市场开拓专题(五)-市场开拓技巧课件

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1、榆林市中小企业服务平台,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓专题（五）,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 温馨提示 结束语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓技巧专题一,销售流程,收集客户资料,成交,榆林市艳阳天文化创意有限公司,如何收集客户信息？,收集客户资料,数量少，准确率高，成交机会大,数量多，信息需考证、筛选,数量少，稳定，可信任,质量不高，准确率低，信息滞后。,信息全，可靠性强,针对性强，信息准确，需要大量人力，成交率不高,榆林市艳阳天文化创意有限公司,客户信息筛选,分行业 分企业类型对自己擅长的行业 进行开发 本地行业中的活跃行业 已经有做的 同行业的开发 信息比较全的企

2、业 了解比较多的企业,收集客户资料,榆林市艳阳天文化创意有限公司,分析名单,典型的重点名单,非典型转化为典型的,一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来说资料没有收到，问何时寄的？ 一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系网络，有资金实力的,去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 心态积极，但对投资不认同的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体,非重点,无网络无资金，没有做过不想投入的 明确不做的 对产品政策不认同的,收集客户资料,榆林市艳阳天文化创意有限公司,收集客户资料,客户信息的完整

3、性,公司全称公司地址公司电话公司传真公司法人法人座机法人手机,相关人员(信息处负责人企划负责人/办公室负责人)座机/ 手机/,公司主营业务及产品/销售范围/销售渠道/销售人员数量/产品主要面对客户群体/,老板一般什么时间在公司 ,有什么喜好,为电话沟通和见面准备的资料 等,榆林市艳阳天文化创意有限公司,和客户建立关系,目标 赢得客户的好感 建立信任 吸引客户的兴趣 处理客户的冷漠,和客户建立关系,榆林市艳阳天文化创意有限公司,方 法,保持微笑 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 介绍自己和所代表的公司 提及介绍人的名字 通过PBC模式赢得准客户的兴趣,和客户建立关系,榆林市艳阳天文化创意有限

4、公司,PBC模式,和客户建立关系,榆林市艳阳天文化创意有限公司,销售技巧,1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事 4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 6说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 7对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 8成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 9只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 10忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 ,和客户建立关系,榆林市艳阳天文化创意有限公司,发掘客户需求,发掘客户需求,全面了解客户的风险承受能力,

5、明确并理解客户的需求,榆林市艳阳天文化创意有限公司,为什么需要发掘要求？,发掘客户需求,榆林市艳阳天文化创意有限公司,有效倾听,Talk less 不要说太多 Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息,榆林市艳阳天文化创意有限公司,提出解决方案,目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,理解产品特征及利益,特性是-个产品的特质(能够做什么) 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所

6、带来的) 两者的区别非常关键 客户买的是利益，注重的是特性 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来,榆林市艳阳天文化创意有限公司,获得客户的承诺,目标 1.确认你的理解。 2.获得客户的承诺。 基本理念: 1 .尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。 2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。 3.请求转介绍客户。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,成交,榆林市艳阳天文化创意有限公司,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 温馨提示 结束语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓技巧专题一,销售的第一步-电话沟通,拨号之前请先微笑 在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 真诚 充满自信 准确称

7、呼准客户的姓名和头衔 要用的资料放在手边 培养你独特的声音,榆林市艳阳天文化创意有限公司,第一步,声音使用技巧,语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调 语演 保持语调适当的高低起伏和强调 音高 避免音调太高或太低 表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用过于专业的行话,榆林市艳阳天文化创意有限公司,三个要点,亲和力,感染力,个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户解决问题，体现出大公司的效率。,引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，

8、疏通关系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大,说服力,专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理

9、，每个问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍,一次沟通,榆林市艳阳天文化创意有限公司,沟通感情，介绍自我 了解对方的情况对之激发。 针对群体分析研究，无论是做个此产品的还是没有做过此产品的，要把握三个点：兴趣点，需求点，共鸣点,自我介绍 核对地址 了解对方背景，区分群体，初步判断对方的兴趣点

10、 抓住对方的需求和心理，因人而异，加以强化。 结束语，为下次去电铺垫。（ 比如告之客户收到资料后给其来电)。,从第一次沟通开始，要让客户感觉我们双方是在共同发展，不单是我们仅仅提供的是产品，我们提供的是服务，共同来经营市场，同时还要灵活把握学会转移话题。,一次沟通,榆林市艳阳天文化创意有限公司,二次沟通,二次沟通前的准备工作 仔细阅读一次沟通的记录，对前次沟通情况及客户个人情况了然于胸，明确此次沟通的目的，理清思路，并预见其要问到的问题做好回答准备 特别注意要准备的硬件：笔，纸（包括便签纸），合同样本，前面的沟通记录，证照等,榆林市艳阳天文化创意有限公司,二次沟通,增进与客户的感情交流 进一步

11、了解客户情况 根据其了解的信息，判断其合作的可能性，分清主次重点名单,自报家门，简单寒暄-重要性，开头开得好，就顺利谈下去，达到沟通目的。注意一定要询问对方是否方便交流。 询问资料是否收到（以下以收到资料的客户进行分析） 了解其对公司产品的看法，以产品为导入口，加以引导。 结束语，安排下次去电的时间。,把握最佳去电时间，确保此次沟通效果。周一，刚上班及快下班时间，少打电话，自己状态不好时少打，善于引导及发现对方需求点，兴趣点，逐步形成激发。引导，注重交流，让对方多谈，不要反被对方牵制住，不要他问你来答，学会以问题回答问题。沟通时把握度，什么该谈，适可而止，学会吊胃口，并善于分析，判断客户是否为

12、重点客户。 多次沟通 结合客户出现的问题逐一解决，但原则性问题不能改变，学会变通。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,成功的电话邀约,榆林市艳阳天文化创意有限公司,陌生拜访,注意自己的仪表，行为，神情，要体现出自身的高素质，体现公司的形象,特别要注意自己的着装 注意找对主要的负责人，向其介绍公司，介绍产品的特点，引导客户做市场调查，了解客户的需求点留下对方的名片或联系方式。 电话跟踪拜访,榆林市艳阳天文化创意有限公司,注意合同中约定的区域，合作时间，签约数量，签约价格以及双方约定的条款，尽量不要让公司处于被动局面，尤其是出现合同签了，市场空了好长时间，别人想做又不能销的局面，这样别的厂家就会抢在我

13、们前面占领市场。 与公司合作最好给客户传真购销合同及财务盖上财务章的账号 与个人合作的手机里一定要保存好账号，以便随时发给客户，并确认对方是否收到 为客户解决好后顾之忧，准备好所有的手续比如彩页，证照，授权委托书等 签约合作客户在公司备案存档,合作签约,榆林市艳阳天文化创意有限公司,要做的,不能做的,仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一提议 有条件的让步如如果你做这个，我们会做那个 试探对方的态度如果.你会怎么想？ 达到底线前必须让对方知道比如这个价格我得向经理请示一下？或者让旁边的人做衬托：xxx这个价格还能降啊？,在谈判早期不要做太多的让步 开场的提议不要讲得太极端

14、 不要说绝不 不要只说可以或不可以 让对方在不高兴的情况下签约,合作签约,在谈判签约过程中要做的和不能做的,榆林市艳阳天文化创意有限公司,处理客户的冷漠反应,什么是冷漠 冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反应，因为他/她看不出做改变的需要和益处 是对不欢迎的外界干扰的天然保护 他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷漠,榆林市艳阳天文化创意有限公司,客户的4种常见冷漠类型,“我没兴趣” “我已经有类似产品了” “我没钱” “我很忙”,榆林市艳阳天文化创意有限公司,处理冷漠的方法,认同 对准客户的反应表示理解 缓和 用适当的回应来处理冷漠反应 再聚焦 继续你的谈话就像什么也没有发生过,榆林市艳

15、阳天文化创意有限公司,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 温馨提示 结束语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓技巧专题一,榆林市艳阳天文化创意有限公司,工作就是付出努力，以达到某种目的。 工作是一个施展自己能力的舞台。 工作的质量往往决定生活的质量。 A.能力比金钱重要万倍，因为它不会遗失也不会被偷。 B.不论你的老板有多吝啬多苛刻，你都不能以此为由放弃努力。因为， 我们不仅是为了目前的薪水而工作，我们还要为将来的薪水而工作 C.为自己的未来而工作。,目 录,什么是销售流程 如何拜访客户 温馨提示 结束语,榆林市艳阳天文化创意有限公司,市场开拓技巧专题一,如果没有真正拼搏过， 就不要轻易言果。 既然不甘心窘破的现在， 何不重新再来， 因为我们还有锦绣的将来， 还有充足的理由， 将一缕信念延展成为永恒的星光大道。,榆林市艳阳天文化创意有限公司,榆林市中小企业服务平台市场开拓专题,本 章 结 束 谢 谢 电话：0912-3517520,榆林市艳阳天文化创意有限公司,