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1、产业园区招商方案概要,2005年1月,第一部分：招商战略体系 第二部分：招商方案工作项目及内容举例 政府整体发展措施 配套政策 招商计划 招商技术 招商技巧评价,招商战略体系,一个产业园区开发的过程即是一个招商的过程。即通过一系列工作吸引外来资金在园区落户的过程，在其过程中需要一个统观全局、立足长远的战略部署。 产业园区的招商战略包括,分析产业发展趋势，对目标企业进行筛选和优先排序 确定产业园区的竞争优势 建立产业园区的整体开发概念及组团规划 建立开发商和各利益方的财务模型及实施计划,1,1,第一阶段,XX产业在全球的现状及发展 XX产业在中国的现状及发展 XX产业在当地的现状及发展,按市场发
2、展潜力 筛选 按与园区的相互 适应性筛选 对筛选出的企业 进行优先排序,1,2,3,了解XX产业的现状和发展趋势,对XX产业进行细分,企业类型细分 企业规模细分 发展潜力细分,对细分结果进行筛选和优先排序,招商战略体系,1,目标行业的选择,该行业是否具有吸引力？,该行业是否一个全球性的大规模、高增长行业？ 该行业是否具有巨大的国内市场，而且比全球市场发展更快？ 该行业是否具有吸引外资的潜力？ 该行业是否具有迁移性？,该行业是否具有吸引力？,招商战略体系,1,第二阶段,1,2,3,园区本身的竞争优势 提升优势的政策举措,全国同类型产业园区的发展状况 当地产业园区的发展状况,园区开发商的选择 园区
3、入驻商家的分析,开发商的选择与入住商家分析,分析该产业园区的竞争优势,分析现有同类型产业园区的状况,招商战略体系,1,园区竞争优势,园区具备的竞争优势能否为这一行业提供独特的价值定位？,招商战略体系,1,1,2,第三阶段,1,2,3,4,确定园区内合适的功能组团,明确各功能组团的定位,确定各功能组团的规模,制定园区整体 发展概念 确定园区功能 组团 确定各功能组 团之间的关系,确定各组团的 定位 对各组团的定 位进行论证,分析各组团 的市场供求 根据供求状 况确定组团 规模，辅以 敏感度分析,根据功能组团制定土地开发计划及建设周期,招商战略体系,1,制定一个整体的产业园区发展概念,确定合适的企
4、业功能组团，并确定各功能组团之间的相互关系 分析各功能组团的具体功能 明确各功能组团高层次的价值定位 匹配相应的物业形态,招商战略体系,1,1,2,3,第四阶段,设计总体实施计划,评估投资需求,为相关利益方建立财务模型,产业园区的整体投 资规模分析 根据各功能组团的 规模和定位估算投 资需求,为项目的整体开发建立 财务模型 为政府利益方建立财务 模型 为开发商、投资者建立 财务模型 为商家、入驻企业建立 财务模型 优化财务模型,招商战略体系,1,招商方案工作项目及内容举例,政府整体发展措施,招 商 计 划,招 商 技 术,招 商 技 巧 评 价,2,政 府 配 套 政 策,政府整体发展措施,建
5、立园区配套 设施开发运营的招标制度,制定XX产业现代化推进的技术标准,公布发布XX产业建设指南,实施市场化的重组调整,组建产业开发（运营）公司,招商方案工作项目及内容举例,2,政府整体发展措施,政府配套政策,建设资金来源政策,便捷的企业落地政策,参组执行产业发展政策,土地政策,招商方案工作项目及内容举例,2,政府配套政策,由开发商与政府组成合作招商团队，并明确责任 准备营销材料 针对不同的商家，选择相应的招商渠道，开发最佳接触战略，并建立与商家的联系 实施跟进措施，建立招商跟进备忘录 分析商家重点需求，整合包括政府在内的各方资源，调整招商谈判思路 根据谈判进程，调整修订潜在入驻商家名单，确定核
6、心招商目标,跟踪招商备忘录的执行 整合包括政府在内的各方资源，协调入驻商家与相关各方的关系 促进商家作出入驻决策 与商家签订入驻合同 展开对入驻商家的落地服务,选择潜在 入驻商家,与目标入驻商家 接触谈判,最终锁定 入驻对象,招商实现,建立可能的商家数据库Customer Service 根据产业园区的战略定位制定筛选的明确标准 收集候选商家的信息，进行筛选 完善潜在入驻商家数据库 对可能商家进行优先度排序 形成可能入驻商家的优先序列名单，包括联系信息和公司背景 核对联系信息并尝试建立初步联系,招商计划,招商方案工作项目及内容举例,2,招商计划,后投资服务招商工作的延续,在全球范围内，新的外资
7、总流量中,60%以上都是现有外商投资者的再投资；此外， 成功的后投资服务工作可以显著地给地方经济增加价值。因此，后投资服务应当成 为招商工作的一个重点，纳入招商战略体系。,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技术,开展亲商工作，留住目前的投资者，在可能的情况下，说服投资者加强和扩大现有业务 产业园区所在地现有企业的亲商工作 产业园区新入驻企业的亲商工作 扩大和深化当地投资：选择产业园区内有增加投资可能性的目标企业，说服它们扩大在园区的业务范围，从而使园区内企业外迁的可能性减小 引设在其他地方的、给目标投资者配套的产品和服务供应商在产业园区附近投资设厂，发挥产业园区周边区域与产业园区的配套互补功
8、能 强化产业链，增加地区产业间贸易，提高地区的产值与税收，使新投资对当地经济的价值最大化。,产业园区开展后投资服务的4个目的,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技术,招商战略目标,有效组织框架,招商技术组合,招商资源保障,绩效评估机制,政府高级领导强有力支持 强调机构间的合作与协调 加强与企业及中介机构的合作,投资形象的塑造 投资促成 投资服务 提供优惠政策,招商人员的招聘与培训 信息系统的管理及投资者跟踪工具 促进活动 有亲和力的办工厂所和良好的办公条件,管理信息系统 绩效管理系统 地平线扫描系统,重点企业类型 重点区域 吸引投资者注意力的有效办法,招商工作的五个关键问题,招商方案工作项目
9、及内容举例,2,招商技术,包括媒体宣传和各种会议研讨、展览活动；委托和园区招商中心自己开展独立研究；现有投资者和公众人物的证词等,与招商顾问、中介机构、商会以及行业协会建立广泛的合作关系；建立强大的招商网络并进行维护；对特定招商目标的研究、拜访、提出建议和谈判等,企业投资后的开工服务，非常重要的后投资服务，以及方便简化的审批，信息的及时更新等,包括财政金融等多项优惠政策的制定和落实，改善投资条件，协调和发展与合作伙伴之间的关系,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技术,招商技术组合,投资形象塑造,投资促成,投资服务,提供优惠政策,园区招商,行业招商,合作招商,由产业园区开发商与当地政府合作成立
10、专门的招商中心，以企业化方式挂牌运行，重点做好园区项目的接盘、协调、落实和服务，以加强招商引资工作力度。,即专题招商，与该行业专业协会合作，结合产业特点及动态，进行强化招商。,吸引投资公司组建产业园区招商管理公司，参与产业园区的招商和管理工作。,招商手段,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技术,特色招商,委托招商,以商引商,根据当地的经济环境，突出区域特色，以特色促进投资环境的改善，进而增强了招商宣传的针对性、高效性和引资独特优势，吸引特定产业及相关企业投资。,实行招商队伍的专业化，制定招商奖励措施，建立招商基金，利用国内外法人机构、 经济组织或个人所拥有的招商网络和资源建立广泛的招商网络，
11、积极开展异地和跨国投资项目。,在发展以产业园区为载体的一次招商的基础上，以进园企业或联谊企业为载体启动关联招商。,招商手段,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技术,活动招商,传媒招商,敲门招商,通过会议、会展，如座谈会、招商会、经贸洽谈会、专业技术及产业专题会议等形式，有计划、有步骤、有目的展开招商引资主题活动。,制定传媒招商计划，充分利用国内外主流媒体的号召力和影响力，树立项目良好形象。,建立潜在进驻商家数据库，通过各种渠道紧盯目标客户，通过为之量身打造的商业投资计划，以及提供个体解决方案，对目标客户进行进行说服。,网上招商,整合政务、商务、企业和媒体等信息资源，利用多种语言文字和视频、动
12、画等多种媒体形式建立网络招商平台。,招商手段,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技术,招商理念,“贴身式”服务理念 提出对进驻商家的服务不仅仅是审批办事的服务，而是全方位、全天候、全过程的服务，是贴身式、跟踪式的服务理念。 “一站式”服务体系 对招来的商家尤其针对外地商家，园区应建立快捷、便捷的“一站式”服务体系，使投资者从申请到领取营业执照可“一厅办理，一站解决”。 “铺张式”宣传渗透 加大对外招商宣传力度，开展物流园区整体形象宣传推介，积极开展招商引资主题活动。同时结合国内外主流媒体，打造现代物流园区国际形象，提升物流园区在国内外的知名度。,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技术,招商技巧的类型和有效性评价（一）,后投资关怀服务,与政府部门、中介机构、咨询顾问的网络化联系,和商会的网络化联系,直接单独联系,请公关公司做联系代表,出访团组,给非网络关系的中介机构联系,5,4.8,4,4.1,4,4,3.6,0,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技巧评价,目标明确的活动,3.6,招商技巧的类型和有效性评价（二）,电视广告,展览及会议,行业报刊,普通报刊,来访组团,电话记录,直接邮寄资料或发电子邮件,3.5,3.4,2.8,3.2,2.8,2.8,2.5,0,招商方案工作项目及内容举例,2,招商技巧评价,谢 谢 ！,
