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1、,国际贸易那些事儿,目录 CONtants,1、基1、基本要素本要素,2、寻找客户，与客户签单,标title题,2、寻找客户,与客户签订单,3、给工厂下生产任务单及同步的跟单,4、QC验货,5、配船,6、收汇,1、基本要素：产品,合适的产品是国际贸易的最基本要素, 没有产品一切都是空谈。 如果是外贸公司,涉及的范围会更广一些,因为接触的客户可能大部分是进口商和批发商,他们在自己国内的性质就象我们这边的贸易公司性质是一样的,只要是客户需要的产品,他们就会采购,比如一个客户需要采购户外的家具,同时他们也需要采购工具类的东西,还有家电类的。,一般的公司都会有自己的产品的定位, 一般做高档产品的公司不
2、会涉及低档的产品, 意思就是一个公司是做高级水貂皮毛服装的，他们不会去做几十块钱一件的T恤杉。 产品定位好了，放展会上是高档的产品，就会有匹配的客户来询盘，如果这个客户本来就是买地摊货的，那他看到的东西都是上万的价格，也不会来询你的价，因为对他来说没市场的。所以说产品的定位，就决定了未来的客户群。,2、寻找客户，与客户签订单,一、可以通过许多渠道来寻找客户,如广交会,国外展会,SPOGA 展, 美国拉斯维加斯展,新加坡展等等。,而且现在对于外贸公司的机会很多,因为现在所有的交易会都是开放式的,只要向贸促会申请或者问第三方购买,就可以拿到摊位。,一般的工厂都是没有摊位的,去交易会是进出口公司的特
3、权,很多工厂是没有机会的。 虽然工厂是私有的,就算有机会去签证,也是被领事馆的人看低一等,处处刁难。因为他们怕这些人员会留在他们这些发达国家就不回来了，怕他们打黑工,扰乱他们国家的正常生活秩序(会被视为三等公民,黑户)。所以工厂人员90%左右都是被拒签，偶尔有拿到签证的，那么拿到签证的时间基本已经过了交易会的时间，其实也是变相的歧视中国人。,二、可以通过网络(ALIBABA,中国制造等门户网站), 不过网络客户的特点是,小,产品种类多。当然”小”可能只是暂时的,因为客户跟你之间谁都不认识谁,相互之间还有些疑问, 从小做起,对大家都有好处. 可能会经历一二次的小单,你们建立起了良好的关系,大单也
4、有接踵而来。,三、客户之间的相互介绍。如果把现有的客户服务好,客户充分相信你, 客户的朋友也想采购此类产品的时候,客户就会把你介绍给他的朋友,这样你就会拥有新的客户。 所以说,服务好现有的客户是非常重要的。也是一种潜在的可利用资源。,二次开拓,签订单的过程也是比较复杂的,一般客户会让你寄产品给他确认, 待一切都确认,客户会需要你们做PI(形式发票)或者S/C(销售确认书), 这两种形式都可以,具体要看出口那个国家.这也就是我们国内统称的合同。这个合同里面有一些要素需要确认: 合同号,交易方式(一般是以FOB SHANGHAI/NINGBO 为主) ,产品货号,产品描述,订货数量,单价,总价。最
5、后还有付款方式(L/C AT SIGHT,OR T/T AT SIGHT为主)以及交货时间。,Text here,Text here,现在大部分都采用FOB(FREE ON BOARD) 交易方式,因为这种交易方式对双方都有利,出口商就以集装箱上船为界线, 客户又可以找自己的价格低廉,服务又好的船公司,取得双赢的目的。(这种交易方式简单地说,就是上船了就没我事了。) 当然有些中小客户也会要求做CIF(COST INSURANCE ,FREIGHT) 或者CNF. COST AND FREIGHT ,那是因为他们可能没有自己长期合作的货代或者船公司,因为他们的量不大,货不多。所以也拿不到好的价格
6、。,3、给工厂下生产任务单及同步的跟单,生产任务单的内容一般有如下几点: 1、产品名称(一般工厂都有产品货号)； 2、产品数量； 3、产品明细(这点非常重要,如果客户有样品过来就最好,如果没有,生产任务单上必须把所有细节告知生产者,比如产品外观尺寸,面料规格, 材料尺寸,颜色,包装方式, 还有箱唛等)；,一旦接到订单, 马上需要安排生产,因为一般情况下,从订单签订之日起到交货时间不会太长,所以必须马上安排。客户一旦下单,都是想急着收货.甚至有些客户对交货期限很严苛,迟于合同交货是要扣款的。现在订单利润这么薄的情况下,工厂一般都是会全力配合出货。当然如果是外贸公司下单给工厂,那必得由外贸业务人员
7、或者跟单员随时跟进订单的进度,甚至有些跟单员是长期驻守在工厂直至交货。,交货时间,这个也是非常重要。因为一般产品都有它的销售季节,如果推迟交货,赶不上客户的销售旺季,那是非常麻烦的事情.比如工厂做木制品的啤酒桌套装,因为交货期赶不及,(也有客观条件存在, 就是当时因为天气不好,持续阴雨天气加上下雪,木头没办法和油漆没办法烘干,导致交货推迟,客户非常生气,要求整个集装箱空运.正常情况下,海运费是3000美金左右一个柜子, 但是空运就是它的5-6倍, 代价就是一个柜子损失了10几万人民币,这是非常惨痛的教训。,4、QC(质量控制员）验货,一般情况下,在货物完成80%左右时,QC 会到工厂进行出货前
8、的最终检验,当然货物不可能100%全检,通常是抽5-10%进行抽样检查. 一定要检验合格后才允许出货.如果发现有问题,工厂必须按照返工直至通过QC检验。,QC 的工作性质是比较辛苦,因为控制产品质量是非常非常重要,如果质量不行,那客户就会索赔,索赔金额一般都是按出货价的3倍来计赔,因为货物已经到了客户手里,产品的成本就增加了海运费,在国外的内拖费还有仓储费,人工费等等,国外都是美金计算的,所以说索赔是比较恐怖的事情,很难消化),因此QC 的工作必须做好。 题外话, 不过现在很多国外驻国内办事处的QC比较坏的,他们一般很有产品经验,知道什么样的品质出去是没有问题的,什么样的是有问题.但是他们经常
9、会故意刁难，目的是为了红包，没办法，物质社会嘛。,举个小例子 QC去验货，看了品质，应该问题不大，只有一些小刮擦， 但是这个QC开始挑毛病了，这里不好，那里不行。总的感觉就是这批货不能出，然后外贸公司就让工厂老板包了1000红包给他，过不了几分钟，QC就说,这些刮伤的地方再用一根藤编上,就可以遮住原来的地方,这样就问题不大了。最后QC REPORT上面写了PASS。,如果货物品质自己有把握,这种方法是可行的。但是如果真正品质上有问题,那么还是得认真对待,就象一把椅子,如果连其最基本的功能都是不合格的,也就是一把椅子你坐上去就散架了,那么出去就是等于自找麻烦。而且这个麻烦会非常大。,例如以下的一
10、个例子中所示。,有个外贸公司,做的非常好,但是有一年吃到一票赔款,原因是他出口的货物里的一款椅子,一个老太太坐上去之后摔了一跤,这个德国老太太就发了律师信,要求赔偿,具体金额不是太清楚了,大家所传的是10几万美金。一把椅子的问题就索赔十几万美金,可想而知,可能在我们这里算是敲诈,但是人家老外就是这么认真。在国外人权是第一位的，非常受法律保护的。,一般在货完成之日或者提前3天左右就可以联系货代公司(俗称:FORWARDER)。 如果贸易方式是FOB SHANGHAI/NINGBO, 那么货运公司是客人指定的居多,因为涉及到海运费用及货物到达目的港之后对客户的服务问题(大家都知道,FOB 交易方式
11、运费用是客户来支付。）,5、配船,客户指定货代会给客户比较低的海运价格以及良好的服务,因为这些货代都有海外代理公司。但是一般的贸易公司都比较不喜欢这类指定货代,因为他们把对客户的优惠费用转价到国内出口商身上,因此他们收取国内出口商的拖柜运费,订舱费,操作费相对高很多,所以平时外贸公司都不喜欢跟他们打交道,但是有时候也很无奈,因为客户就认准他们。当然现在也有一些办法可以解决或者说降低费用,这些有机会再跟大家讲。,确认船期,一般的流程:给货代托书信息(这个信息包括此票货物的总信息,FOR EXAMPLE)指定货代去联系海外代理公司, 再由海外代理公司联系客户并确认船期, 再把船期反馈给出口商。这个
12、周期一般是2-3天。,在货物被装上集装箱后,第一时间需要跟货代公司确认提单(FOR EXAMPLE)，提单就是货权，没有提单客人是提不到货物的。 确认提单主要包括以下内容: 托运人, 收件人, 通知,还有就是货物品名,件数,体积等等。,6、收汇,基本交易方式有：L/C AT SIGHT, T/T AT SIGHT.(Telegrafic transfer) 如果是L/C AT SIGHT, 那么拿到ORIGINAL B/L(正本提单)后,加上信用证上规定的需要的单据(一般包括发票,箱单,FORM A 或者C/O等)一并提交给银行,由银行把这些单据传送给客户指定的付款银行等待收汇。如果单据不符,对方银行就会拒付,这时候就必须由出口商跟客户商量,让客户先去银行同意支付费用,这样对方银行收到客户指令才会再付款。,TT AT SIGHT, 是指将正本提单的复印件以及箱单,发票等等相关单据传真或者邮件给客户,等待付款。待款到后再寄正本单据给客户,让客户去目的港提货。,这样一次通常的贸易就算是顺利操作完成了。,Thanks.,2016年11月14日,
