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1、组织发展篇,增员面谈,目录,增员面谈的目标,按照比较优势原理,要想获得成功就要找准优势,发挥优势!,激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销“选择过程”的必要性 获取重要的背景资料 取得被增员者完整的个人履历资料,面谈的要素,沟通：（观点/问题解答/了解）,说：（行业/公司/收入/培训等）,问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法寻找增员点,三要素,我们一直致力于培养“华泰人”,准增员关心的问题,这是什么样的一个行业,我能得到 什么,这是一家什么样的公司,准增员关心的问题,面谈步骤 成功九步曲,面谈实务1+1增员经典话术,艾华泰:王太太,您好!家里装修得好别致呀,看得出您是一个挺有艺术
2、品味,懂得生活的人. 准:哪里,哪里！这多半是我先生的功劳。 艾华泰:是吗？！您先生是搞室内设计的吧？ 准:不是，他是一家企业的部门经理。 艾华泰:王太太,您真好福气呀。先生事业有成,而且还这么顾家。 准:嗯，还不错吧。,面谈步骤 成功九步曲,艾华泰:照片里的是您小孩吧?长得真可爱,长大后肯定像他爸一样能干。 准:托你的福。今年6岁了,在读幼儿园大班，有时挺让人操心的，很调皮。 艾华泰:孩子嘛，都这样。 准:希望他越大越懂事喽。,面谈步骤 成功九步曲,艾华泰:王太太，白天先生上班，孩子上学了，您平时怎么消遣呢？ 准:能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生、做做家务。偶尔跟邻居一
3、起打打牌什么的。 艾华泰:王太太，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没什么寄托哦？ 准:是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得没意思。,面谈步骤 成功九步曲,艾华泰:哦，是难免哪。王太太，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？ 准:会啊。平时每天接触的都是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。 艾华泰:唉，难免哪。王太太，您想一辈子过这样的生活吗？ 准:我也不知道啊 艾华泰:不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？,面谈步骤 成功九步曲,准:没有仔细
4、想过。但是没有办法，我先生工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子。只有我做出牺牲了。 艾华泰:那也是啊，为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞，总是要做出许多牺牲。不过，很多风险是我们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。像您这么高学历、有文化的女性肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？ 准:是嘛，有这样的工作吗？,面谈步骤 成功九步曲,艾华泰:有哇。王太太, 不知道您是否了解保险行业呢? 准:不太了解（了解得不多） 艾华泰:您说得很对!现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保
5、险行业挺关注，挺重视的。不过保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧。,面谈步骤 成功九步曲,日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以啊，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。 准:是嘛？可是现在满大街都有很多营销员在推销保险,我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。 艾华泰:是呀,他们可能各有各的原因吧。不过，你看我，我是*年前入行的,现在还是做得很带劲,感觉这一行非常能发挥我自己的潜力,不光在收入方面，而且在个人成长
6、方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。 准:您这么能干，我可没法跟您相比。,面谈步骤 成功九步曲,艾华泰:您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中顺利成长,必须选择一家优秀的公司，有一个坚实的后盾，您说呢？ 准:那当然。 艾华泰:华泰人寿是一家快速发展的公司，是国内较大的专业保险公司，在保险行业和社会上都有很好的口碑和评价，这个您知道吗？ 准:嗯，好象有听说。不过现在保险公司这么多，真要做的话，肯定还得进行深入的了解。,面谈步骤 成功九步曲,艾华泰：华泰人寿保险股份有限公司是一家由国内外实力雄厚的金融保险集团和知名企业发起设立的全国性寿险公司，股东投入资金超过20亿元。公司于20
7、05年正式开业，总部设在北京，目前已经在北京、浙江、四川、江苏、山东、上海、河南、福建、湖南、广东、江西等省市开设了两百余家分支机构和营业网点。2010年，公司实现保费收入60.6亿元，队伍接近2万人，合作银行网点2,600余家，稳居同期成立寿险公司的前列，并于当年被中国企业竞争力年会评选为“2010卓越竞争力成长型保险公司”。我想这些数字，应该足见我们公司的实力了吧。,面谈步骤 成功九步曲,准:这些数字确实挺吸引人，但是做保险的收入到底能有多少呢？ 艾华泰:寿险营销工作的收入取决于您平时的付出。在收入方面，从试用业务员到业务总监，华泰人寿设置了多大21项的佣金、奖金和津贴，如果您能坚持每天出
8、勤拜访，您将很快获得可观的收入。这份收入您可以自由支配，也可以和您先生一起分担家庭的日常开支，那时，您在家里地位就不一样了！除此之外，做得好的话，您每年还有机会参加公司组织的国内外旅游呢！,面谈步骤 成功九步曲,准: 是吗？可我这个人不意愿到公司去上班。我很讨厌公司那些复杂的人际关系，感觉好累呀。 艾华泰:王太太，那您更应该来华泰人寿了。在华泰，您可以根据自己的喜好，选择做理财专员还理财主管，带领队伍。这两条发展路线是公开透明的制度，收入和职级的高低完全取决您的能力和成绩。在华泰，大家的关系单纯，相处得非常愉快，每天干劲都很足。,面谈步骤 成功九步曲,准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去推销保险呢？ 艾华泰:这您就不用担心了，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。我们华泰人寿的培训在业内是首屈一指的！这就是我们公司给每一个人未来的培训规划（展示吸引宣言中的培训的内容）。您觉得怎么样？,面谈步骤 成功九步曲,面谈步骤 成功九步曲,面谈步骤 成功九步曲,分组演练,组织发展， 让你成为华泰的顶尖团队管理大师， 与团队共同成长！,
