复在说一些没 有办法解决的问题。诸如说国产便利店定位模糊，说国产便利店增值服务落后，说国产便利 店没找到盈利模式等等，许多企业高层看得眼镜 都长茧了，也没明白怎么解决问题认为加 盟店的盈利分为三个层面：初级盈利：销售基本商品，依靠毛利率和反佣生存；过渡期盈利： 依靠加盟，做大做强，实现盈利；最终目标：依靠搭载及电子商务，全面盈利。这三个层面 是一一推进的，任何一个层面没有做好，很难进入都下一层面。目前基本商品销售也存在一 些问题，但我重点想就第二阶段过渡期盈利模式谈谈。 首先，便利店要充分
2、盈利，如果没有加盟，是非常困难的。 从理论上来说，如果直营店发展到 100 家，你不可能保证每一个店址都是黄金位置，可 能会有 10 个店是盈利的，30 个店是持平的，另外 60 个是亏损的（在大陆直营店中这个比 例不算危言耸听）。我们依次称之为优良店、庄敬店、自强店。随着竞争日益激烈，这时候 企业的营采要是跟不上，那 30 个庄敬店能否保持下去都很难说。因此，公司整体亏损是正 常的。而如果是加盟，情况要大大改观：首先你盈利的 10 家店可以继续直营，也可以招标 的方式加盟出去；其次你的 30 家庄敬店加盟之后都能盈利成本降低（税收、人力）， 效率提高（自己的买卖和公司的买卖是一定有区别的，别
3、说你是个尽职的员工），同样的道 理，就算庄敬店加盟后销售没有变化，也是盈利；再次，你的 60 家自强店，你的大部门精 力可以来对付这个包袱存在重大硬伤的，关；没有大问题的，调整，能扭亏为赢或平， 然后加盟 ； 这样的循环是一个良性循环。资金和成本逐步收回，可以再去发展新店。需要提 醒注意的是，亏损严重的店铺是不适合加盟的，该关就关 ； 能养则养，只有持平以上的店铺 适合加盟。 无论怎样， 持平店一旦加盟， 公司和加盟主都能盈利。 （前提是加盟主懂零售 ： ） 企业就有活力了，不会被自强店和庄敬店拖跨。这个理论的道理非常简单明白了。 从实践上来说，加盟也是盈利的重要手段。国外便利店的加盟比例之高
4、不再多说，为什 么他们要大力发展加盟？分析一下 711 的年报就能发现问题。其利润的占比情况大概是： 加盟毛利提成 90；营业外收入 1不到；直营店商品毛利收入只占 9，而且其商品很多 是独卖品或自主开发产品，毛利高，国内便利店暂时是很难做到的。好了，国内便利店经营 就算赶上了 711，单纯依靠商品毛利行吗？很显然的道理了。 关于应该采取加盟盈利就说这些了。需要指出的是，中国的加盟如果照搬国外的，一样 不行。个人认为，目前中国适合委托加盟为主，而且初期也不适合毛利提成。一句话 ： 要建 设“有中国特色的便利店”加盟。 其次，便利店要盈利，要有强的采购部门。所谓强，不是大，而是用研究和营销的理念
5、 来做便利店商品采购。便利店的采购更多的是创造性的采购，而不是选择性的采购。这些决 定了企业能不能得到上述 9的商品毛利收入。如果便利店的采购只是和大卖场一样的基本 商品谈判， 商品如何能有竞争力？顾客为什么要高毛利买单？加盟主为什么要选择你而不是 其它品牌做加盟？许多便利店高层一直在想，到底是公司哪个部门重要呢？大部分人认为， 是开发部，因为网点资源的价值最有意义，最不济的时候可以“嫁人”。这种想法某种程度 上是对的，但如果不是投机，那我觉得，踏踏实实做好经营还是至关重要的。搞好经营的关 键之一就是卖什么。 除了时间和空间的便利性外， 我们还有什么可以吸引顾客的？不管卖什 么，每天让商圈里的
6、顾客来店报到是必要的。 至于营运能力，定位问题，我认为短期不是主因。便利店在大陆（至少北京）还是存在 客源不足的情况，越细分越没办法经营。专家所谓的定位是非常重要，但要知道，便利店初 期（导入期）只能是面对大众，据我了解现在西安、南昌等地的便利店还是小超市的概念。 是经营者不懂定位吗？不是，而是经济水平决定了一切。在目前的情况下，他们没有办法做 到产品差异化， 顾客又不富裕， 再定位又有什么意义？难道你希望每天只有 100 个顾客上门 吗？相信各大城市或多或少都还存在这个问题。 解决的最好办法是时间。 目前要做好的是坚 持，并做好从小超市转为便利店的心理准备，等到东风一来，及时反应，跟上潮流，就完全 可以了。 便利店的盈利模式一直也是一个有争议的话题。 核心还是努力做好自己的生意， 开新店， 一旦盈利或持平则加盟，如此循环是根本解决之道。当有新的需求和新的技术出现时（即市 场成熟），公司跟上前进的步伐，不让加盟主被动，这样的便利店公司是能站到最后的。至 于第三个层面，711 正在实行，和我们大陆的便利店相去甚远，暂不多说。
