{财务管理企业盈利}中小企业盈利秘方另类营销法则

《{财务管理企业盈利}中小企业盈利秘方另类营销法则》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{财务管理企业盈利}中小企业盈利秘方另类营销法则（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、财务管理企业盈利中小企业盈 利秘方另类营销法则 财务管理企业盈利中小企业盈 利秘方另类营销法则 中小企业盈利秘方-另类营销法则中小企业盈利秘方-另类营销法则 第一讲地位独特卖点（上）第一讲地位独特卖点（上） 世界上为什么有些人能够比别人成功十倍，甚至百倍，难道他们比别人聪明十倍、一百 倍吗？假如他们没有比别人聪明那么多，可是他们的收入为什么比别人高这么多？也许你没 有做错任何事情，但是这些比你更成功，收入更高的人，他们到底做对了什么事情。 知识不是力量，知识分享出去才是力量知识不是力量，知识分享出去才是力量 商学院教会我们学习 4C、4P、CR 等非常学术、非常理论，而又非常难应用的知识，法

2、学院也是一样，他可以教我们法律知识，但是他不会教你如何成为一名律师。 做生意、做企业与学历没有任何关系做生意、做企业与学历没有任何关系 企业家总愿意把复杂的事情简单化，而学者们总喜欢把简单的事情复杂化，但是不管是 复杂化，还是简单化的营销策略，它总有规律可言，因为规律是道，策略只是术，大成靠道， 小成靠术，这个世界上并不缺乏好的策略，只是缺乏形成好策略的规律。 1.在咨询界和培训界，一般可以分成两大主流派1.在咨询界和培训界，一般可以分成两大主流派 实战派实战派 主要着重于实际经验的总结。 学院派学院派 主要致力于商学院中的理论研究。 2.成就辉煌人生的关键2.成就辉煌人生的关键 世界上三门最

3、伟大的学问： 周易，是研究人与自然之间的关系。 NAC 心理学，是研究人与人之间的关系。 孙子兵法是研究人与竞争对手的关系。 一、一、中小企业盈利模式 很多人认为中小企业的盈利模式是各式各样的，比如打造品牌、构建团队、商业模式或 加强执行力等。 （一）中小企业盈利模式三步曲 1.定位你的独特卖点1.定位你的独特卖点 独特卖点是指吸引消费者购买产品或服务的理由，必须通过差异化找出独特卖点，比如 王老吉的独特卖点是它可以败火，沃尔玛是因为它天天低价。 2.凝聚你的经营焦点2.凝聚你的经营焦点 只需要注意三个方面的事情： 聚焦你最擅长的事情 聚焦你的最高利润客户 聚焦你的最高利润市场 也就意味着你必

4、须放弃你不擅长的事情，必须放弃低利润客户，必须放弃低利润市场； 集中你的核心竞争优势和你的特长，或者是在你的一个差异化领域当中做到不可替代，如果 什么都做，最后什么都不是。 3.全方位营销你的卖点和焦点3.全方位营销你的卖点和焦点 对于企业的其它方向，包括人力资本、核心技术企业、营销渠道、营销技巧、研发能力、 企业文化、采购系统等等，都是为卖点和焦点服务的，这是中小企业盈利模式三步曲的关键 内容。 （二）营销与宣传 企业要盈利，需要很强的营销意识。营销及其知名度的提升靠重复的宣传。营销要解决 的两大难事也就是托尔斯泰说的世界上的两大难事： 把我的思想放进你的脑子里。 把你口袋里的钱放进我的口袋

5、里。 因此，营销需要极强的重复宣传意识。 1.营销的本质是什么？1.营销的本质是什么？ 营销的本质是竞争，市场经济的本质就是要竞争。 2.营销是什么？2.营销是什么？ 营销就是把相同的东西卖出不同来，把没有差异的东西卖出差异来营销就是把相同的东西卖出不同来，把没有差异的东西卖出差异来 营销靠的是重复宣传，亚里士多德说：我们重复什么，我们就变成什么。 很多人觉得好的商品就不需要做宣传，其实更好的商品需要做更大的宣传。如果成龙拍 了一部新的电影，他难道不做宣传吗？劳斯莱斯、可口可乐也要做宣传，世界上任何东西都 必须做宣传，因为顾客不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，他们只会买他们知道的商 品，所

6、以就需要宣传。 企业必须具有很强的营销宣传意识，有时候重复的宣传往往比创新还更重要企业必须具有很强的营销宣传意识，有时候重复的宣传往往比创新还更重要 比如：买好钙巨能钙，送礼就送脑白金，这就是重复的宣传，重复往往可以达到举足轻 重的作用。 学习的诀窍是温故而知新；记住电话号码和名称的方法是不断地重复；维持婚姻的诀窍 是不断地沟通。 案例 中国海尔张瑞敏砸冰箱的事情，讲了将近三十年了，黑头发都讲成白头发了，可是他 们天天还在讲，为什么？因为海尔的宣传做得好。中国最早去哈佛大学演讲的有三个人，一 个是柳传志，一个是张瑞敏，一个是马云，但是绝大多数的人只知道张瑞敏，而不知道柳传 志和马云，为什么？因

7、为海尔的宣传做得好。 中国航天员专用乳制品饮料高达六种，但是绝大多数的人只知道蒙牛，为什么？因为 蒙牛天天都在宣传。 中国有四个重复性非常强的广告，老百姓都觉得很烦: 第一个“今年过节不收礼，收礼只收脑白金” 第二个“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝” 第三个“补钙，请选用新盖中盖高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还实惠” 第四个“补锌，请选用蓝瓶的葡萄糖酸锌好喝的” 这四个广告老百姓都觉得很烦，但是这四个广告是在同类产品里面卖得最好的。 营销其实就是要在消费者心目中制造一种信仰营销其实就是要在消费者心目中制造一种信仰 当消费者相信你的品牌、公司和产品，企业就会盈利。所以说企业营销的最高境界就类 似于

8、宗教信仰，它可以左右消费者的观念，这需要靠宣传来达成。 （三）企业利润流程 中小企业的宣传有别于大企业的广告宣传，因为涉及成本的问题。 企业的利润公式： 利润销售额成本利润销售额成本 销售额靠营销，成本靠财务。 那么企业家要做的事情就是提升销售额和削减成本。 1.提升销售额的方法1.提升销售额的方法 请问您公司将销售额增加 70容易不容易？ 企业现状企业现状增加销售额增加销售额结果结果 只有 10 个顾客变成 12 个顾客 每个顾客每次消费 是 1000 元人民币 每个顾客每次消费 是 1200 元人民币 10 个顾客1000 元1 次10000 元 12 个顾客1200 元1.2 次1728

9、0 元 成长了 72.8。 每个顾客一年只消 费一次 每个顾客一年消费 1.2 次 每一项增加 20，结果增加 72.8； 每一项增加 10，结果也会增加 33.1。 因此要提升销售额，只需做三件事情 增加顾客的数量 重新定位你的独特卖点（让你最有效的脱颖而出） 集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事） 建立转介绍系统（有效超越 90的商人） 增加保证（逆转顾客的交易风险） 合营策略（商者无域，相容共生） 增加销售网点（销售额单店平均销量铺货店数） 打广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号、 手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识） 促销 公共关

10、系 销售人员 直效营销 增加每个顾客消费的平均金额 向上“加码”策略（无成本的策略） 提高你的定价获得利润（90的商家的价格定位都不合理） 采用“销售点”促销方式（形成促销组合） 转变你的产品或服务的外观以符合潮流（增加产品的附加价值） 同时打包附加产品和服务 提供更强大/更多的购买 增加顾客消费的频率，也就是消费的回头率 开发换代产品，以便您能够进一步与顾客接洽 亲自与顾客交流（通过电话，信件）以维持积极有利的关系 信件与顾客沟通 在你的列表上提供其他厂家的产品 年费服务 先收预付款 进行价格诱导 提高销售频率 限量促销 2.消减成本2.消减成本 削减成本主要就是：削减成本主要就是： 砍人手

11、（利润导向，让数字说话，末尾淘汰，人才资产负债理论） 砍机构（机构扁平化，部门数字化，每个都是利润中心） 砍固定资产（固定资产负债，谁购买谁负责，建立严格的流程和审核标准） 砍采购成本（竞价比价，不断开发新供应商，每年至少增加一家，形成鲶鱼效应； 外包或合作联盟；源头购买） 砍预算（建立预算制度，财务总监挂帅；砍不掉就和切身利益挂钩） 砍库存（先顾客，后产品，库存率和奖金挂钩） 砍劣质顾客（砍亏损顾客，砍欠款顾客，砍无诚信顾客，砍小顾客，不要满足顾客 的所有需求，否则你会破产） 砍日常开支（砍电话，砍汽车，砍应酬，砍排场，砍面子，砍差旅，砍办公设 备）. 所以营销就是提升销售额和削减成本。 二

12、、定位你的独特卖点二、定位你的独特卖点 做自己喜欢做的事做自己喜欢做的事 很多人往往涉足他们并不喜欢的机构或者是企业，如果他们对自己所从事的行业都充满 矛盾，毫不关心，缺乏热情，那么他们怎么可能取得骄人的业绩，怎么能获得辉煌的成就？ 如果你对你自己的事情都无法充满兴趣的话，那么最好去找自己喜欢的工作，关闭你身 边的一扇门，然后再去开启另外一扇门，要么爱上你现在的工作，要么就去找其他的工作， 令你成功的不是你的第一份职业，而是你的最后一份职业，让你取得成就的不是你的第一份 工作，而是你的最后一份工作。 曾国藩说：世界上没有庸才，只有放错了岗位的人才。曾国藩说：世界上没有庸才，只有放错了岗位的人才

13、。 世界上没有问题的公司，只有人出了问题的公司。世界上没有问题的公司，只有人出了问题的公司。 因为没有任何一个人可以在任何一个领域做到世界最顶尖，但是每一个人都可以找到他 自己最喜欢的那个领域，然后做到世界最顶尖。 最好的竞争就是不要去竞争最好的竞争就是不要去竞争 孙子兵法：“不战而屈人之兵，善之善者也。”也就是说最好去找一个没有竞争的 市场，或者是竞争对手很少的市场，你第一个进去，然后就成功了。 案例南海战略案例南海战略 现在全国各地天天都在讲南海战略，其实南海战略的观念在几十年以前早就已经提出来 了，南海战略的哲学观念中国早在两千年以前就已经提出来了，但是让人惊讶的是，大家都 把它当成了一

14、个非常重大的创新，它只不过就是为如何寻找一个无竞争的市场而包装的一个 名词，叫做南海战略。寻找一个无竞争的市场绝对是正确的，95%的商人都有跟风的习惯。 所有的人都进入一个领域以后，这个行业的利润就越来越薄。 要想让企业真正脱颖而出、鹤立鸡群，就必须： 第一，要做一个最大的趋势，恰好你又喜欢它； 第二，要找一个最广的市场，至少通过互联网可以贩卖； 第三，要找一个最少的竞争对手。 因为做企业理想状况下是要找一个最大的趋势、最广的市场和最少的竞争对手。那么， 如何才能找到这样的一个市场呢？进行企业独特卖点定位。 案例特劳特和里斯的定位理论案例特劳特和里斯的定位理论 2001 年美国营销学会评选有史

15、以来对美国营销界影响最大的观念， 结果不是劳斯瑞夫斯 的 USP，独特销售主张理论，也不是大卫奥格威的品牌形象理论，也不是飞利浦科特勒所构 建的那个消费者让渡价值理论，也不是迈克尔波特的竞争价值链理论，而是特劳特和里斯的 定位理论，他们是定位之父。 特劳特和里斯有一本非常伟大的书叫做定位，他们是当之无愧的定位之父，他们专 门帮助最顶尖的企业做咨询，比如 IBM，可口可乐，西南航空等，管理大师德鲁克一天的咨 询费用是一万美金，而特劳特和里斯一个小时的咨询费用就达两万五千美金，这是他们价值 的体现。因为他们是定位之父。 里斯和特劳特认为最好的定位就是在消费者心目中去定位，强调你的字眼，所有的营销

16、书籍讲的全部是如何占领消费者的心智，但是占领消费者的心智只是成功的第一步，只有定 位以后，才能够做到最有效的脱颖而出，即定位你的独特卖点。 （一）定位最好的办法就是找到你专属的字眼 1.差异化的力量1.差异化的力量 比如：可口可乐，他们的定位是在老的顾客，百事可乐是新一代的选择，非常可乐他们 定位的是农村市场。沃尔玛他们走的是天天低价路线，家乐福是开心购物路线。飘柔是柔顺 头发，海飞丝是去屑，潘婷是营养头发。总之都有差异化，这就是差异化的力量。 2.你的公司什么字眼?2.你的公司什么字眼? 比如：吉列刮胡刀，麦当劳汉堡包，箭牌口香糖，柯达胶卷，邦迪创可贴， 戴尔直销电脑，格兰仕微波炉，联邦快递隔夜到达，高露洁防蛀，百事可乐年轻 人的可乐（新一代的选择），奔驰声望，宝马驾驶，沃尔沃安全，法拉利速度，海 飞丝去头屑，飘柔柔顺头发，潘婷营养头发。 第二讲地位独特卖点（下）第二讲地位独特卖点（下） 一、中小企业最常用的 13 个独特卖点 1.有很多的选择，产品的宽度和深度1.有很多的选择，产品的宽度和深度（如当当网书店、玩具反斗城） 案例小机械多品类的独特卖点案例小机械多品