{销售管理}中小企业营销管理模式的选择

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1、销售管理中小企业营销 管理模式的选择 销售管理中小企业营销 管理模式的选择 总经理主管模式有它的好处：由于是总经理或老板亲自在抓，所以营销决 策快，营销资源调度方便，营销政策执行有速度和力度，遇到问题时调整 也快。坏处是：总经理因为必须管全盘，掌握全局，精力有限，不可能总 是对市场和营销状况时时紧跟，营销决策质量可能受到影响，如处理失当， 企业全局有可能失去平衡。因此，采用总经理亲自主管模式的前提条件是 ： A、总经理精力充沛，善于统筹兼顾，管理能力足够； B、总经理熟悉产品与市场，精通营销，有市场感； C、生产和内部管理委托有才干的下属管理，市场营销是其主要工作； D、有足够市场营销的实战性

2、操作经验，有能力在营销上指导下属。 如果中小企业的总经理不具备以上基本能力与素质，企业一般情况下，不 宜采取总经理主管营销管理模式。理由是企业营销风险太大，对于本来就 搞风险能力有限的中小企业来说，不值得冒险一试。 2、营销副总主管营销管理模式2、营销副总主管营销管理模式 从分工合作和工作专业化的角度看， 中小企业应该尽量采取营销营销总监、 营销副总或营销经理主管的管理模式。这种模式的优点是：企业总经理集 中精力思考和决定战略层面的大事，并亲自出面与营销副总一起解决企业 营销中的疑难杂症，而把营销战略、策略的执行和监督工作，交给具有较 强专业技能和经验的营销副总去做。 一方面确保企业营销不偏离

3、正确方向， 又确保在营销副总的全情管理下，保持营销工作推进的力度和速度。总经 理因此也能花更多精力把握企业全局的整体工作，实现生产、管理与营销 的互动协调与紧密配合。 采用营销副总主管营销管理模式也有几个前提要求： A、营销副总必须具有较丰富的市场营销经验，领导能力和管理能力和营销 组织能力均足够推进营销工作； B、总经理必须对营销副总充分授权，清晰双方经营管理权限划分，总经理 与营销副总分工必须明确，但行动需一致，尤其是总经理必须给予营销副 总最大的工作支持，以感召员工遵从营销副总的调度； C、营销副总必须具备较强的管理沟通能力，尤其是与总经理，必须时时保 持良好的业务与情感沟通，达成真正的

4、牢固的信任关系。 忽视以上几条忠告，忽视管理上可能存在的一些问题，必然会干扰营销副 总正常的营销管理工作，导致营销副总与其上下级之间产生不必要的磨擦 与内耗，影响营销策划和执行的质量、速度。 二、中小企业本部营销机构设置模式选择二、中小企业本部营销机构设置模式选择 对于中小企业来说，如何设置公司本部的营销机构是极有讲究的。中小企 业既不可能或没必要建立起象大公司那样完备和庞大的市场营销机构，也 不能连最起码和基本的市场营销机构都没有。许多中小企业成功的经验表 明，中小企业正确、合理的本部市场营销机构的设置，对于其市场营销功 能的实施作用十分显著。没有合理的组织机构设置，企业就无法按照既定 战略

5、，由职责分明的机构、人员来组织营销活动顺利实施。中小企业限于 实力，一般也有三种机构设置模式可选择。 1、单纯销售部制模式1、单纯销售部制模式 有的中小企业产品销售难度不是很大，产品销售出路有可靠保证，市场策 划和市场推广方面暂时无须做太多工作，产品研发功能又是放在生产部门 内负责，因而在企业一定规模之内，营销中的市场部的功能不太突出。企 业在保证营销工作完全能够正常运行的情况下，为了节省企业营销费用开 支，干脆不设置管理市场开发和市场规划与市场管理、市场拓展的市场部， 而只设立主管产品销售的销售部，并让销售部在必要时兼顾一小部分零碎 的市场部工作。这样的本部营销机构设置，在企业不需要市场策划

6、的前提 下，不失为一种较好的精简高效的市场营销机构设置模式。 这一模式的优点是简单集中，效率高，管理难度小，企业对营销容易控制。 缺点是其适用范围有限，在中小企业需要市场部功能时，该模式无法满足 市场营销的客观要求。另外一大缺点或风险是：企业在这种模式下，年深 日久，会比较缺乏市场意识，从长远来讲，对企业发展会有负面作用；更 为严重的是，一旦市场情况发生较大变化，企业往往无法快速适应变化， 单纯销售式的营销管理模式潜在风险很大。解决的办法是企业仍要时时关 注市场的动态和变化，在企业力所能及时，立即增加市场部功能人员、或 尝试组建小规模的市场部，为将来应对市场变化和拓展企业营销业务未雨 绸缪。

7、2、销售部与市场部二合一模式2、销售部与市场部二合一模式 有的中小企业产品销售虽然已经有一定的销路保证，但企业的生产规模和 资源运用还有很大潜力可挖，市场开拓和管理工作需要一定的必不可少的 研究、规划工作，对于这样的中小企业，实践证明，在本部采用销售部与 市场部二合一的营销机构设置模式比较合适。二合一模式比较适合大部分 的企业资金和人力资源有限的中小企业采用，应该说是一种比较切合中小 企业营销需要的主要机构模式。 销售部与市场部二合一的企业本部营销机构模式的设置方法如下： A、在企业内仍然先划分出销售部和市场部，详细分解这两大部门的职责、 功能； B、在销售部内继续进行销售工作职责的岗位责任制

8、细分，确定销售部组织 结构及人员岗位配置，定员定岗，各司其职； C、结合企业市场规划与拓展计划的需要，从理论组建虚拟的市场部，并与 销售部一样，对市场部内的组织结构和员工岗位设置按照工作职责进行明 确细分； D、将虚拟精简的市场部职责与岗位在销售部内的各个人员上分别落实，即 由销售部的某些员工兼职必要的市场部职责功能； E、由主管营销副总把握总体营销战略，并协调、指导所有营销人员有条不 紊地同时开展市场部工作与销售部工作，实现销售与市场两大营销功能。 如某企业，本部营销机构只有一个部门，就叫市场部，总共只有 8 个人。 但在市场部内，却有明确的市场和销售职责分工，其中市场开发分部，即 销售部，

9、2 人，内设主管 1 人；客户服务分部，2 人，内设主管 1 人；市场 推广分部，1 人；销售管理分部，2 人；市场部部门经理 1 人，对营销副总 负责，统管市场部日常工作。该部所有人员均身兼数职，均同时既是销售 部人员，又是市场部人员，由于分工合理协调，人员紧凑，团队精神强， 在实际工作发挥出了巨大作用，可以说真是一个顶十个人那么管用。 采用二合一组织机构模式的优点十分显著，效率之高让人振奋，但要真正 运行好，却也有几大条件要满足： A、营销副总要具有很强的专业能力，能够结合企业具体实际如资源和人员 情况，合理安排各个人员和岗位的双重工作，使整个工作链接协调一致； B、对营销人员的基本素质要

10、求比较高，重要骨干和核心成员要具有比较过 硬的专业技能，人人都要学会自我管理和统筹兼顾； C、团队精神和团队建设非常重要，工作任务烦琐而繁重，没有一种精神支 撑，难以实现一个人担当的多种职能； D、适用企业规模受到限制，同样是中小企业，当一个企业的市场与销售工 作急剧增加，市场急剧成长到一定规模的时候，二合一不再是最佳模式。 3、分立市场部与销售部模式3、分立市场部与销售部模式 第三种本部营销机构设置模式当然就是分立模式了。对于虽然还不够大但 已经有一定实力的中小企业来说，分别成立独立的市场部和销售部甚至物 流部，对于企业更好地推进营销工作，是一种较好模式。由于企业有能力 担负更多人力资源和办

11、公费用的支出，企业市场部的功能得以独立完整地 发挥出来，从短期和长期来看，对于有一定实力的中小企业来说，都是一 件能够提高市场部工作水平、改善市场开发和销售业绩的好事。分立方式 在营销机构设置上已经与大公司同步，区别只在于市场与销售工作规范、 质量和精细程度。企业营销成本投入的大小和营销人力资源的优劣是决定 企业营销工作能否达到较高水平的关键因素，在营销能力上与在商品上一 样，没有必要的投入，难以得到较理想的产出。 我们给企业的建议是，在企业发展没有达到一定规模、具备较好基础时， 不要轻易采用分立组织机构模式，原因在于其成本较高，如果没有实力支 撑，营销机构势必在运转不灵后又要重组，从而容易延

12、误商机，并产生较 高的机构重组成本。有实力的中小企业，也应该本着“最小投入最大产出” 的经济原则，以适用性规律为原则，既不浪费一滴宝贵资源，也不让营销 人员不堪重负。合理配置有限资源，防止职责混乱或互相扯皮，才能建构 起一个智勇双全的公司本部营销指挥部和营销核心队伍。 三、中小企业营销战略模式选择三、中小企业营销战略模式选择 对于综合实力有限的中小企业来说，营销战略的选择事关生死。中小企业 的抗风险能力差，一着不慎，元气大伤，甚至满盘皆输。现代社会是竞争 的社会，现代企业经营是竞争环境下的经营。竞争态势和格局，制约着中 小企业营销战略选择和实施的有效性。多年的经验和研究告诉我们，在所 有可供选

13、择的营销战略中，中小企业面临以下几个大的困境，我们将尽我 们的职责，在这些方面给予专业建议。1、是产品经营还是品牌经营1、是产品经营还是品牌经营 对于中小企业营销战略的选择来说，是产品经营还是品牌经营一直是困扰 着众多企业家的问题。纵观许多成功企业家由小做大的案例证明，实际上 这是一个根本不应该存在的问题。 为什么呢？因为品牌和产品与企业，事实上是紧密相连、荣辱与共的三位 一体。好的企业必须出好品牌和好产品；好的品牌必须以好的企业和产品 为生命根基；而好的产品也需要好企业来生产，并通过好的品牌来获得强 化，并赢得优势市场竞争地位。因此，对于企业来说，并不存在一个产品 经营阶段或品牌经营阶段，而

14、只存在一个产品经营与品牌经营同时进行的 市场竞争力培育与强化过程。企业从第一天营业开始，在卖产品的同时也 在卖品牌，品牌是产品的抽象化，产品是品牌的具体化载体，两者根本不 可分离。 A、产品与品牌应融为一体 如松下电器及其他现今已成为著名跨国企业的许多商业巨舰，起步时均无 不把产品和自己的牌子当作自己的眼睛一样来维护，通过高质量的产品及 其他综合手段，逐渐建立起自己的品牌品牌建立的过程十分漫长，而过 硬的产品和服务是品牌长期成功的真正关键。没有产品的经营，空谈品牌， 那是对市场和自己的欺骗，成功不可能久长；只谈产品，不注意品牌价值 的维护和积累，就象美女淹没在灰尘中，不可能获得应有的市场地位，

15、最 终会妨碍产品市场的拓展。 又如著名的咖啡经营企业“星巴克”，从其创始人开第一家起，就一直坚 持品牌经营与产品经营并重（卖咖啡而且卖全世界最好的咖啡），在美国 一家最普通不过的小企业，通过不断改进的丰富、创新、坚定不移的近乎 苛刻的严格品牌经营战略，如今已成长成为咖啡业领袖，“星巴克”甚至 成了一种文化。事实上，产品是品牌的保证，品牌是产品的顾客资产象征 和产品声誉的集中表达。 因此，对于任何一个企业来说，中小企业也好，大企业也好，产品和品牌 都必须一起抓，没有先做产品再做品牌，或者先做品牌再做产品的战略方 法；企业只有一种方法可选择，那就是既做产品，又做品牌，互辅相成， 相得益彰。 B、中

16、小企业品牌战略制定 具体到中小企业品牌战略制定与实施，我们有以下建议：一，企业虽然小， 但品牌不能马虎，对于品牌名称、品牌定位、品牌形象要认真研究，最好 请专业人士参与制定，确保企业品牌一开始就高起点，一开始就准确定位， 一开始就牢固地树立起品牌意识；二，品牌是块无形资产，其价值能够积 累，企业在不同的发展阶段，根据不同的需要，要处理好产品与品牌的关 系，在某一阶段可以以产品为主，但绝不能顾此失彼，丧失长期利益；中 小企业的品牌管理可以投入较少，但必须有专人负责管理，要有成文的品 牌计划，努力在业务拓展中保持品牌的统一性和完整性，保证产品与品牌 同步发展。 一般说来，企业品牌规划要做好以下基本工作：一，品牌结构设计，如是 采用多品牌战略还是单一品牌战略，是一牌多品还是一牌一品，是只有主 品牌还是有副品牌，等等；二，明确品牌定位，如确定产品定位，确定目 标市场定位，等等；三，设定品牌核心价值，如提出品牌核心主张，选择 品牌口号，等等；四，设计品牌识别元素，如品牌色彩，品牌图案，品牌 标志，等等；五，品牌形象设计，如品牌载体设计，品牌包装风格，广告 调性，等等；六，品牌管理