商务谈判策略性商务谈判的谋略运用

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1、（商务谈判）策略性商务 谈判的谋略运用 （商务谈判）策略性商务 谈判的谋略运用 【案例】 小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张 是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说 ： “我不想说别人的坏话，对他， 我不予置评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。 2.惩罚的方法2.惩罚的方法 孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”亦即只 要自己攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战 斗。这里还有一层隐含的深意，如果某地无论哪天遭到攻击，

2、敌人都必须救援，这样的地方 敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救，有时可以不救的地方，我方必 须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击。 这一方法在谈判中也同样适用，因此，惩罚的有效方法之一就是挂钩法，在用作惩罚手 段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来， 只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求， 如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样， 主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实 现“挂钩” ，让自己处于最有利的谈判地位，

3、否则难以达到既定目的。 【案例】 台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为 需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后，机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量 晶片，因自己无法生产，就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的 准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产 的晶片时， 公司趁机要求提高自己代工的半导体价格， 此时需求关系转变， 日方企业只好同意了公司的要求。 图1-1挂钩法勒索图1-1挂钩法勒索 【图解】 甲乙两公司围绕 A 项目展开了谈判

4、，在这一问题上，甲公司相对乙公司来说处于弱势，但是，乙公司在 B、C 两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取挂钩的方法，如果乙公司不在 A 项目上让步，甲公 司就不把 B，甚至 C 给乙，以此作为筹码。 报酬的能力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力，还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手 需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。 1.报酬的方法1.报酬的方法 与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，它往往被称为谄媚。 事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索， 反向使用则称为谄媚，“挂钩”时一定要注意顺序。 【案例】 同

5、样是 AB 两项目挂钩，勒索是“如果你不给我 A，我就不给你 B” ，但这未必是说“如果你给了我，我 一定给你” ，其结果具有刚性，只可正向发展。谄媚则是“如果你给我 A，我就给你 B” ，其潜台词可能是“你 不给我 A，我就不给你 B” ，也可能是“你不给我 A，我还是会给你 B” ，其结果具有柔性，可正可负。 图1-2挂钩报酬法谄媚图1-2挂钩报酬法谄媚 2.要求的顺序2.要求的顺序 在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后 要求往往无法达成预期目的，人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要 求作为给予的先决条件，则比较容易实现自己的目的。

6、 【自检1-1】 小李专门替各珠宝店装修店铺，但当珠宝店经营不景气时，他往往收不到尾款。这时，他很希望珠宝店 用某件首饰抵押尾款，那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢？ 见参考答案1-1 退路安排 俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的 一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始 谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。 【案例】 一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买 房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子

7、买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到 房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”没有退路，就只 能接受对方的条件，没有谈判的必要。 把握时间优势 1.狭路相逢“闲者”胜1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜 利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车 让自己先走。有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬 得住。 2.让对方相信“我有时间”2.让对方相信“我有时间” 如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时

8、间”就更重要了，这和真的 有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。 在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要在谈判中处于有利地位， 就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间，也要表现出自己在 乎的只是金钱而已。 如果让对方知道自己非常在乎时间， 就等于告诉对方自己完全没有退路， 对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。 借力法律 法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法所以我做 ； 二是因为不合法，所以我不做。 1.以法律为杠杆1.以法律为杠杆 谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。法律是一把尺 子，用以衡

9、量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意； 当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；当对方的要求既不合 法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。 2.以法律为借口2.以法律为借口 法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对 方意料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝 让步的理由。 第二讲检验谈判的筹码(下) 专业知识能力 当今社会是一个知识的时代， 有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢， 谈话有理有据。 因此，专业知识也是谈判中的重要筹码之一。但是，谈判时切忌不能炫耀专业知

10、识，这种做 法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。 1.信息为知识1.信息为知识 社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地 位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上 使用，否则，再多的信息也没有用。 2.专业知识的积累与呈现2.专业知识的积累与呈现 专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须 能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只 有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌 上明确清晰地自我

11、表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好 对症下药。 当对手喜欢听时要讲明白 有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让他听懂重 点，而不要在那里不断重复一些无关紧要的话，导致让重点越来越模糊。 当对手喜欢看时就写出来 有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让 对手看清楚。写的时候一定要抓住重点，层次清楚，不能有错别字。 虚张声势 1.谈判中的认知1.谈判中的认知 谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更 有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗” 。之所

12、以会出现这样的情 况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实” ，这样，有些时候讲道理无法取得成 效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适 当吹吹“牛皮”也是必要的。 【案例】 一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林 肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林 肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。” 2.虚张声势2.虚张声势 谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。 【案例】 陈经理是浦东某通

13、讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一 家外资企业的产品。 陈经理与这家企业谈采购细节时， 该企业认为陈经理非买它的产品不可， 态度十分傲慢， 价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员 自信地答道一定能按期交货， 并告诉陈经理， 自从亚太区域主管选定他们的产品以后， 企业已经投入了20万， 做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。 亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你 们的产品；但超过了预算限制

14、，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考 虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和 他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。 3.无赖能力3.无赖能力 在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍 无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。 【案例】 在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。 无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会 有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新

15、车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚 的，讲的就是这个道理。 无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。 谈判筹码的运用 拥有别人想要的东西拥有别人想要的东西 每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常 重要。 【案例】 台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表 示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日 方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把 部分

16、产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅 过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。 1.物质1.物质 不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要 筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。 【案例】 某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但该 公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。 2.行为2.行为 对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。 【案例】 美国大片王牌对王牌 ，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝 加哥警方一白人警察跟他谈判。 谈判刚开始时， 黑人警察掌握了谈判的所有主动权， 对方一旦没有满足要求， 就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并 告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察