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2、,什么是情感营销 情感营销五大核心的思想 如何做好情感营销 情感营销的五大循环系统,FILL IN THE TEXT OF THE DOCUMENT TITLE HERE,FILL IN THE TEXT OF THE DOCUMENT TITLE HERE,FILL IN THE TEXT OF THE DOCUMENT TITLE HERE,FILL IN THE TEXT OF THE DOCUMENT TITLE HERE,什么是情感营销,第一部分,PART 01,your content is entered here, or by copying your text, select
3、 paste in this box and choose to retain only text. your content is typed here, or by copying your text, select paste in this box.,什么是情感营销 销售的定义,什么是情感营销 销售的定义,什么是情感营销 感情销售的定义,以顾客的心理需求为导向的销售模式， 注重顾客的心理情绪感觉， 并由此产生彼此认同， 自然的生长出销售的结果。,心理需求,心理情绪,什么是情感营销 情感营销与产品营销的区别,VS,什么是情感营销 情感营销的重要性,情感营销五大核心的思想,第二部分,PAR
4、T 02,your content is entered here, or by copying your text, select paste in this box and choose to retain only text. your content is typed here, or by copying your text, select paste in this box.,情感营销五大核心的思想 如何打动客户的心,情感营销五大核心的思想 帮客户买不是卖,忽略自己才是销售成功的开始。,销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。,
5、情感营销五大核心的思想 过程有享受，结果有感受,情感营销五大核心的思想 要一辈子，不要一下子,与顾客交朋友,情感营销五大核心的思想 沟通交流要感动,如何做好情感营销,第三部分,PART 03,your content is entered here, or by copying your text, select paste in this box and choose to retain only text. your content is typed here, or by copying your text, select paste in this box.,如何做好情感营销 了解不同
6、年龄的购买动机,老年顾客,怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。,中年顾客,讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。,青年顾客,喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。,顾客的年龄,如何做好情感营销 了解不同性别的购买动机,男性顾客,女性顾客,顾客的性别,购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心。,购买动机具有主动性和灵
7、活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。,如何做好情感营销 了解不同年龄的购买动机,工人，农民,喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品,知识分子,喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品,文艺界人士,喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品,顾客的职业,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,神经暴躁型顾客,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。,应对策略,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,和气友善
8、型顾客,这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。,应对策略,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,沉着稳健型顾客,这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到的特点,应对策略,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略,挑剔型顾客,这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求。,应对策略,情感营销的五大循环系统,第四部分,PART 04,your content is entered here, o
9、r by copying your text, select paste in this box and choose to retain only text. your content is typed here, or by copying your text, select paste in this box.,情感营销的五大循环系统 一是（见面打招呼）,建立亲和力 4法则,创造良好沟 通销售氛围,洽谈客户的 3大戒律,沟通客户 8大准则,脸要笑； 嘴要甜； 腰要弯； 表现要积极；,1、轻松自如的沟通； 2、幽默开心的沟通； 3、投其所好的沟通； 4、顺势而为的沟通。,1、没有亲和力就切
10、入主题； 2、不了解需求就介绍产品； 3、没有塑造价值就直接报价。,1、保持微笑 2、眼神对视 3、点头认同 4、即时回应 5、重复重点 6、表达关心 7、给出建议 8、客户决定,情感营销的五大循环系统 二是（沟能问需求）,探寻客户需求的4大技巧,通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要。,望,善意的倾听客户的意见,闻,通过自然的提问来询问客户的想法,问,通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望,切,情感营销的五大循环系统 三是（介绍谈关健）,根据客户的需求来介如产品（客户订可是成交基础）,根据客户说的， 然后做出相应的回馈,产品介绍的4大戒律 不卖产品卖故事，引
11、发兴趣； 不卖价格卖价值，渴望拥用 不卖成分卖结果，感受美好 不卖承诺卖信任，直接购买,展示产品的3大技巧 1、展示同一品种不同档次的产品； 2、不急不躁、循序渐进。 3、展示出各种相关的资料和数据客户见证,情感营销的五大循环系统 四是（抗拒要打断）,认同客户，表示理解,讲有自己或者同样的客户的感受,讲故事、讲案例、打比方扭转观念。,运用顺势成交法，和二选一的成交法。,解除客户异议的4大策略,情感营销的五大循环系统 五是（成交要大胆）,汇报结束 感谢聆听,员工入职培训系列模板,STAFF TRAINING LESSON,情感营销 | 品牌价值 | 情感感染,www,your content is entered here, or by copying your text, select paste in this box and choose to retain only text. your content is typed here, or by copying your text,COMPANY LOGO,FILL IN THE TEXT OF THE DOCUMENT TITLE HERE,
