{营销案例}老板是如何炼成的成功创业的商业法则与销售实战案例

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1、营销案例老板是如 何炼成的成功创业的 商业法则与销售实战 案例 营销案例老板是如 何炼成的成功创业的 商业法则与销售实战 案例 老板是怎样炼成的老板是怎样炼成的 第三章：成功创业的商业法则第三章：成功创业的商业法则 商业方法：花样翻新我争“鲜”商业方法：花样翻新我争“鲜” 最经典的商业手法：快半拍 俗话说，各村有各村的高招。做生意的人，没有两个是招式完全一样的，否则谁也活不好， 谁也甭想活新鲜。如果你去仔细观察，即使是两个只卖点酱油、盐、香烟、糖果的杂货小铺， 表面看上去似乎一模一样，都是做点小生意，赚点小钱，但实际在经营方法、经营思路上也 会有所区别，更别谈经营者的心气儿，可能一个只是想混个

2、温饱，小富即安，另一个却整天 在想着做李嘉诚、郭鹤年呢。英雄不问出身，为什么小人物就不可以有梦想呢？就算是华人 第一富李嘉诚，不也是扎塑料花出身的吗？ 我们曾仔细研究过那些中国有名的富翁，特别是那些所谓的富豪。他们现在是富 豪，当年绝大多数可也是穷人。我们研究这些人创业之初所采取的商业手法，再 与我们现在所接触的大量创业者所经常采取的方式方法进行比较，发现了一些很 有意思的现象，其中很多人在创业时所取采商业方法上殊途同归，异曲而同工。 虽然他们创业的时间，中间可能隔了有 10 年、20 年，一些创业者甚至可以祖孙 相称，但他们在创业时所采取的商业手法上，却惊人地相似。这证明，有些商业 运作手段

3、、生意方法是不会过时的，不会随着时代而变迁，具有隽永的魅力。 商业运作手段、生意方 法是不会过时的，不会 随着时代而变迁，具有 隽永的魅力。 快半拍快半拍 我们从中提炼出这些方法，比如“快半拍”，依靠的是先人一步的嗅觉和慧眼。 我们可以拿“中国亿万富豪俱乐部”成员之一的杨斌来做一个代表。杨斌后来犯 了错误，或曰犯了罪，被法院判了刑，那是后来的事，我们在这里只是一码归一 码，就事论事，就创业论创业，就生意论生意。杨斌的罪或错误，并不能掩盖他当 年创业时所展露出的惊人商业智慧。在这个问题上，我们似乎有必要“更新” 我们的 思维，这是题外话，按下不表。 杨斌，现年 41 岁，前香港上市公司欧亚农业董

4、事长，祖藉湖南，后入藉荷兰，5 岁即成孤儿，靠吃百家饭长大。据杨自述“18 岁以前什么苦都吃过。” 杨当过兵， 1987 年赴荷兰留学，27 岁开始拥有自己的公司。杨的发迹始于 20 世纪 80 年代 末 90 年代初开始的东欧巨变，其第一桶金掘自 20 世纪 90 年代初与东欧国家， 如前苏联、罗马尼亚、波兰等进行的跨国贸易。借东欧剧变时机，杨向波兰、俄 罗斯等国家转售中国计划定价、价格偏低的棉线产品，后发展到成衣等纺织品， 毛利润大都在 5 倍以上，两三年内杨就积累了大约 2000 万美元的财富。1992 年 至 1995 年期间，杨改向国内转售荷兰鲜花，同时向国内花商推销进口荷兰温室 和

5、冷库设备。国内花卉业刚起步时连温室水泥桩都要进口，杨由此又积累了大约 4 亿人民币的财富。相比之下，如果排除在香港上市，杨的欧亚农业给杨产生的 效益极为有限，后来杨犯“错误” ，被判刑，也是栽在这上面，可以说得不偿失。 与杨斌一样，依靠 20 世纪 80 年代末 90 年代初东欧巨变，进行跨国贸易或者边 境贸易完成原始积累的中国巨富不在少数，杨只是其中特别突出的一位。据我们 研究，从较为先进地区向较为落后地区进行贸易或产业转移，创富机会极多，赚 大钱可能性极大。但两地差距不可过大，以领先半步为宜，我们称之为“快半拍” 贸易法或投资法。此方法不仅于国与国之间有效，在同一国家地区与地区之间也 往往

6、有效。当年公安大学毕业的上海交警吴江涛离职后，以 2000 美元闯荡非洲 国家津巴布韦，发现大多数中国人对非洲国家有误解，非洲的某些国家和地区， 比如津巴布韦的城市地带，远非人们所想象的那么落后，在商业上大有可为。吴 根据自己的发现，将中国商品贩运至津巴布韦，将津巴布韦的石雕等艺术品贩运 回国内，做双向贸易，时为 1992 年。后吴移居津巴布韦，数年间即成为津巴布 韦最成功之商人，连津巴布韦总统专机上食品皆由其供应。吴的说法：“在津巴 布韦中国人发财很容易。”不但津巴布韦如此，可能在整个非洲都是如此。须注 意的是，在此类投资、贸易中应严禁假冒伪劣，以次充好，以免重蹈中国货在东 欧国家之覆辙。“

7、快半拍”的另一重意思，就是你的产品可以很容易地被赶上和 取代，这提醒创业者需要时刻保持警惕，否则，你的领先优势很容易就被打破， 你可能轻而易举就被别人踢出市场。 商业方法：花样翻新我争“鲜”商业方法：花样翻新我争“鲜” 最经典的商业手法：做傍家 做傍家做傍家 要说明什么是“做傍家”，我们可以拿前 不久刚上市的新奥燃气的王玉锁来做个 说明。不仅新奥燃气的王玉锁，华桑燃气 的沈家桑、UT 斯达康的吴鹰、亚信的丁健、田溯宁等都是靠这一招创业起家的。 “傍家”是一个有中国特色的词，“做傍家”自然也就是一个有中国特色的生财 方式，所谓的做傍家，就是向垄断行业靠拢，做垄断行业的傍家。垄断饭最好吃， 垄断行

8、业的钱最好赚，这是众所周知的真理。如果能吃上垄断饭，哪怕只是分享 一点残羹冷饭，也胜过外面的鲍鱼燕窝。“中国亿万富豪俱乐部”成员王玉锁和 沈家桑所“傍”皆为天然气行业，另两位“中国亿万富豪俱乐部”成员吴鹰、丁 健所“傍” 则为电信行业。在中国，天然气和电信是由政府高度垄断的两大行业。 想做这两大垄断行业的傍家，没有一点点真本事是不行的。吴鹰的小灵通，一边 遭到电信管理部门的查禁，一边在众多地方电信部门的配合下急速发展。从 UT 斯达康经常传出与电信管理部门相左的信息，最后又往往证明其信息正确，虽然看 起来有些令人匪夷所思，但在中国，这种现象并不少见，只要你是中国人，就不应对 此感到奇怪。 我们

9、还是具体来看看王玉锁是怎样做的吧，看看这个人是怎么“发家致富”的。 王玉锁出生于河北霸州，据说 3 次高考落榜，从此放弃高考，开始做些小生意。 王卖过葵花子，卖过啤酒，还卖过女式泡泡纱背心。王还做过一家塑料厂的业务 员，但都没有赚到什么钱。1986 年春节，生意失败的王拿着 100 块钱，准备去租 车跑运输，没想到了地头人家又不许租车了。王在茫然之际，忽然想到倒腾燃气 能赚钱，于是半途改道来到任丘。具体的经过据说是这样的：王到任丘后先住下 来，下午去街上闲转，看到有个蔬菜公司卖钢瓶，就问一个姓樊的老大姐有没有 气，并且约好了晚上见面。晚上，王买了一兜子刚下来的杏，骑着租来的自行车 找姓樊的大姐

10、去了。一敲门，门开了，王一看就愣住了，原来是他救过的一个人。 那人说：玉锁，你怎么过来了，你怎么不打声招呼啊？王说，大哥，怎么是你们 家？“大哥”说是呀。从此问题解决了。王也从此柳暗花明又一村。“大哥”先 让王捡了一套设备回去，然后由“大哥”负责给王联系气。 王就骑着借来的自行车，将设备拉回到老家，往自家小卖铺一放，贴了个告示： 就这个东西，谁买，你先交 12 罐气的钱，10 块钱一罐，是 120 块。“我这个东 西一套是 120 块。交 240 块钱，我记得很清楚。实际我这个气是一次交一次钱， 这样我不就多一些资金了吗？另外，再加上利润呢，那时一套挣 40 多块钱。” 做饭烧燃气，那时候即使

11、对于许多北京人来说也是有门路的象征，何况是在河北 廊房。王的告示贴出来，顾客立刻蜂拥而至，当时就登记了七八套；几天时间王 卖出去 40 多套，净赚 1000 多元。这是王玉锁人生第一桶金。以后王在“大哥” 的帮助下，常跑任丘，瞅准燃气，“咬定青山不放松”，终于修成正果，成为中 国有名的“燃气大王”和大富豪。 商业方法：花样翻新我争“鲜”商业方法：花样翻新我争“鲜” 最经典的商业手法：赌 赌赌 “赌”！创业者最常见手法之一。关于这一招式，风云人物史玉柱最精通。其实， 只要是创业者，身上就多少都有些赌徒气质，但其中最大的一个赌棍是史玉柱。 十几年来史一直是中国经济界的风云人物。在 20 世纪 90

12、 年代初至 90 年代中期 的中国 10 大富豪榜上，史还是惟一一位靠知识发家的富豪。史的老家在安徽怀 远。1984 年史从浙江大学数学系毕业，分配至安徽省统计局。因工作出色，1986 年安徽统计局认为史人才难得，将其列入干部第三梯队送至深圳大学软件科学管 理系读研究生，毕业回来即是稳稳的处级干部。一般人皆认为史官运亨通，前程 似锦，但到深圳后开阔了眼界，同时为深圳“遍地金钱”所打动的史玉柱，深大 研究生毕业后所做的第一件事竟是辞职。为此遭到了领导、亲人的一致反对，但 史义无反顾，很快带着其在读研究生时开发的 M6401 桌面文字处理系统返回深 圳。重返深圳的史一贫如洗，只能借宿于深大学生宿舍

13、，买不起电脑编写程序， 便采用“瞒天过海”之手法冒充深大学生混入学生计算机实验室，被管理人员发 现驱逐后，史又通过熟人来到配置有电脑的学校办公室，别人下班他上班，天天 苦干到凌晨。1989 年夏，史自认自己开发的 M6401 桌面文字处理系统作为产品 已经成熟，便用手中仅有的 4000 元承包下天津大学深圳电脑部。该部虽名之为 电脑部却没有一台电脑，仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要 8500 元。为了向客户演示、宣传产品，史决定赌一把，以加价 1000 元的代价获 得推迟付款半个月的“优惠”，赊得一台电脑。以此方式，如史在半月之内没有 收入， 不能付清电脑款项， 不但赊购之电脑

14、需要交回， 1000 元押金也将鸡飞蛋打。 为了尽快打开软件销路，史想到了打广告。他再下赌注，以软件版权做抵押，在 计算机世界上先做广告后付款，推广预算共计 17550 元。1989 年 8 月 2 日， 史在计算机世界上打出半个版的广告，“M6401，历史性的突破。”广告 刊出后，史天天跑邮局看汇款单，整个人几乎为之疯狂。直到第 13 天头上，史 终于收到汇款单，不是一笔，而是同时来了数笔。史长出一口气。此后，汇款便 如雪片一般飞来，至当年 9 月中旬，史的销售额就已突破 10 万元。史付清全部 欠账，将余下的钱重新投向广告宣传，4 个月后，M6401 桌面文字处理系统的 销售额突破 100

15、 万元。 这是史的第一桶金。 此后， 史再接再厉， 又陆继开发出 M 6402，一直到 M6405 汉卡，获得巨大成功。但史也为此付出惨重代价，连妻子 亦与其离婚。史在成功开发 M 系列汉字处理系统以后，见房地产和保健品有利可 图，又开始转移阵地做房地产和保健品，开发脑黄金，一直到“巨人事件” 出现， 史大厦将倾，又东山再起。史于 1993 年获珠海第二届科技重奖特等奖，珠海市 政府奖励其奥迪轿车 1 辆，三室一厅 103 平方米住房一套，奖金 63 万元，引起 全国轰动。 史从打广告中尝到甜头， 以后以高密度广告轰炸为主 要特点的 “史氏营销学” ，一直贯穿史玉柱商业活动的始终，包括 后来的

16、脑白金、 黄金搭档，都 是这一式手法的延伸和翻新。 史的方 法为众多追随者活学活用， 在国内企业界曾经风行一时， 至今余 波不息。三株的吴炳新、爱多的胡志标、秦池的王卓胜和姬长孔、哈慈的郭立文 等等，都是从史玉柱处偷师学艺，有的还加以了发扬光大。凭心而论，史此套以 广告为中心的营销哲学，至今在国内仍有一定市场和一定实用价值，尤其是对那 些单项产品产出利润不高，需要依靠巨额销售量才能保证利润的产品，如各类保 健品、日用百货产品、食品、家用电器等等，功效更是立竿见影。史可称为国内 “广告轰炸学”的开山鼻祖。从史玉柱处“偷招”，成全了中国一大批企业家， 也戕害了中国一大批企业家。后来三株、秦池、爱多等等都遭致了和巨人一样的 命运，但是比史玉柱更惨的是，史还有东山再起的一天，胡志标后来锒铛入狱， 王卓胜、姬长孔等人则至今不知踯躅何方。 分析史玉柱的创业经历，给人最深刻印象的不是他的广告轰炸，而是他的赌性。 在史玉柱的创业经历中，赌性在其中起了重要作用。在张思民、吴志剑等人的身 上，我们也都能看到一样的赌性。我们发现，“赌性”较强几乎是所有有所成就 的创业者的一个共性 商业方法：花