家具企业连锁经营的实施及组织(最新编写)

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1、家具企业连锁经营的实施及组织,主讲：曾震宇,家具企业连锁经营的实施及组织,一、中国家具行业的现状； 二、中国零售市场的普遍经营方式； 三、连锁经营是家具零售行业的出路； 四、家具连锁经营中的规模化、集约化管理； 五、家具销售渠道的品牌营销； 六、家具连锁经营中的“标准化”问题； 七、家具营销的物流配送管理； 八、家具连锁经营的组织； 九、中国家具行业的资源整合厂、商之间的战略 同盟式的合作关系。,开场白,子曰：三人行，必有我师焉。 子曰：师者，所以传道就业解惑也 闻道有先后，学术有专攻。故师不必贤于弟子，弟子不必不如师。,曾震宇是谁？,中国家具营销实践家 香港盛家商业机构董事长 清华大学继续教

2、育学院客座教授 广东嘉应学院客座教授 电话：0755-89951800 13802228272 传真：0755-89951522 Email:,一.中国家具行业的现状,1、过去20年来，中国家具行业在混乱中快速成长； 自1985年起，欧式、美式家具从香港、台湾地区发 展到内地的深圳、东莞、广州等地，然后逐步拓展 到国内其它地区； 家具行业在需求大于供应的市场状态下快速发展。,一.中国家具行业的现状,2、制造技术不断提高、科技含量大增 “三新”新材料、新工艺、新技术在家具制造业中的应用，是家具制造从手工作坊到工业化生产的技术保障。,一.中国家具行业的现状,3、工艺流程的设计越来越科学、效率越来越

3、高； 21世纪工艺流程再造技术； 流程就是生产力。,一.中国家具行业的现状,4、管理技术不断提升； ERP系统的应用，数字化管理提高了家具 材料供应链、制作管理、包装和仓储的科学性和效率；,一.中国家具行业的现状,5、制造材料越来越多样化； 不同风格的产品采用不同的材料，不同的 部件使用不同的材料，做到科学选料、物 尽其用，在提高产品质量的同时降低了生 产成本。,一.中国家具行业的现状,6、经营管理人才越来越多，但不稳定，跳槽现象很普遍，使人力资源管理成本加大、管理难度增大； 过去，由于本行业不够发达，行业的科技含量不高、经 济总量不够大，未引起社会的重视，人才流向自然也到不了 本行业；故出现

4、管理人才和技术人才稀缺的状况； 又由于本行业不够规范，在人力资源使用中存在短期行 为； 也由于本行业的职业经理人制度尚未形成，职业经理人 的自律缺失。,一.中国家具行业的现状,7、工业外型设计艺术和商业展示设计艺术在行业中的应用，使家具的文化含量越来越高； 约1996年起，国内家具开始走出单纯抄袭欧洲款式怪圈，开始逐步有了自己设计风格，而各制造商也开始了独立自主的产品研发部门； 约1998年起，国内家具开始重视卖场的商业展示设计；且有愈演愈烈的趋势，令家具的文化艺术含量越来越高，且引起了世界的重视。,一.中国家具行业的现状,8、品牌形象越来越受重视，品牌的包装越来越好； 由于市场供求情况发生了

5、重大的逆转，也由于技术和文化含量的提升，家具的产品营销逐步演变为品牌营销；行业品牌逐步转变为社会品牌。这是行业的一大进步。,一.中国家具行业的现状,9、家具风格正在细分化，各种不同风格的产品占有一定市场份额。 目前市场上的家具风格有：怀旧主义、现 代古典主义、现代简约主义、时尚前卫主 义、休闲主义 材质有:实木、新型实木、人造板、真皮、人造革、布艺、藤器、石材,二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式,1、“夫妻店”式的个体经营方式占行业大比率； 由于家具行业经营的门槛太低（技术含量比其它行业相对较低、初期投资较少） 由于家具经营的灵活程度较大。,二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式,2、有限

6、责任公司的法人团体经营方式； 由于经营规模的不断扩大，需要公司化的操作方式。,二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式,3、机构式的经营方式连锁经营的最佳模式； 由于经营规模越来越大，产品越来越丰富，开始出现家具的专卖连锁店； 一个管理中心，多个窗品的区域性连锁经营模式。 连锁店越来越多时，为了执行统一的管理标准，开始出现管辖不同地区若干个连锁店的机构经营模式。,二.中国家具零售市场普遍采用的经营方式,4、加盟店的经营方式是家具连锁经营的方向。 目前中国家具制造商为了品牌营销的需要，普遍采用特许加盟的方式，这是一个方向，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多； 制造商和销售商在执行加盟店的

7、经营管理时，很难取得完全一致的意见。,三.连锁经营是家具零售行业的出路,1、市场需求是家具连锁经营发展的动力； 改革开放以来，由于中国人民收入水平的提高，对于生活质量的要求也越来越高； 国内需求呈几何级数递增。,三.连锁经营是家具零售行业的出路,2、工厂发展的推力； 由于制造商应用了“三新”，扩大了生产规模，产品的分销成了工厂的头等大事； 由于工厂出于竞争的需要，不断地开发新产品； 工厂出于规模效率的需要，扩大了产量。,三.连锁经营是家具零售行业的出路,3、品牌营销的需要； 品牌营销既需要专卖店的质（深度），也需要专卖店的量（广度），以形成品牌的影响力和抢夺市场份额。,三.连锁经营是家具零售行

8、业的出路,4、房地产行业的发展把消费者分散了； 由于房地产的发展，把传统概念上的消费中心变成以人居为中心的消费中心；市场在不断的分化。,三.连锁经营是家具零售行业的出路,5、城市规模扩大，把市场扩大了； 目前国内各个城市都在不同程度地扩大其规模，并向城市周边的郊区和农村扩展，家具市场亦随着这一走势而扩展；,三.连锁经营是家具零售行业的出路,6、农村城市化增加了二、三级市场的需求量。 随着地级市、县级城市及农村城市化的发展，二、三级市场容量越来越大，成为家具市场的一股新力军。,四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理,1、适当的规模化可以减少经营成本 量、本、利的经济原理； 盲目的扩张可能会增大经

9、营成本，管理上也会出现力不从心的现象。,四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理,2、集约化可以保持管理模式不变形，提升管理质量； 集约化即是集中约束，发挥总部的核心功能，做到资源共享。,四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理,3、规模化、集约化便于品牌推广； 品牌推广既需要“做事”，也需要“做势”。,四.家具连锁经营中的规模化、集约化管理,4、规模化、集约化有利于抵抗市场风险。 由于市场细分和市场规模的扩大化，单打独斗的“夫妻店”已经无法适应竞争形势； 规模化、集约化的连锁专卖店才能分享市场资源，联手抗敌。,五.销售渠道的品牌营销,1、什么叫品牌营销? 在品牌的打造中灌注了独特的文化内涵 （包

10、括产品设计风格、品质、功能和价值观等），形成了鲜明的品牌个性，在营销中无时不刻地强调这一个性； 在营销过程中，用品牌制造其附加值。,五.销售渠道的品牌营销,2、销售渠道需不需要品牌？ 销售渠道同样需要“品牌”和“品牌营销” 因为产品在渠道流通中同样可以产生附加值。,五.销售渠道的品牌营销,3、什么是销售渠道品牌？ 销售渠道品牌是指商号品牌，是商号的服务特质和信誉。 在市场营销中，渠道品牌和产品品牌可以起到相得益彰的作用。,五.销售渠道的品牌营销,4、渠道品牌与产品品牌的关系 渠道品牌是服务和信誉的象征；而产品品牌是品质、品位和风格的象征； 中国家具行业需要打造产品品牌，也需要打造渠道品牌，两者

11、是互相依托的关系；,所有营销培训机构都会提到打造产品品牌，很少有人提到打造渠道品牌，这是重厂轻商，也就是对销售渠道的不够重视，这是市场经济还不够发达的象征；,五.销售渠道的品牌营销,5、打造优秀的渠道品牌； 打造优秀的渠道品牌是销售连锁机构致力于长远发展、经营“百年老店”的必由之路。,五.销售渠道的品牌营销,6、对生产企业而言，谁赢得优质的销售渠道，谁就取得最终的胜利。 销售渠道是工厂力量的延伸，是软性战场上的同盟军。,六.家具连锁经营中的“标准化”问题,1、“连锁”的实质就是“标准化”； 标准化是连锁的“灵魂”。 标准化指的是形象标准化、服务标准化和管理标准化。 家具的“标准化”不一定是产品

12、的一致性。,六.家具连锁经营中的“标准化”问题,2、企业形象的标准化（VI的执行） 标准化的“形”；,六.家具连锁经营中的“标准化”问题,3、品质标准化、服务标准化 标准化的“神”,六.家具连锁经营中的“标准化”问题,4、品质定位的执行 产品品质是连锁经营中的“生命”，而服务品质是连锁经营中的“道路”； 品质贵在坚持；,六.家具连锁经营中的“标准化”问题,5、不同风格的产品有没有“标准化”？,七.家具营销的物流配送管理,1、家具营销企业的四大经营成本 租金、物流、人工、广告； 物流成本已经成为连锁经营企业的重要成本；,七.家具营销的物流配送管理,2、“标准化”的物流配送管理 ERP系统的应用是

13、解决物流配送“标准化”的最佳方案；,七.家具营销的物流配送管理,3、家具的仓储管理 仓库是企业的第二财务部； 仓储管理是家具经营的最大风险之一。,七.家具营销的物流配送管理,4、配送中心的服务营销 客户服务队伍是家具营销企业服务品牌的建设者，也是带来回头客的“宣传队”。,八、家具连锁经营的组织,1、人力资源的管理 人力是第一资源； 人员的招聘、培训和考核； 干部的选拔； 激励机制的制定和实施。,八、家具连锁经营的组织,2、物流的组织和供应系统的完善 建立一个高效的供应部门； 建立一个货如轮转的供应系统； 建立一个快速、安全的运输系统； 建立一个快速反应的仓储系统。,八、家具连锁经营的组织,3、

14、现金流的控制 现金流是连锁经营企业的血脉，现金断流即生命停止； 家具是最容易沉淀资金的行业； 产品更新换代过快，使现金流控制难度加大。,八、家具连锁经营的组织,4、营销策划系统的建立和运作管理 连锁经营的营销策划的特点； 个性化产品的切割营销； 内外兼备的媒体系统的应用； 广告的平面设计。,九.中国家具行业的资源整合 厂、商之间的战略同盟式的合作关系。,1、战略同盟符合厂、商共同利益； 战略同盟有效地利用各种资源； 战略同盟的实质是合作双方或多方的效率最大化；,九.中国家具行业的资源整合 厂、商之间的战略同盟式的合作关系。,2、中国的家具厂、商面临的市场竞争风险 WTO给中国的家具市场带来什么？ 欧、美家具制造商的优势是什么？ 欧、美家具销售商的优势是什么？,九.中国家具行业的资源整合 厂、商之间的战略同盟式的合作关系。,3、资源整合、信息共享、效益最大化 长期的同盟、长足的利益、专业分工、长足的发展欧、美的厂、商的合作模式。,谢谢大家!,祝愿：中国家具行业快速、健康地发展，在提升国民的生活质量的同时，在国际市场的竞争中赢得最后的胜利！,