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1、.如何占优势？ 目录引言3一 背景篇41.1 新华书店的发展历程41.1.1新华书店简介41.1.2 新华书店发展史5案例示7二 我的分析篇82.1消费市场分析82.1.1图书市场分析82.1.2消费者分析122.2竞争分析152.2.1替代分析152.2.2供应商分析152.2.3潜在进入者分析152.2.4顾客分析152.2.5行业竞争者分析152.3时局分析202.3.1新政策下的措施202.3.2新华书店的特殊摆设202.3.3 书店多元化222.3.4小结222.4理念分析232.4.1品牌定位232.5营销分析272.5.1销售分析282.5.2广告分析292.5.3我的看法302
2、.6 SWOT分析32.6.1优势分析222.6.2劣势分析222.6.3机会分析222.6.4威胁分析22三 解决篇393.1必需要的改进393.2个性化服务.403.3强化图书征订.42结束语45案例感言47参考文选48引 言无论古今中外，对于书籍人们的看法都是一致的。杜甫曾经说过“读书破万卷，下笔如有神”；高尔基曾经说过“书籍是人类进步的阶梯”；巴金曾经说过“读书是在别人思想的帮助下，建立自己的思想”；巴罗曾经说过“一个爱读书的人，他必定不至于缺少一个忠实的朋友，一个良好的老师，一个可爱的伴侣，一个温情的安慰者”。随着社会的不断发展，书籍已经成为我们生活中不可或缺的一部分。随着信息技术的
3、发展，知识以爆炸的方式增长，互联网以其丰富的资源和先进的技术、快捷的信息获取方式得到人们的青睐，像当当网这样的网上书店层出不穷。近年来，民营书店、网络书店、二手书店等越来越丰富的图书销售阅读渠道的冲击，以及电子书等新媒体形式的出现，新华书店面临如此严峻的经营环境，但他凭借种类齐全的图书资料，丰富的经营经验，在琳琅满目的书店海洋中，形成一道独一无二的亮丽风景，吸引着读者的目光。到底新华书店的未来是一片光明，还是荆棘满地，让我们以理性的眼光去解读它，挖掘它。一、 背景篇1.1 新华书店的发展历程1.1.1 新华书店简介新华书店是中国的全国连锁书店，在1937年4月24日成立于清凉山，因该书店在中共
4、中央宣传部、中国出版集团之下，是国家官方的书店，也是官方刊物宣传与发售处之一，全国各地均有分店，截至2006年共有14000多个发售网点，各省会则有购书中心或书城等名义经营；在以“新华书城”名义在湾仔经营，在澳门则以“珠新图书公司”名义经营。现今分店招牌的题字为在1948年12月于所题，现今的总店与发行所位于市西城区。自创立半个世纪以来，它在抗日的烽火、解放的硝烟里成长，在新中国成立后不断地发展壮大。新华书店总店是中央一级图书、音像出版物大型批发企业，隶属中国出版集团。新华书店总店具有丰富的书业营销运作经验，在长期发展中，构筑了全国性的购销网络、仓储运输网络和资金结算网络，具备集约化、规模化经
5、营条件。近年来，为适应图书市场日益发展的需要，在图书发行业务中加大高新科技手段的利用，正在建设全国出版物信息网络系统和企业管理系统。企业机构健全，实力雄厚，拥有固定资产逾3亿元，营业面积及仓储场地近8万平方米，承担了向全国5000余家各级新华书店及社会书店办理中央一级、地区及全国各地500多家的出版物进发货业务。1.1.2 新华书店的发展史五十春秋话新华，十万书林遍神州，螽斯衍庆，欣以为志。新华书店的历史，大体可以分为五个阶段：一、在的十年；二、胜利发展中的十年；三、开始全面建议社会主义的十年；四、“文化大革命”的十年；五、伟大转折以后的十年。 一、在的十年（1937-1947）：1937年4
6、月，新华书店适应形势需要诞生于。到1947年3月，国民党胡宗南军进犯，新华书店总店随中央机关撤离，在整十年。这十年，新华书店从无到有，从小到大，从陕甘宁边区到面向全国，为夺取抗日战争和解放战争的伟大胜利，为宣传马列主义、思想，贡献了力量。 二、胜利发展中的十年： 在中国共产党的领导下，经过八年抗日战争和三年解放战争，全国各族人民长期梦寐以求的新中国中华人民国，于1949年10月1日向全世界宣告成立了。全国新华书店进入了迅速发展的崭新历史时期。 三、开始全面建议社会主义的十年：从1957年到1966年5月“文化大革命”前夕，中国开始进行全面的大规模的社会主义建设。在这十年期间，新华书店的管理体制
7、先后进行了两次变动。总店成为文化部指导全国图书发行工作的职能部门，着重抓了基本业务建设，总结推广经验，安排图书市场，清仓核资等项工作。在1958年大跃进期间，总店盲目提倡高指标，片面强调扩大发行数量，忽视发行质量，是个很大的失误，给全国新华书店的工作带来了损失。 四、“文化大革命”的十年：1966年5月至1976年10月的“文化大革命”，使党、国家和人民遭到建国以来最严重的挫折和损失，包括总店在的全国新华书店也遭到了空前浩劫。 五、伟大转折以后的十年：1976年10月，江青反革命集团被粉碎，我们的国家进入新的历史发展时期。1978年12月召开的十一届三中全会，是建国以来党历史上具有深远意义的伟
8、大转折。全国新华书店经过拨乱反正和组织整顿，各项工作重新蒸蒸日上。从1977年到1986年，是新华书店的发行网点、事业规模、职工队伍和进销业务得到蓬勃发展的黄金时期。在中央宣传部、文化部和国家出版局的正确领导下，新华书店总店着重抓了企业整顿、队伍培训、发行体制改革、业务建设、经验交流、表彰先进和推广现代化设备等方面的工作。1.1.3 获得荣誉全国新华书店系统先进集体一、2010年度人口和计划生育目标管理工作先进单位二、全国双优工作先进单位”三、“全国图书发行先进单位”四、“省十佳发行单位”五、“省图书发行先进单位六、全国新华书店系统劳动模七、威海市百佳诚信单位案例示 下沙杭电东门新开了一家新华
9、书店，在民营书店林立，网上书城横行的今天，它却仍然大行其道。有以上地图我们进行以下分析，挖掘它是怎样在未来时间屹立在下沙。众所周知，下沙是一个高教园区，一般会到新华书店买书的就是我们这些大学生。但是下沙周围有一些小学、中学以及教职工的宿舍，这也是新华书店的重要客源。因此吸引顾客是书店唯一的出路。下沙新华书店应该形成独立鲜明的特色吸引我们的眼球，使他不断的做大做强。二、 我的分析篇2.1消费市场分析2.1.1图书市场分析近两年，在我国图书零售市场增速整体放缓的背景下，也出现出现了许多可喜的现象：a)文学 影视小说依然火热 青春文学最具活力b)畅销榜显现青春文学 新生代作者渐成主力c)关注时政成热
10、点 名人效应正凸显。同时新媒体、新资源的介入和渗透，使得以容为王的图书市场的更加充满了火药味，但是不管如何，这些创新必将使图书出版市场更加丰富。进入2011年，面对新的机遇与挑战，无论是坚守传统出版道路，还是开发新的资源、探索新的模式，都是值得不断深入探讨的话题。2.1.2消费者分析 面对愈来愈多的选择，如今的消费者对于商品的选择显得越来越挑剔，想要在这一个领域一直保持领头羊的位置是非常的困难。对于比国年龄还要长的新华书店来说，想要重现当年的辉煌已经几乎成为不可能的事了，但通过对消费者的消费心理分析，然后再采取相应的改进措施还是能抢回失去的市场份额。现在社会上的人的身份、学历和贫富差距层次表现
11、的越来越明显，由此图书市场开始倾向于由大众化向分众化发展。消费主体的大众化是指读者群没有明显的职业、教育背景、年龄和性别的划分，群体数量大，分布广泛，需求多。市场化的竞争使得读者学会了从庞大的图书市场中挑选自己想要的图书，这样的消费群体需要的是一个由特别需求构成的细分市场，这类消费群体有自己特殊的兴趣，对读书有特定的需求。读者是市场发展的最终裁决者，是大众化的消费群体。分众化的读者群体对图书出版者提出了更高的要求：首先图书出版理念应以市场和读者为中心，消费者是图书出版和图书容的决定者，要强调消费者需求对出版的引导作用；其次图书市场的开发要围绕着读者的差异性和个性化的特质来确立，由于消费者之间存
12、在着教育、文化程度、家庭背景等不同，所以他们的消费目的和需求也不相同；要根据不同的消费者制定不同的价格，图书价格要表现灵活，多种价格策略并存。这是2005年12月华中师大学文化产业研究所对四所高校高知群体调查显示出,不同的群体消费目的也存在着巨大的差异。表1：不同性别消费者购书品种 性别消遣阅读学习参考教学参考查阅工具课题研究男9.1%33.4%9.7%11.9%16.7%女14.3%29.6%10.8%12.0%11.4%表2：不同文化程度消费者购书目学 历消遣阅读学习参考教学参考论文参考课题研究学 士1.7%4.4%2.2%0.9%1.4%硕 士21.5%51.4%10.2%16.8%17
13、.5%博 士1.9%8.5%6.6%5.5%6.8%博士后0.1%1.2%1.5%1.5%2.0%2.2竞争分析战略经济学家迈克尔波特指出，产业的竞争存在着五种竞争力量，即行业竞争者、潜在进入者、替代、供应者和顾客，从波特的五种竞争力入手，对新华书店的竞争力分析如下：2.2.1 替代分析图书市场上的替代主要包括报刊、电子出版物与盗版图书。首先，报刊杂志具有时效性好，篇幅短小等特点，可以使人们在较短的时间获得较多、较新的信息，且购买方便；其次，随着计算机硬件价格的下降与网络技术的发展，电子出版物也正在对传统出版物形成冲击；另外，廉价的盗版书也对专门从事正版业务的新华书店带来了较大的冲击。2.2.
14、2供应商分析 新华书店的供应商即。对付款方式的不同的书店通常采用不同的策略。对用现款交易书店给的折扣率较高，一般是对折供货。而新华书店一般采取寄销或经销方式支付款项，这样给新华书店的折扣率就低了，一般在6折或6.5折左右。供应商相对较强的讨价还价能力限制了新华书店的利润空间，使其在竞争中缺乏价格优势；另外，对现款交易的书店能马上发货，却不能马上发货给新华书店，这就造成了新华书店经销图书的实效性差，缺乏竞争力。2.2.3潜在进入者分析 我国加入WTO后，根据入世协议，已于2001年开放图书零售市场，并于2004年开放图书批发市场，这促使具有实力的外国图书出版集团将纷纷进入中国。国外的图书出版集团
15、无论在资金、发行规模、管理模式以及品牌形象上都具有显著的优势，它们的到来会给新华书店带来巨大冲击。另外，国邮政系统是图书市场的一只猛虎，以系统配送著称的邮政系统，其网点可以延伸到任何辖区的每个单位，他们拥有天然的投递网、信息网、金融结算网、物流配送网，并开始实施向图书零售领域扩策略。如果邮政大军营运力度加大的话，它将成为新华书店的强有力竞争者。2.2.4顾客分析 顾客是企业产品或服务的购买者，是企业的服务对象。顾客可以是个人、家庭、也可以是组织机构或政府部门。图书市场上的顾客已不再热衷于老品牌，他们的需求已趋于多元化与优质化，其讨价还价能力渐强。图书买方市场的形成，削弱了新华书店的竞争能力。2.2.5行业竞争者分析随着图书市场政策的变化，民营书店和新华书店竞争将日益激烈。各类民营书店根据市场所需已在相应的领域里发展，并占有大量的市场份额。这些民营书店
