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1、影响消费者购买行为的因素,消费者的购买行为取决于他们的需要和欲望，而人们的需要和欲望，以至消费习惯和行为，是在许多因素的影响下形成的。这些因素可以分为： 1，心理因素动机，认识，学习，信念与态度 2，个人因素年龄，职业，生活方式，个性 3，经济因素商品价格，消费者收入，商品效用 4，社会文化因素文化和亚文化社会阶层，相关群 体，家庭,影响消费者行为的心理因素,消费者的够买行为受到动机，认识，学习，信念和态度的影响。 一，动机 动机是由需要产生的，然而动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。 注意理解动机与需要的关系 1，需要本身不一定引起个体的行为 2，需要仅仅
2、为行为指明总的目标或任务，但并不规定实现目标的方法或途经 3，有时需要仅仅引起认同自动调节机制发挥作用，而不一定驱使人们采取 行动去满足需要 4，在需要只是驱使人们采取行动的因素之一，而是唯一因素，外在刺激也能引起动机和驱动行为,1，动机形成理论 马洛斯的需要层次,1生理需要,2安全需要,3社会需要,4尊重需要,5自我实现需要,2，动机类型 据有些心理学家分析，驱使人们行为的动机大约有600种，各种动机错综复杂组合在一起相互联系，相互制约。但是由于消费者需要可以分为生理需要和心理需要两大类，因而动机也可分生理动机和心理动机两大类。其中，心理动机可分为感情动机，理智动机和回顾动机,二，认识,消费
3、者经过一定的心理过程形成购买动机之后，便确定了购买行为的基本方向，并准备采取购买行动。但是，消费者是否采取行动以及怎样采取行动，还会受到认识过程的影响。 认识对营销活动的影响 1，感性购买与理性购买 2，认识过程与认知世界,三，学习,学习模式 驱使力,刺激物,诱因,反应,增强或减弱,营销启示；营销人员可以把企业的产品与消费者强烈的趋势里联系起来。利用刺激性诱因提供正面强化手段，从而激发人们的需求,学习是指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变,学习的模式是用来解释消费者的购买动机为何在购买后重复或消失,四，态度和信念,起因 成分 成分的表现 态度,刺激：如产品，价格，促销等因素,品牌信念
4、对事物的具体或整体信念,评估品牌 对事物的具体或整体情感或感觉,够买意向 对事物具体或整体行为意向,对态度标的伍德总体倾向,二，影响消费者行为的个人因素,1，年龄 2，职业 3，生活方式 4，个性,三影响消费者行为的经济因素,经济因素是决定购买行为能力的首要因素。影响消费者购买行为的最重要的因素有： 一，商品价格 它是影响消费者够买行为最关键最直接的因素 二，消费者收入 它是决定消费者是否购买的根本因素 三，商品效用 它是消费者对商品满足自己的欲望的能力的一种主观心理评价 经济因素对消费者购买行为的影响是不断变化的。在收入较低的情况下，经济因素是决定是否购买的主要因素。但是随着可任意支配收入的
5、增加，这一因素的影响会逐渐降低。,四，影响消费者行为的社会文化因素,一，文化因素 1，文化 2，亚文化,民族亚文化群,宗教文化群,种族亚文化群,地理亚文化群,二，社会阶层,支出模式的差异,信息接收和处理上的差异,购买方式上的差异,三，相关群体 群体是指能够影响消费者购买行为的个体或集体 按照对消费者影响强度分类相关群体可分为基本群体，次要群体和其他群体 相关群体对消费行为的影响表现分：1，示范性2，仿效性3，一致性,四，家庭,家庭是社会组织的一个基本单位，对消费者购买行为有着重要的影响。一个人在一生中经历两个家庭，一个是父母的，一个是将来自己组成的，当消费者做出购买决策时，必然要受到两个家庭的
6、影响，一般受原有家庭影响比较间接，受现有家庭影响比较直接 家庭购买决策可分三种：1，一人做主2，全家参与意见3，全家共同决定,家庭购买行为在很大程度上受到家庭所处的生命周期的影响。不同家庭生命周期阶段及各阶层的购买特点如下： 1 单身阶段 这一全体比较关心时尚，崇尚娱乐和休闲 2 新婚阶段 他们是剧院门票，昂贵衣服，奢饰品，参观饮食等重要消费者 3 满巢1 这一类由年幼6岁一下小孩组成，他们会在小孩身上及家庭度假用餐家居布置上花费 4 满巢2这一阶段小孩超过6岁在孩子学习上花费大 5满巢3这一阶段家庭会更新一些大件商品心的家具好会花费在医疗上 6空巢阶段这是人生中最宽裕的时期会频繁外出度假购买高档物品 7独居的未亡人阶段,谢谢,D10会计三班第一组,
