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1、增员“四步曲”,目录,增员成功的核心本质 增员四步曲 家庭主妇的增员话术 客户的增员话术,增员成功的核心本质,别人为什么要来做保险？ 别人为什么要跟你来做保险？ 别人为什么要跟你来信诚做保险？,先问自己三个问题,跟着你来做保险能收获他/她想要的东西,增员流程,获取名单 电话约访 面谈 促成 参加培训 入职,增员“四步曲”,第一步：问一问 第二步：秀一秀 第三步：走一走 第四步：推一推,第一步：问一问,了解准增员的基本情况 了解准增员对自己的期许 了解准增员的未来职业/目标的看法 了解准增员对于现状的看法 了解准增员对保险/行业的的基本看法 了解准增员的潜在市场,了解准增员的基本情况,家庭地址：
2、你目前是住在哪里？房子是租的还是供的？每个月的月供/租金是多少钱？ 子女情况：你小孩多大了？在哪里上学/幼儿园？学费贵吗？平常是谁负责接送上学？家里有老人帮忙吗？ 工作情况：你目前在哪里上班？工作时间是怎么样的？需要经常加班吗？工作强度/压力大不大？收入挺可观的吧？ 配偶工作：你先生/太太目前在哪里上班？待遇怎么样？工作忙不忙？ 家庭成员：现在家里都有哪些人？目前都在东莞？ 交通工具：平常上班你是坐公交车还是自己开车？车是供的吗？每月供车的钱大概是多少？ 其他问题：平常周末一般都会和家人去哪里玩？有经常出去旅游吗？,了解准增员对自己的期许,你希望自己将来过上什么样的生活？ 你希望自己未来的月/
3、年收入是什么的水平？ 你希望小孩将来在哪里读书 你希望自己将来在哪一方面能多学点知识？ 你最想和家人去哪里旅游？计划什么时候去？ 你希望自己在工作上做到什么职位？估计什么时候能达成这个目标？ 你自己希望拥有一份什么样的工作,了解准增员的未来职业/目标的看法,你将来有想过自己创业吗？你会选择在哪个行业里去创业？为什么？ 如果自己创业，你觉得需要多少的启动资金呢？ 想过自己未来拥有什么职业生涯？ 你对目前的工作满意吗？不满意是因为薪水还是职位？或者其他原因？ 在目前的工作岗位继续干下去，你觉得多长时间能晋升到总经理？需要什么样的条件？ 创业需要资本、人脉 、技术，你觉得自己具备哪些？,了解准增员对
4、于现状的看法,你对于目前的生活满意吗？ 你觉得目前的收入符合你的目标要求吗？ 你觉得在工作上你的付出和收入成比例吗？ 你多长时间没和家人出去旅游了？ 你多长时间没有涨过薪水了？ 你多长时候没有参加学习和培训了？ 你在目前的岗位上任职多久了，估计晋升时间会在什么时候？,了解准增员对保险/行业的的基本看法,你自己或家人有购买过人寿保险吗？为什么？ 你是如何看待人寿保险这种商品的？ 你是如何看待保险销售这个职业的？ 社会有对保险和保险销售有很多种不同的看法，你自己是怎么看的？,了解准增员的潜在市场,你身边的朋友对保险是怎么看的？ 你的朋友一般会怎么样评价你？ 如果你急需要用10000元，找朋友或亲戚
5、借，你估计会有多少个朋友会借给你？ 你的朋友、同学、亲戚在东莞发展的多吗？他们大多从事什么行业？ 你和你的朋友、同学、亲戚一般会隔多长时间见面 次？ 平时休闲的时候，你一般会参加什么样的活动？,第二步：秀一秀,介绍公司的基本情况（股东、产品、服务） 介绍公司的培训体系（精英班、经理人班） 介绍公司的待遇情况 （基本法、两大专案） 介绍所在团队的情况 （包装团队大主管） 介绍公司的各种活动 个人收入、获奖情况 、旅游、培训、活动、奖品 介绍行业特点（针对准增员所关心的内容）,寿险行业的优点,收入无上限 工作时间弹性大 能帮助到别人，是个爱心行业 有机会到处去旅游 培训学习机会多 市场空间大 工作
6、氛围好，开心 靠自己能力晋升 成就感,第三步：走一走,到公司参观 参加公司的活动（荣耀会、户外活动、启动会） 参加团队的活动,第四步：推一推,参加公司的BOS 报名参加公司的培训,家庭主妇的增员话术,家庭主妇的特点,生活模式固定，生活方式单一 社交圈子小而固定 危机感强 生活重心在老公和小孩身上 社会阅历和见识面越来越窄 一般没有经济收入,家庭主妇的担忧,怕被老公遗弃 怕被社会遗忘 怕没时间照顾家庭 怕老公和家人不理解 怕自己做不来,增员家庭主妇五步曲,赞美她（拉近距离）,高估她（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心她（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑她（不会吧，不可能吧）,帮助她（请
7、其描述理想工作）,流程一,第一步：赞美她,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,这么久没见面了还好吗？ 还可以 小孩上幼儿园了吗？ . 你先生现在怎么样呢？ 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 你在家里待了几年了？ .,方式：1. 针对她的现状弱势，高估她 2. 了解内心担忧,第二步：高估她,你原来在哪个单位上班呢？ . 依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他岗位都能得到领导的赏识。 哪里哦，我哪里有你说的那么能干。 像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，她又心疼你体贴你，她肯定经常出差而且给你带很多礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。 哪
8、里哦，家家有本难念的经啊！,老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。,第三步：怀疑她,也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也是很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？ 有没有这个必要 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随便找个事情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想 那种感觉
9、绝对不是你想要的。更何况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与先生共同分担？,第四步：关心她了解现状，启发需求，建立同理心,其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定有帮 助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升自己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的，很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手。,第五步：帮助她 （进入开门
10、阶段）描述其理想的工作环境,说 明,流程二,自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧,目的：打动对方 . 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？ 但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。,再次强化内心担忧,. 我身边也有像你这样的朋友，今年多岁，年轻时非常漂亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让
11、人非常羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事业也非常成功，今天的她内心非常失落、无助。 谁会知道在儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付出，而自己也这么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光，内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今天的生活，而今天的观念将决定未来的命运。,激励促成,流程三,做保险？我可能不适合！ 先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你和你的先生肯定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深了解，对你家人未来购买保险也有极大的好处。
12、 你们的时间安排太紧，我恐怕不能来。 其实你不是没有时间，是习惯问题，但是你要知道这样的学习机会在外面并不多，收费也很高，而在我们公司参加这样的培训几乎是免费。 但是你们的压力好大、好辛苦哦 1、现在你不要考虑适不适合做保险，你先到我们公司了解 一下，刚好周六我们公司有个创业说明会你来看看。,2、其实保险并不是你想象的那么难，而对于你来说更没有任何难度，你的人脉较好，为什么不利用人脉资源整合，创造更大的价值，得到家人的高度认同。 3、你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你先生做生意和以前相比也是越来越难?虽然这个工作有一定难度，但是我们有专业的训练，完整的
13、一对一的师徒制，会有人支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们 对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？,我不适合，不好意思给朋友开口； 首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围人提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻松；其次我们有系统、严格的培训能帮助你更好的提升自己的能力， 可以让你与时俱进，不至于与社会脱节；其实选择做保险有三类人：1、为了收入；2、提升自我；3、好耍，可以经常免费旅游；你是属于哪类？相信你绝对不是第一类；以你的实力，你身边
14、的人都会认同你为了提升自己的能力而做出这样的选择。 家庭条件非常优越，但为了配合家人事业，提升自我能力，同时还拥有具有共同价值观的事业伙伴。,无法照顾家庭 其实照顾家庭是件很容易的事情，请个保母就可以解决的问题，让你来做，是不是太委屈你、大才小用了。以你成长的经历和读书的过程，你具备了很强的综合能力，父母也在你身上倾注了她们的希望和心血，难道你就不想让自己的价值得到体现？不想得到家人和社会的更高的认同？ 虽然家庭条件很好，你在全心全意为家庭付出，但是你同时也在慢慢与社会脱节，与家人的沟通和交流会渐渐产生障碍，你的家人也会觉得与你无法充分沟通，你无法体会她们内心的压力和苦闷，你们的话题越来少，你
15、会越来越缺少安全感。此时照顾家庭是不是失去了它原本的意义？你是不是该为自己，也为家人，走出来提升自己，这样才能长久拥有更和谐融洽的家庭氛围！,现在做太晚了，身边好多人都已经买了保险了； . 请问你身边是不是有人在不断的买房子？甚至你自己和家人也在投资房产？你想过没有？为什么会有了房子还要不断的购买？是因为有很多新的购房理由产生，有的买来住，有的买来租，有的买来投资，人总是有不断的需求产生。而保险也是为了满足人们不断的需求。养老险、医疗险、投资险等很多险种能满足人们各种需要。你每卖了一份保险就是帮助了一个家庭，当有一天你的保单对一个家庭产生了作用时，你一定会有无比的自豪和成就感，你就会有更大的信
16、心，你也会越做越好。,推和拉,流程四,推 针对已有想来意向的,尚且犹豫,拉,推 针对已有想来意向的：,今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。,如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈工作标准）,你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，周六我们公司有一个创业说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,拉,尚且犹豫,强势促成或跟踪经营,流程五,刚好星期六我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，你可以直接感受到我们的团队氛围和团队文化，肯定会让你兴奋不已。到时我和你电话联系。,促成方法：,跟踪经营方法,我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。,
