销售管理技巧-ppt课件

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1、,销售管理技巧,经验式学习,聆听易于忘记 目睹有助记忆 实习才能理解 -孔子,天地华宇 销售管理 课程（2天）,提高销售管理人员的自我管理的有效性 理解销售团队发展和管理的重要阶段，提高在团队选材方面的技能 学习销售管理主要因素，以提高团队的业绩,课程目标,“您是通过哪些关键活动来被评判的？”,销售经理的角色和职责,什么是领导？,领导是为个人或团体行为而作出的任何努力,就是无论什么时候，都能使其他人为你做些什么。这些人有可能是你的下属，也可能是其他部门的同事,什么是管理？,管理就是与他人合作或通过他人来实现组织目标的过程,管理对于你们来说就是和部门的员工一起努力实现公司制定的阶段和年度的目标,

2、领导与管理的差异,与管理相比，领导的概念更加广泛。当你试图去影响他人时，你可以有许多不同的目的。事实上，管理是与组织目标相关的一种特殊的领导形式，而领导可以出于各种原因。,KRA关键业绩领域,KPI 关键业绩评估指标,销售经理的关键业绩领域,完成销售指标 培养辅导团队成员 激发团队的潜力 团队成员业绩评估 人力及物力的支持和配合，及协调的工作,推动销售管理的主要因素,争取 新客户,维护 现有客户,提高效率,赢回流失的客户,公司收益,更有效开拓现有的客户线索,发掘更多“优质”的客户线索,防止客户流失,加快增长型销售,提高盈利能力,重新接触流失的客户,发挥客户组合的潜力,扩大地区覆盖比例,改进客户

3、拜访的时间分配,引导销售 管理的问题,“我们在各主要因素上的表现怎样? ” “哪里有提高业绩的最大潜力? ” “我应该怎样与我的销售团队一起达到共同的目标? ”,时间是最短缺的资源，不能管理时间的人，就无从谈管理。,-彼得 杜拉克,I. 销售经理的自我管理时间管理,时间管理的最高境界就是自我管理，若我们都清晰地知道自己的远景与使命，同时，对自己作出准确的定位，尤其当你是一个销售经理或主管的话，你还得关注自己在公司或团队中所扮演的角色。 一旦明白了远景、使命与目标，你还需要分清各个目标的轻重缓急，同时利用各种时间管理的工具做出安排，在执行过程中还要不断自我反馈与自我调整。 作为销售经理或主管，你

4、的工作并非是你自己的亲力亲维，而是看你如何调动团队成员的积极性，利用团队的力量共同完成任务。因而，团队的时间管理也变得日益重要了。,从时间管理到自我管理,08:30-09：30 12:00-13：00 13:00-14：00 . 18:00？,请描述一下您的一个普通的工作日,08:30-09：30 12:00-13：00 13:00-14：00 . 18:00？,请描述一下您的周一或周五,I. 销售经理的自我管理时间管理,控制时间的有效方法就是设定目标。 设定明确的目标，可以使本部门有一个近期和中长期目标。 五年的目标 三年的目标 二年的目标 一年的目标 然后再细化各年的目标和计划。目标必须依

5、据本公司本部门的资源和能力，在现实可行的基础上订立。,设定目标,I. 销售经理的自我管理时间管理,SMART目标原则,I. 销售经理的自我管理时间管理,日程表 大多数时间管理系统是从一张日程表开始的。这是一张对你特定的每一天的所有活动分成每15分钟一间隔后排成的表格。 日程表使你一目了然8小时工作时间是如何使用的，同时从中可以看出什么时候还有空档，你可以充分利用。 此外，此张表还能帮助你看一看你是否在做那些最紧迫重要的事情，还是你将时间花在无关紧要的琐事上。,时间管理操作方法和技巧,I. 销售经理的自我管理时间管理,时间管理操作方法和技巧,注： 工作优先度这一行，请用下列等级评估： 1 = 重

6、要并且紧急的； 2 = 重要但不急的； 3 = 急的但不重要的；4 = 一般； 5 = 不急也不重要的 在备注一行，标明这项任务能否授权，是否需要你教某人如何完成？下一次你将采取什么活动，是否你能合并或取消某些任务，还有其他一些能帮助你更好地计划和安排时间的信息。,日程表,I. 销售经理的自我管理时间管理,时间优化配置（prioritizing） 就是根据手中的任务和商务活动的重要性、急迫性要求，对时间安排作出优化处理。 步骤： 1.列出一天的工作目标（可能有几个）。 2.确认为实现这种目标而需要完成的任务或开展的一些活动。 3.使用重要性和紧迫性标准，确认各项任务的优先度，然后将任务按序一一

7、列出。 4.最优先处理的事务乃是最重要最紧迫的任务。 5.可以用符号“A”或“1”设定为最紧迫的任务，“B”或“2”为很重要任务，但紧迫性次之。,时间优化配置,I. 销售经理的自我管理时间管理,紧迫性原则： 使用时间优化配置方法时，可以采用下列这些标准来衡量任务的紧迫性： 这项任务/活动的命令来之何方？ 此项任务的下续部门或人员是谁？ 这个任务成功完成的效益在哪里？ 完成任务期限是什么?给定期限是否符合实际？ 能否利用公司内部的其他资源来完成这任务？ 个人在精力上完成此项目的最佳时间是什么？,时间优化配置,I. 销售经理的自我管理时间管理,优先顺序,低 高 重要性,紧 急 性,高 低,IV、紧

8、急，不重要 不速之客 电话、信件、报告 某些会议 受欢迎的活动,I、紧急，重要 危机 急迫的问题 有期限压力的工作,III、不紧急，不重要 烦琐的工作 某些信件、电话 浪费时间的事情 有趣的活动,II、不紧急，重要 防患未然、规划 提升效率、 建立人际关系 发掘新机会,紧急,不 紧急,重要,不重要,轻重缓急，要事第一,I. 销售经理的自我管理时间管理,如何判断工作的重要与否？,与上级沟通 7% (6%),人事/培训/评估 18% (15%),成本控制 5% (10%),销售经理,计划 22% (15%),会议 6% (10%),销售主管 18% (5%),“自己的时间” 5% (10%),I.

9、 销售经理的自我管理时间管理,时间管理工具:时间优化配置方法,销售经理的关键业绩领域 完成销售指标 培养辅导团队成员 激发团队的潜力 团队成员业绩评估 人力及物力的支持和配合，及协调的工作 ,您的日常活动 ,总结,把工作分成两类 主动性任务 应对性任务 按照工作的轻重缓急，确定处理的先后次序： 重要性（处理重要的工作需要足够的时间） 紧迫性（紧迫的工作需要立即着手处理） 合理安排时间 安排时间完成主动性任务 腾出时间处理应对性任务,有效地自我管理,确定工作先后次序 列出工作职责清单 检查和修改工作职责范围 根据对业务贡献的大小来评估每项工作职责 按重要程度对工作职责排序 根据目标与实际需要进行

10、调整,时间资源作为一种至关重要的销售资源，我们是如何利用的呢?,营运方面的问题等 =14% 行程=31% 休息= 6% 行政工作 =14% 追踪进展 = 7% 总计=72% 销售时间 仅余28%,推动销售管理的主要因素,争取 新客户,维护 现有客户,提高效率,赢回流失的客户,公司收益,更有效开拓现有的客户线索,发掘更多“优质”的客户线索,防止客户流失,加快增长型销售,提高盈利能力,重新接触流失的客户,发挥客户组合的潜力,扩大地区覆盖比例,改进客户拜访的时间分配,引导销售 管理的问题,“我们在各主要因素上的表现怎样? ” “哪里有提高业绩的最大潜力? ” “我应该怎样与我的销售团队一起达到共同的

11、目标? ”,我们在各主要因素上的表现怎样? 哪里有提高业绩的最大潜力? 我应该怎样与我的销售团队一起达到共同的目标?,想出至少10个行之有效的方法来提高团队成员的工作效率，有更多时间直接面对客户：,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,10.,角色转换:从专家到教练,团队发展的重要阶段 人员选择的要素 销售辅导关键步骤,II. 销售团队的管理,团队发展的五个阶段,组建期,风暴期,规范期 信 任 团队规则 团队目标,表现期 信 任 团队规则 团队目标,休眠期,案例分析,3人组,进行培训 进行检验 提供支持,承担责任 停供新的挑战 给与褒奖,胜任能力,合适程度,被转岗 或解聘,激发

12、士气 提供支持 要求其转变态度,进行培训 进行检验 提供支持,承担责任 鼓励自主采取行动 提供新的挑战 给与褒奖,能够CAN,愿意 WILL,成功的领导者所具备的技巧,1、了解下属过去的行为。 了解下属做某件事情的原因及动机，那些有助于或是妨碍任务完成的行为是什么因素引起的。,2、预测下属未来的行为。 仅仅了解下属为何产生某种行为是不够的。你还要预测出他们将要采取的行为。,3、指导、转变、控制下属的行为。 能够了解下属过去的行为、预测其未来的行为仍然是不够的。你们还要承担起影响他人行为的责任，以便完成工作或达到目标。,与员工发展阶段相适合的领导风格,高,指示行为,高,支持行为,低,低,高,作为

13、辅导者的管理者,“真正的大师并不是教他的学生如何成为学生，而是如何成为大师。” 罗伯特舒曼 作曲家（1810年1856年）,辅导者的角色,辅导者： 提供适当的、以情境为导向的个人建议，目的是鼓励别人更好地履行他们的职能。,销售拜访目标分为三类：,1. 发展新业务 与老客户发展新的业务往来 2. 保持原有客户 与老客户在原有基础上继续保 持业务往来 3. 赢得新客户 从新客户或者流失的客户那里 获得业务,角色转换从专家到管家,从管家到教练,个人贡献者:做好自己的工作，争取成果最大化 任务管理者:具有超越他人的权力,通过管理人获得绩效 团队领导者:通过辅导人,带领团队成员共同努力,追求卓越,II.

14、 销售经理的辅导技巧,领导者的责任,通过团队去达成目标 平衡工作绩效与个人发展 平衡激励或处罚,经理人成功之道,II. 销售经理的辅导技巧,管理者采用新的方法辅导合作者,看: 辅导涉及帮助员工从不同的角度看问题 并意识到自己的行为与目标之间的差距 说: 让员工说出他们将采取的行动 他们坚持到底的可能性就会大大增加 做: 作为经理要锲而不舍,检查员工的进展情况 帮助他们看出自己怎样工作才能高效快捷,II. 销售经理的辅导技巧,销售人员辅导循环,能力的辅导,能力的应用,作为销售经理首先需要了解销售人员所需要的能力是什么 然后,与现有销售人员进行能力比较,找到差距,实施辅导 最后,应用于实际销售活动

15、,促进销售人员获得期待的绩效,II. 销售经理的辅导技巧,能力的 发现,实地辅导/陪同拜访的三个阶段,事前,事后,II. 销售经理的辅导技巧,新人自我评估 鼓励、赞许新人 分析新人能力 弥补技能不足 再次演练,被陪同者观察学习 教练观察新人 默契配合,确定陪访目的 建立正确的陪同心态 对即将拜访的客户做分析 确定各自角色 演练,事中,推动销售管理的主要因素,争取 新客户,维护 现有客户,提高效率,赢回流失的客户,公司收益,更有效开拓现有的客户线索,发掘更多“优质”的客户线索,防止客户流失,加快增长型销售,提高盈利能力,重新接触流失的客户,发挥客户组合的潜力,扩大地区覆盖比例,改进客户拜访的时间

16、分配,引导销售 管理的问题,“我们在各主要因素上的表现怎样? ” “哪里有提高业绩的最大潜力? ” “我应该怎样与我的销售团队一起达到共同的目标? ”,成功销售中的六大要素:,销售量= 跑动量 X 客户量 + 技能 X 知识 + 士气 X 培训 a.跑动量=客户拜访量、打电话数量 b.客户量=潜在客户的数量，准客户的数量； c.技能=销售技巧方法及交流方式 d.知识=对服务功能、利益的了解 e.士气=对企业未来的信心及对客户的了解度与信任度 f.培训=销售技巧,管理培训，即其他提高个人技能的培训。,辅导过程的4个步骤,第一步 准备-让员工做好准备 让员工放松 解释要学技能或任务的目的与目标 了解他