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1、高力汽配城规划及营销构思,高举产业大旗， 树立龙头形象 获得超额利润， 实现永续经营,三大重点问题 做什么？项目定位 建什么？规划设计 怎么卖？营销方案,做什么？项目定位,市场角度 营销角度 经营角度,重点,审视常州汽配市场,目前汽配市场现状,政策利好？,低档、散乱、不成规模，与常州汽配大产业地位不符,312国道提升形象，政策引导拆迁,呼唤一个全新的大型汽配专业市场出现,营销角度,铺位形态是否适合客户购买？什么铺最容易销售？,大铺销售困难； 内铺式商铺销售困难； 中小临街商铺最好销售,经营角度,什么商铺适宜汽配商家经营？,框架结构、可相互打通的“百变”商铺最适宜商家经营；,建什么？项目建筑规划
2、,经营角度 业态布局 项目不仅要旺销，同时还要旺场！ “做旺才是硬道理！”,总体建筑规划建议： 本项目建筑规划应该着重遵循“以人为本”、“以通为本”的原则，以实现商铺经营、使用价值的最 大化 地块东北角是两条城市主干道的交汇口，是本项目最重要的主入口，此处是展示本项目高档专 业形象的关键位置，建筑规划以小广场、商务公寓、办公楼、大型酒楼及休闲娱乐相结合的建 筑为主，餐饮、休闲娱乐类建筑应该将各类管道预留好，以适应商家的需求； 从商铺销售与商家经营的角度考虑，所有商铺面积不能大，主力户型的面积控制在90-130之 间，商铺最适宜为两层，柱间距建议为8*8米，商铺的开间为4米，内街街铺进深为12米
3、、外街 街铺进深为16米，预留内置楼梯； 设置内街，让所有商铺都成为街铺，实现商铺销售价值、经营价值的最大化； 本项目是汽配专业市场，故在楼板承重方面应当充分考虑到商家货品堆放的需要，建议楼板承 重在500-1000KG/； 停车位是决定商业项目成败的重要因素，在建筑设计时充分考虑停车位的数量及布局，建议数 量在400-600个，其中地下停车位300-400个，地上可以停车100-200个； 另外，公共洗手间、垃圾处理站等也应该布局在适当的位置，充分体现人性化的原则与商家的 经营需求。,总体业态布局建议： 本项目是汽配专业市场，业态规划应该充分满足汽车配件、汽车美容装饰、汽车修理、摩托车 配件
4、与维修等商家的经营需求，除此之外，还要布局大型餐饮、普通餐饮、休闲、娱乐、物流 配送、工商、税务、保险、银行等服务配套类业态； 本项目还应该考虑到经营商家就近居住和办公的需要，在主入口建筑中规划一定体量的宜商宜 住的商务公寓； 临城市主干道、展示面好的街铺应该布局那些形象较好的汽车美容装饰商家，突出高力汽配城 高档、一流、专业的整体形象； 与西边汽车4S店、二手车交易市场相呼应，应该在与之最接近的区域布局汽配的业态； 常州开始逐渐开展禁摩，摩托车市场将逐渐萎缩，故摩配业态所占的比例应当偏小，且宜规划 在内街； 汽车修理形象稍差，这类业态布局在靠近城市主干道的永胜路较为适宜； 普通餐饮、物流配送
5、类业态不宜布局在外街，故布局在内街，适应本市场的配套服务所需即可。,项目规划建议,汽车美容装饰区,汽车修理区,主入口广场：2000 入口建筑：办公及商务 业态规划：大型酒楼、休闲 娱乐、工商、税务、 银行、保险 地上规划面积：30000 地上地下停车位：600个,汽车配件区,普通餐饮区,物流配送区,主入口建议设计综合性的建筑，其用途 不在于汽配市场的经营，更多的功能应体现 项目高端的专业形象，有很强的汽配城昭示 效果，在这个综合性建筑中能布局大型餐饮、 休闲、娱乐类的业态，满足不同层次的经营 商家、汽配城消费者及办公人员的消费需要。,项目昭示性效果,广场利于车流的汇聚与分流,商铺的建筑形态建议
6、： 如图所示，这种类型的商铺一层经 营，二层可以做库房堆货，又可以 满足经营商家办公或住宿的用途。 铺铺临街，大小适中，易经营，同 时也易投资，符合开发商回收资金和 经营旺场的利益。,此类商家市场形象好，宜布局在延政东路和夏城南路街面上。,项目定位： 汽车配件、汽车修理、摩配、汽车美容装饰、配套于一体的大型专业市场,案名建议：常州高力汽配科技城 OR 常州高力国际汽配城,主推定位语： 常州独家一站式汽车服务基地,案名修改理由： 1、项目的产品定位以汽配为主，从产品定位到规模来看，用汽配城来冠名都比较恰当； 2、南京高力汽配科技城、扬州高力汽车汽配城、无锡高力国际汽车文化村、盐城高力汽配科技城等
7、几个项目已经相成了高力汽配的品牌影响。延用高力、汽配的案名元素，可在后期营销推广中有效运用成功项目的标杆作用； 3、常州的商家访谈结果 汽配行业知道高力汽配城的超过80%；其他行业超过50%。项目在常州市场的影响已经形成，市场形象也已清晰，不适宜再做更改； 4、直接用高力汽配城项目形象显得较为低档，需要做进一步的提升； 5、加入科技或者国际的元素在案名中，可以在形象上给予项目一定提升。,怎么卖？营销方案,典型案例一 中国湖塘纺织城,市场定位： 100万平方米纺织贸易大市场,主推核心价值点： 1、常州市十一五规划重点项目； 2、湖塘的织造名镇地位，产业集群所在； 3、升级换代的市场湖塘棉纱市场及
8、湖塘针织品市场整体入驻； 4、招商成果显著恒源祥、啄目鸟等大品牌入驻，劲马集团、阳湖集团、勤益染纺等500多家纺织企业入驻、1000多经营商户入场； 5、未来人气旺盛市场住宅公寓配套居民超9000人，长途客运站即将开通,销售方式： 1、投资客。包租3年，年平均回报率5%。 2、自营客。9.7 折购房优惠。,推广活动： 1、中国湖塘纺织城与中国柯桥轻纺城战略合作恳谈会； 2、开盘前情况说明会； 3、中国叠石桥家纺城与中国湖塘纺织城战略合作恳谈会 4、中国湖塘纺织服装博览会（世界超模大赛、纺织行业高峰论坛等）,招商优惠： 三年租约，免租两年，一年租金分三年交纳,营销推广注重围绕项目的经营前景做文章
9、，较多题材炒作形成市场轰动效应。但对于产品价值潜力阐述太少，未能让投资客户充分理解产品的投资价值。对自营客的政策优惠吸引力不足，蕴藏了未来的经营风险。,审视常州专业市场的营销水平,典型案例二 江苏长江塑料化工交易市场,市场定位：国内外塑化产业大平台,主推核心价值点： 1、常州市十一五规划重点扶持项目； 2、常州的塑化产业基础雄厚，拥有4000多家塑化生产经营企业，占江苏省的25%； 3、交通便捷，周边配套齐全。市场紧临沪宁高速常州出入口，位居进出常州的门户之地。且处于较成熟的商圈范围内，购物、教育、办公、休闲娱乐设施都较齐全； 4、物流便利，拥有58000平方米的仓库，且市场与长江边新华储运公
10、司、常州化工轻工材料总公司等结成战略联盟，满足仓储需求； 5、商铺售价低。与住宅价格接近。,销售方式： 直接销售方式。上下三层近110平整体销售，均价5000/平。开盘前临定优惠6%，认购1%，市场内注册2%。 推广活动： 1、开业仪式邀请省市领导； 2、举办行业发展论坛,营销利用政府重点工程大做文章，面向行业内商家的推,广和销售也做得较为成功。但其直接销售的方式，没有在市场培育期有效控制商铺的经营权，增大了招商填场的难度，导致目前的经营的冷清。客户会变得日益理性，没有实际经营支撑的商业项目的销售必将会变得困难。该市场的销售和经营前景都不乐观。,审视常州专业市场的营销水平,分析小结： 常州的专
11、业市场的开发起步较晚，客户大多较为盲目，没有经受失败项目的伤害； 大多专业市场项目的营销手段运用较为粗放，营销重点是向客户传输政府重视、区位优势、产品规划等信息，营销时以快速高价销售为目的，对后期经营的考虑较少，比较典型的案例为长江塑化交易市场； 随着一些外来有丰富专业市场操作经验的企业的介入，少数项目的操作开始变得规范和理性，销售和运营并重，营销的重点已经开始放到市场经营前景的诉求。比较典型的案例是湖塘纺织城。但对于细节的把握还显得不足，对自营客及投资客的购买动机把握不够准确。 总体而言，常州的专业市场营销还有较大的操作方式提升空间。,审视常州专业市场的营销水平,独特的项目 量身打造的营销方
12、案,独特的项目,项目自身,期望目标,专业市场 批发导向专业市场 窗口型批发专业市场,1、进一步提升高力集团的品牌影响力； 2、逐步树立高力集团国内领先的商业地产开发商、运营商的品牌形象； 3、打造常州第一、全国一流的一站式汽车服务平台； 4、实现项目的较高价格快速销售； 5、保障后期经营顺畅。,总体营销战略,营销基础 核心思想 营销路线 营销重点,产业营销,城市营销,项目营销,适合创业的朝阳产业 1、汽车行业的发展空间巨大。06年底全国每千人汽车不到30，世界平均水平是120辆； 2、汽车服务获利是汽车获利的主要部分。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修三者的比例构成为2：1：4。,经济
13、发达的城市 1、常州人均GDP超过全国一倍。常州06年人均GDP4200美元，06年全国人均2042美元； 2、常州每百户居民拥有私车数量超过全国约20%。常州每百户居民拥有3.5辆私车，全国不到3辆。,具有良好前景的项目 1、高力集团中国汽车汽配专业连锁市场第一品牌。已在南京、扬州、无锡、盐城、长春成功运作多个汽车汽配市场； 2、项目位于成熟的汽车服务片区。项目周边成熟的4S店群，规划中的常州汽车服务集中片区。,总体营销战略营销基础,在 不卖 中 卖,提前拉开招商/经营架势,建立认同度、提高价值预期,稀缺品形象入市,迅速销售，实现高价值,总体营销战略核心思想,两条（营销）路线相互促进,产业路
14、线直接销售目标专业市场商户,投资路线主力目标：常州投资客户,投资者：大部分商业为自营，经营有保证,产业路线促进投资路线,投资路线促进产业路线,经营户：高价值产业铺，大批投资客看中，有升值空间，租不如买,总体营销战略营销路线,经营者良好预期 信心建立 常州对周边辐射的窗口意义 全新经营模式跨区采购的模式 高推广力度、市场经营前景 永续经营、租不如买,投资者理解、信任、有能力买。 须解决（描述）问题： 汽配产业优势、行业前景 项目的统一性、稀缺性 投资高增长性、安全性 单价可接受、总价吸引力。,营销重点,四大举措,引“狼”入室,产业路线先行,“租”售并举,全国招商，引入外地的品牌汽配商家，给常州的
15、经营户以压力,区别对待自营客与投资客，尽可能多地吸引自营客户，有利后期经营,前期：意向招商+销售 后期：正式招商,异地销售促进,无锡、苏州、深圳、上海等地大造声势，给常州投资客以压力,总体营销策略,总体营销策略,核心价值 销售方式 价格策略 促销策略,核心：突出/放大两种价值,产品价值+投资价值,产品价值要素： 规模感 行业规模前景 头领感 模式先进、行业领头羊 实力感 与政府良好的合作关系 整合国内外行业资源,投资价值要素 稳健 NO.1汽配连锁品牌，拥有丰富的汽车服务市场运作经验及行业资源 稀缺 常州唯一的、统一的汽配市场 价值 产业铺，行业桥头堡,总体营销策略,产业服务,销售,优惠招商,
16、1、免费会入籍免费中国汽配商家目录； 2、高力汽配杂志免费商家推介； 3、免费加入“中国汽配网汽配业的阿里巴巴”； 4、优先国外展会重点推广； 5、引入行业协会； 6、建立市场运营中心。,以服务切入销售,直接切入销售,先服务，后销售,1、设立半年左右的免租期； 2、免收一年的市场管理费； 3、对签定长期经营协议的商户给予更多的优惠措施。,给予市场充分信心；提供综合价值、综合服务,NO,销售方式,六大销售措施保障销售和运营两旺,销售方式,开盘时间选择在市场空挡期，热销部分，吸引市场关注度，为实现目标奠定基础； 产品分类比准，制定不同的入市价格，实现不同的实收均价； 根据认筹情况，分批限量入市，制造稀缺感也为日后提升价格预留空间； 利用工程节点多点爆破，并充分利用市场自然抬升，小幅频跳实现最终实收； 对投资客与自营客实行不同的价格政策，为市场良性运营奠定基础,限量分批入市，小幅频跳，并施行价格歧视,说明：具
