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1、.,第六章 工程合同总体策划与谈判,.,目 录,.,工程合同总体策划主要是确定对工程项目管理有重大影响的合同问题，其决定着项目的组织结构及管理体制，合同各方责任、权利和工作的划分，对整个工程项目管理具有根本性的影响。工程合同谈判，决定着合同签订的水平和履约期间合同双方的利益。本章主要内容包括：工程合同策划的相关知识，合同策划的含义、一般内容、依据和程序。重点问题：业主与承包商的合同策划内容与方法，工程采购模式选择，工程合同谈判的策略和技巧，如何着手、怎样进行工程合同策划。,.,第一节 工程合同总体策划,.,（一）工程合同总体策划的基本概念 工程合同总体策划就是在建筑工程项目的开始阶段，对整个工
2、程、对整个合同的签订和实施有重大影响的根本性和方向性的问题进行研究和决策的过程。 （二）工程合同总体策划的内容 工程合同总体策划就是对工程项目有重大影响的合同问题进行研究和决策。要考虑的主要问题有：工程项目应分解成几个独立的合同，每个合同的工程范围有多大；采用何种委托方式和承包方式；合同的种类和合同文本的选择；合同风险的分配；合同签订和实施时重大问题的决策；工程项目相关的各个合同在内容、组织、技术、时间上的协调等。,一、工程合同总体策划概述,.,（三）工程合同策划的意义 （1）合同的策划决定着项目的组织结构及管理体制，决定合同各参与方的责任、权利和工作的 划分，所以，会对整个项目管理产生根本性
3、的影响。 （2）合同是实施工程项目的手段和保障，合同总体策划确定各方面的重大关系。 （四）工程合同策划的依据 （1）工程方面。工程的类型、总目标、规模、特点，技术复杂程度、工程设计准确程度、工程 使用功能、质量要求和工程范围的确定性、计划程度、招标时间、工期的限制和工程的紧 迫程度，项目的盈利性、工程风险程度、工程资源（如资金、材料、设备等）供应及限制 条件等。,一、工程合同总体策划概述,.,（2）业主方面。业主的融资模式、项目实施策略，业主的资信、资金供应能力、管理水平和 具有的管理力量，业主的目标以及目标的确定性、期望对工程管理的介入深度，业主对 工程师和承包商的信任程度、业主的管理风格，
4、业主对工程的质量和工期要求等。 （3）承包商方面。承包商的能力、资信、企业规模、管理风格和水平，在本项目中的目标与 动机，过去同类工程经验、企业经营战略、长期动机、目前经营状况，承受和抗御风险 的能力等。 （4）环境方面。工程所处的法律环境，政治环境，建筑市场竞争激烈程度，物价的稳定性， 地质、气候、自然、现场条件的确定性，资源供应的保证程度、获得额外资源的可能性 和市场的诚实信用程度等。,一、工程合同总体策划概述,.,（五）工程合同总体策划的程序 (1)研究企业战略目标和项目战略目标，确定企业及项目对合同的目标要求； (2)确定合同的总体原则和目标； (3)分层次、分对象对合同的一些重大问题
5、进行研究决策，列出各种可能的选择，按照上述策 划的依据，综合分析各种选择的利弊得失； (4)对合同的各个重大问题做出决策和安排，提出履行合同的措施。 在合同策划中有时要采用各种预测、决策方法，风险分析方法，技术经济分析方法。在开 始准备每一个合同招标，准备签订每一份合同时，都应对合同策划再作一次评价。,一、工程合同总体策划概述,.,二、业主的工程合同策划,（一）发承包方式的选择 1、分专业分阶段平行承发包。即业主将设计、设备供应、土建、电器安装、机械 安装、装饰等工程任务分别委托给不同的承包商。各承包商分别与业主签订合 同，各承包商之间没有合同关系。其特点是： （1）业主有大量的管理工作，须具
6、备较强的项目管理能力；有许多次招标，需作 比较精细的计划及控制。 （2）业主负责各承包商之间的协调工作，对各承包商由于互相干扰所造成的问题 承担责任。 （3）业主可以分阶段进行招标，通过协调和项目管理加强对工程的干预。同时， 承包商之间存在着一定的制衡。 在工程实践中，平行承发包模式也有许多种选择。,.,2、设计采购施工总承包方式。即由一个承包商承包工程项目的全部工作，并 向业主承担全部工程责任，包括设计、采购、各专业工程的施工，甚至包括项 目前期筹划、方案选择、可行性研究和项目建设后的运营管理。该承包方式的 特点是： （1）减少业主面对承包商的数量和事务性管理工作。这样给业主带来很大的方便
7、。业主事务性管理工作减少，业主只需提出工程的总体要求，进行宏观控制 、验收已竣工的工程，一般不干涉承包商的工程实施过程和项目管理工作， 因而合同纠纷和索赔较少（但若出现索赔，则往往数额较大）。 采用这种模式能够缩短工期，能尽早确定工程项目的造价。,二、业主的工程合同策划,.,（2）对承包商来说方便协调和控制，信息沟通快捷，有利于施工现场管理，减 少中间环节。但业主对最终设计和工程实施的控制能力降低。 （3）对总承包商要求高，不仅需具备各专业工程的施工能力，而且需有很强的 设计、管理、供应，乃至项目策划和融资能力。同时业主也要加强对承包 商的宏观控制，选择资信好，总体实力和技术能力强、素质高、适
8、应全方 位工作的承包商。实际工程中，往往采用介于这两者之间的发承包方式， 即完整项目是平行发承包的，某一阶段或某些专业是总承包的。,二、业主的工程合同策划,.,（二）招标方式的选择 国际上经常采用的招标方式有公开招标、邀请招标和议标。我国招标投标法规定，招标方式是公开招标和邀请招标。 1、公开招标。适用于竞争较为激烈、没有特殊技术要求的工程。 2、邀请招标。适用于有一定难度和专门要求、竞争者较少，招标人与潜在投标人 互相熟悉并信任的工程。 3、议标。是邀请招标的一种特殊情形，适用于不宜公开招标或邀请招标的特殊工 程。业主直接邀请某一承包商进行谈判，达成协议后将工程任务委托这家承包 商去完成。若
9、谈不成，可另邀请一家谈判，直到达成协议为止。,二、业主的工程合同策划,.,（三）合同计价方式的选择 合同的计价方式决定着当事人的权利和责任分配、付款方式、双方的风险负担，应依具体情况，慎重选择。 1、单价合同。这是最常见的合同种类，适用范围广，如FIDIC条件即属于单价合 同，我国的施工合同条件，也采用单价合同。在这种合同中，承包商仅 按合同规定承担报价的风险，即对报价（主要为单价）的正确性和适宜性承 担责任，而工程量变化的风险由业主承担。由于风险分配比较合理，能够适 应大多数工程，能调动承包商和业主双方的管理积极性。 单价合同的特点是单价优先。,二、业主的工程合同策划,.,2、总价合同。投标
10、书中，按工程量清单报出单价，同时报总价。按总价评标。工 程进度款结算按单价，但总价款结算按合同中约定的总价。总 3、成本加酬金合同。在合同签订时，不能确定一个具体的合同价格，只能确定酬 金的比率。工程最终结算价格按承包商的实际成本加一定比率的酬金（包含间 接费、利润、税金等）计算。通常应用于设计图纸不明确，工程特别复杂，时 间特别紧急等情形。,二、业主的工程合同策划,.,4、目标合同。这是固定总价合同和成本加酬金合同相结合的形式，可应用于工业 项目、研究和开发项目、军事工程项目中。目标合同以总承包形式承包工程， 通常合同规定承包商对工程建成后的生产能力或功能、工程总成本、工期目标 承担责任。
11、上述各种不同计价方式合同的采用，主要根据发包时设计文件的准备情况、项 目规模、复杂程度、工期长短等因素决定。选用适当的合同形式，是工程合同 策划的一个重要组成部分。,二、业主的工程合同策划,.,（四）重要合同条款的确定 业主应正确地确定一些重要的合同条款。主要有： 1、适用于合同关系的法律，以及合同争执处理的规定等； 2、付款方式，如预付款、阶段或进度付款、目标付款等； 3、合同价格的调整条件、范围、程序和方法； 4、合同双方风险的分担，即将工程风险在业主和承包商之间合理分配； 6、对承包商的激励措施，相应的制约措施； 6、控制措施。如变更工程的权力；对计划的审批和监督权力；对工程质量的检查
12、权；对工程付款的控制权；当施工进度拖延时，令其加速的权力；当承包商不 履行合同责任时，业主的处理权等。,二、业主的工程合同策划,.,三、承包商的工程合同策划,承包商的合同策划服从于承包商的基本目标和企业经营战略。 （一）投标的选择 承包商必须就投标方向做出决策，其决策取决于市场情况，主要有： 1、承包市场状况及竞争的形势。 2、该工程竞争者的数量以及竞争对手状况，以确定自己投标的竞争力和中标的可 能性； 3、工程及业主状况。包括工程的技术难度，施工所需的工艺、技术和设备，对施 工工期的要求及工程的影响程度；业主对承包方式、合同种类、招标方式、合 同的主要条款等的规定和要求；业主的资信情况，是否
13、有不守信用、不付款的 历史，业主建设资金的准备情况和企业经营状况； 4、承包商自身状况。包括公司的优势和劣势、技术水平、施工力量、资金状况、 同类工程的经验、现有工程数量等。,.,（二）合同风险的评价 通常，若工程存在下述问题，则工程风险大： 1、工程规模大，工期长，而业主要求采用固定总价合同形式； 2、业主仅给出初步设计文件，图纸不详细、不完备，工程量不准确，但业主要 求采用固定总价合同； 3、业主将投标期压缩得很短，承包商没有时间详细分析招标文件，而且招标文 件为外文，采用承包商不熟悉的合同条件； 4、工程环境不确定性因素多，且业主要求采用固定总价合同。,三、承包商的工程合同策划,.,（三
14、）承包方式的选择 任何一个承包商都不可能独立完成全部工程，在总承包投标前，他就必须考虑与其他承包商的合作方式，以便充分发挥各自在技术、管理和财力上的优势，并共担风险。 1、分包。分包的原因主要有以下几点： （1）技术需要。 （2）经济上的目的。 （3）转嫁或减少风险。通过分包，可以将总包合同的风险部分地转嫁给分包商。 这样，大家共同承担总承包合同风险，提高工程经济效益。,三、承包商的工程合同策划,.,（4）业主的要求。业主指令总承包商将一些分项工程分包出去。通常有如下两种 情况： 对于某些特殊专业或需要特殊技能的分项工程，业主仅对某专业承包商信任和 放心，可要求或建议总承包商将这些工程分包给该
15、专业承包商，即业主指定分 包商。 在国际工程中，一些国家规定，外国总承包商承接工程后必须将一定量的工程 分包给本国承包商；或工程只能由本国承包商承接，外国承包商只能分包。这 是对本国企业的一种保护措施。 2、联营承包。是指两家以上的承包商联合投标，共同承接工程。其优点是： （1）承包商可通过联营进行联合，以承接工程量大、技术复杂、风险大、难以独 家承揽的工程，使经营范围扩大。 （2）在投标中发挥联营各方技术和经济的优势，使报价有竞争力。各联营成员具 有法律上的连带责任，业主比较欢迎和放心，容易中标。,三、承包商的工程合同策划,.,（3）在国际工程中，国外的承包商如果与当地的承包商联营投标，可以
16、获得价 格上的优惠，这样更能增加报价的竞争力。 （4）在合同实施中，联营各方互相支持，取长补短，进行技术和经济的总合作 。这样可以减少工程风险，增强承包商的应变能力，能取得较好的工程经 济效果。 （5）通常联营仅在某一工程中进行，该工程结束，联营体解散，无其他牵挂。 所以，它比合营、合资有更大的灵活性。,三、承包商的工程合同策划,.,（四）合同执行战略 合同执行战略是承包商按企业和工程具体情况确定的执行合同的基本方针。 1、企业必须考虑该工程在企业同期工程中的地位、重要性，确定优先等级。对 重要的有重大影响的工程，如对企业信誉有重大影响的创牌子工程，大型、 特大型工程，对企业准备发展业务的地区的工程，必须全力保证，在人力、 物力、财力上优先考虑。 2、承包商必须以积极合作的态度热情圆满地履行合同。在工程中，特别在遇到 重大问题时积极与业主合作，以赢得业主的信赖，赢得信誉。
