增员五步速成法(吾秉倩)课件

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1、增员五步速成法,我们到底有多少时间在创造价值,睡眠 8小时 13.3年 26.7,一日三餐 2.5小时 4.2年 22.5,交通 1.5小时 2.5年 20,电话 1小时 1.7年 18.3,看电视、上网 3小时 5年 13.3,看报、聊天 3小时 5年 8.3,刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.7年 6.6,3.3,1-20、60-80忽略不计无法创造价值，余40年 项目 每天耗时 40年耗时 结余（年）,一生中只有3.3年的时间在创造价值, 怎么办？!,开连锁店让更多的人帮助我们赚钱,开店就需要招员工,我们应该招什么样的员工,五种需求,五种人,生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求

2、，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。 安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。 社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。,马斯洛需求层次论,为糊口,为发展,员工类型(被增员者类型),为提升自我,为证明自己,为名,五种类型里占比最多的是哪些,我们应该招哪类人,生理需求：一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是找到

3、食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。 作为增员人员应该明白，如果增员对象还在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝租房所剩无几。他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。他唯一的需求就是“钱”。只要有钱就好。 对于这类人，我们要慎重考虑，一个连自己生活都不能解决的人，很难在这个行业生存。更何况我们是做生意，是要有投入的。,安全需求： 对于这类人，因为他已经实现了生理需求，不用每天为三餐而发愁。这类人一般都有一份普通工作，收入不是很高，他们更多的是考虑未来的发展。 正是因为有了这种想法，会让他们对现在的收入感到不理想，从而产生种种想法。 所以，面对这样的增员对象，我们应该进一步刺

4、激他的不满，适时拿出身边的例子，让他们知道保险能够为他们带来新的希望。,社交需求： 社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落。 在现实社会中，有很多人衣食无忧，但还是每天过的不自在，尤其是一些家庭主妇，日复一日的空闲会让她们越来越感到无聊。 如果面对这样的增员对象，只要你让她知道从事保险能够给她带来友情和快乐就足矣，不用过多的强调利益。,我们应该用什么样的方法来满足不同类型人的需求？,从而实现有效面谈呢？,保险不好做,保险我不会做,理清准增员真实的疑问,统

5、统都是假的,家人不同意,如果我给你10000块一个月 你来不来,保险能带给我什么,我要怎么做,理清准增员真实的疑问,只要我们给的比他现有的好，就有可能打动他,怎么谈,你以前谈增员的时候有没有步骤或套路,第一步：我为什么来找你,第二步：来合众你能得到什么,第三步：你该怎么做,第四步：创说会邀约,第五步：拒绝处理及促成,五步面谈法,安全需求类,对于这类人，因为他已经实现了生理需求，不用每天为三餐而发愁。这类人一般都有一份普通工作，收入不是很高，他们更多的是考虑未来的发展。 正是因为有了这种想法，会让他们对现在的收入感到不理想，从而产生种种想法。 所以，面对这样的增员对象，我们应该进一步刺激他的不满

6、，适时拿出身边的例子，让他们知道保险能够为他们带来新的希望。,我们公司准备在2016年上市，公司为了做好上市准备，特别投入了一笔钱来招聘人才。我觉得这个机会不错，所以专门来找你，想让你去试试。,第一步：我为什么来找你,要点： 以上市为借口切入招聘，以总公司投入费用为吸引点进行邀请,你看你现在工作这么辛苦，工资也不是很高，还要供小孩上学，要到什么时候才能买房买车啊？我们应该多为以后考虑，找一个能快速赚钱的行业。 你别看做保险的人有点被人小瞧，但是钱却赚的比别人多，几十万、上百万一年的都处都是。 我们公司有几个上个月刚进来的员工，这个月就发了七、八千块钱。 你又不比他们差，难道就甘心赚的比别人少？

7、,挖掘对方的需求，刺到他的痛处,要点： 以描述他的现状为重心，刺到他的痛处 以实例为证据，告诉他保险收入的不一般,我们学习津贴就有600块，而且还有提成和奖励，一个月稍微努力一下做个10000业绩，就能发到7000来块工资。 而且公司还有培训，能帮你一步步提高能力，提高收入，将来你还可以做主管，比你现在的工作好多了。,第二步：来合众你能得到什么,要点： 以学习津贴为吸引点，满足他的基本需求 以高额佣金、奖励及未来发展为辅助，让他对未来产生期望,现在是个好机会，总公司有特别奖励，像我们刚进来的时候哪有这么好啊。你们现在进来相当于可以发两倍工资了。 而且等公司上市了，奖励可能会更多。,打消疑惑,要

8、点： 要让他知道，他的工资是公司发的，不是从客户保费中来的 现在是个好机会，过了这个村就没这个店了,公司每天都会有培训，教我们怎么去做。我们只要按公司的要求，每天见见朋友，聊聊天，请他们到公司看看就行。 因为公司会安排很多活动，帮我们去谈保险，一天谈3个人，一个月下来少说也有万把块业绩。这样算起来工资马上就有六七千了。,第三步：你该怎么做,要点： 要让他知道，我们有培训，只要听话照做，一切皆有可能,当然了，并不是每个人进来都能做好的，因为还要看你有没有用心去做，有没有按公司要求去做。 如果每天按公司要求做，那一定能做好。,打预防针,要点： 要让他知道，有人做的好，有人做的不好，关键看你有没有用

9、心 不要道听途说，失去发展的机会,你也不要急着答应，我们公司要求蛮严格的。这样吧，刚好我们7号有个招聘会，在会上会讲到公司和待遇，你可以先去听听，如果觉得好再去面试。 我们这次招10个人，相信你应该没问题。,第四步：创说会邀约,要点： 既要说明面试有难度，又要肯定他的能力可以通过面试,别多想，先听了再说，也可以去看看别人是怎么做的，到时候我来接你。,第五步：拒绝处理及促成,要点： 不做处理，直接促成,社交需求类,社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落。

10、在现实社会中，有很多人衣食无忧，但还是每天过的不自在，尤其是一些家庭主妇，日复一日的空闲会让她们越来越感到无聊。 如果面对这样的增员对象，只要你让她知道从事保险能够给她带来友情和快乐就足矣，不用过多的强调利益。,看你每天这么闲，真是有点浪费你的才能了。 我们公司最近在招聘，我觉得这个机会不错，可以让你去发挥一下自己的才能，也能让你多认识一些朋友，所以专门来找你，想让你去试试。,第一步：我为什么来找你,要点： 以浪费才能为借口进行邀请,你看你现在每天在家里，除了做饭就是带孩子，都要跟社会脱节了。我们应该多出来走走，散散心，这样才不容易老。 你别看做保险的人有点被人小瞧，但是我们过得很开心，因为我

11、们每天都会见到各色各样的人，每天都会接触到新鲜事情。 我们公司有几个上个月刚进来的员工，以前跟你一样，一直在家做饭带小孩，都快成黄脸婆了。 到了保险公司就不一样了，每天有说有笑，还有工资拿。,挖掘对方的需求，刺到他的痛处,要点： 以描述他的现状为重心，刺到他的痛处 以实例为证据，告诉他做保险很快乐,我们每天早上都要开会，还要跳舞，一大群人在一起很开心的。 而且公司还有培训，能帮你一步步提高能力，提高见识，将来你还可以做主管，比在家呆着要好多了。,第二步：来合众你能得到什么,要点： 以开心快乐和未来发展为重点，让他对未来产生期望,现在是个好机会，总公司有特别奖励，不但每天过的开心，而且做的好还有

12、奖励，相当于可以发两倍工资了。 不过对你来说，我觉得赚钱是次要的，只要过得开心就好。,打消疑惑,要点： 不但开心，还有奖励,公司每天都会有早会，我们只要按公司的要求，每天出勤，每天见见朋友，聊聊天，请他们到公司看看就行。 另外，公司会安排很多活动，帮我们去谈保险，说不定一不小心万把块工资就赚来了。,第三步：你该怎么做,要点： 要让他知道，我们有培训，只要听话照做，一切皆有可能,当然了，到保险公司也会有一些压力，因为我们不能只出勤不做事，也要想办法完成一点业绩。 不过这个对你来说应该不是问题，如果每天按公司要求做，那一定能做好。,打预防针,要点： 要让他知道，有人做的好，有人做的不好，关键看你有

13、没有用心 不要道听途说，失去发展的机会,你也不要急着答应，我们公司要求蛮严格的。这样吧，刚好我们7号有个招聘会，在会上会讲到公司和待遇，你可以先去听听，如果觉得好再去面试。 我们这次招10个人，相信你应该没问题。,第四步：创说会邀约,要点： 既要说明面试有难度，又要肯定他的能力可以通过面试,别多想，先听了再说，也可以去看看别人是怎么做的，到时候我来接你。,第五步：拒绝处理及促成,要点： 不做处理，直接促成,我们将遇到的问题,不会做,增训是我们最大的福利： 新人专业化推销流程培训； 新人上岗衔接训练； 早会专题 ； 主管陪同展业； 各层级晋升（进修）培训； 各类专题讲座； 伙伴们的分享、交流,能

14、力不是问题； 问题在于：是否相信自己有学会并且一定能做到最好的信心，而且愿意全力以赴地去做，这样才能做的好。,家人不同意,那是因为对保险不了解 自己用眼睛看了再说 高收入在等着你,骗人,时间的证实： 寿险，300年的历史； 传销，60年的历史； 人寿保险与传销的相同点：信心激励。 前者是为了提供财务保障计划，救人于危急时刻； 后者是为了多销产品和增加利润。 寿险或许不是必需品，但一定是必备品；缴费是否完毕，一样享受保障； 传销带有明显的中间利益盘剥的色彩，交钱必须足额，且不管有用与否。,做好增员的关键,大量的面谈,要记住，一切借口都是假的，没人会拒绝未来 找准需求，有步骤的去进行面谈，才能事半功倍,抓住机会，做好新增，让2013年开门红红起来,2013 王者归来,