家具行业李广伟家具销售情景实战训练

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1、家具行业李广伟家具销售情景实战 训练 家具行业李广伟家具销售情景实战 训练 声 明 本培训教材是原著作权人李广伟先生授 权广州市李广伟企业顾问有限公司编印， 并于中国 独家代理该训练课程。 广州市李广伟企业顾问有限公司欢迎一切有 意合作的机构或个人进行合作推广。 但如未经授权的任何文字部份之抄录、发表、 复印、录音、录影、拷贝，公开播送或借予他人播 放等， 均属侵犯著作权人和本公司的权益， 必定受 到依法追究一切刑事、民事责任。 广州市李广伟企业顾问有限公司 电话：（020）38806337 38817708 传真：38804944 38845431 地址：中国广州天河北路侨怡苑一街 18 号

2、 201 邮编：510620 网址： 本培训资料为广州市李广伟企业顾问有限公司独家代理 版权所有翻印必究 李广伟训练品牌简介李广伟训练品牌简介 李广伟训练是当今零售专业销售技巧及店面团队管理训练的著名品牌。 李广伟训练品牌文化李广伟训练品牌文化 理 念：创新思维 超越梦想 使 命：提升组织和个人的生存价值和竞争力 李广伟先生简介李广伟先生简介 任 职：广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师 北京大学出版社特邀培训师 中山大学 MBA 特聘客座教授 亚太 CI 战略研究所特约研究员、市场营销学硕士 广州日报报业集团成员“赢周刊”特约高级培训师 SGS 特聘讲师 法国国际检验局特聘高级讲师 华南理

3、工大学工商管理学院高级管理培训中心特邀讲师 资深团队销售及潜能训练专家 李广伟训练课程体系：团队创新管理 专业销售技巧 个人成才修炼 资 历：李广伟先生曾任香港及新加坡上市公司中国部总裁等职，从 事管理销售及培训工作二十多年， 自 97 年起先后在中国各省市 为上千家企业进行培训服务。曾受邀国内多家电视台等新闻媒 体作营销管理特约主持， 接受海内外多家传媒的专题采访报道， 受聘为国内多家专业培训公司的特邀导师。 授课风格：李广伟先生深入了解剖析国内企业及市场特点，研究企业文 化及员工的心理特性，将国际及香港商业训练精髓，融个人 丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合， 创立 “团 队销售

4、训练工程” ，形成一套实操性很强，特别适合国内企业 的人才培训体系李广伟训练品牌课程。 李广伟训练课程别具特色，学以致用，集多年实践心血杰 作贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，案例丰富，情景互动， 感染力强，实效显著，深受企业广泛赞誉，为社会培养造就了 无数成功的团队管理及销售人才。 李广伟训练品牌诠释 盘古初开，智慧神按照天象的启示，向着一颗明亮的流星下 落的地方奔跑了 14444 年， 来到了一个通往思维财富殿堂的神秘 洞穴。但洞穴的大门紧锁着，智慧神再次运用他惊人的毅力，在 洞穴前面壁了 14444 年， 最后终于感化了天地而得到了一条金钥 匙，他用这条金钥匙为人类打开了思维财富的大门。

5、 李广伟训练 的标志正是源自这个神话故事，它展示了智 慧神和她献给人类打开通往思维财富大门的金钥匙。这寓意着 李广伟训练的品牌理念：创新思维、超越梦想。 李广伟训练网址 “”诠释 李广伟训练网址“A4444”正是表示智慧神寻求真理所 奔走的 14444 年和她面壁的 14444 年。 它寓意着智慧神这种不断 探索，不懈努力的奋斗精神。 前 言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞 争日趋激烈。 销售人员作为现代商业零售业的终端销售 者，不是简单地将产品销售给顾客，更重要的是把我们 的品牌形象、企业形象、品牌文化和企业文化销售给顾 客。 因此，我们致力以科学的、系统的、规范的和专业 的培

6、训手段来打造一支高素质， 具有专业精神和敬业精 神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，企 业发展的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ 课程资料结构 品牌家具专业销售流程与技巧 情景实战训练 目录 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 第一步：寒暄（接近顾客） 一、情景一：当顾客进入店内 技巧一：打招呼技巧 技巧二：吸引注意力技巧 技巧三：赞美对方，获取好感技巧 二、情景二：当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一：随机介入技巧 技巧二：诱发兴趣技巧 第一步：寒暄（接近顾

7、客） 注意事项： （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归 的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 销售观念 （1） 改善心智，创造业绩。 （2） 进门的顾客就是商店的主人。 （3） 顾客是为用而买，并非为退而买。 （4） 我们的收入是顾客给的。 （5）售卖商品前，首先是售卖态度。 技巧一：打招呼技巧 （1） “欢迎光临米奇天地专卖店” （2） “请随便参观选购” （3） “请问有什么需要帮助” （4） “请问您希望选购哪类家具？ 是床还是沙发？” （是木沙发还是皮沙发？） 技巧二：吸引注意力技巧 （1） “先生（小姐） ，

8、给您推荐几款最新流行的款式好吗？” （2） “如果我能给您的家庭提供一个整体的配搭， 我相信您 会感受到米奇天地专卖店不仅仅是卖家具，而是一家 专业的室内形象顾问公司 这好像一个人的着装如果得到专业的指导， 她就会 更添魅力。.” （3） “先生（小姐） ， 以您的眼光和喜好，您认为哪一种款 式比较好看？” 技巧三：赞美对方，获取好感 （1） “小姐， 您第一眼就给我一种说不出的特殊气质” （2） “这个挎包是您自己选购的吗？非常好看” （3） “小姐，您很像我们昨天接待过的几位顾客，她们是 典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质” （4） “小姐， 您的装扮背后有专家给您作指导的,对吗?某

9、些配搭看得出很讲究” （ 5 ） “ 小 姐 这 条 项 链 很 配 您 . ” 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的“空间管理” 。 (2) 不要入侵顾客的“安全地带” 。 (3) 要适时，适情地介入服务。 (4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。 (5) 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长， 什么货是一带而过. (6) 留意他选购的请求信号。 (7)当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获 得尊重和满足感。 销售观念 （1） 将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。 技巧一：随机介入技巧 （1） “先生您看到的这些款式都是流行的欧式设计.” （2） “先生

10、，您看的这款设计有几种颜色，您是喜欢仙蒂蓝 还是米妮蓝？” （3） “小姐，您真有眼光，您看的这款是我们今年主打的新 款，这里有迪士尼动画里充满动感活力的米奇。色彩跳 跃的米奇图案和床头柜，充满海洋与天空气息的色彩和 图案，是米奇敢于追求、敢于冒险的极富动感魅力的个 性标榜。.” （4） “小姐，您看的这一款，您知道它设计的独特之处在 哪吗？” 技巧二：诱发兴趣技巧 (1) 诱发对品牌的兴趣 “先生您知道米奇天地的品牌，在上、中、下三个档次 中它定位在什么档次？” “先生，您知道时尚米奇是表示什么吗？” （2）诱发对造工的兴趣： “先生您知道我们的家具在造工方面有什么特别之处 吗？” （3）诱

11、发对材料的兴趣： “先生，您知道好的家具材料可以从哪些方面来衡量 吗？” （4）诱发对时尚的兴趣： “小姐，您知道今年流行的家具设计风格是什么吗？” “小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之 处在哪里？” （5）诱发对规模的兴趣： “先生，您知道我们米奇天地品牌在全国共有多 少专卖店吗？” 第二步：了解背景（探询需求） 一、注意事项 销售观念 二、情景三：在顾客选购过程中的发问技巧 技巧一：探询式提问 技巧二：二选一提问法 技巧三：引导式提问 技巧四：请教式提问 技巧五：递进式提问 第二步：了解背景（探询需求） 注意事项： （1） 要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。 （2） 要事

12、先准备好问题， 并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求 和偏好。 销售观念 （1） 将“菜单式”销售转变为“飞镖式”销售。 （2） 不仅让顾客了解，更要让顾客认同。 技巧一：探询式提问 “先生，您以前使用过我们这个品牌的产品吗？” “先生，您对我们的品牌了解吗？” “先生，您希望选购哪些款式？” “先生，您的预算大概在什么价格范围？” “先生，您有什么特殊的要求吗？” “先生，您希望我在哪方面重点为您作介绍？” “先生，您家的装修风格是怎样的？” 技巧二：二选一提问法 （1）了解要求 “小姐， 我想知道您这次买床的预算大概在二千元 以下还是二千元以上呢” （2）了解喜好 “小姐，您喜欢深色还是浅色的

13、衣柜呢？” （3）了解异议 “小姐，您说价格贵是与别的品牌相比，还是 价格超出了您的预算呢？” （4）促成交易 “小姐，您是付现金还是刷卡？” 技巧三：引导式提问（开放式问句） “就这款式的设计能谈谈您个人的观感吗？” “对于我们的产品，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满 意的地方。” 技巧四：请教式提问 “先生，我非常佩服您对家具和家具布置知识的了解，我 想请教您一个问题，作为一个销售人员，像您这样专业的顾客， 我们应该从哪方面提供服务才能更赢得您的认同呢？” 技巧五：递进式提问（演练） 步骤一：（开门见山）引导语 “小姐，我相信您来到我们米奇天地专卖店，无论您今 天是否会购买我们的家具，您都

14、希望对米奇天地的品牌和 系列有更多的了解，以便您在家居布置方面能有更多的高 品位选择，对吗？” 步骤二：（诱敌深入）介定选购范围 “为了能更有针对性地为您推介米奇天地系列，首先我 们了解一下您这次买家具所关注的一些主要问题好吗” 步骤三：（引蛇出洞）了解关注点 “那么，我想知道您最关注的三个主要问题是什么？” （款式、品质、售后服务） 步骤四：（拔云见日）介定相关的标准 “您提到的三个主要问题分别是款式、品质、售后服 务 我想知道，怎样的款式才能迎合您的家居布置呢 ” 步骤五：（一网打尽）引导成交 “我想这个系列套装非常迎合您和家人的品位，假如您 现在就要作出购买的决定，我想知道还有其它的问题

15、吗？” 第三步：产品介绍（利益陈述） 一、销售观念 二、情景四：产品示范，让产品与顾客沟通 技巧一：小狗交易法 三、情景五：向顾客推介产品的某些特性时 技巧一：特性、优点、利益推介法 四、情景六：当向顾客强化产品的功能效果时 技巧一：右脑销售法 五、情景七：回避顾客对推销的抗拒时 技巧一：拉销故事销售法 六、情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时 技巧一：晕轮效应 第三步：产品介绍（利益陈述） 销售观念 （1）要注重卖价值而不是简单地卖产品。 （产品的三个价值 层次） （2）要将顾客的消费观念转变为投资观念。 （3）要将推销转变为顾问式销售。(顾问式销售的三个角 色？) （4）要注重将推销

16、观念转变为服务观念。 （5）将售卖产品转变为售卖使用的感受。 （6）将产品转变为品牌观念。 技巧一：小狗交易法（体验式销售） “小狗交易法”是指卖宠物狗的销售人员先让顾客与小狗 玩耍，让顾客与小狗产生好感时，再提出交易的一种促销方法。 “小狗交易法”是体验式销售或叫情景销售。首先是让顾 客尝试使用，让顾客体验产品的好处，然后再提出交易的手法。 技巧一：特性、优点、利益 案例一： 销售：“先生，您知道什么叫天然纤维吗？” 顾客：“不知道，什么叫天然纤维啊？” 销售：“先生， 天然纤维是指自然生长在动植物上的纤 维。用天然纤维织造的床上用品最大优点是具有舒 适性，与人体相容，它会带给我们一种自然的享受 和有益身心健康。 ” 案例二： 销售：“小姐，您听说过顽皮米奇吗？” 顾客：“没有啊！什么是顽皮米奇？” 销售：“ 欢乐的米奇顽皮地探着头，用它标志性地眼神在张望， 就像在说：“今天米奇我就要和你玩！”有