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1、,xx饮料工作规划,策划人：shan,xx品牌布局定位： * xx：全渠道布局，商超、流通、学校、团购、特通为重点销售渠道；,渠道精耕目标： * 流通批发：一、二、三级城市专业批发市场（20%） * 经销商：补充直营系统无法覆盖渠道（10%） * 特通：餐饮、学校、车站、其他（20%） * 直营加经销商模式：现代渠道的KA、A类卖场、连锁超市选强势的（30%） * 电商（20%） * 建立样板市场：华东、华南区。,1、严格贯彻执行公司的管理制度，完成下达目标任务。,管理目标,2、培训销售人员的专业产品 知识，提高销售技能、良好的执行能力及服务意识。加强日常内部检查）进一步替换和淘汰不合格人员，
2、实现人力资源布局更具实战性和利于市场拓展性。建立良好的团队意识，同事间团结，活泼，积极向上；,3、对我公司所辖系统经销商（售前中后服务）做好增值服务完善提升客户关系，实现客户满意度90%以上；行销计划管理强力推行、落实、保障品牌、渠道业务计划得到有效的执行,客情关系较好部分系统名称,沃尔玛,华润万家,苏果,农工商,岁宝,天宏,新一佳,丹尼斯,大润发,百佳,欧尚,永辉,7-11,伊藤日化,超市发,京客隆,人人乐,家乐福,乐购,联华,1、5-6月进行市场开拓、组建销售团队；,2、7-10月完成华南区、华东区市场铺市率，达到产品市场份额50%以上；,铺市计划,3、11-12月巩固市场，提高销售业绩同
3、时进行深度市场开发，完善中心城市的终端分销体系建设；,渠道开发方式：完善中心城市的终端分销体系建设，由办事处和经销商共同经营。郊县和地市市场由经销商经营；,2、xx三款果汁产品作为公司前期的主打产品，后期将陆续开发巴旦木系列饮品，库尔勒香梨汁，和田大枣汁、哈密哈密瓜汁等；作为增长性产品必须迅速提升销量拓展渠道,重要营销策略: 品牌策略： 1、大力推广红满疆所有产品，红满疆产品稳中有升，巩固其市场份额。,渠道策略： 1、重抓流通、特通、二批、餐饮酒店、学校重点客户。,2、商超狠抓基础工作，打造样板商超，完善产品线。,3、全面进行有效售点的铺市，提升终端售点的开发率和铺市率，加强生动化陈列。,4、
4、各区中心城市 要深度开发，地 市州要广度开发。,5、地市州、郊县的重点乡镇设立分销商，并签订分销协议，由大区统一管理。,价格策略： 1、统一红满疆的品牌价格体系；,2、以价格差异树立中、高档方便食品形象，领先行业。,3、给商超的供价必需按照公司的要求全面执行，保证经销商的合理利润，同时支持卖场活动。,4、传统渠道价格形成合理的渠道价格落差；保证市场费用的投入产出最大化。,5、根据市场情况、竞品情况阶段性的做渠道促销、特价销售。,达成业务目标的理念和策略 1、通过一系列的地面促销与维护工作，在各个渠道牢牢占住销售第一的位置 2、市场精耕、渠道扩张、区域下沉；贯彻“深到底、宽到边”的策略； 3、做
5、好红满疆的持续品牌推广，通过二线市场的推广提升四季度销售业绩 4、渠道精耕，开发新市场，完成多品销售及重点 5、红满疆产品品牌的推广，重点突破传统渠道，打击、抢占竞品市场的份额 6、通过传统渠道价格体系的有效调整实现销售业绩的提升 7、通过人员管理、基础工作提升，提升四季度销售业绩 8、强化管理、提升团队专业水平与执行力,总体增长策略： 1、*全力恢复、提升品牌*全力拓展渠道，从广度和深度开发市场*产品的全力推。 * 2、红满疆产品：重要区域、重点渠道、重点客户一线市场的大力推广 * 重点增长的城市：深圳、福建、海口、桂林。 各品牌营销策略 1、完善地面基层工作及促销活动进行品牌建设； 2、通
6、过终端展示（样板店建设、终端生动化管理）提升品牌形象 3、通过卖场和高校主题促销和常规消费者促销，提升消费者对品牌认知度 4、通过渠道促销及消费者促销，大力推广二线市场 红满疆：重点卖场陈列形象展示推广提升品牌形象、知名度,竞争策略：,牢牢占据各个渠道，不给其他竞品有任何可乘之机,1、利用我公司产品高质量、全方位价格与品牌优势不断加大与其他竞品销售的区别，稳固我公司产品的消费群体。,2、依据我公司产品不同种类的体系 合理分配，避免其他竞品抢占我们的客户。,3、商超：采取买主题陈列，寸土必争，要求形式创新、促销活动气势、规模压倒竞品。,4、终端：争取最大陈列面的维护，抢占各种渠道，增加终端利润。
7、 5、特通：采取公司相应政策，建立良好的客户关系,推广策略： xx品牌的稳定并持续成长，通过全面有效的策略、产品促销推广，加上终端基础管理工作的加强来保证品牌的持续成长,并达到销量提升。xx通政策倾斜、激励提高经销商、销售人员的积极性；同时通过产品陈列、生动化陈列，强力突破传统渠道，从而提升销量。,经销商策略：,1、开发经销商，提升其积极性。,2、选择专业的渠道和专业配送客户进行网络服务。,3、针对无人区域 的经销商设立阶段性的优惠政策，用于开拓市场，提升其积极性。,4、加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理,5、经销商、分销商进行分级管理，加大对A级经销商的增值服务，加强公司企业文化
8、的沟通，与其结成战略合作伙伴，并对B级经销商进行专业培训；,6、完善经销商的各种销售策略，提高经销商的服务水平,2020/9/22,区域人员架构设置,华南大区,华东大区,以深圳为中心区域.建立办事处、开发、管理.并辐射华南其它区域,以上海为中心区域.建立办事处，开发、管理.并辐射华南其它区域,办事处人员设置：内勤人员1名 全区域覆盖物流配置：第三方物流 华南、华东大区经理一人：shan 经理一人：负责协助大区经理跟进各区域工作进程 前三个月每各省人员配置：具体人员会随渠道完善后调整 流通渠道销售人员：2-3人 特通渠道销售人员：2人 卖场渠道管理人员：1人、跟进系统开发设置（如果10月份打算进
9、场现在也该是谈判进场的准备时间）,金,销售人员薪 资绩效考核,1、渠道资源能力 2、销售维护能力 3、执行理解能力 4、费用核算利润贡献 5、日常工作会议、报表能力 6、团队的热情与竞争力 7、公关、危机处理等,薪资=3000元-6000元底薪（根据能力资源）+提成+补贴（岗位、出差）+五险一金+销售竞赛奖+年终增值奖,大区经理薪 资绩效考核,1、团队组织、培训、管理能力 2、营销策划能力 3、销售与回款能力 4、日常工作会议、报表能力 5、费用率与利润贡献 6、团队的热情与竞争力 7、公关、危机处理等 8、公司战略策划执行能力,薪资=15000元底薪+提成+补贴（岗位、出差）+五险一金+销售
10、竞赛奖+年终增值奖,在当地设办事机构，配置相关工作人员，配合大区经理的销售工作。 区域人员尽量本地化，完善各个大区对驻外人员的监管制度；保证区域负责人的相对稳定性，招聘有经验的销售人员，驻区进行锻炼培养。季度进行一次绩效评估，强调出货指标及新品占比，两者均不达标者一律换岗、降级直辞退。,人力资源建 设及其规划,结合公司新的绩效考核制度，给予员工更多的正面激励 区域内部竞争，半年进行一次优秀员工及优秀团队评比。 严格的淘汰制，确保业务团队的有良性,内部激励和绩效考核,每周各部门必须召开例会；总结上周工作及安排本周工作 每月组织部门学习公司“每月一讲”活动 季度定期进行业务技能培训，由季度取得较好
11、成绩的同事进行经验分享 对新进员工进行严格管理培训,企业文化及团队建设规划,5、所有市场推广活动的制定事前必须与经销商进行沟通充分达成一致,经销商管理 1、要求部门大胆的管理经销商。经销商、分销商进行分级管理，加大对A级经销商的增值服务,2、规划出针对无人区域的经销商设立阶段性的优惠政策，持续性提升其积极性,3、完善对经销商的各种销售的机制，提高对经销商的服务水平,4、按时签订经销商年度合同，按公司要求结款,6、严禁对经销商进行恶意压货，加强对经销商的安全库存、货龄、配送、服务的管理，并结合奖励机制进行奖惩、有效的执行。,市场预算,华东、华南人员费用： 大区经理：1人 经理：1人 大区内勤：2人 每个省销售团队：6-10人,办公费用： 房租：华南、华东办事处 （500010000）元/月*2 办公设备：电脑、打印机、电话、办工作、办公耗材等 日常费用：水电费、网费、电话费等等,市场费用： 先期市场开发、维护、促销费用、客情费用、宣传广告等等 占销售费比20% 后期费比会调整,物流费用： 建议第三方物流 先期租用库房2001000平（根据具体情况定） 由物流公司配送 如果公司有实力也可自己养车配送,制作人：shan 2014.4.28,
