《增募话术之区拓制优势说明课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《增募话术之区拓制优势说明课件（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,增募话术之区拓制优势说明,总公司区拓部,1998年毕业于安徽师范学院 1998年-2002年任中学教师 2002年7月加盟寿险区拓 2003年晋升区拓主管 2004年12月晋升为区拓课长 2007-2010在太平洋寿险淮南中心支公 司任区拓部负责人一职 2010年11月至今任太保安徽分公司区拓副经理,于卫红,课程大纲,一、区拓制介绍,二、区拓制优势,课程大纲,一、区拓制介绍,二、区拓制优势,（一）区拓是保险行业未来的主力军,20世纪中后期，伴随着亚洲经济的快速发展，一种适合于亚洲民族文化特性的寿险营销模式区拓制孕育而生，它是先进的客户服务理论在寿险营销中的应用。 区拓服务是指服务专员代表公司
2、为指定的客户提供服务，减少了客户往返于公司的不便，将公司的服务终端延伸到客户家中，用专业、贴心的服务解决了客户投保的后顾之忧，提高了公司的服务品质与形象，使公司与客户维持良好的关系，有助于公司长期稳健经营。,（一）区拓是保险行业未来的主力军,区拓服务提倡是“专人服务，服务到家”，每一区域都有一名公司指定的服务专员，让客户在需要服务时不仅找到人，更能找对人。同时，优秀的服务专员对区域情况了如指掌，并在区域居民中形成良好影响力，可以帮助客户消除现代城市居民的陌生感，拓宽社交圈，形成和睦与互助的邻里关系。优秀的服务专员能为客户提供更多的附加服务价值。,（一）区拓是保险行业未来的主力军,区拓是“服务带
3、动销售”的先进模式，提倡为区域客户提供“不断线”服务。随着社会的进步，现在的百姓不是“买不买保险的问题”，而是向“哪家公司投保”、“投保什么保险”、“由谁来办理”的问题了。长期与客户接触的服务专员更能了解客户的需求，客户能享有最及时、最准确、最完善的投保建议。因此，区拓服务专员通过“良好的售前、售中、售后服务”，获得客户的信任，很多客户成为忠诚客户。“忠诚客户”指的是：他自己的保险、他家人的保险、他可以影响的保险（亲戚、朋友）均在太保服务专员投保。,（二）最专业的区拓服务团队,区拓服务专员，80%为大专以上学历，综合素质高，均接受过国内先进、规范、系统化的专业教育训练，掌握丰富的专业保险知识和
4、相关领域知识。工作以“专业、敬业、乐业“而著称，为客户提供最适合的家庭保障、子女教育、老年安养、理财规划等保险服务。,（三）区拓服务及其特色,客户拥有专属的服务专员，不仅为您提供多元的理财知识，更是您一辈子的朋友。 区拓售前、售中、售后服务： 让您在购买产品前，有专人量身规划； 让您在购买产品时，明智选择无压力； 让您在购买产品后，享受尊贵的服务。,（三）区拓服务及其特色,服务特色,提供一对一贴心服务,提供更具人性化关怀,提供终身永续的服务,提供更多附加值利益,课程大纲,一、区拓制介绍,二、区拓制优势,（一）区拓工作价值,区拓的行销方式是采用“服务带动行销”相结合的方式，给客户提供保单检视、保
5、全、理赔等服务，同时，根据客户情况推荐新产品，帮助客户不断完善家庭保障，让客户时刻感受到公司的一流服务，减少客户往返于公司的不便。 就工作价值而言，这种方式更贴合了客户的消费心理，比其它销售形式的保险从业人员更受客户欢迎。,（二）区拓销售优势,传统个险营销是从客户的陌生拜访开始的，对于没有经验的新业务员来说，因为经验与技能的不顾成熟，比较容易遭到挫折，从而影响业务员的展业心态，往往导致新业务员从团队中脱落。,传统个险营销的展业流程是售前、售中、售后，而区拓的流程是售后、售中、售前，流程相反。,区拓是以服务老客户为切入口，区拓的老客户都是一些老客户，对保险已经有了初步的认识，老客户的观念、家庭结
6、构、交际圈、社会地位等已经有了变化，需要专业的服务人员可以及时为他们进行跟进服务，所以服务专员可以有良好的心态为他们提供服务，同时也比较容易接触客户的亲戚、朋友等交际圈，这样就可以持续的发展下去。,传统营销,区域拓展,（二）区拓销售优势,寿险本身是一个爱心事业，区拓是以服务老客户为切入口的模式，使服务专员展业时可以理直气壮的为客户服务，服务专员也就有比较好的心态，在团队中较容易留存下来。,（三）区拓媒体优势,太平洋区拓提供丰富的服务及行销媒体，服务专员在每一次拜访、服务客户时，都有资料可以赠送给客户，不仅能快速拉近专员与客户的关系，更能马上找到客户的保险需求，促成业绩，提高工作效绩，这也是区拓
7、服务专员收入能达成行业平均水平2-3倍的原因。,（三）区拓媒体优势,幸福人生是公司专门为区拓服务专员设计的媒体，这个媒体可以使客户对保险有更好的认识，形成正确的保险理财观念，也使客户知道如何正确购买保险、如何正确选择公司与代理人，幸福人生让客户学习到知识的同时，也为服务专员展业提供了良好的平台。,（四）区拓吸引人才的优势,传统个险模式在展业过程中，需要业务员自己去寻找客户，在展业过程中往往会碰到许多困难与挫折，对于新业务员来讲，因为没有销售从业经验，技能不够熟练，加上客户对保险不了解，就很容易遭到客户的拒绝而心理上遭受打击，导致业务员脱落。,传统营销,区域拓展,区拓模式中，充分考虑到新服务专员
8、的缺陷以及客源问题，一开始会提供对保险有一定认识的孤儿单客户，在为孤儿单客户提供服务加深感情的同时，提高自己的展业技能，使新服务专员能够很好的适应工作环境，提高展业技能，从而留存。,（四）区拓吸引人才的优势,加入区拓还有以下优势： 区域制是适应寿险市场高速发展的新型营销模式，正处于起步期，此时入行占尽先机；区域制报酬体系合理、透明、无上限，收入稳步提升，公平、透明的晋升制度，无职业瓶颈，不仅可以走高收入的行销路线，还可以成为公司的管理干部，可终身从事；在个人原有人脉基础上，客户公司持续提供公司客户资源，使人际关系不断增长；完善的培训体系与先进的工作模式，使个人能力与经验持续累积；植根区域服务，
9、建立个人品牌，实现人生价值。,（五）区域经营优势,寿险是一份需要长期经营的爱心事业。传统行销人员的客户较为分分散，很难形成影响力，建立个人品牌。而区拓服务专员是经营的一片社区或小区，客户相对集中，对客户的良好服务容易口碑相传，在区域建立个人品牌，成为区域的“片警”，做到敦亲睦邻。优秀的服务专员在区域经营的最高境界是实现“区域封锁”，也就是区域的客户需要保险，一定会向太平洋区拓投保，而不会选择其它投保渠道。,（五）区域经营优势,传统行销人员因客户较分散，往往要花很多时间、费用在路途中，效率低，而服务专员可以拜访一个客户的同时，对区域中的其它客户进行顺道服务，所以服务专员一天可以拜访十几个客户。
10、传统行销人员见到顾客时需要找理由借口，容易引起客户的反感；而区拓服务专员的话，可以用“区域服务专员”的身份直接拜访客户，为客户提供服务的同时，开展展业活动。,（五）区域经营优势,区拓的客户是源源不断的，是由点、到线、到面、到体的过程，“点”指是区域中的缘故、孤儿单（服务件），“线”是指缘故、孤儿单（服务件）的邻里或亲朋，“面”是区域中的每一个家庭，“体”是由“面”延伸出的客户的工作职场、社团。一个优秀的服务专员往往是客户越拜访越多。,（六）区拓同业加盟优势,同业人员更换从业公司，主要为有更好的发展空间。区拓的模式可以让“老人越老越吃香”，更重要的是可以让新人更好的留存，区拓是“旧强新秀“的团队
11、。区拓是“均富”的团队，人人都通过良好的活动管理，获得高收入，从而团队稳定。 在吸引同业人员加盟时，我们可以告知“来区拓发展团队吧”，我们有一套先进的服务、销售模式，不仅能帮助你吸引到人才，更能帮助你留下人才。,（七）区拓诱人福利待遇,公司会给每一个正式服务专员提供意外、医疗等保障，级别越高待遇越高。而且还可以去总公司学习、到国内外旅游。很多服务专员在来原来公司前很少外出，但是到太平洋区拓通过努力获得了很多学习和旅游的机会。,（八）区拓完善培训系统,我们给每一个来到公司的人提供包括风险管理、子女养育、理财规划、老年安养等多种方面专业的培训，还会有“新人基础培训”、“专员进修培训”，还有各种管理
12、方面的培训。不但会帮助你学到赚钱的本领，还可以帮助你具备带领团队的管理能力，这是在一般的行业学不到的。 同时，我们公司还会指定技能娴熟的服务专员对你进行单独指导，最初的客户拜访都会有人陪同进行，让你尽快上手。(展示培训课表或公司培训照片、个人培训证书，增强对方信任度),（九）区拓专员身份优势、留存优势、资源优势,身份优势,留存优势,资源优势,个人,市场,客户,（九）区拓专员身份优势、留存优势、资源优势,就个人事业而言，区拓制在我们公司刚刚起步，发展空间很大，现在加入容易得到快速晋升的机会。 就市场经营而言，服务专员是在公司指定的区拓内进行服务，我们有一套完善的客户服务机制来帮助服务专员更好的服务客户，我们希望每一个区拓服务专员成员区拓住户最好的朋友，是公司在区拓的形象代言人。 就客户资源而言，太平洋保险公司现在拥有3900万客户，给区拓专员提供了庞大的优质客户群体，提高了区拓服务专员的留存及发展能力。,谢谢！,The End,Q & A,
