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1、.现场这样逼单，客户跑不掉！ ：置 每天都 在 售的第一 ， 要面 面与各种客 打交道， 而客 的个性又千差万 ， 就 置 提出了很高的要求，面 哪些 搞的客 ， 如何巧妙 ？1 我 笑 以 ，可 客却毫无反 ，一言不 或冷冷回答：我随便看看。 错误应对 1 没关系，您随便看看吧。 错误应对 2 好的，那你随便看看吧。 错误应对 3 那好，您先看看，需要帮助的 叫我。 策略置 ： 没关系，您 在 不 无所 ，您可以先了解一下我 的 品。来，我先 您介 一下我 的小区 点 ：先 着 客意思， 以 松的 气来 解 客的心理 力， 同 介 小区的特点，然后 一 以提 的方式引 客回答 ， 只要 客愿
2、意回答我 的 ，我 就可以深入展开 ，使 售 程得以 利前行。置 ： 没关系， 房子是要多看看！不 先生 / 小姐，我真的想向您介 我 最新推出的 型， 几天在很多客 都来看了， 都很喜 ，您可以先了解一下，来， 。点 ：首先仍是 同 客意思， 以 松的 气来舒 客的心理 力， 然后 一 以真 而 的 引 客了解某款 品， 并且 便以有力的手 引 客与你前往，只要 客愿意和你一起去了解 商品， 置 就可以深入展开 以了解 客其他需求，使 售 程得以 利前 。 点：置 并非引 ，而是主 引 客朝 的方向前 。.2. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。 错
3、误应对 1 不会呀，我觉得挺好。 错误应对 2 这是市场的主流户型。 错误应对 3 我们小区很有特色呀，怎么会不好呢？“不会呀，我觉得挺好 ”及 “我们小区很有特色呀， 怎么会不好呢 ”纯属自己找打的错误应对，这种说法既简单、 缺乏说服力， 又容易导致置业顾问与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “这是市场的主流户型。 ”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 ”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。应对策略置业顾问： 这位先生，您不仅对户型有独特的见解， 而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买房子真好！ 请教一下， 您觉得
4、还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法， 然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的房子，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者， 然后请教他对购买房子的建议。 只要陪同购买者愿意给出他的观点， 就意味着我们争取到了他的支持， 销售成功的概率将极大地提升。置业顾问：（对顾客）您的朋友对购买房子挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买房子呢！ （对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我， 这样的话我们可以一起来给您朋友做建议， 帮助她找到一套更适合他们的户型，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、 细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议
5、者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。.3. 客 然接受了我 的建 ，但是最 没有做出 决定而离开 错误应对 1 个 型真的很适合您， 商量什么呢！ 错误应对 2 真的很适合，您就不用再考 了。 错误应对 3 （无言以 ，开始收 西） 错误应对 4 那好吧， 迎你 商量好了再来。“ 个 型真的很适合您， 商量什么呢” 人感 太 ，容易招致 客的排斥心理， 竟 客花 么多 房子，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考 了 ” 附会，空洞的表白，没有什么 服力。而无言以 地收衣服 得太消极，没有做任何努力争取 客的生意，“那好吧
6、，。 迎你 商量好了再来 ” 人以没有做任何努力，并且 有 逐客 离开和感 ，因 只要置 句 一出口， 客 了避免留在原地的 尬，就只有 着台 离开 店。 策略置 ：是的，您有 种想法我可以理解， 竟 一套好房子也得好几十万呢，肯定要与老公商量一下， 了才不会后悔。 好 ？您再坐一会儿， 我多介 几个 型 您， 您可以再多看看， 多比 一下， 考 起来才会更加全面一些 点 ：首先 同 客 种 法的合理性， 争取 客的心理支持， 然后把此 理由 理成章地 客介 其他 品， 目的是延 客的留店 、 了解客的真 情况并 建立双方的信任打基 。置 ： 小姐， 房子无 型及通 采光等等方面都与您的要求非
7、常吻合，并且我也感 得出来你挺喜 。 可您 想再考 一下， 当然您有 种想法我可以理解，只是我担心自己有解 不到位的地方， 所以想向代您 教一下， 您 在主要考 的是 ？（微笑目 客并停 以引 方 出 ）小姐，除了 .以外， 有其他的原因 致您不能 在做出决定 ？ （引 方 出所有 并有 地加以 理后， 立即引 客成交）置 ： 小姐， 您关心的 个 我是否解 清楚？（只要 客 明白、点 或者沉默等就立即推荐 ）那好， 是房子的 您看一下 ？（如果 客仍然表示要与老公商量或考 等 入下步）置 ：小姐，如果您 在要考 一下，我也能理解。不 我想告 您的是， 套房子非常适合您的情况，并且 在 也非常
8、划算，您看它的 型 它的采光 有通 它的客 ，并且 套房子 在也只有一套了， 如果不是您住在里面真的很可惜。 好 ， 我 在 您保留起来， 真的希望您不要 套房子，因 套房子确 非常的适合您！ 是我 的小 。点 ：首先用稍 力的方式引 客 出自己拒 的真正原因， 然后 理其拒 点后立即引 客成交， 最后如果 客确 想出去比 一下， 就适当后退一步，但一定要 客回 埋下伏笔。 点：适度施 可提高店 70% 的回 客会 生 行 。4 ：我 建 客参 小区或看 板房，但 客却不是很愿意。 错误应对 1 喜 的 ，可以参 一下。 错误应对 2 是我 推出的 型，它的最大 点是 错误应对 3 个也不 ，
9、你可以看一下。“喜 的 ，可以参 一下 ”和 是我 推出的 型，它的最大 点是 两句 几乎成了 售中常 的 典用 ， 有的置 只要看到 客一 或者开始看沙 就 么大声招呼， 客听得耳 都起老 。 “ 个也不 ，你可以看一下 ” 句 的 是由置 缺乏 知 ，未能向 客推荐适合的房源，只要看到 客看什就 “ 个 ”不 ，会 致 客不信任置 的推荐。可以 是我 置 自己的表 客不把我 的建 当回事。. 策略置 ： 小姐，真佩服您的眼光， 是我 新 的 型， 得非常好！我 以您可以采用 * 的装修 格，效果一定不 。小姐，光我 好不行，来，您可以先看一下 客 的光 效果 置 ：（如 方 不 ）小姐，同
10、 的房子放在不同的地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。 小姐，其 您 不 真的没关系， 跟我来 点 ：如何引 客去 型 生 趣是 多 售人 困惑的 ， 言模板首先肯定 客眼光， 然后以 自信的中 建 客参 ， 并且用自己的肢体很 决地引 他有种不去了解都不行的感 。在遇到 客拒 参 的 候没有放弃，而是 自信地 方提供体 的理由， 并 再次做引 体 ， 整个 程自然、流 ， 客有不好意思拒 的感 。置 ： 小姐，您真有眼光。 个 型是我 的主打 型， 得很好！来，我 您介 一下 , 型位于 面 ，开 深 采光与通 ，非常受广大群众的 迎。当然，光我 好 不行，房子是
11、您自己在住，您自己 得好才是最重要的。女士来，您自己看一下 客 吧 （直接引 客体 ）置 ：（如果 客不是很配合） 小姐，我 您 套房似乎不是很有 趣，其 ，您今天 不 真的没关系， 不 我是真的想 您服好 。 是不是我 才的介 有什么 ， 是您根本不喜 个 型呢， 您可以告 我 ？ 您！（如果 客 不喜 个 型， 入 推荐 段）点 ： 同 客先 并用 的 造 的氛 ， 然后迅速地引 客 自休 品的 点， 遇到阻力的 候真 客并 求 客的意 ， 从而 再次推荐做好准 。 点：无 客 是否 ，尽量争取 客体 。5. 客 是 得特价房 量有 那 的 ，我 当如何消除他的疑 。 错误应对 1 您放心
12、吧， 量都是一 的。. 错误应对 2 都是同一栋楼，不会有问题。 错误应对 3 都是一样的建筑材料，怎么会呢？ 错误应对 4 都是同一个施工队，没有问题。应对策略置业顾问：您有这种想法我可以理解， 毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您， 虽然我们这套房子是特价， 但它们都是同一期， 其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多， 所以现在买真的非常划算！点评：首先学会认同顾客的顾虑， 然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。置业顾问：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑， 不过有一点我可以负
13、责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实材料都是一样的，质量也完全一样， 包括我们给您提供的质量保证书都是一样的， 而价格却要低很多，所以现在买这套房子真的是非常划算，您完全可以放心的购买！点评：认同是个好技巧， 遇到不好处理的问题， 在解释前使用认同技巧往往会使置业顾问的说服力大增， 然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理， 顺便可以强调特价房的优点以推动顾客成交。置业顾问： 我能理解您的这种想法， 不过我可以负责任地告诉您， 这些特价房之前其实都是正价的， 但是是因为我们为了回馈老顾客， 所以才变成特价促销产品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑。点评：认同完顾客顾虑后， 给顾客一个充分、 合理的理由，使顾客自己感到放心。观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的置业顾问。6. 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 错误应对 1 如果你这样说，我就
