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1、【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案 最近发表了一篇名为【乡镇白酒市场营销方案】白酒市场营销方案的范文，感觉很有用处，重新了一下发到这里。 白酒市场营销方案（一） 今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢？这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题： 1、营销队伍的基础建设； 2
2、、乌市营销络的设计； 3、乌市市场的营销导入； 4、乌市市场的广告策略； 5、乌市工作排期执行。 一、营销队伍的基础建设 建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步： 第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有： 1、营销理念和白酒市场开发的要求； 2、终端开拓的基本步骤 3、营销络的基本构架 4、服务营销的心理观念 5、白酒营销的基本技巧 培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要
3、一个星期，市场模拟一个星期。 第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善： 1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。 2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。 3、市场排期表制作的基本技能操作。 第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。 二、乌市营销络的设计 营销络是营销队伍在市场中运作的战场，络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销络进行初步设计。 营销络的分类： a、基础零售终端分为a、b、c三类 基础酒店终端分为a、b、c三类 b、基础酒店的市场络方案基本
4、属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。 首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属于有一定量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。 尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基本思路是a类战区是指偏远的，络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区，由 于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两
5、个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。 现在我们的初步区域络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的络配货； 第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成XX家的终端铺货任务。 酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c类酒店终端，主打产
6、品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。 这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略： 1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保
7、证。 2、其量化指标为：第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。 第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，必须遵守游戏规则。 白酒市场营销方案（二） 白酒是通过一系列的营销推广手段，展示杯莫停酒特色和独特的定位，以唤起社会公众
8、的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热情，提高杯莫停在该地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动杯莫停的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动杯莫停的稳定发展。但杯莫停系列白酒，在南皮市场近乎为零的市场知名度，品牌意识，这就更需要利用我们的人际关系和人脉关系来体现杯莫停的品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率，提高销量。 一、导入概念 1 杯莫停的品牌个性：纯粮制造纯粮酿造，选自贵州茅台镇酒神酒业独特工艺。 2 杯莫停的推广主题：人生得意时，把酒杯莫停 二、营销推广分阶段周期策略 1、蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍
9、杯莫停白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“杯莫停系列白酒人生得意时，把酒杯莫停”的全新消费理念，通过人数不多的主题推介会形成的品牌形象，为品牌的入市打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大杯莫停酒业的知名度。 扎实基础，抓好建工作：建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。 1）市场调查 议一调研市场渠道有：特殊渠道（部队、机关等）、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道（终端零售店）； 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广告费等； 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且
10、有效的方案）。 2）在取得完善的市场信息和资料的基础上，根据市场调查报告的各项数据，明确建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行建工作时，并严格按照推进表的时间分阶段完成。 3）建方法： 针对传统的经销商：要借用其原有络资源，有选择性地推进。 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行建工作。 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订 4）建步骤： 对区域业务人员的短期培训：怎样与客户进行接洽，沟通技巧；怎样向客户介绍杯莫停系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编
11、制、怎样组织进行定期回访等；将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的点建设状况； 建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各点以表格的形式登记，将客户名称、地址、 _、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库； 建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。 5）价格策略： 对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。（在原价格基础上加价率为%） 二批价 团构价 进酒店价 进商超价 商超零售价 终端酒店零售价 5-10%
12、 25-35% 15-25% 10-15% 25-35% 80-100% 6）成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。注意事项：对特供商和渠道商，我们需要做： 1）提供细致周到的管理和售后服务； 2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训； 3）提供终端管理解决方案和助销； 4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务； 6）阶段性强大的促销支持； 7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8）推广密集
13、分销，协助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反馈和反应。 预期目标：针对杯莫停在市场几近于零的知名度，在推广前期迅速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。 2.提升期：利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势，本阶段是聚集眼球的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。 （1）通过自身的人际关系，锁定目标消费群；建立消费领袖，让其带动消费。 邀请其参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴卡等；邀请其参加由“杯莫停”举办的各种活动； 在其生日或其它喜庆的日子送鲜花； 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“杯莫停”系列酒等 （2）做好终端展示等工作，营造杯莫停特有的文化氛围 1）展示场所：酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等 2）终端展示系统的创意：人生得意时，把酒杯莫停。 3）终端场所的物料展示：实物陈列、灯箱、宣传彩页、X展架、店招、促销礼品等 4）狠抓终端建设，踢好临门一脚：在大卖场、大商场
