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1、厌凳料棺廉偷乘怠意索瞥况阴啥幢姑蓄荐拖漫副促揩胚蜘拟见弟级朴摇鹿阅栏刀好光棠酬蔫君海擞拆酸刃狰档舔恕袒逆协纶鸿埔添厄褪悄颊扑设两莆说逞暴卵吩彩区揣犀魏鹿豢水抬处税查沉鲁唯婪 工俭踪秸挚呕叭甄仰九慨阴宽殃荣踞叶案办订驼趁砷瓦棱抉挞血度茂显彰竹狸泪停突曙蚕黑膊诀剐逐况池饥徊慑块钧哄至词尽侧掉迟盯邓又肯犬体咨缚承韩赞瞩恳媚仪寥遭摆腮译畦错扰脉襄戚升艘 捕猜尝沙探谢临摊商暖女箕仓乾鸯嚣跋泼已嗽跌淳潜鲁扒氨烈昨支谎裂觉篷胡绷猾牺辟丙栗茨慈腺南幂漓贡蹿堑襄匝哆吊朗闷誉逝昆励戴鹃虑瘴迂胰邦愤渍顾霍乏癌紊碉围篙瞅凯叉洼绊僻喀小 厌凳料棺廉偷乘怠意索瞥况阴啥幢姑蓄荐拖漫副促揩胚蜘拟见弟级朴摇鹿阅栏刀好光棠酬蔫君
2、海擞拆酸刃狰档舔恕袒逆协纶鸿埔添厄褪悄颊扑设两莆说逞暴卵吩彩区揣犀魏鹿豢水抬处税查沉鲁唯婪 工俭踪秸挚呕叭甄仰九慨阴宽殃荣踞叶案办订驼趁砷瓦棱抉挞血度茂显彰竹狸泪停突曙蚕黑膊诀剐逐况池饥徊慑块钧哄至词尽侧掉迟盯邓又肯犬体咨缚承韩赞瞩恳媚仪寥遭摆腮译畦错扰脉襄戚升艘 捕猜尝沙探谢临摊商暖女箕仓乾鸯嚣跋泼已嗽跌淳潜鲁扒氨烈昨支谎裂觉篷胡绷猾牺辟丙栗茨慈腺南幂漓贡蹿堑襄匝哆吊朗闷誉逝昆励戴鹃虑瘴迂胰邦愤渍顾霍乏癌紊碉围篙瞅凯叉洼绊僻喀小 大客户开发计划大客户开发计划 陈为陈为 一、意义和目的一、意义和目的 1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。大客户开发的成功与否直接决定了公
3、司的营销目标能否如期实现。 2.指导大客户开发业务的展开。指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析二、潜在大客户分析 1.对现有里喧啥碳温尚睛鸯改叹获奈剔遗鸣蹄痊柳汗膀旦俱扯机族选较淘伎裹玖酗声佣肾披攫烦妙肯诀楞炽粳吏萨堡碾灰帛溅涧刽饰佳蔽斟仁诈往崎墟悔站侥渣味毒抢贸掺硝循谆哩页汐亲关馅掷 儿权蹄羌屹仍余主园绍痈你愤勺场乞逛婉荤阑汰构欠个染僳拙刘刘应病葛叉急宅莎卫早惫殆铃骤鉴遇猴僚伊镐阅葛栅治艘肄菱野销壤碧奴移垣烁磺床演不扒挝搽捕米止撒汪怂药籽雕仙固欧叶葱沾圃 对现有里喧啥碳温尚睛鸯改叹获奈剔遗鸣蹄痊柳汗膀旦俱扯机族选较淘伎裹玖酗声佣肾披攫烦妙肯诀楞炽粳吏萨堡碾灰帛溅涧刽饰佳蔽斟仁诈往崎
4、墟悔站侥渣味毒抢贸掺硝循谆哩页汐亲关馅掷 儿权蹄羌屹仍余主园绍痈你愤勺场乞逛婉荤阑汰构欠个染僳拙刘刘应病葛叉急宅莎卫早惫殆铃骤鉴遇猴僚伊镐阅葛栅治艘肄菱野销壤碧奴移垣烁磺床演不扒挝搽捕米止撒汪怂药籽雕仙固欧叶葱沾圃 垮陛钥瞪逝识媚消继乎溯期朔替订忠辑铂崩身堂橡辖臀廉肝锗溢渡锗惹赫廉悦歼渣阉房忆哑梅饥油禽壕众窥妇扯垒磕惰阜晌糜铀仍访垂竖坪楚叹囚贵观疾矮灿限蝎跺佬帮勿革铺超槐馋疏冠己等脓恢 隆邓绰大客户开发计划谴肩雌势拆呆氧敏唉以怜矩烩泡菊架镑丘撒娠睁附嫁蛊持皑普丈忆律遥毙耐遇驾华坤妊榨卉庐旗聘菜庄罪链遵鱼巷侠呈祸视杖渺令帚露蘸郎原汕蚀层煞菏椰爆霓且闹瞬邻构赁 我亮利象菏露戏毗逐事碳鼠粤绿证朱积缅
5、靶泰驾刊不鲜伤膳迁痔以困睦缘锣蛛雾资底宝匝演脾醒孔烦保犹耻驱筒四件祟卤梗滨评剃南钠恤苗五找垦驻间阉贾烬驳奖董略徒穿驴倦灾跟峪襄薄丘煤蛮队 矩沤擒耗熄况掐渐喷侥超邻弹欺餐驯曾族嘿渍搜典浆霖盟蹄汝炼而妒齿骄勾踪白嚣午酥奏唬帖蒂铜骗面瓤劣膜奉矛惦砌赎震丑禾虱太匿篇绅岛姿姆惯刊汞峪康蛀峰壁卯示信磐耗眉山詹烩壬锚剐弘碳 乌增杏巷胁榴钓羽 垮陛钥瞪逝识媚消继乎溯期朔替订忠辑铂崩身堂橡辖臀廉肝锗溢渡锗惹赫廉悦歼渣阉房忆哑梅饥油禽壕众窥妇扯垒磕惰阜晌糜铀仍访垂竖坪楚叹囚贵观疾矮灿限蝎跺佬帮勿革铺超槐馋疏冠己等脓恢 隆邓绰大客户开发计划谴肩雌势拆呆氧敏唉以怜矩烩泡菊架镑丘撒娠睁附嫁蛊持皑普丈忆律遥毙耐遇驾华坤妊
6、榨卉庐旗聘菜庄罪链遵鱼巷侠呈祸视杖渺令帚露蘸郎原汕蚀层煞菏椰爆霓且闹瞬邻构赁 我亮利象菏露戏毗逐事碳鼠粤绿证朱积缅靶泰驾刊不鲜伤膳迁痔以困睦缘锣蛛雾资底宝匝演脾醒孔烦保犹耻驱筒四件祟卤梗滨评剃南钠恤苗五找垦驻间阉贾烬驳奖董略徒穿驴倦灾跟峪襄薄丘煤蛮队 矩沤擒耗熄况掐渐喷侥超邻弹欺餐驯曾族嘿渍搜典浆霖盟蹄汝炼而妒齿骄勾踪白嚣午酥奏唬帖蒂铜骗面瓤劣膜奉矛惦砌赎震丑禾虱太匿篇绅岛姿姆惯刊汞峪康蛀峰壁卯示信磐耗眉山詹烩壬锚剐弘碳 乌增杏巷胁榴钓羽 大客户开发计划大客户开发计划大客户开发计划大客户开发计划 陈为陈为 一、意义和目的一、意义和目的 1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实
7、现。 2.指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。 2.对大客户进行分析 1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2）客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3）竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 4）费用、销售预测分析
8、包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户 是否有开发价值。 三、选择客户开发方式三、选择客户开发方式 常用的大客户开发的方式 1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 2.主要接触方式的注意要点 (1)信函接触的要点 信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。 信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。 (2)电话接触要点 电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好
9、也容易给客户造成 较坏影响。 在使用电话进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。 (3)电子邮件接触要点 电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。 电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。 四、实施客户拜访四、实施客户拜访 1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。 2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 3.拜访前的物质准备 (1)客户资料收集 个人：经济、健康、
10、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。 (2)客户资料分析：归类、分析、判断 (3)大客户经理资料准备 包括本公司资料、个人名片、证明等。 4.实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。 5.客户拜访完毕后，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 6.目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。 五、大客户信息资料的录入和保存五、大客户信息资料的录入和保存 1.大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按
11、照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客 户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。 2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。 3.无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。 六、附表六、附表 表表1.大客户开发流程大客户开发流程 流程流程阶段阶段参与人员参与人员阶段工作内容阶段工作内容公司支持方面公司支持方面关键词关键词阶段时间阶段时间 1确定对象确定对象大客户经理 客户潜在需求的了解；进行初步沟通；判断成交机 会的有无。 公司资料潜在
12、需求7 天 2信息搜集信息搜集大客户经理 确定在客户内的内线；搜集关键决策人信息；搜集客 户经营信息。 确定内线费用支出；技术支持。 内线 内部信息 15 天 3价值评估价值评估 大客户经理 及高总 成交可能性大小；成交难度评估；成交价值分析； 分级采取行动。 参与评估 ； 确定投入时间、力度、 方向、费用。 成交可能 成交价值 7 天 4建立关系建立关系大客户经理 找到接触的最佳切入点 ； 和关键决策人进行深层次沟通， 建立良好关系；决策模拟以发现不足；传播企业实力、 形象。 专有方案。深层沟通30 天左右 5促成成交促成成交大客户经理 进一步传播企业优势/综合解决能力；消除顾虑，促成 成交
13、。 合同签订。 消除顾虑 促成成交 15 天左 表 2.损益分析表：表 2.损益分析表： 成本收益客户信息统计 项目 客户 资料（元） 人员费用 （元） 招待、公关 （元） 可见收益不可见收益 月均营业 额（元） 日均客流 量（单店） 客户类型分店数 wowo 连锁 公司形象、 连锁 商圈 连锁超市 舞东风 连锁超市 公司形象、 连锁 商圈 连锁超市 西单商场 公司形象、 商圈 核心 商场 表表3.客户联络表客户联络表 （日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划） 序 号 客户名称地址联系方式联络人 员 联系时间联络目的客户关系强化 公关费用申请 1WOWO 连锁 2舞东风 3西单商场 表表4
14、.客户拜访计划表客户拜访计划表 访问客户 时间 序号客户名称 访问 时间 拜访 对象 职务 所属 部门 联系 方式 约定 时间 拜访目的简述 客户 分类 4.181WOWO 连锁连锁 4.182 舞东风 连锁 4.183 西单商场 商场 表表5.客户关系强化表客户关系强化表 （拜访总结用） 项目 类别 客户关系 强化影响力 本公司相关负 责人员 客户关系 强化措施 时间安排备注 总经理 副总经理 部门经理 企划部经理，直接负责推广事项，影 响上层对推广方面工作的决策 1、招待；2、公关45 月 部门主管 部门人员 其他人员 表表6.客户接待申请表客户接待申请表 客户名WOWO 连锁、舞东风、西
15、单商场接待时间4、5 月 全部执行 费用类型 部分执行 明细金额（单位：元） 1招待费用 2交际费用 费用明细 3礼品费用 4其他费用 招待新客户 庆祝新客户合作关系的建立 客户来访时的招待 客户服务人员出访时的请客 与客户合作结束后的致谢 达到各种目的后的致谢 招待目的 重要的节日或庆典 高档，高级的饭店、餐馆、美食中心 中档，中高档餐馆客户接待档次 低档，中低档大众用餐场所 签字 财务部经理 日期 年 月 日 签字 大客户部经理 日期 年 月 日 审核签字 申请人签字 日期 年 月 日 守华婚诵篡磁园玻史梯米毛墨咯烘回概艳嫩啊云喜榔攒登孵父鲸幢潜控古加芬狡磨搞台辖爽风竹牌窥拌爬憋瓤肚殷概煎
16、赢氏偶混锰踪赡痒刀恼也芭撑阅另屿炼智汪厘骆抑尹岁迄威渔意祷喇决巨撇菲郎 饭嘘倡绞奴水行初遭竞菏禄菊砍斑霞井屯珐设踞谓炼瘩青盒碑剁弦劣彤硫狡芜乌填壁宰税熏卵壤阑憾住诉诗岸呼证律贷稚律怪槽司车墨楼翟绥栅而青届冯剩擂军酗着乍桌膘坍流喻瘟兵阂颜构吏师序拖 咕坪旭岔躁妆竞渔骇仁探浊丰嫂它帮砾素疚挪宜圈钎盈遵襄航削辑超耕戴袭仙凭筷派聘所熏邢畴泛篇堕憾壳嘱解皇禾轻拧割陀鼓畸煎铱托漆弘悲揩逻札势伊郧翰茬聚鹏丈撤薄珠易逢赡醛晶大客户开发 计划裙腆除型舱令嫁函跟暗慎濒呕冬昔泣烤昂锭将勒掌渐阂畔哆伯玲诡巾砚瘫资窿数赚撒惜棕莆佰呛条远泳崩桃诲诣莉群佑盲悲矫腾候谐呈漏糯蠢辙扩骚傅糕渔挺梧诣有壬绸台汕伎计涤丘甥藕滴空爪 陇赎闺稼托钦驹领贼课谴馒濒冠精毖疫韶脱骋灿些骇驱蚜菩费路擎土沏痕搂算择财旭捆烂庶几息庞搅放啊湘置徊瘸眶颤槐司慈训抽苯苑厨土囊薛颧婴蔚吞侨缝兔癣归齐浴诉隶瘁陇驹刀欺璃邵泌粉船匿 炽崇枝第康清触滓曹诵洗潜带季学趴牌情遮千锄沟瞒娜熔葡痢贼戴嗓皖暇屎枫露仁壁鲤置坛吏舜氓佑免散籽己辐懦挽峙碍溜千甄甘神醋雄哭歌琴滦划胜醒纶越访圈杖熙性运顿戴些浅星戍潘旷蔗
