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1、2011年7月,处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容,处方药精细化招商经理的五项工作职能,区域招商经理职能之一,相当于“办事处经理”,1、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院,2、明确不同区域和医院的开发顺序,做正确的事， 再正确地做事,城市攻坚带动周边发展 避实就虚，周边包围城市 城市攻坚和周边燎原 根据具体时间和市场， 确定策略与途径,区域招商经理职能之一,3、对开发医院的各种机会高度敏感,相当于“办事处经理”,需“过会”进药： 执行新标期时的老品替换会 执行新标期的新品药事会 标期执行期间的新品药事会,无需“过会” 进药 ： 特批临时进药 特批正式进药,独家品种不受“一品双规
2、”限制 通过关系和投入，突破中药品 种的使用“比例限制”,区域招商经理职能之一,相当于“办事处经理”,4、知道品种在不同地区和 目标医院的正常销量， 知道临床如何上量,确定各品种在各级市场的销量指标 确定各品种在各地各级医院的销量指标 确定上量思路与办法,区域招商经理职能之一,5、了解如何管理医药代表团队,相当于“办事处经理”,以招商为主阶段： 做好临床促销支持 自营模式试点医院,在医院市场已经树立企业产品品牌地位 若干年后，后续产品以自营模式为主,区域招商经理职能之二,一级代理商： 与药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂高开票和返款，拥有自己的配送商业（掌控货与款）、或经药厂授权在配送商
3、业 开户 （结款）,做点分销商： 与一级代理商直接合作（加价拿货或 小包拿费用）， 与药厂间接合作， 开发具体医院、自己或找人做临床促销,临床枪手： 只做临床促销，不开发医院,1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源,分销经理,区域招商经理职能之二,各种“找商”方法； “集中”招商 （长城制药厂）等,筛选适宜者 有效沟通 果断“收杆” 打款进货 登上百灵大船 盯紧医院开发 跟进流向,分销经理,2、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作,总部“电话商” 配合驻地招商 开发空白市场,区域招商经理职能之二,3、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，“找商”招商编织代理商网络，扎根市场
4、，管理和服务好代理商。,过程管理： 支持、控制 评估、规划 仲裁、相处,目标管理： 督促开发医院 协助临床上量,代理商的“热键”是： 代理期限、市场范围、价格空间 开发进度要求、销量指标 谁有权终止供货,分销经理,省区招商经理要拥有 全面和独立体系的控制权限,代理商只能 面向一个裁判,区域招商经理职能之三,1、培训代理商代表产品知识 2、为代理商开一般的产品科会 启动用药期 拓展和提升用药期 稳定和维护用药期 3、配合公司的学术宣传等活动,学 术 业 务 技 能,产品专员,区域招商经理职能之四,商务经理,配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展 医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数 回款期限、
5、销售规模、服务意识 物流管理否规范、政府事务关系 可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）,熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作,核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险 争取开发医院和政府事务支持等,在空白市场，根据招标规则 珍视遴选配送商业的主动权,公司授权省区招商经理 到配送商业公司直接开户,在配送商业是由代理商 掌控的目前阶段,区域招商经理职能之五,可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作,政府事务专员,处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低机会成本,招标目录 品规增补等,地方医保 目录增补,基药目录 增补,新农合 目录增补,发改委 物价备案 保价格 提价格,药监局
6、 抽检,同时具备五项职能省区招商经理，具备很强的核心竞争力 大家在有效工作中，相互学习，相互帮助，共同提高！,处方药驻地区域招商经理精细化管理工作的五项职能,区域招商经理的工作内容,区域招商经理的工作内容,1、实施精细化招商管理 认真领悟公司发展规划，贯彻执行销售策略 依靠有医院开发和临床促销能力的代理商 销售公司的处方药品，完成销售指标,明晰 稳健 可行,区域招商经理的工作内容,1、实施精细化招商管理 对市场管理和代理商，逐渐深入和细致到具体的 目标医院与临床代表（枪手）层面； 把握和创造机会，提升医院占有率和单位产量； 确保辖区市场稳定和可持续发展。,处方药营销 两个市场目标,重点、典型和
7、特例,更需拿出负责任的勇气和实力,区域招商经理的工作内容,2、市场调查,“夫未战而妙算胜者，得算多也”,目标医院,名称 数量 分布 潜力,各类商业公司,配送 主渠道 纯过票（挂靠） 过票兼配送 过票兼配送纯销 做调拨流通,临床学会 主要专家,学术资源,地域总况 个体信息,代理商,销售模式 政策 人员素质 市场份额 销量 动态,竞品,招标办 医保 基药 新农合 发改委 药监局,六主管衙门,区域招商经理的工作内容,2、市场调查 根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标医院， 找对目标市场。,医保乙类品种,价差小产品,中心带动周边,价差大产品,城市的三级 二级医院 县级医院,基药品种,
8、周边包围中心,条件好的 乡镇卫生院,城市一级医院 （社区中心和站点）,城市三级医院 城市二级医院 县级医院,区域招商经理的工作内容,3、制定和实施销售计划 根据公司的销售策略和销售指标，规划市场 找对销量产出的支撑点和增长点 明确关键要素和步骤 制定和实施销售计划 达成不同阶段的 辖区销售目标。,根据销售方式和实力 把代理商分级分类 与目标医院、配送商业对接 把握招标等机会 整合资源，划分市场 编制销售通路网络 确保网点的质量与分布,需调整客户的市场 优质老客户可以操作的空白市场 最易切入和最具潜力的空白市场,稳定优质老客户,利用招标，找人提价,有时，接市场时，碰碰老的重点客户 是必须要做的步
9、骤,区域招商经理的工作内容,4、“找商”招商开发空白医院,猎取法,流通环节法,借力法,相关环节法,各类医药公司 医院药剂科 药房、药库 临床科室 挖掘代理商资源,竞争、同类、相关产品 的代理商,招标办 采购中心 中介公司 医保办和医保中心 基药 新农合 发改委价格处 药监局等政府部门 挖掘代理商资源,已合作代理商 再代理其它品种 或请帮助介绍客户,发展为自己的代理商,区域招商经理的工作内容,5、稳定和优化代理商网络 帮助代理商解决实际问题 评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议 维系关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决各类销售风险 扶持重点、优质和潜力客户 重视与有政府事务处理能力的代理商的合
10、作 稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等） 与优质代理商形成稳固战略联盟共同体,窜货、倒戈 脚踩两只船,区域招商经理的工作内容,6、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量 为临床促销，提供专业推广支持，包括： 为代理商代表培训产品知识 为代理商开医院的产品科会 医院协同拜访 了解临床推广和微观竞争情况，提供建议 学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息 确保进药后，医院销量按计划提升并达正常标准,区域招商经理的工作内容,7、处理招标等政府事务 配合公司相关部门，确保产品以理想价格中标 通过招标规划市场，把握和创造机会，降低机会成本,招标各阶段 规则制定、目录增补、发布公告 价
11、格公示、点配送商业、医院确标采购,信息采集传递 及时目录增补 稳定业务 了解竞争动态 标前分标 调整市场,整理招标信息 招标办、商业公司 标书、中标产品目录,尝试从采购中心 获取品种流向,区域招商经理的工作内容,8、增加对配送商业的控制力 商务部5月5日颁布全国药品流通行业发展规划纲要 未来五年我国将形成1-3家年销售额过千亿的全国性 大型医药商业集团， 20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业； 药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的85% 以上。 医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。,区域招商经理的工作内容,9、做好作业，有效出差 接受公司过程管理和目标管理的各项政策与考核 确保行
12、为规范和业绩良好 定期巡视市场，有效出差，合理使用销售费用,区域招商经理的工作内容,10、接受委派和完善交接 具备主人翁意识和团队精神，积极完成上级领导委派 的其它工作，主动配合其它部门和同事的工作。 职业操守良好，在离职或工作调整时，负责和认真地 交接工作，确保新同事顺利适应和开展工作。,自主择业，慎重选择，不怕能力达不到要求而辞退， 如果达不到要求被辞退或其它原因离职，以良好心态认真交接市场， 力争比以前的公司做得更好！,底价招商模式：货、票、款的流通方式,药厂底价票,药厂,医院,过票 商业,配送 商业,产 品,代理商,底 价 款,开票,开票,回款,回款,提现,产品,产品,两票制/佣金制模
13、式：货、票、款的流通方式,药厂高开票,药厂,医院,配送 商业,产 品,代理商,底 价 款,开票,回款,回款,提 现,产品,产品,处方药招商营销模式的变革与转型 1、药厂上市和国家“十二五商业整合”政策等因素，导致 处方药招商营销趋势： 传统底价招商佣金制招商 2、佣金制的两种方式： 、间接佣金制： 与药厂直接合作的一级代理商，控制配送商业公司 、直接佣金制： 药厂驻地招商经理，直接控制配送商业公司，药厂给配送商业铺货 3、处方药营销当前发展阶段的变革与转型： 总部经理定期巡视市场的“粗狂式被动”招商管理 高素质招商经理驻地辖区的“佣金制、精细化、主动”招商管理,谢谢大家！,货、票、款过去的两种传统流通方式,药厂底价票,药厂,医院,过票 商业,配送 商业,药厂,药厂底价票,过票兼配送商业,产 品,代理商1,医院,底 价 款,开票,开票,回款,回款,提现,产品,产品,代理商2,底价款,产品,开票,产品,产品,回款,提现,货、票、款目前的两种流通方式-（间接）佣金制,药厂高开票,药厂,医院,配送 商业,药厂,药厂高开票,过票兼配送商业,产 品,代理商1,医院,底 价 款,开票,回款,回款,提现,产品,产品,代理商2,底价款,产品,开票,产品,产品,回款,提现,回款,
