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1、万科城，10亿目标,2010 长安万科城项目四季度阶段性营销报告,2010长安万科城 万科城下阶段营销计划,万科城目前大定、签约及剩余房源情况 万科城1.1标段房源去化情况 万科城1.1标段已成交客户情况 万科城1.1标段剩余货量盘点,Contents:,The first part,The second part,万科城上阶段营销回顾,The first part,Contents:,营销回顾,万科城前期回顾总结 万科城目前大定、签约及剩余房源情况 万科城1.1标段房源去化情况 万科城1.1标段已成交客户情况 万科城1.1标段剩余货量盘点,营销回顾 万科城前期回顾总结,2、样板间出来之前，开
2、始推售此部分房源，9月下旬开盘销售，价格提升,中价,中低价,高价,高价,营销回顾 万科城大定、签约情况,数据统计截止日期11月3日,长安万科城项目累计认购920套，总价近6.1亿元，完成签约809套，总值5.2亿元,1,2,6,7,8,9,13,14,一期一批次公开销售 一期一批次未公开销售 一期二批次推出,营销回顾 万科城去化分析,数据统计截止日期10月23日,小高层139平米H户型相对滞销，分析因素为：1：单套总价较高，客户可在西安市范围内选择较多类型产品；2：项目价值点未能充分阐述，影响到客户对生活方式的选择；,B、F户型开盘热销，开盘当天基本售完；,营销回顾 万科城成交客户分析,长安区
3、本地客户占绝大多数；西安本地客户比例占接近90%； 职业类别以私营业主、政府公务员和事业单位人员为主，主要从事教育、制造、行政、能源及相关行业； 个人月收入在4千元以上的占76%； 受教育程度高，大专以上学历占近73%； 当前工作及居住区域集中在高新、南郊、地缘客户较多； 投资客户占到32%，自住倾向的客户占68%； 近九成客户有多次置业经历，其中二次置业以上的置业的客户人数占一半以上，三次及三次以上职业客户占 7%，主要以改善生活为主； 客户认可的项目亮点依次为（前四名）：户型产品设计、品牌精装质量、物业管理及社区环境； 客户对于项目认知以万科业主介绍和朋友介绍占较大比例，网络宣传效果优于其
4、他线上、线下媒体宣传； 由于年轻客户在总体成交客户中占有较大的比例，网络渠道成为项目信息获取的新兴渠道。,万科城目前推出楼栋总计996套房源，余房76套，现场可售12套，之间64套（12套顶层复式、9套样板间、22套保留、21套销控）； 认购未签约111套，内部员工约20套，关系户约40套，自然客户约51套。,营销回顾 万科城1.1标段现存货量盘点,下阶段营销攻略,The second part,下阶段营销攻略,2010长安万科城 万科城下阶段营销计划,2010长安万科城,2010年万科城货量统计 长安万科城目标分解 处于市场的机会分析 处于市场的风险分析,下阶段营销攻略 2010长安万科城货
5、量统计,年度成交走势分析： 从年度成交量的走势来看，整个年度z总体表现为持续攀升走势。8月以来，大量新推案入市、以及在房贷优惠政策调整的不确定性影响下，置业者搭乘“优惠末班车”等多方面因素影响下，商品房成交量再次达到峰值。,整体大势2009年西安全市成交量实现历史性突破上涨，2010年上半年市场随经历政策影响但依然坚挺，量价保持上升必将引来新一轮的政策调控,下阶段营销攻略 万科城项目市场背景,明年第一季度，市场供应量相对集中，目前最新政策还未出台并且万科城还保持热销状态，在此状态下应尽快进行销售工作，在市场变化前占据优势。,下阶段营销攻略 万科城项目市场机会,2008年下半年，中国政府为应对国
6、际金融危机、防止国内经济快速回落，陆续推出了一系列扩大内需、促进增长的宏观经济政策。在宽松的政策环境下，楼市相关优惠的巨大作用迅速将中国房地产业拉离08年低迷调整的泥潭，令其于09年3月触底始现“小阳春”之态。之后全国楼市便一路上行，势如破竹。省会城市房价平均涨幅超过50，一线城市房价更是超越2007年巅峰达到新的高点。开发商们忙“圈地”，天价“地王”频出，热闹非凡。 2009年无疑是中国房地产市场逆全球颓势而上，力挽狂澜的辉煌一年。然而，当“楼市泡沫”再次成为争论的焦点，当开发商开始惜售，当广大民众怨声载道，中央政府终于在年末密集出台相关政策，剑指高房价。,1、上调存贷款基准利率和存款准备金
7、率 ；,2、减小个人住房贷款利率下浮幅度，首付比例增加 ；,金融政策,税收政策,1、增加购置税；,2、住房转让营业税免征时限由5年调整为2年；,2010-2011年政策展望,1、金融：“二套房”个人按揭贷款停贷 、 房地产企业信贷,2、税收：物业税开征,3、土地：增加土地供应 、打击囤地 、,4、其他：规范房地产市场秩序、保障性住房建设,2010年西安市商品房供应量较大，虽新入市项目主销期与本项目相距较远，但在下一阶段都有较集中放量，在政策不明购房者观望时局下会产生巨大竞争,预售证： 由于长安区政府因素，1.2标段房源预售证将延期拿到， 直接影响了1.2标段的正常销售工作；,下阶段营销攻略 万
8、科城项目市场风险,下营销总攻略 2010长安万科城目标分解,2010年长安万科城总销目标10亿 上阶段已完成6.1亿,距2010年全年目标 3.9亿 总销任务如何实现？,下营销总攻略 2010长安万科城目标分解,1、一期第一批次剩余货量：0.7亿；,将实现快速去化，本年度销售完成90%，可实现3.2亿销售额。,0.7亿,+,3.2亿,+,6.1亿,=,2、一期第二批次新推货量：3.5亿；,短期内实现完全销售，将实现全部0.8亿销售额,10亿,3、一期第一批次已经完成销售额：6.1亿；,下营销总攻略 2010长安万科城目标分解,理想状态下：,1、一期第一批次剩余货量：0.7亿；（含不开放房源12
9、套与保留房源约40套，共计约5000万）,目前实际可售货量约30000万.,0.7亿,+,3.2亿,+,6.12亿,=,2、一期第二批次新推货量：3.2亿；（含不开放房源12套，共计约2400万）,目前实际可售货量约2500万.,9.37亿,3、一期第一批次已经完成销售额：6.12亿；,下营销总攻略 2010长安万科城目标分解,现行状态下：,0.25亿,3亿,6.12亿,10亿,2010年实际可售货量约为9.37亿，距离10亿目标货量短缺0.63亿元；目前距全年目标约3.25亿,阶段营销攻略,1,2,3,4,5,6,7,形象策略深入挖掘项目价值，全面阐述项目价值体系；,销售策略借势加推，借证预
10、销，提前消化,展示策略提前释放，展示先行，销售后置,客户策略整合老客户资源，形成资源共享,价格策略举高打低、明升暗降、体系平衡,活动策略大思想、小活动、渗透内心直接打击,管理策略佣金制度、功能转化机制、晋降级机制,第一阶段:造城万科在造一座城,利用26年万科品牌、10年10座万科城的品牌，把西安万科城的城系精华展现出来，引起社会广泛关注。,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,第二阶段:造梦盛载最美好的时光,人的一生从恋爱、结婚、生子、孩子珊珊学步，上幼儿园，开始有了儿童房，四十岁后换房、买车、事业升级、买别墅，生活简单而又美满。,你经历着不同的阶段，而万科城将伴随着你的人生轨迹与你一同成长。
11、那是盛载你最美好时光的地方。,第三阶段:期待现在 进入万科城时间,样板间开放、园林景观呈现、销售中心开放、合作商家签约，万科城的大城生活已经触手可及。,在经过前面三个阶段的推广后,现阶段我们拥有的资源： 1、样板间、园林景观、销售中心的呈现，盛载美好生活的初载体已具备； 2、 900余户家庭的到来，大城生活即将揭幕； 3、华润万家、真爱、太平洋影城等众多商家签约，便捷品质生活在不断丰富 ,但是，现在我们也面临着严峻的问题： 1、品牌的信任在降低，产品的价格在透支，价值感和客户心理预期的差距在拉大，如何坚定客户信心？ 2、全年要完成10亿的销售，现在完成近6亿，还有3亿的任务，如何吸引客户完成销
12、售？,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,推广策略：借助商家签约的节点、制造全城爆发的效果,为什么中国最大零售商“华润万家”选择万科城？ 为什么陕西最大休闲品牌“真爱”选择万科城？ 为什么中国六星级皇家影城“太平洋影院”选择万科城？ ,是万科城自成一城的大城规模！ 是万科城数以万计的城民！ 是万科城追求生活品质的理想！ ,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,这是“城”的力量！,阶段推广主题：,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,户外：,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,报眼文字一：,“华润万家作为中国最具规模的零售连锁企业，我们在进驻万科城之前，已对这里的人口指数、消费力进行了长达1
13、年的评估。考核结果令我们十分满意” 为什么中国最大零售商“华润万家”选择万科城？ 这是城的力量！,报眼文字二：,“我们作为中国六星级皇家影城，在对万科城进行严格的人流动线、聚客点调查数据统计后，太平洋影院更坚定了进驻万科城的信心” 为什么六星级皇家影城“太平洋影院”选择万科城？ 这是城的力量！,报眼文字三：,“众所周知，真爱休闲品牌对旗舰店地段选址向来苛求。我们决定入驻万科城的原因，不仅在于万科全球最大住宅企业品牌的知名度，更因为万科城与真爱品质生活理念不谋而合” 为什么陕西最大休闲品牌“真爱”选择万科城？ 这是城的力量！,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,城的力量汇聚了优质的商家、同时也
14、吸引着卓越的人群,他们是高级白领、高管、海归、内海归； 经历决定了他们是具有国际化视野的一群人； 他们现在的事业有一定的成就， 他们重视团队，讲究情义，富于挑战，注重享受，有责任感， 他们是对生活有要求的一群人。,他们是理性的一群人，生活稳重，富有激情，但却内敛。 万科城却带给他一种完全不同的生活方式的， 那是一种更鲜活的、更热烈的、更便捷的生活! 城已够精彩，但这里的生活更精彩!,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,活，得精彩！,第二阶段推广主题：,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,营销总攻略 下阶段营销攻略 形象策略,销售前提： 目前可售货量不足
15、：万科城1.1标段整体去化率达到92%（共996套，已售920套）已取得的预售证并已进行公开发售； 新政连续推出，市场不确定因素多； 避免客户流失，高效锁定目标群体； 1.1阶段产品热销对市场形成良好口碑效应，此阶段加推可售量，可为后期节省推广成本。 销售方式：采用预付款锁定客户形式 利用1.1标段已有预证产品收取客户定额资格金（五万元）； 预付款客户可在限定时间段，购买1.1标段产品享受额外优惠； 预付款客户享有对应一套1.2标段产品的增加权益。 备注：采用此方式，关键点在于利用1.1标段已有预证产品进行客户锁定动作，同时避开无证不可收取款项的政策规定。并且，在此期间推进1.1滞销产品的销售
16、。,营销总攻略 下阶段营销攻略 销售策略,预购流程： 置业顾问讲解项目，重点推介1.1标段余房； 1.1标段余房推荐未成功，向客户介绍【恒嘉限时专场购房】活动； 置业顾问为客户进行算价； 客户对1.2标段房源表价及所预选房源无异议； 置业顾问邀请客户填写活动登记书 客户对活动登记书签字确认； 客户填写活动登记书并签字，置业顾问作为经办人同时签字。销售经理核对活动登记书及客户身份证明材料原件和复印件，并作为审核人在活动登记书上签字确认； 置业顾问携带经销售经理审核和签字的活动登记书，引领客户到财务部门交款。 由合作公司财务部门为客户办理交款手续并为客户开具无房号收据，同时在诚意登记书加盖公章； 财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户； 活动登记书为一式三份，一份客户保存，一份由财务部门作为收据附件存档，一份由销售部存档； 客户等候转签通知,团购认购程序至此结束。 正式转签时客户凭活动登记书及订金收据缴纳房款，换取购房定金收据及签订认购协议。,营销总攻略 下阶段营销攻略 销售策略,价格策略,举高打低,Point one
