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1、婚恋网站的兴起和发展,婚恋网站是指以婚姻恋爱为主题，以婚介、组织交友活动等服务为主题的网上站点。伴随着二十世纪末互联网技术的兴起，全球各国的婚恋网站也得到了迅速的发展，并且逐渐成为婚介新趋势。,一、前言,婚恋网站最早在美国出现，当时随着上网人数的迅速增加，互联网在美国掀起了以交友为目的的网络活动第一次高潮，同时婚恋市场的巨大潜力也催化了婚恋网站的出现。1995年建立，标志着全球第一个婚恋网站正式诞生。,二、婚恋网站的历史,二、婚恋网站的历史,中国婚恋网站发展： 20042005：初创期，现在市场上比较活跃的几家婚恋网站，大部分都是在那时创立，或者说得到第一轮投资的。 2006年：专业婚恋交友网
2、站开始崭露头角，包括世纪佳缘、嫁我网、百合网、绝对100婚恋网纷纷拿到风投。 2011年：世纪佳缘登陆纳斯达克，美国最大婚恋网站M收购珍爱网20%股份。,二、婚恋网站的发展,我国几大婚恋交友网站情况： 截止2012年3月31日，世纪佳缘注册用户数6260万，活跃用户数超过543万，是目前国内用户基数最大的网站。,三、婚恋网站的趋势,1、网站发展趋势,2、服务趋势,（2）新的互联网应用,（3）市场将充分细分,（1）婚恋交友网站的服务纵向一体化趋势开始增强,（4）网络交友恋爱的核心环节是信息的真实有效性,网站发展趋势,三、婚恋网站的趋势,网站发展趋势,（1）婚恋交友网站的服务纵向一体化趋势开始增强
3、 从网站特定人群聚集/有效匹配筛选出高质量信息到网站线下服务，婚恋交友网站服务性趋势已经明显显示出来，婚恋交友网站线上+线下有效结合是未来婚恋交友网站占领这个市场制高点的重要砝码和有效途径。 （2）新的互联网应用 搜索/定位/地图/新社区都会应用到婚恋交友网站领域，婚恋交友网站将融合众多新兴互联网应用构建更加良好的用户体验从而拉升这个产业的发展。一个例子是wap交友，包括短信“位置交友”以及基于wap应用的SNS等等，未来这些应用的成熟将无疑带来更方便便捷的交友体验拉升产业快速发展。,（3）市场将充分细分 对于综合性的婚恋交友网站，如何把庞大的人群进行细分，把人的行为特性做为一个细分，提升与有
4、效交流直接相关的广告和会员收费的价值是关键。 （4）网络交友恋爱的核心环节是信息的真实有效性 婚恋交友网站服务的核心竞争力未来将体现在这个领域如何有效解决实现高效率的匹配，从而为用户创造价值。无论是新兴的基于心理测试进行匹配的模式还是锁定特定人群营造良好和谐的社区环境以及有效的身份认证体系，网络交友的效率提高和网络交友环境的净化是未来竞争的关键。,网站发展趋势,网上婚恋服务的趋势,服务向上移动,所谓向上移动，就是向年龄较大的移动、向收入水平较高阶层（即高端用户）移动； 大龄用户他们比较迫切，虽然说有免费的网站，但是他会去尝试一些机会。例如百合网付费用户的平均年龄在30岁以上，这些用户它的付费的
5、心理比较迫切，所以它会去做，不管有多少免费的服务，他们还是会考虑付费。 高端用户就是说不在乎钱，就是不差钱，他差的是服务，服务网站是不是能够保护他的隐私和安全，是不是能够提高效率，提高服务质量，不在乎多少钱。,服务向下移动,往下移动就是往线下服务移动，其服务对象收入较高，但是由于日常工作忙碌没有时间寻找伴侣的精英人士。婚恋网站通过为这部分客户提供爱情方面的咨询与指导，例如通过爱情顾问了解这部分客户心目中的理想伴侣的要求，然后帮助他搜索与筛选，并且协调双方安排约会和提供一些婚恋的指导，从中收取介绍与咨询指导的费用。,服务往前移动,往前移动，就是结婚之前单身服务。可以把服务的生命周期延长。比如建单
6、身俱乐部，用户不但可以在里面找对象，无聊的时候可以找朋友，组织活动，一起出去玩。,服务向后移动,向后移动，关系提升系统，就是客户进入婚恋期后的增值服务。比如心理咨询服务，婚礼服务，提升系统也是延长用户生命周期的一个选择。,（1）大搜索主义型：这些网站一般进入交友市场比较早，有庞大的会员群，他们一般很少或不做活动，网站内容也很少。他们的赢利就是靠庞大的会员资料库，你如果要查询对方的联系方式，就必须升级VIP或高级会员。随着WEB2.0概念的兴起，网民对互动性要求的提高，网民更在意交友过程中所享受到的乐趣，因而这种模式正在走向没落，尤其是在中国。这一赢利模式的典型代表有、这两个网站。,四、赢利分析
7、,（2）内容为王型：这些网站一般切入交友市场比较晚，不可能靠庞大的会员数量去吸引别人注册，但是他们有个优势，就都是门户网站或是比较大型的网站，有比较丰富的内容资源，因此，他们可以增加海量的内容及资讯，靠内容吸引别人注册VIP。靠内容创新来收费，例如许愿池等。这些网站与其称作交友征婚网站，不如叫做交友娱乐网站。来这里的人不仅仅是单身人群，还有许多已经有恋人的网民也会被他的内容吸引过来。典型代表有163交友、友联交友，新浪交友。,四、赢利分析,（3）活动至上型：这些网站大多不是最佳时机切入在线交友市场的，因此，他们的会员数量不多，2030万左右。而且没有门户网站做靠山，因此在内容的丰富上面又受到局
8、限。所以，他们一般会频繁的举办活动，例如E友网仅上海地区10月份就计划举办26场活动，全国就更多了，世纪佳缘每个月也基本上举办5-6场左右。他们依靠活动增加会员的凝聚力，依靠活动增加知名度，甚至依靠活动来盈利。此外，他们由于会员总量少，内容不丰富，网站深度不够，一旦收费，肯定会有大量会员的流失，或者收费后，网站的发展进入瓶颈期。典型代表世纪佳缘、易缘网、E友网。,四、赢利分析,五、中国婚恋网站现有的盈利模式,1、包时段付费服务 这种盈利模式与国外婚恋网站相似,主要是由网站提供不同时限的包时段服务,时限越长,划算到每一天单价越便宜。一般而言,当用户购买这种包时段付费服务后,才可以实现与异性的无障
9、碍沟通。这一形式是大多数婚恋网站的盈利基础。 比如红娘网高级会员的服务期是3个月，收费是2199元。,五、中国婚恋网站现有的盈利模式,2、小额付费产品 例如世纪佳缘的虚拟货币邮票和百合网推出的百合红豆,这种付费产品的特点是价格低,可以单个购买,没有服务期限限制,而且可以作为购买其他线上服务的虚拟货币使用,十分方便。而且小额付费产品还为用户提供了先体验服务再考虑长期购买的机会,为网站的后续盈利能力奠定了基础。,五、中国婚恋网站现有的盈利模式,3、其他线上增值服务 目前比较流行的线上增值服务包括虚拟礼品,搜索排名提前,美化信件,点歌等。虽然各种增值服务名目繁多,但都是为用户更快更好地找到心仪对象而
10、服务的。,五、中国婚恋网站现有的盈利模式,4、商业广告及商业合作 由于婚恋网站针对性和目的性都极强,而且目标客户集中在中青年消费群体,这一精准的投入平台将吸引不少企业进行广告投放。另外,也有一些企业与这些网站进行商业合作以提高企业或产品的知名度,如世纪佳缘与上海通用汽车的合作。,五、中国婚恋网站现有的盈利模式,5、线下收费活动 除了线上的活动,线下组织会员活动也成为各大婚恋网站盈利模式中的另一关键环节。例如世纪佳缘网在各大城市所举行的相亲会,百合网在北京和上海两地开设了三家实体相亲店为来店顾客提供咨询相亲等服务。,五、中国婚恋网站现有的盈利模式,6、高端猎婚服务(VIP服务) 现在各大婚恋网站
11、均推出了自己的高端猎婚服务,为收入达到一定水平的高端客户推荐对象,并向他们一次性收取几万元到上百万元不等的中介费用。由于高盈利性,这一服务也是婚恋网站未来主推的项目之一。,五、中国婚恋网站现有的盈利模式,7、其他形式。 如百合网推出婚恋学院进行婚姻家庭咨询师等的培训活动和推出以百合网为平台的团购平台,而世纪佳缘也 2011年第3期 推出了自己的婚庆服务。,六、中国婚恋网站发展形式预测,1、客户呈现多层次性和广域性的特点 随着生活节奏的日益加快,人们对网络的依赖性逐渐加强。随着对婚恋网站接受度的提高,网上婚介的客户群体将高速扩张。而市场需求的扩大必然会造成婚恋网站客户的学历、收入、家庭背景出现多
12、层次性和极大的差异性。另外,随着互联网的普及和婚恋网站影响范围的扩大,现在已经出现了婚恋网站客户多国籍、多地区,即地域差异极大的现象。多层次性及广域性的特点均会造成客户质量良莠不齐,直接影响客户对网站的印象及评价,无疑对婚恋网站的客户管理能力提出了更大的挑战。,六、中国婚恋网站发展形式预测,2.服务呈现纵向一体化和跨领域多样性的特点 上面已经提到过,现在各大婚恋网站正积极拓展其业务范围,寻找新的盈利点。世纪佳缘尝试把产业链延伸到整个婚庆等行业,整合上游的情感咨询服务和下游婚纱摄影等传统婚庆产业,实现纵向一体化。而百合网等则从其他领域开始动脑筋,百合网目前已经推出了顾问服务、婚恋学院培训项目及百
13、合幸福商城。因此不难看出,婚恋网站服务的横向和纵向的扩展将成为未来的一个主要趋势。,六、中国婚恋网站发展形式预测,3竞争方式呈现同质化的特点 尽管各大婚恋网站一直努力显示出自己的与众不同,但是各网站的盈利模式越来越趋于同质化。一味抄袭扩充,只重形式多样而不重视质量,甚至完全不考虑是否符合自己的网站形象和战略规划。就像百合网推出的百合红豆有明显的抄袭世纪佳缘网邮票的迹象。因此如何走出同质化的怪圈,是国内婚恋网站面临的一大难题,也是呼吁商业模式创新的根本原因。,六、中国婚恋网站发展形式预测,4、将面临微博和SNS综合网站的新威胁 由于微博和SNS网站的用户黏性和可信度更高,而且用户真实身份也可有效
14、杜绝婚恋网站上的欺诈现象,因此一旦微博和SNS综合网站进入网上婚介业务,那婚恋网站市场无疑将面临巨大的冲击和市场重塑。,七、中国婚恋网站商业模式创新策略,根据DerekAbell1980年对商业模式的定义,所谓商业模式,就是公司给出的下述三个关联问题答案的综合: (1)我应该将谁作为客户群体。 (2)我能提供什么样的产品和服务,我的价值定位 (有区别的)是怎样的? (3)如何有效地来做这件事? 根据这一定义,我将从客户群体,服务类型及运营(竞争)方式三个方面来提出中国婚恋网站进行商业模式创新的策略。,七、中国婚恋网站商业模式创新策略,1、进行市场细分,锁定目标客户群体,提高网站可信度 。用户的
15、良莠不齐是造成目前婚恋网站安全隐患的一大原因,所以婚恋网站应该对其市场重新进行细分,找出哪一部分客户才是具备较强消费能力和有真正婚介消费需求的,再考虑是否需要舍弃一部分现有客户,是否需要根据不同市场再建立其他品牌等。现在婚恋网站的目标客户高度同质化,造成新用户在选择婚恋网站时,无 法对几大网站进行有效区别，而进行市场细分能使网站找准自己的定位,不仅能更有力地吸引新客户,而且能集中力量为现有客户提供更好的服务,从而提高网站的声誉和可信度。 例如对于珍爱网来说,它可以只锁定中高端客户来收取较高年费,着重于提供高端服务和网站的绝对可信度,而不是强调自己的网站性质。从而将目标市场有效区别开来。,七、中
16、国婚恋网站商业模式创新策略,2、积极寻求与第三方的合作,提供新的服务方式。 为了抵御微博和其他SNS网站的潜在冲击,婚恋网站必须早日建立起自己的防火墙,提高用户黏性。婚恋网站可以学习人人网等SNS综合网站积极需求与第三方的线上线下合作关系,例如可以开放第三方应用平台,让优秀的软件开发商根据客户特点开发与婚恋交友主题紧密相关的应用,以延长客户在网站的停留时间,同时可以提高客户交友趣味性;又如婚恋网站可以与婚庆公司、旅游业、汽车、房产等行业合作,实施互动营销,使客户得到更深度的品牌体验。,七、中国婚恋网站商业模式创新策略,3、有效开发自身核心优势,拓宽产业链,形成差异化运营战略 如今各大婚恋网站均有坚实的客户基础和相对成型的盈利模式,所以为了找到新的盈利点,他们在运营方式上的创新应该集中于产业链的拓展上,而目前存在的问题是各大网站盲目地涉足其他领域,而没有战略性的规划。 世纪佳缘的纵向一体化战略以及百合网的婚恋学院均属于是基于自身优势的一种尝试。但是,这种尝试均存在着容易被复制的问题,所以,要实现差异化,必须在制定战略时充分考虑各方面因素,尤其重点
