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1、营销策略培训中国传销 密码传销者的心理学分析 营销策略培训中国传销 密码传销者的心理学分析 中国传销密码中国传销密码 中国传销密码：传销者的心理学分析中国传销密码：传销者的心理学分析 本文针对各种传销的群体心理，及其交叉放大后，叠加社会环境、舆论环境所导致的现象及 案例，综合分析归纳，告诉你为什么他们会飞蛾扑火，为什么会知错而为，为什么迷恋传销， 到底有多少种因素导致传销阴霾挥之不去。尽可能给读者临摹一个完整的传销群体肖像。 社会转轨时期泛滥的传销现象，形成一个滚动发展的传销群体，按了葫芦起了瓢，此起彼伏 生生不息。无论是异地传销，网络传销，抑或非法集资类传销，其群体心理都是可以作为社 会学研
2、究课题，相比瘦肉精、毒奶粉、毒馒头、郭美美一类负面新闻的相对单一性，传销群 体集中了各种群体心理的负面元素，反映当下社会现状，直接标注了道德沦丧的惊人速度和 尺度。 社会中各种价值观错位的空气，各种滋生传销附带效应的土壤，决定了传销不仅仅是犯罪现 象，而是一个社会现象。从整体上传销群体造对社会诚信的破坏，以及对主流价值观的冲击， 破坏正常市场经济秩序。从群体心理层面而言，在提倡和谐社会观念的社会管理层面，基层 政府应对紧急突发事件，以及对互联网网民的引导，都有很直接的借鉴意义。本文从三个阶 段描述传销群体心理，针对各种传销的群体心理，及其交叉放大后，叠加社会环境、舆论环 境所导致的现象，综合分
3、析归纳，以资借鉴。 一，进入传销过程的心理一，进入传销过程的心理 传销群体的认同感、归属感传销群体的认同感、归属感 群体小环境的维持，确保群体成员心中的认同感、归属感，对传销组织的生存至关重要。成 形的传销团伙会自发形成群体心理。体现在洗脑流程中，以不断重复现身说法方式，来寻求 认同感，譬如你是学生找留学生和你沟通，你爱好艺术给你找个画家，你是律师给你找有公 检法经历的人沟通，你是商人给你找个更有钱的商人沟通。通过以往工作、生活经历、甚至 个人爱好的展示，一方面压制被洗脑者的抵触情绪(你没资格和我叫板)，一方面寻找认同感 令其放松戒备，为深度洗脑做铺垫，用各种人的各种身份，反复的现身说法灌输，
4、误导逻辑 思维，令参与者认为“这么多比我还聪明的人，被骗的可能性不大”，从而进入丧失独立思 维的催眠状态。因此我们经常能看到盲从的传销参与者，痛哭流涕的抱怨家人不支持自己赚 钱。 谎言重复一千遍就是真理，这是最常见的洗脑方式，通过各种方式各种人不断的重复谎言、 扭曲的价值观、错误的逻辑、杜撰的合理合法证据(既传销术语“复制”)，强调自我群体意 识，令传销参与者言谈举止、思维方式，都遵从一个统一的模式，在面对哪一类事情做什么 样反应，面对什么人说什么话，如果逾越这个框架将遭受团伙各种形式的批评甚至惩罚。 比如广西传销的七天标准洗脑流程，传销团伙将一整套歪理邪说，用不同的人换不同的方式 讲述，如果
5、你有耐心听下去，他们以为总会有一个人的诱导能触动你，也许是你的老同学、 老同行、甚至你的前辈“耐心劝服”，也许是某一个被深度洗脑后的真诚“现身说法者”， 用眼泪、 下跪、 哭诉这种极端行为打动你。 传销参与者在聚居地日常生活中， 一个粗线条的 “经 管 20 条”，加上各种“生活复制”，会有各种各样的违背人性基本常识的条条框框约束， 禁止吃肉喝酒、禁止看电视报纸上网、禁止与陌生人交谈、保密、穿着打扮的约束，用批斗 和罚款等方式塑造一个貌似正轨的团体行为准则，营造出群体认同感，自称为“没有穿军装 的部队”。 任何传销种类，均要求新进参与者多考察几天，多了解几天，在反复灌输中寻找与你的共鸣， 不停
6、的沟通交流试探你的底线，一旦产生一次共振，撕开心理防线缺口，暴富的欲望就会难 以抑制。 归属感，通过营造温馨环境让人产生错觉，会让普通人无法拒绝“温馨环境”，潜意识中拒 绝回家面对指责，惧怕现实环境的竞争。这种在异地传销底层的认同感，有很多极端表现， 笔者在反洗脑沟通案例中，经常遇到一些参与者明知是骗局，并认识到风险及危害，却因为 与家人或者配偶的尖锐对立情绪，因逆反心理而滞留传销团伙，身在传销团伙却不拉人。这 种心态非常类似婚姻问题中，因为配偶对感情处理不当，则寻找其他人作为感情宣泄对象进 而导致感情裂痕。 这种归属感是迎合每一个人内心的感情渴求，这张感情牌在异地传销组织中，用端洗脚水、 递
7、洗脸布等嘘寒问暖方式的原始运用，发展为“前三天感情留人后三天行业留人”的标准化 操作，发展到现在的各种欲擒故纵的引诱技巧。大部分情绪低落、意志消沉、感情有裂痕的 人，在这张感情牌和暴利诱惑的双重夹击下，抵抗力大幅度下降，此种原因进入传销的人， 自我反省的可能性极低，其对传销团伙的归属感极强、信任感极高，“这么多好人怎么会骗 我呢”就是最常见的心态。 “重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理”。这就是“戈培尔效应”在传销群体中 的运用。不停重复群体成员的“共识”，久而久之形成外人无法理解的归属感，形成群体价 值观。长时间身处其中，扭曲个体价值观，令参与者沉迷而不自知。意志不坚定的人，在遵 从
8、道德和崇拜金钱两个极端之间左右摇摆，经历过一段时间的填鸭式灌输，放松心理戒备而 被洗脑。 调查中发现，很多脱离传销群体一年以上时间的人，依旧迷恋传销环境，认为自己没有能力 赚钱而错失机会，无知到这种地步令常人无法理解。 暴利诱惑下的群体性盲从心理暴利诱惑下的群体性盲从心理 经济社会的人本位，重商主义的大环境，一切以市场经济调节为调控方法，趋利性为这个时 代最主要的前进驱动力，在跟风心态严重的中国社会环境，盲从心理在趋利状态下，尤为显 得突出。抢盐风潮反应出来的非理性群体盲从行为令人无奈，而传销群体则是把群体心理中 的趋利盲从心态发挥的登峰造极。 老旧的传销认知中，总以为传销会有课堂、有讲师，而
9、目前的传销已经突破人们的认知，进 入各种全新的群体心理运用中。异地传销中以广西传销为代表，一对一洗脑的技巧从直观感 觉上直接改变了“课堂与讲师”的传销认知，发展为“大课堂环境”，在一个相对封闭的小 区环境，一个城乡结合部区域，大量集中租房居住，身处其中，行走在路上，都会有意无意 的遇到各种各样的传销人，通过打招呼或者特有的识别方式(眼神、穿着、肢体语言、乡音 等)形成群体意识，或者定时定点的自发性公开集会(南宁五象广场、桂林金山广场、来宾公 园等)，形成特有的广西传销洗脑环境，这种全开放的“大课堂”，无拘无束的人身自由， 颠覆了老旧的传销认知。这样的“大课堂”要比小黑屋里的传销课堂，具备更强大
10、的同化能 力，身处这种数百人甚至上千人的广场中，任何人都会有一种“主流”的感觉，从而产生强 烈的盲从心理。 从非法禁锢暴力方式，用强制灌输的洗脑方式，到开放式自由“考察”，制造并且利用环境 因素洗脑，是异地传销最大的一个转变，其中以广西传销自由度最高。 网络传销中盲从心理，以最空洞无知的网络资本运作为代表，通过大量发帖，聚集网友在 QQ 群，定时在歪歪语音聊天室中，在虚拟的互联网中营造群体气氛，每天定时聚集进行激励、 虚伪的关怀，三五个口若悬河的鼓惑者，就能带动一个小群体从而维持盲从的状态。百度中 搜索反传销和传销的二级关键字，很多都是网络资本运作传销这些人的发帖，密集的发帖让 小部分不熟悉互
11、联网心态的人产生错觉。这种状态与网络中某些偏激网络社区类似，具有极 大的煽动能力和扩散效应，网民的盲从浮躁显露的淋漓尽致。 法国社会心理学家勒庞在乌合之众 中指出，个人一旦进入群体中，他的个性便被湮没了， 群体的思想占据统治地位；而群体的行为表现为无异议、情绪化和低智商。个人一旦成为群 体的一员，他的智力立刻会大大下降。即便对于网络传销来说，只是互联网开放性造就了群 体，心理层面效果还是一样。 励志与成功学造就的群体亢奋情绪励志与成功学造就的群体亢奋情绪 上世纪九十年代，成功学进入中国，各类讲座、书籍、“成功人士”层出不穷，从集体催眠 的成功学讲座，演化到最新的团队激励培训，渐渐被各种企业培训
12、融合进公司培训管理，算 是功成正果。 而在各种传销组织的演讲中，妖魔化的成功学依旧流行，讲师们用夸张的音乐、混乱的逻辑 比喻，抛弃道德伦理的拜金主义思想，挥泪如雨的激情继续着他们的演讲，把成功的定义缩 小到纯粹的短期利益，蛊惑大批盲从者参与其中。传销最新变种中，也认识到这种激情演讲 被排斥，将其渐改为单个激励以后，重点制造各种理论，嫁接各种专业名词、政策法规、消 费理论，捏造各种歪理邪说，不停的复制灌输(听课)来确保参与者没有产生怀疑，用不停的 金钱激励维持参与者的非理性亢奋情绪，由此演化出无数难辨真假的传销现象。 而在网络传销中，尤其是电子商务外衣的网络传销，再遭遇真正的电子商务的质疑之后，
13、总 是转移话题以个人收益为借口，来转移外界质疑，同时排斥提问者。因为他们没有相对固定 的洗脑环境，只能用语言技巧来维护，炮制的新闻层出不穷，不停更新的歪理邪说来维持群 体的亢奋，从而达到思想和情绪的控制。 在非法集资类传销中，以私募股权 PE 和原始股为代表的传销人群中，依旧沿用“某某某已 经赚钱买车买房”的这种激励手法，在信息不对称的人群中，扩散效应非常快，笔者常见一 些 PE 传销在一级二级城市无法存活，而进入三级城市和县城用这种操作，短期内处于观望 的人群会迅速盲从进入亢奋状态，其现象和新闻曝光的“江苏泗洪宝马乡”现象完全一致。 这种案例在 PE 传销集中的东北和浙江，因民间闲散资金充足
14、，传销的潜在爆发力非常强。 (这一点直接反应了现在预防传销的宣传死角，和一些基层执法人员敏感性不够的缺陷。如 果基层执法人员在第一时间发现传销，第一时间登报声明抑制潜在参与者群体的亢奋情绪， 则该传销会在当地迅速土崩瓦解。发现的越早，登报的越早，爆发的可能性就越小。近期各 媒体围堵曝光各种网络传销后，均可以查看到立竿见影的效果，基层执法近身围堵，媒体迅 速跟进曝光的策略，达到快速反应，形成机制化联动操作，几个接壤地区地方媒体的联手可 以迅速灭杀各种隐蔽的传销变种，从而避免传销扩散后抓人难执法难的窘境。) 在个体层面，传销参与者运用自己学到的歪理邪说，博取团伙内部成员的“崇拜”，进而成 功发展下
15、线，都会给参与者本人极大的成就感和优越感，当团伙内部这种“优秀人才”比较 多时，内部亢奋情绪就能得到一定程度的延续，延缓清醒的时间，这也就是各类传销群体中 为什么要不停强调“复制”的原因之一(演讲、学习、互相沟通、背诵、聚会)。意志薄弱的 人，叠加缺乏常识和专业知识，会非常留恋传销群体中的气氛，一方面是群体中的“温 馨”，关键还是共同目标下的互相激励，大幅度刺激荷尔蒙分泌，维持假亢奋愉悦情绪，丧 失独立思维。 掌握先机和掌握潜规则的投机心态掌握先机和掌握潜规则的投机心态 网络传销人群中“消费资本论”以理论支柱，经过“电子商务、拉动落后地区经济、解决就 业、文化产业、振兴三农”等包装，堂而皇之的
16、出现在公众视野中混淆视听，传销群体蛊惑 新经济模式，新思维方式，将自己伪装成先知先觉者，大肆传播歪理邪说，与老旧传销相比， 穿上一个新技术、新理论、新政策的外衣，欺骗性极强，这类传销洗脑课程中会嫁接各种宏 观经济环境下的国家政策，经过该公司于相关机构合作，推行新的营销模式，往往令很多高 素质人群被蒙蔽。 异地传销中，则更多以一个“前所未有的机会”出现，捏造国家暗中支持的各种说辞，而后 国家通过打击传销的“宏观调控来控制整体发展”，给人一种掌握潜规则投机的假象，这也 是最具抵抗性的歪理邪说，无论你做什么样的预防传销宣传，传销群体就用这个万能挡箭牌 全部应付，至于这个“调控挡箭牌”具体内涵，则直接被盲从心理无视。 在某些常识极度匮乏的传销群体中， 甚至有传销参与者以自己掌握先机和深谙潜规则而自豪， 每日高谈阔论谈经济理论和国家政策，令人哭笑不得，这种现象在每一个传销群体中多少都 存在，也是新的传销歪理邪说制造源头。 最近一年多来广西传销群体没能挖掘到亢奋素材，居然把“群英会” 旧闻改个时间翻炒一遍， 五月份居然在南宁传销群体中流传出“上海东方日报头条：国家投资广西五万个亿，打造七
