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1、Key-AccountMarketingManagement狼性模式:大客户的销售策略与分析日2计划:大客户销售的关键流程分析:大客户营销的经营战略50E5河贺AE8渡育A浩1AE第一单元:狼族的丛林法则衢1“分析:客户为什么合作为什么拒绝生存法则-如何在残酷的商业童争中拥有强者的心态,就必须要对竞争与市场运营规律的了解-高效的营销队伍可以把公司的价值有效地传递给客户,但我们好像命中注定就要被拒绝,研究人员惊契的发现85%以上的拒绝竞是自找的,所以湘少不当的行为,使一开始的步骠就是正确的。内容:1、从我们个人的觞度我们关注什么?2、从客户关键人的角度我们关注什么?3、从客户企业的角度我们关注什
2、么?我们现今面临什么样的竞争环境如果你没有跑在跑道上,你就永远无法到达终点。8吴门医巧坂志不休不眠也得用。九年半。电渡设备CO(】g_c1.电子采购2.全球化采购3.JIT采购4合作伙伴关系采购如勤奋型:专家型:老鸟型:菜鸟型:关系型:小马做销售靠腹,小杨做销售靠嗜小熊做销售靠磨,小朱做销售靠撞小牛做销售除了胃就是脑了。予匹用国许v大客户经理在经营业务中必须满足的三个条件1.在固定时间里,收入必须大于支出2.在经营大客户中拥有足够的资源与分配3.不断的控制客户需要,没有循环就没有利润为什么说这个三个条件都必须满足?育|f翼亡v买点是指符合关键人的“个人的具体利益“,它们可以是选择我们和以后服务
3、兑现过程中、关键人本人非常在意和希望获得的任何东西,这些东西并非局限于产品本身:购买和使用带来的欢愉、生活质量的改善、工作效率提高、可撮葭男的筐先减少的痛苦、看重的人际利益等等,都可以成为买点。V装点是指符合关键人的“社会认同“,它们可以是选择我们产品和以后具体服务兑现中、关键人求取价值确认、处理行为风险、获取价值参考等所需要的任何东西,这些东西也并非局限于产品本身:购买和使用带来的任何重要的具体支持看法、意见、认同、甚至是赞赏都可以是卖点。它们与关键人的群体意识有关,是价值形式的社会属性。予小组案例讨论(一:请说出四个客户购买我产品的理由?为什么?请说出四个客户拒绝我产品的理由?为什么?在大客户销售中客户的关注点都有哪些?如何兑现?在大客户销售中真正希望与什么样的销售人员合作?v评分标准,每小组回答一个问题,v讨论时间:五分钟咤怡|谚述
