销售方案范文（9月11日）.pptx

《销售方案范文（9月11日）.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售方案范文（9月11日）.pptx（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、学 海 无 涯 销售方案范文 篇一：营销策划方案范文 1）营销策划的目的： 2）企业背景状况分析。 3）营销环境分析： 当前市场状况及市场前景分析： A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。 对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果 怎样，需求变化对产品市场的影响。 C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分 析产品市场发展前景。 对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环 境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理 等，对一些受科技发展影

2、响较大的产品如：计算机、家用电器等产品 的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 4）市场机会与问题分析 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机 会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一 半。 针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体,1,学 海 无 涯 问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关， 功能不全，被消费者冷落； 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费 者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满； 售后保证

3、缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中 找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细 分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点， 找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 5）营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即 营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预 计毛利万元，市场占有率实现。 6）营销战略（具体行销方案） 营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出 产品特色，采取差异化营销策略；

4、 以产品主要消费群体为产品的营销 重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产,2,3,学 海 无 涯 品策略建议，形成有效的 4P 组合，达到最佳效果。 产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位， 使产品迅速启动市场； 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品 应有完善的质量保证体系； 产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的 知名品牌，必须有强烈的创牌意识； 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费 者使其满意的包装策略； 产品服务。策划中要注意产品服务方式、服

5、务质量的改善和提高。 价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折 扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格 更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的 制订。 销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何 计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适 当的奖励政策。 广告宣传。 A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注 重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功,4,学 海 无 涯 能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一

6、定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式 化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活 动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念 意义的活动等。 B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广 告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广 告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于 创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案 要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量 力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。

7、尤其应该注意季节性 产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进 过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用 等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈， 企业可凭借经验，具体分析制定。 8）方案调整。 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现 与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈,5,学 海 无 涯 及时对方案进行调整。 篇二：销售计划书范文 销售计划书范文 2008-05-31 15:10 根据公司 2007 年度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万

8、套 的总目标及公司 2007 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需 求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代 时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容 量的扩张。2007 年度内销总量达到 1950 万套，较 2007 年度增长 11.4*.2007 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球 市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根据区 域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套 的销售目标约

9、占市场份额的 13*. 目前*在深圳空调市场的占有率约为 2.8*左右,但根据行业数据 显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。 根据公司的实力及 2007 年度的产品线,公司 2007 年度销售目标完全有 可能实现.2007 年中国空调品牌约有 400 个，到 2007 年下降到 140 个 左右,年均淘汰率 32*.到 2007 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围 剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60*。2007 年,6,学 海 无 涯 度 LG 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新 科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等

10、方面的不良影响，市场份额也 有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2007 年度受到中国人民的 强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而*空调在广东市场则呈 现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻， 品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 2007 年度计划主抓六项工作: 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行 分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分 解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务 的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团

11、队管 理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及 各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺 季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强 势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的K/A 及代理商进行有效 管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期 销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 2007 年度的新,7,学 海 无 涯 产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定 时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期

12、拜访， 进行有效沟通。 3、 品牌及产品推广 品牌及产品推广在 2007 年至 2007 年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传 活动，提升品牌形象。如“*空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有 可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力， 还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态 展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加， 根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、 园中园、店中

13、柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进 行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根 据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标 准。（特殊情况再适时调整） 5、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月销售旺季进行， 第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争 对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其,8,学 海 无 涯 优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策 划与执行。 销售计划书(二) 2008-05-31 15:11 6、 团队建设、团队管理、团

14、队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进 行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围 明晰，完善促销员的工作报表。C、完成*空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-2007 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队 进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列 品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端 布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销

15、员 培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训,9,学 海 无 涯 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的 心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 2007 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培 训 2007 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及 现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段：2007

16、年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利 用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员 进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗 定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：2007 年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提 高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化， 习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做 活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促 进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。,10,学 海 无 涯 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行