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1、客户管理谷歌开发客户经验谈客户管理谷歌开发客户经验谈 谷歌开发客户经验谈 各位童鞋们大家好，本期跟大家谈谈谷歌开发客户的方法，技巧，以及 开发信的写法。 谈这个话题前，我们先要明白外销中开发客户途径中难易的排列顺序。 我们要先明白开发客户究竟的概率会有多大。 从 1 到 10 依次为易到难的 的顺序。 1，老客户同一产品的单子 2，老客户的新产品的单子 3，新客户的单子。客户介绍的客户；客户主动通过网站找到我们；关系 带来的客户；展会上下单的客户。 4，广交会，行业展会带来的名片。 5，付费 B2B 上询价。 6，免费 B2B 上询价。 7，付费 B2B 商情（求购信息） 。 8，免费 B2B
2、 商情（求购信息） 。 9，谷歌开发的客户,。 10，黄页，绿叶，参展目录，商业目录.开发的客户。 所以很显然，谷歌开发客户是种低概率的开发方式。适合的对象是：公 司规模小，财务紧缺，没展会，没关系，没平台的。2，有平台或者展会 但是效果也不理想，在空余的时间免费的低成本开发客户。 在开发客户前一个月你要做的事情是： 一，熟悉自己的产品.那么怎么熟悉呢，主要以下几点以及方法。 1，产品结构？每个部分的材料是什么？每个部分的作用？生产工艺流 程？成本结构？性能？用途？使用保养方法？常见问题，以及应对措施？ 2， 客户为什么要买我的产品， 而不是买别人的产品？我的产品能给客户 带来什么？是节约费用
3、，时间？精力？增加市场占有量？效益？满足 感？。 。 。 3，市场分为哪些区域？每个客户需要有什么不同？客户群分类 4，都有哪些竞争对手？他们的情况？价格水平？ 5，公司今后发展情况，哪些产品要上市？哪些会被淘汰？ 6，公司产量如何？对质量的控制？证书？ 二，熟悉产品的基础上，做一个精美的产品目录，产品众多的话可以分 类做产品目录。整理图片，把每类产品的 bestseller 另外归档。做好后 转换成 PDF 格式， 压缩体积。 如果有条件的话用 POWERPOINT 做个公司介 绍。 三，明白产品的市场在哪里，就是你打算开发的目标国家。你这个产品 客户最关心的关键点是什么，是价格？颜色？交货
4、期？包装？因为外贸 中产品千变万化，每个产品其实客户关心的关键点是不一样的。比如， 建筑以及装饰材料可能客户最关心的不是价格而是，颜色，详细的尺寸 大小。具体产品大家仔细分析想好后就可以做下面的工作了。 昨天是十一月的第一天，刚接到一个单子，很小的一个单子，但总算是 给自己一点继续的信心吧。下面继续谈开发客户。 首先介绍下我自己。本人外贸男，学的是商务英语专业，从事外贸业务 员职业一年多，做的焊接类的配件，以及气割设备。行业比较冷门，公 司有行业展会，有付费平台，但总的来说效果还是不尽如人意。由于每 个国家叫好的差异，产品的冷门，我们的市场还不够大。所以空余时间 一直都有在谷歌开发客户。 基本
5、上现在谷歌开发的客户回复概率有 20%， 成过两个小单子。我会相应的在以后的帖子中谈到。主要是公司不是很 大，客户一直不敢下大量的单子，所以网络开发，很多老外还是很谨慎 的。 开发客户的方法很多很多，在福步论坛看看嗖嗖就会有很多的方法不下 三四十种。根据长时间的摸索，感觉以下方法还是比较直接有效的。 1，大家都知道的。公共邮箱后缀。拿我们产品为例，WELDING 是关键字， 那么搜索的方法就是， 要 是 精 确 点 可 以 限 定 一 些 条 件 ， 比 如 找 焊 接 类 的 经 销 商 其他公共邮箱如： 美国： 印度：.in 日本：yahoo.co.jpcandel.co.jp 新西兰：x
6、tra.co.nz 俄罗斯：mail.ruyandex.ru 当然我这里只是举个例子，大家要是想针对性的开发某个国家就要百度 下-公共邮箱后缀然后就可以找到所有的邮箱了。其实，搜索久了你就 会发现，每个国家的邮箱一看域名后缀就知道是哪个国家，是哪里的。 比如你从广交会上拿到一个名片，不知道他是哪个国家的，因为老外差 不多在我们眼里都长一个样，很难分辨，那么根据经验，看下邮箱如果 后面是 INVSNL 结尾很明显就是印度人， 当然你可以留意电话号码， （+91） 根据国际区号区别。再比如：.ru.de.uk.za.fr 根据经验和搜索的习惯 你很明显就知道分别是来自俄罗斯，德国，英国，南非，法国
7、的客户。 这时候如果客户要你报价你就可以心理有个底了，穷点的印度非洲国家 就报便宜点，欧美国家稍微加大点利润。这样就主动点了。 2，文档搜索方法。主要是 PDFEXCELWORD 格式文档。 步骤如下：1,打开 2, 点 击 高 级 搜 索 ， 也 就 是AdvnaceSearch然 后 ， thisexactwordingorphrase 里 面 输 入 关 键 字 gascutter 然 后 在 FILETYPE 里面选择文件格式。 3，点击 ADVANCEDSEARCH 页面打开后就可以看到 直接复制然后到另外一个谷歌里面， 找到这个网站找到里面的 products 栏目看是否是潜在客户
8、和 contactus 栏目察看邮箱。 这样搜索出来的本来都是 PDF 格式的文件，我们直接如果打开看到的就 是客户公司产品的 PDF 目录 我们选择复制他们的网站直接找到页面就可以找到所有要的资料。 因为， 我们呢要进行对客户的分析， 还有就是邮箱。 也可以空余时间下载下 PDF 目 录 供 自 己 学 习 产 品 知 识 。 一 般 来 讲 ， 里 面 带.ca 这样的多是我们的潜在客户。 像域名为 的多为无用的网站可以忽略。直接跳过。具体 来讲就是 （商业机构） ；这类网站才是我们搜索的主要目标 （从事互联网服务的机构） ； 3.org（非赢利性组织） ；这类网站就基本无须打开，基本浪费
9、时间 （国内商业机构） ； （国内互联网机构） ； （国内非赢利性组织） ； 7.gov(国家政府机构); 8.mil(军事网站） 当然还有其他一些后缀就简单的提下： |.int 国际组织|.mil 美国军部|.net 网络组织， 例如因特网服务商和维 修商， 现在任何人都可以注册。.biz 商业|.info 网络信息服务组织|.tv 电视|.pro 用于会计、律师和医生。|.name 用于个人。|.museum 用于博 物馆。|.coop 用于商业合作团体。|.aero 用于航空工业。 3，针对一个国家搜索。比如对英国搜索，你的市场是英国，那么就找到 英国的域名后缀然后的步骤是 1，打开谷歌
10、全球首页 2，然后输入 gascuttersite:uk 这样搜出来的就都是英国本土的网站。 这样下来，你需要做的就是一个一个的打开页面找自己的潜在客户。注 意不要限制条件， 毕竟电脑和人还是不一样的。 当然这是很繁琐的事情， 心会很累的。但是没办法你要明白还是自己一个一个的找来的实在。 4, 方法四，公司后缀+ 关键字。比如，马来西亚 sdn.bhd， 关键字 welding 在谷歌全球搜索就可以找到 马来西亚做焊接的潜在客户。这样找出来的基本上都 是正正经经的客户，因为公司名字都含有 SDN.BHD 并 且和焊接相关。更多国家公司后缀如下： 一、SDNBHD 与马来西亚的关系 SDN 系马
11、来西亚语 Sendirian 的缩写， 意即 “私人” BHD 系 Berhad 的缩写，意为“公司” SDNBHD 是指“私人有限公司”，单 BHD 一般指“公众 有限公司” 在马来西亚，企业一般注册为个人企业、合伙人企业 或私人有限公司， 其中以 SDNBHD 私人有限公司最为常 见如： CSPCORPORATIONMALAYSIABHD UNITEDMSELECTRICALMFG(M)SDNBHD 除新加坡、文莱（马来语是两国正式语言）企业名称 偶尔出现 SDNBHD 外，其他国家企业名称基本上没有 SDNBHD 字样，因此，如果交易对方中出现 SDNBHD，而 交易国别不是马来西亚，则
12、基本上可认定交易国别有 误 二、GmbH 是德语区国家除德国外还有奥地利、列支敦 士登、瑞士、比利时和卢森堡 GmbH 系德文 GesellschaftMitBeschrankterHaftung 的缩写， 等于英文中的 Limitedliabilitycompany， 即 “有限责任公司” 有限责任公司为介于大型股份公司与小型合伙企业之 间的企业形态，为目前德国采用最为广泛的企业形式 如： B.TEAMEDV.EDITIONB.BREIDENSTEINGMBH（德国） MESSEFRANKFURTMEDJENUNDSERVICEGMBH（德国） 此类公司形式主要是德语区存在，除德国外，将德语
13、 作为母语之一的还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比 利时和卢森堡，上述国家企业名称中都有可能出现 GmbH 如：Hutchison3GAustriaGmbH 即为地址在维也纳 的奥地利企业 因此， 绝不可将交易对方中出现 GMBH 的交易记录一概 认为是德国的 三、AG（德国和瑞士）、S.A.（南欧、南美） AG 系德语 Aktiengesellschaft 的简称，SA 系法语 SocieteAnonym、意大利语 SocietaAnonima 和西班牙 语 SociedadAnonima 的简称，均译为“股份公司” 公司名称中包括 AG 的主要是德国和瑞士，如： PSIBTBUSINESST
14、ECHNOLOGYFORINDUSTRIESAG（德国） XCHINDLERINFORMATIKA.G（瑞士） S.A.则主要出现在法国、瑞士、比利时、卢森堡、意 大利、西班牙、葡萄牙、巴拿马、阿根延、墨西哥和 智利如： ETABLISSEMENTSTREVESSA（法国） NESTLESUISSESA（瑞士） COCKERILLMECHANICALINDUSTRIESS.A.（比利时） 四、S.A.R.L. S.A.R.L.是“责任有限公司”的意思，组织型态与股 份有限公司类似，主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩 等国家法语全称是 SocieteaResponsabilitelimite， 西班
15、牙语全称是 Sociedadanonimaderesponsabilidadlimitada 如： S.A.R.L.POURPRIXNEGOCE15RUEDEGERLAND（法国） 五、B.V/N.V B.V.和N.V.分别系荷兰文 BeslotenVennootshapmetbeperkteaansprak-elijkhe d 和 NaamlozeVennootschap 的简写，分别是指私人有 限公司和公众有限公司如： WEISMULLERAGENTURENIM-ENEXPORTB.V. JOHNSONCONTROLSINTERNATIONALN.V. 荷兰法律规定，公司必须有名称，可以不
16、是荷兰文， 但 必 须 用 拉 丁 字 母 书 写 私 人 有 限 公 司 必 须 以 BeslotenVennootshapmetbeperkteaansprak-elijkhe d 或其缩写 B.V.开始或结尾外国投资也以此种型态公 司最多，其实际经营状态与英国的私有有限公司 (PrivateLimitedCompany)、西德的 GmbH 或法国的 SARl 公司相似;公众公司(NaamlozeVennootschap 或 N.V.)的一般特征与世界上其它地方的股份有限公司 相同 在荷兰，目前系 B.V.及 N.V.型态组成为公司者最多 比利时企业名称冠以 N.V.的也比较普遍 六、A/S A/S 为丹麦文 aktieselskab 和挪威文 Aksjeselskap 的简写，意为股份有限公司,企业名称中出现 A/S，一 般可认定其交易国别为丹麦或挪威如： COPENHAGENAIRPORTDEVELOPMENTINTERNATIONALA/S 七、S.P.A.、S.R.L. SPA 和 SRL 为意大利最普及的两种公司形式 SPA 系意大
