《地产销售如何应对竞品(最新编写）（最新编写-修订版）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《地产销售如何应对竞品(最新编写）（最新编写-修订版）（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、导读：在销售的接待过程中，竞品分析作为一个极其重要的环节，能充分体现销售人 员对市场的把握度和专业性。通常在最后成交的环节，竞品对于客户的影响也是最大的， 本文，我们就来讨论一下如何“怼”竞品。 导读：在销售的接待过程中，竞品分析作为一个极其重要的环节，能充分体现销售人 员对市场的把握度和专业性。通常在最后成交的环节，竞品对于客户的影响也是最大的， 本文，我们就来讨论一下如何“怼”竞品。 “怼”竞品，可以分为两个步骤，第一步，是先进行前期的了解过程，形成报告 ； 第二 步，才是后期的分析过程，对客输出。那么我们从这两个过程，进行讲解： 如何做好竞品报告 为了完成竞品报告，销售人员需要了解市场，
2、了解市场的方法，通常有电话咨询，项目 市调，同行互问等方式。 怎样更全面地对竞品进行了解， 我们将提供一份市场调查分析表， 这份市调表格经过非 常严谨地分析制作而成， 包括项目市调应该分析的内容以及如何应用到实际销售过程中， 相 信一定会对各位大有裨益。 领取方式如下： 转发本文至朋友圈，添加笔者微信，发送截图，笔者会将“市调表格”发给读者朋友。 如何对客分析竞品 一些法则一些法则 1，庄子说，辩无胜，切忌和客户过多纠缠于竞品，把自身项目的姿态拔高，将竞品打 入低姿态，是最高级的竞品分析，可以用的话术：“我们项目单价比他们高太多，并不是一 个档次的竞品，很少的客户会拿我们和他们对比，您心里肯定
3、也是知道我们好的，但是我们价格 确实降不下来。” 2，适当认同客户的眼光，而不用一开始就马上反驳，可以用的话术：“确实您刚才提 到的那个项目也不错，可惜那个项目的开发商是首次开发项目，由于开发经验不足，出了很多的 工程质量问题，上次好多业主集合起来闹事了，买房子毕竟是件大事，建议您还是要慎重考虑一 下。” 3，分析竞品的一般性逻辑，是先对于对方的劣势进行讲解，再对自身的优势加强灌输， 这样做的好处是，让客户更容易记住我们的优势，把重心放到本案。例如：“您刚才说到的 项目，周边没有成形的商业配套，买菜生活都需要搭公交 10 多分钟，生活十分不方便，不像我们家 门口就有超市，三公里内还有大型商业综
4、合体。” 4，从数字诱惑角度，进行直接性的购房灌输，即买房最重要的是，一、二、三，举例 如下： 客户 ： 你这个户型还是不错的，刚好符合我的需求，但是没有园区，这点不如旁边的项 目。 置业 ： 对，我们是没有园区，很多客户刚开始接触我们的项目的时候，也觉得这是美中 不足的地方（迎合，感知，感受）。但您在选择购房环境的时候，我认为最重要考虑的是三 个因素，阳光，通风，空气。 这三点是您最应该考虑的， XX 是有园区， 但是这三点， 由于设计的原因， 他们都不具备， 如果这三点都不重点考虑，还不如直接到市区买个房子，您来这里买房的价值也就失去了。 所以从这三点来看，我们虽然没有园区，但是楼间距宽，
5、而且沿城市湖畔，沿湖公园就 是您的私家园区，您买这里才是最合适的。 5，同区域，让竞品和本案站在一个角度，首先是对本片区的大力开发，共同利好，其 次从项目差异化进行输出 ； 不同区域，则从政府政策，周边发展，升值空间等方向进行讲解。 例如：“您刚才提到的项目，就在我们这个片区里面，其实也要感谢他们公司在我们这里开发，把 这个区域共同做好，配套更加完善，但是他们项目.” 6，对于多竞品对比的情况，销售人员要把客户的选择范围缩小化，让客户的焦点集中 于 X 竞品和本案上，至于其他的 ABC 竞品用强有力的针对性说辞，让客户迅速降低满意度， 放弃对比。 【补充】 ： 竞品如果对本案进行攻击，一般我们
6、遵循“挡刀”和“插刀”原则，先“挡 刀”即说明，我们不是像对方描述的那样 ； 然后“插刀”，我们没有这些问题的同时，他们 比我们差在哪里。 一些角度一些角度 1，开发商品牌 一个好的企业品牌，同时意味着更好的工程质量服务，完整的销售后期服务，交房后的 物业管理服务，如果自身品牌占优势，就可以从品牌带来的好处举例进行讲解。 【话术示范】：XXX 项目因为是小开发商的作品，所以工程，物管等方面都比较落后， 之前上一批交房后，就出了很多的漏水问题，业主联合起来要求整改，开发商也无动于衷， 最后还上了电视，这件事您没有听说过吗？ 2，区位优劣势 项目本身如果占据区位优势，通常带来就会完善的交通，商业，
7、医疗，教育等配套，可 以从几个方面进行讲解。 【话术示范】：XXX 项目位置确实太偏了，目前没有地铁口，公交车又少，晚上太迟的 士都不愿意开过去；而且周边还处于待开发的状态，最近的商业超市都要搭车 15 分钟，如 果您只是为了便宜一点买到那里，真的未来几年您根本就没办法住的！ 3，项目规划 项目规划影响的是项目本身的居住舒适度，包括容积率、绿化率、楼间距，等规划数据 和教育、会所、商业，等小区配套，如果项目规划占据优势，就可以从这几个方面徐徐展开。 【话术示范】：XXX 项目容积率高，小区的楼间距就设计的非常近，您丢个垃圾，用力 点都能扔到对面。可以说，您买那边的房子，至少要买到 10F 以上
8、，否则都没有办法见到阳 光！ 4，户型报告 户型是客户居住的最直观体验，户型的优势在于，通风、采光、布局、公摊、利用率等， 从几个维度进行分析。 【话术示范】：XXX 项目，您看的那个户型，其实很早就开盘了，但是一直没卖完，主 要就是那个户型不好卖。 因为那个户型整体布局就不方正， 有点像手枪， 中间有很长的过道， 浪费了面积，进门直接对着洗手间，风水也不好。 5，其他角度 如项目的开发历史， 目前的销售情况 （尾盘， 封盘， 业绩低迷.）， 周边的隐患问题 （变 电站，高架桥，寺庙.），风水学等，针对不同的角度，可以再进行针对性的话术输出。 最后想和大家分享，本身就没有完美的项目，完美的产品，在竞品分析中最重要的还是 心态。拥有赢家心态，代表着自信和专家的心态，再通过热诚的服务才是真正赢得客户的不 二法则。
