吉林移动MAS营销推广培训课件

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1、2020/9/22,移动客户经理 MAS营销交流,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,Page 2,培训目标,集团客户移动信息化需求日趋强烈，如何满足需求？ 各运营商争夺集团客户日趋激烈，提前抢夺集团客户非常重要，如何在竞争中领先一步？ 省公司指标、考核下发，如何顺利开展工作？ 全国各省份可以通过信息机升级至MAS，吉林移动如何学习并赶超？ 面向各行业需求，面向行业客户各层次关键人物，面临现阶段各种困难，客户经理如何迎难而上？ 1、客户经理掌握MAS营销亮点，能面向行业客户各层次关键人物进行营销 2、客户经理掌握针对MAS营销现存共性困难的解决方案，回答行业客户常见问题，提高营销的成功

2、率 3、客户经理掌握各行业的MAS营销方法，学习成功案例，实现行业内的快速复制 4、客户经理掌握和SI服务人员的工作分工界面 希望大家带着自己所掌握的经验、自己所遇到的困难，参加培训，并给我们提出意见和建议。,Page 3,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS亮点营销 MAS营销共性困难及其解决方案 分行业的营销方法,Page 4,MAS亮点营销,客户经理先对集团客户进行分类、分阶段开展营销活动。 第一阶段，针对信息化程度高、领导接受能力强、对资费不敏感的集团客户，加强客户攻关和方案交流，尽快引导他们试用、签约； 第二阶段，针对有部分困难没有解决（例如信息化建设不好、对资费有疑意

3、）的集团客户，客户经理与SI服务人员分析这些客户的困难如何解决后，再进行营销； 第三阶段，针对强烈拒绝使用短信、彩信等业务的集团客户，可以先做好第一阶段和第二阶段的亮点工程，然后开展同行业的推广大会，通过同行业案例的介绍、同行业的集团客户现身说法，引导其他集团客户也开展短信、彩信业务。 另外，各地市公司可以了解已经使用MAS业务的集团客户总公司，然后拜访这些公司在各地市的分公司。,Page 5,MAS亮点营销,面向集团客户各层次关键人物，客户经理如何当面营销MAS？ （以下顺序可以根据实际情况灵活应用，例如：可以先讲案例） 拜访客户前，先参考文档：“MAS”一指禅XX行业，了解相关行业营销内容

4、，打印并递交给交流对象。 1、什么是MAS？ 2、MAS能为集团客户做什么？ 3、MAS能为集团客户带来什么利益？ 4、同行业案例 5、行业客户Q&A 6、将暂不能回答的问题反馈给SI服务人员，推动问题解决 7、可以引导集团客户试用MAS,Page 6,MAS亮点营销,1、什么是MAS？ 软、硬件一体化封装 内置网络防火墙和病毒防火墙保障安全性 部署在企业内网、通过专线/Internet与运营商网关连接 需要企业提供稳定的电源和内网环境 （1）基本的短信、彩信群发功能：不需要额外的鼠标键盘显示器等终端外设，就可以通过内网中任何一台PC机的IE界面访问“MAS”进行手工选择手机群组发送会议通知等

5、短信、彩信内容 （2）上下行业务实现功能：通过向导式的操作界面，行业客户可以使用“MAS”与原有的数据库系统集成，无需编程便可以设置好上行查询业务（例如：通讯录查询）、下行通知业务（例如：路况信息下发）、订阅业务，业务可以自动执行，无需人工干预，并且可以灵活修改应用业务（例如：修改短信自动下发时间） （3）支持WAP统一门户、Kjava配置 （4）二次开发支持：如果需要与复杂的大型OA系统集成，“MAS”提供二次开发包，支持主流的二次开发方式（C、C+、VB、ASP、JSP、.Net、PB等） 支持访问内网中的主流操作系统（ Windows、Linux、Unix等），支持访问内网中的主流数据库

6、（ Oracl、Sql Server、Sybase等） 支持不断扩展的增值业务，包括彩信语音、移动流媒体等,Page 7,MAS亮点营销,2、MAS能为行业客户做什么？ 满足集团客户对内移动办公需求：内部会议通知、通讯录导入/查询、群组管理、邮件到达通知、日程提醒、办公人员调度、员工生日关怀、子帐号（流量控制）管理等等。 满足集团客户对外信息发布需求：利用短信、彩信群发（可以选择手工、定时发送）相关信息到目标手机用户（例如：百货促销/热卖活动通知）。 满足手机用户信息查询订阅需求：与数据库集成，配置短信上、下行业务（例如：司机查询违章信息/读者订阅新闻）。 满足集团客户开展问卷调查类业务需求：

7、（例如：消费者满意度调查）。 满足集团客户短信统计需求：对短信、彩信发送者、接收者、发送时间、发送内容、发送数量的统计了解（例如：各部门月短信发送量统计等）。,Page 8,MAS亮点营销,3、MAS能为行业客户带来什么利益？ 提高集团客户移动办公的效率和质量 提高集团客户在社会公众中的服务形象 降低系统开发难度、缩短开发周期、降低开发/维护成本 节约电话、传真和人力等成本 提高手机用户对集团客户短信业务的认可度（拥有一个独立的特服号码）,Page 9,MAS亮点营销,4、同行业案例 参考文档： “MAS”一指禅XX行业 行业应用简报（例如黑龙江、辽宁） 5、行业客户Q&A 针对集团客户现存的

8、问题、潜在的移动业务需求，再次强调MAS是什么？能做什么？能给他们带来什么利益？ 移动的资费政策，SI服务人员的咨询、工程、售后服务,Page 10,MAS亮点营销,6、将暂不能回答的问题反馈给SI服务人员，由SI服务人员做进一步分析，推动问题解决，为下一次成功拜访做好准备 客户经理和SI服务人员的工作分工界面,Page 11,MAS亮点营销,Page 12,MAS亮点营销,Page 13,集团客户内部系统（数据库和OA等）和MAS的工作分工界面 7、可以引导集团客户试用MAS 集团客户（特别是一把手）有了MAS业务体验、见到MAS业务给他们带来的便利和利益后，更加容易接受MAS。,MAS亮点

9、营销,Page 14,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS亮点营销 MAS营销共性困难及其解决方案 分行业的营销方法,Page 15,MAS营销共性困难及其解决方案,1、单位规模小，手机用户少，集团客户觉得开展移动业务不必要 解决方案： 分析他们对外的需求，例如：政府需要对外（市民）进行天气预警（沙尘暴）、公告发布； 分析他们电话成本，是否可以通过短信业务来降低成本。 2、集团客户信息化程度不高 解决方案： 针对上网条件不完善的单位，建议他们先稳定上网条件； 通过小型路由器、交换机，确保局域网内部都能上网，访问MAS短信、彩信业务； 通过IP地址限制，控制部分用户不能随便上网；

10、针对没有数据库的单位，如果数据库存储需求比较强烈，建议建设数据库，可以考虑SI为其提供相关服务，商务问题可以商议；如果有excel表格的数据，可以考虑导入专门的数据库（如果数据量不大，可以考虑导入MAS内部的数据库） 第一阶段，我们主推信息化程度高的单位；第二阶段，我们针对二次开发、数据库建设困难的单位，进行营销。,Page 16,MAS营销共性困难及其解决方案,3、集团客户领导接受新业务速度慢，觉得MAS可有可无 解决方案： 分析客户经理所拜访的领导，是否是决策层？ 针对决策层，通过“MAS亮点营销”资料，进行营销； 分析该领导关心的是政绩？升迁途径？还是直接的经济利益回报？ 通过一些政策所

11、允许的返点方式，进行营销； 通过一些同行业案例，特别是同行业具有竞争宣传效果的案例，推动领导决策； 通过形象工程的宣传，推动领导决策； 将来可能有短信分成的业务，吸引集团客户领导合作。 4、互联互通问题 解决方案： 据统计，集团客户中，有70以上是移动手机； 通过集团客户决策层攻关，引导集团客户使用短信业务； 通过政策所允许的优惠租机业务，吸引手机用户转网； 提前抢夺集团客户非常重要。,Page 17,MAS营销共性困难及其解决方案,5、安全问题 解决方案： 针对不愿意让MAS直接访问单位内部数据库的客户（公安等），可以提供中间表、中间数据库，数据库管理员定期（一般是临晨）将数据从内部数据库同

12、步到中间表、中间数据库中，并且提供只读等访问权限给MAS； 针对不愿意MAS主动访问内部数据库的客户（银行等），可以提供二次开发支持给SI服务人员或者他们的技术人员，SI服务人员或企业技术人员通过自己开发的程序来实现将内部数据库中的信息，通过MAS发送给移动公司网络； 针对连接移动公司网络安全性要求高的客户（广电、保险等），可以通过专线、防火墙，来保证MAS和移动公司网络间的安全性； 针对需要物理隔离的客户（政府、银行），可以通过（防火墙MAS）来保证。,Page 18,MAS营销共性困难及其解决方案,6、总公司用了MAS，分公司是否不需要MAS？ 一些单位，例如电力、银行、保险等，数据源、客

13、户资料都在总公司存放，往往认为总公司用了MAS后，支公司可以共享使用，不需要MAS。 解决方案： 首先要加快总公司MAS的部署和业务开展，让总公司和分公司都认识到MAS带来的好处； 在此基础上，引导分公司一把手在地市建立自己的数据源和客户资料，开展本地特色的移动业务，服务本地客户；而不是每次开展新的短信业务，都要找总公司申请，流程繁琐、地市灵活性不高。 有些公司（例如某供电局）只有内部手机用户，没有外部手机用户（例如小区居民），那么可能发布开通短信、彩信通知的公告，吸引外部手机用户来注册，定期给他们发送电费催缴、停电通知等免费信息。,Page 19,MAS营销共性困难及其解决方案,7、客户经理

14、没有集团客户一把手的联系方式，难以把交流上升到决策层 解决方案： 可以通过移动公司领导出面，组织集团客户联谊活动，邀请集团客户一把手参加，收集他们的联系方式，客户经理与这些一把手初步建立一定的联系（不一定急于一见面就谈MAS）。,Page 20,MAS营销共性困难及其解决方案,总之，我们的MAS营销，是为集团客户的移动信息化提供服务的、是为提高他们移动办公效率和质量服务的、是为解决他们现存困难服务的、是为一把手的政绩工程服务的，而不仅仅是推销一个产品给他们。我们的营销方式可以是灵活的、组合的。,Page 21,汇 报 提 纲,培训目标,培训内容,Q&A,MAS亮点营销 MAS营销共性困难及其解

15、决方案 分行业的营销方法,Page 22,分行业的营销方法政府行业,1、政府行业实际需求 （1）对内：会议通知；OA集成；职能部门信息发布 （2）对外：公告发布；天气预警；政策发布；投票选举 2、政府行业营销困难 （1）资费 3、解决方案 （1）对于政府一把手而言，形象工程比投入移动业务的成本重要； （2）政府各部门，可以分配子帐号，并进行统计，各部门承担各自的流量费用。,Page 23,分行业的营销方法工商税务,1、工商税务实际需求 （1）新政策发布；短信催缴；12315投诉；企业年检查询；企业名称核准 2、工商税务行业营销困难 （1）资费 3、解决方案 （1）短信方式向企业催缴，比电话等催

16、缴方式成本低,Page 24,分行业的营销方法资源行业,1、资源行业实际需求 （1）煤矿瓦斯监控报警；针对外出办公人员的通知；对下矿管理人员的内部关怀（生日、节日）；经营管理数据（采煤量、安全信息等）汇总发送给领导； 2、资源行业营销困难 （1）资源行业一般不在乎资费； （2）主要问题集中于信息化程度不高，领导接受慢 3、解决方案 （1）参考“MAS营销共性困难及其解决方案”,Page 25,分行业的营销方法制造行业,1、制造行业实际需求（杭州松下电器、南方控股、绿源集团） （1）经营管理数据汇总发送给领导； （2）内部员工查询KPI、产品规格指标、存货量等营销数据，比电话查询效率高； （3）给经销商发送信息； 2、制造行业营销困难 （1）信息化程度不高，领导接受慢 （2）费用 3、解决方案 （1）参考“信息机营销共性困难及其解决方案”,Page 26,分行业的营销方法金融保险,1、金融保险实际需求（杭州商业银行、华夏银行、浦发银行、永安保险） （1）储蓄、投保客户关怀；到款催缴；消费通知；金额变动；帐户余额查询 （2）保费到期催缴；保单信息查询 2、金融保险行业营销困难 （1