《电话营销（最新编写-修订版）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话营销（最新编写-修订版）（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电话营销,主讲：胡永富,主要内容,一、电话销售的基本技巧 二、电话销售的准备工作 三、成功的产品推介 四、电话销售的异议处理 五、有效成交的技巧（成交凌驾一切） 六、成功的跟进技巧,一、电话销售的准备工作,1、态度是成功的敲门砖 1 外表营造信心 2 善用你的声音和语调（语气、语调、语速、口头禅、是否悦耳、表达是否准确明白） 练习：一四二呼吸法,一、电话销售的准备工作,1、态度是成功的敲门砖 3 战胜销售的恐惧心理多打电话、坚持不懈 动机单纯、心无杂念我打电话是为了帮助别人 抱着帮助他人成长的态度，就不会有强烈的挫折感了；拒绝是因为不了解,一、电话销售的准备工作,2、确定目标 一天打多少电话？
2、多少有效电话？销售额要达到多少？ 长期目标 短期目标 定期检查修订,一、电话销售的准备工作,3、掌握产品的利益和卖点 1 客户最关心的事情利益 2 知道客户可能存在的共性的需求,一、电话销售的准备工作,4、列好提纲以备建立客户档案 姓名、职业、地址、股龄、资金量、 炒股风格、持股情况、盈亏状况等 5、工作环境的准备 手边需要用到的资料、产品的说明、各部门的配合,一、电话销售的准备工作,6、5W1H Who、when、where、what、why、how 注意：专业术语酌情使用、不做夸大不实的介绍、避免涉及隐私问题、杜绝主观性问题、禁用攻击性语言,二、电话销售的基本技巧,1、让别人对你产生好感的
3、是个习惯 1 电话响两声再接 2 必要的问候 3 微笑着说话 4 给对方更多的选择余地现在方便吗？ 5 尽量缩短“请稍后”的时间 6 若商谈事情很多，要提前告诉对方 7 让客户知道你在做什么回应 8 信守对通话对方的承诺 9 不小心挂掉电话要主动打过去 10 地位高者先挂电话，挂电话前要表示感谢,二、电话销售的基本技巧,2、有效接打电话的六要素 1 准备纸笔，不要临时找东西 2 用正确的姿势接打电话 3 记下交谈中的重要信息 准备你要说的话、记下你说话的内容要点、记下通话达成的意向点 4 将常用的电话制成表格贴于电话旁 5 传达日期、时间一定要再次确认 6 如果对方不在，请留下易于理解的信息,
4、二、电话销售的基本技巧,你不可能有第二次机会来建立你的第一印象！ 戴尔卡耐基,三、成功的产品推介,1、知己知彼 百战百胜充分了解客户需求 1 开场白的四要素： 自我介绍、价值塑造、说明打电话目的、 了解对方需求 2 开场要点： 闪光的名片郑重介绍自己和公司； 直接告诉他他将得到的益处； 询问他的需求不要拿起电话就推销； 不要一张口就谈价格。,三、成功的产品推介,2、推介 1 推介的方式：直接推介、迂回推介 2 推介的内容： 了解客户目前股票的操作情况、 了解客户对现有产品可能存在的不满、 了解客户隐藏的问题、 了解到客户到底有什么样的需求,三、成功的产品推介,2、推介 3 设计好问题（层层深入
5、、环环相扣）： 4 介绍产品益处可以用的表达方式 我们开发了* 有助于提高您的* 正符合您的*需求,四、电话销售的异议处理,个人异议,商品异议,个人需求,购买时间,产品价格,产品性能,相关服务,客户异议,1、客户异议分类,四、电话销售的异议处理,2、用正确的态度对待异议 1 异议发生的必然性 2 异议是成交的机会 3 千万不要争论对错,四、电话销售的异议处理,3、异议处理的六大绝技 1 借力打力： 将顾客拒绝的根本理由转换为说服客户购买的理由 2 化整为零：专门针对价格异议 3 平衡法：在别的地方给他一些好处,四、电话销售的异议处理,3、异议处理的六大绝技 4 如果法：将直接否定改为给客户提建
6、议 5 巧问为什么（将理由具体化） 把握客户的真正异议，化解客户的反对意见 6 听而不闻： 对于一些与交易无关的问题，微笑认同即可,四、电话销售的异议处理,以下两种情况必须直接反驳客户： 对服务和诚信有怀疑 客户引用资料不正确,五、有效成交的技巧,1、识别客户的购买信号 1 询问产品细节 2 询问产品价格 3 询问产品售后服务 4 询问产品付款细节,客户提出的问题越多，成功的几率就越大,五、有效成交的技巧,2、倾听的技巧 1 充满耐心 2 善用停顿，不要抢话 3 运用插入语给予回应 4 不要臆测客户的谈话，假设对方所说都是真的 5 听其辞、会其意 6 不要匆忙下结论 7 提问,五、有效成交的技巧,3、运用有效的成交技巧 1 直接成交法 2 假设成交发 3 刺激成交法 4 小狗成交法,六、成功的跟进技巧,1、跟进的方式： 1 至少再打三次电话： 成交后10天（使用情况） 成交后20天（突发问题） 成交后30天（其他要求） 2 兑现你曾经做过的许诺 3 建立客户档案 4 要求老客户转介绍,六、成功的跟进技巧,2、错误的观点 1 自己心里有数，不用建立客户档案 2 联系老客户浪费时间 3 记性好，可以清楚记住老客户,谢谢大家,
