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1、拓展客户的关键步骤 之一 叶斯华,拓展客户的关键步骤,第一步：收集情报 第二步：客户关系 第三步：客户需求 第四步：产品的价值 第五步：价格 第六步：跟进服务,第一步：收集情报,第一个环节：发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人 。 第二个环节：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。 第三个环节：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四个环节：销售机会分析。,第二步：客户关系,建立客户关系经历四个阶段： 认识约会信赖善于使用关系,第三步：客户需求,当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键。
2、 需求有表面和深层之分 。,关于老太太买水果的故事,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有几个摊位上都有李子在卖,【情景 1】,老太太就走到一个商贩面前问道：“李子怎么样啊”？ 小贩 A：“你看我的李子不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,【情景 2】,老太太向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” 小贩 B：“我这里有两种李子，请问您要什么样的李子啊？” 老太太：“我要买酸一点儿的。” 小贩 B：“我
3、这边的这些李子又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” 老太太：“来一斤吧。”,小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,【情景 3】 老太太：又看到一个的摊上李子又大又圆，非常抢眼，便问：你的李子怎么样？ 小贩 C：我的李子当然好了，请问您想要什么样的李子啊？ 老太太：我想要酸一点儿的。 小贩 C：老太太，一般人买李子都想要又大又甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：老太太，您对儿媳妇真体贴啊！您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买李子吃，你猜怎么着？结果都生个大胖小子。您要多少
4、？老太太：（高兴地）你可真会说话。给我来二斤吧。小贩 C：一边称李子，一边一边向老太太介绍其它水果：橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她准高兴。老太太：是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。小贩 C：“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” 老太太：（很高兴）“行。” 提了水果，一边付账一边应承着。,讨论的时间到了！,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,第一个
5、商贩，是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去。这类一接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣这恰恰是最让客户反感的、效果最差的。 因此，一个销售员，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。,？,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,第二个商贩。比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：她要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤李子。 显然，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息而且是客户的改造信息：老太太“要酸一点的”的需求。 比较有经验的销
6、售员，大多数较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求改造的信息，并在这种“感情”基础之上，想法满足其需求，形成销售。当然，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。,？,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,第三个商贩，显然他比第二个商贩又高一筹，真正做到了顾问式营销、摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。 更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。试想：如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点想，还有许多的“老太太”、再长一点时间，还会有第一和第二两个商贩什么
7、事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方！,？,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。,？,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,第一个商贩，是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去。这类一接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣这恰恰是最让客户反感的、效果最差的。 因此，一个销售员，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。,？,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢
8、？,第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。,？,2、我们的目标,a、销售业绩 b、客户的忠诚度 c、续费率,二、如何挖掘客户的需求,1、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲 3、情景课堂 4、我们的秘密武器,1、什么是客户的需求？,客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望,同质化,差异化,隐性化,调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。,客户同质化需求,我们的客户,产品 产品种类 产品重要性 产品特点,客户 新/老客户 本地/全国客户,老板 网络认知 对竞争对手态度 业务人员,客户差异化需求,行业特点 行业规模 行业区域化特点 行业发展、竞争,客户特点 在行业中地位 公司发展目标 公司对市场推广的需求,注意客户的隐性需求,2、挖掘客户需求前的三步曲,相信你想帮助客户 相信你有能力帮助客户 相信你将帮助客户,情景课堂-神医喜来乐,Questions,徒弟为什么被打？ 师父为什么成功？,3、我们的秘密武器,望,问,闻,切,再见!,谢谢！,
