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1、心理学、情商与寿险销售 种 道 虎 2013、09、01,第一讲,客户购买保险心理及营销策略,什么是心理学,心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。,心理现象,心理过程 （共性）,个性心理 （个性）,心理状态,认识过程：感知、思维、想象、记忆,情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等,意志过程：采取行动、执行决定,个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念,个性心理特征,气质 性格 能力,营销心理学概述,营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。,客户心理活动的轨迹,从商品的使用价值出发，不着急，慢慢的挑选到一件满意的商品为止,营
2、销者心理活动的轨迹,从销售商品出发，尽快的把商品卖出去。 因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。,一、客户购买保险的一般心理过程,认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程,客户购买心理流程,注意,兴趣,了解,比较,欲望,满足,行动,联想,信任,二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略,一)中高端客户的界定,三高：高收入-有钱 高地位-有权 高知识-有名,二）心理状态分析,1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲，不喜欢说教式的沟通 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人 4、渴望尊重、渴望得到社会
3、和他人的认同,5、希望别人帮助自己成功 6、时间观念强 7、工作忙，无法顾及家庭和孩子 8、对现实有过多的顾虑 9、对外资公司期望值高 10、对代理人员综合素质要求高,三、营销员心态与策略,（一）、加快客户认识,1、要有胆识，彰显自信 2、展业时先推销理念，后推销产品。 （1）：人身风险理念、健康理念、现代人生活理念 （2）：人生六大理财阶段 （3）：多层次保险理念： 储蓄-保障-投资-消费 3、帮客户寻找购买保险理由,4、善用心智、彰显知识和能力 （1）、运用借代旁敲侧击 （2）、运用比喻引起沉思 （3）、运用故事撞击心灵 （4）、运用联想激发愿望 （5）、运用提问巧妙引入 （6）、运用对比
4、说明道理 5、不卑不亢,（二）注重情感投资,1、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题 A、引导客户谈论自己 B、从内容中筛选感兴趣的话题 C、使客户感觉是自己人： a：用他们的称呼 b：用他们的语调 c：用他们的语速 d：用他们的眼神,2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后： A、先了解后接触 B、先服务后切入 C、先做人后做单 3、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户、成就自己，双赢。,4、更要侧重于情感投资，攻心为上。 （1）掌握最新家教理念，把它做为打开客 户心门的金钥匙 （2）送礼的学问-需要的就是最好的实践应用：馈赠接近 5、不同性格的人，不同的沟通方式。 6、不要轻视任何人
5、,7、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境 （1）聚餐分享 （2）节日郊游 （3）车友会、舞会 （4）学生家长会 （5）兴趣爱好经验交流会等,8、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。,怎样使别人喜欢你,1、牢记别人的名字 2、对别人真心感兴趣 3、热情大方 4、发自内心的微笑 5、注意小节 6、待人真诚、乐于助人 7、展示自己的特长和能力 8、仪表美,（三）、促使客户下决心,人的心理惯性主要存在于四个方面： 1借助交际情感的惯性 2借助交际取向的惯性 3借助交际态度的惯性 4借助交际认知的惯性,1、沟通中要善于借助心理惯性；,2、运用大众消费的心理促成购买从众的心理,1、什么是从众
6、心理 2、如何引导客户从众：营造一种让人迫切需要的气氛。,遵从心理 1、什么是遵从心理 2、如何用遵从心理片区开发、行业开发 运用攀比心理、超越心理开发大单 运用好奇心理、逆反心理寻找突破口,3、了解客户成交时的心理活动 （1）把握成交心理瞬间-客户深深的叹息 端出茶点 客户反复提问、转向细节 客户掏笔、拿笔 客户姿势前倾、向你靠拢 客户叫第三者来、等 （2）不要性急 （3）不要忽视客户 （4）不要过分面露喜悦或不快,第二讲,心态与命运,自我情绪的识别与调控,一、营销员可能产生的消极情绪：“十了”,1、感觉够了 6、心理怕了 2、感觉累了 7、压力大了 3、客户没了 8、无所谓了 4、增员难了
7、 9、没玩没了 5、关系僵了 10、跟不上了,二、自我情绪的调控与激励：,1、要有正确的观念,名言：观念正确就是成功的一半,2、要有强烈的成功欲望 （1）什么是成功的欲望 （2）如何激发成就欲望,名言：人生要生活在理想之中,（3）小结：,A、欲望是分层次的 B、人的一生都要有欲望有追求 C、欲望要与现实的可能性相吻合 D、欲望要具体化为目标,名言：,“世界上最扶不起的人就是那些心理苍白、心理贫困的人，就是那些什么都不想，什么都不要没有任何欲望的人。”,人生犹如梦田，种植什么、收获什么，全由你自己决定,3、要有强烈的自信心,（1）什么是自信心？自信心的三种理解 1、能力自信 2、非能力自信 3、
8、潜能力自信 （2）自信心的力量 1、自信心影响一个人的能力发挥 2、自信心伤害会改变一个人的行为乃至命运,4、怎样培养自信？,（1）、坚定信念 分析：动摇信念的因素 a：别人的非议 b：失败的打击 c：消极的氛围,（2）怎样培养自信？ 自信三条腿 看到自己的长处 得到他人的肯定 获得成功的体验,名言： 只要你自己不倒下，别人无法让你倒下,5、要战胜挫折与磨难,怎样看待挫折： 挫折是客观存在 挫折既是坏事又是好事 怎样面对挫折： 接受它、面对它、战胜它,名言： 人生的强者都是从风雨中走过来,人生犹如洪水奔流，不经过岛屿礁石难以激起美丽的浪花，让我们感谢那些困难和挫折吧，是它们把我们和那些平庸的人区分开来。,6、调整心态享受快乐人生！,（1）学会自我激励: 说肯定自己的话、寻找激励源 （2）学会调整心情 1、积极思维-从好处想 2、换位思考-从对方想 （3）做一个最好的你 （4）享受生活、享受工作,假如时光可以倒流的话，世界上将有一半的人成为伟人,名言：,昨天是一张早已废弃的支票，明天是一笔不可提前支取的存款，只有今天才是摆在你面前的可以使用的现金。把握今天、把握现在！只有把握好今天、把握好现在，就能把握好命运、把握好人生！,谢谢聆听,
