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1、-电话销售话术电话销售话术 第一步：初步电销沟通第一步：初步电销沟通 第一通电话：时间不要太长，先筛选出愿意听你电话的客户。开场白要简练， 引起客户兴趣。 第一通电话：时间不要太长，先筛选出愿意听你电话的客户。开场白要简练， 引起客户兴趣。 理财经理 ：理财经理 ： XX 您好，我是大众金融的 XXX。很冒昧打扰到您，我们公司现在主要 发行一年期，固定收益在 15%左右的理财产品，请问先生以前有做过类似的理财 产品么？ （1）客户回答做过（1）客户回答做过 客户：客户：做过。 理财经理：理财经理：是在银行做的还是在其他机构做的？ 客户：客户：银行。 理财经理 ：理财经理 ： XX，那你真有理财
2、头脑。现在 CPI 那么高，不做理财钱就在贬值。我 们的产品收益是银行理财产品的三倍以上，安全性也很不错。这样吧，你邮箱多 少，我给你发个产品材料你看看。 (发完邮件后可以短信提醒客户区查看邮件，然后再提醒客户你第二天还会给他 电话。) （2）客户回答没做过（2）客户回答没做过 理财经理：理财经理：XX 您真谦虚，现在深圳人谁不会理财呀。现在的通胀这么高，你不 理财，你的资金就在贬值。这样吧，你方便的话，给我留个邮箱，我给你发一些 理财方面的材料，你看看，顺便把我们公司产品资料发给你看看。 (此类客户的邮件要找一些相关的新闻和理财常识发给他，顺带上公司的新闻， 简介，产品材料。对于不愿意给邮箱
3、的客户，就发短信，短信一般分两条发，第 一条介绍自己和公司，第二条介绍产品.) 第二通电话：尽量了解到客户投资意向， 投资 过的品种？（股票、基金、银行理财、信托等等） 第二通电话：尽量了解到客户投资意向， 投资 过的品种？（股票、基金、银行理财、信托等等） 理财经理：理财经理：我是昨天给你电话的 XXX。我发给你的邮件/短信看了么？ (1)客户回答“看了” (1)客户回答“看了” 理财经理 ：理财经理 ：（再介绍一遍产品。 重点突出起步门槛， 期限， 收益， 风险控制。 ） (2)客户回答“没看”(2)客户回答“没看” 理财经理 ：理财经理 ： XXX，那你还蛮忙的。你做什么生意的呀？我们产
4、品也蛮简单的,期限 短，收益比银行的理财产品高，购买后也不用你去打理，到期后还本付息到你的 账上。(再介绍产品) (客户如果拿别的产品和我们产品对比。一定要问清楚客户这个产品的期限、收 益、投向、发行公司。切忌盲目评判这个产品。以上话术只是让客户对我们有个 初步的认识， （专业、认真、热情）引起客户的兴趣。我们的终极目标是约客户 见面。产品只是一个我们和客户之间的一个媒介，我们必须见到客户后然后重新 认识客户然后再介绍产品。) 第二步：电话邀约见面第二步：电话邀约见面 邀约话术注意事项：邀约话术注意事项： 首先，要建立客户对产品的兴趣,才有可能达成邀约首先，要建立客户对产品的兴趣,才有可能达成
5、邀约。在初次电话中，如客 户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很 具体为由，发出邀请。其次，要注意在发出要请时给出具体时间。其次，要注意在发出要请时给出具体时间。 （1）初次邀约（1）初次邀约 理财经理 ：理财经理 ： 我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们雷火丰资本在 XXX 时间 有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们 的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个 位置。 （如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户。 ） （2）二次或者三次以上的电话邀约（2）二次或者三次以上的电话邀约 之前已经
6、确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气一定要 肯定。例如： 理财经理 ：理财经理 ： XXX 先生，我是雷火丰资本的 XXX，上周跟您约好本周二给您打电话， 看看您这周的时间安排，过来我们公司详细了解，您看您周三下午 3 点或者周四 上午 10 点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。 如果邀约不成功,按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中 将所有问题都转换到邀约上。例如： 理财经理 ：理财经理 ： 对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您确 定具体的时间，来公司这边了解，您看 xxx 时间可以么？ 客户常见异议问题汇总客户常见异议问题汇总
7、(1)客户：我对此没有兴趣(1)客户：我对此没有兴趣 理财经理：理财经理：是因为您都把资金 100%用于投资了吗？ 客户：客户：是的 理财经理：理财经理： a.多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。 如果我们发现到新的不错的投资 机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。 b.很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客 户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。 c.我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。 我们只是希望通过这种形式给 您介绍符合您的投资目的的想法。 (2)客户：我已经有有人帮我找产品了(2)客户：我已经有有人帮我
8、找产品了 理财经理：理财经理： 我相信像您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。 我 们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。 如果有适合投资机会的情况 下，我可以再次打扰您吗？ (3)客户：我没有钱了(3)客户：我没有钱了 理财经理：理财经理： a.XX 先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜 力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会， 我能再给您打电话过来，好么？ b.看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？ c.您估计什么时候会有资金需要投资呢？ 4.客户：先发点儿资料到我信箱里吧！4.客户：先发
9、点儿资料到我信箱里吧！ 理财经理：理财经理： a.我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。您 现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等） b.XX 先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是) 我 们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。 除非我们已经对市场或顾客 的投资现状作了分析。 我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产 品的投资。这个产品是(介绍产品) 5.客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了5.客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了 理财经理：理财经理： a.我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报
10、，对吗？ b.我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。 c.我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。 如此等等,总之以上所有的问题简单回答后，回到主题： 我想占用您 15 分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午 2 点或者下周三下 午 3 点对您来说方便吗？ 电话邀约注意的事项电话邀约注意的事项： 1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前 两小时进行确认。 2.对于每次邀约， 都要提出具体的时间， 不要让客户选择时间， 而是给出时间让他选择。 3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的。 4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问题并解决。 5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定。
