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1、第8章 国际商务谈判磋商阶段,在良好的开局过后就是具体的磋商的过程。磋商阶段是谈判双方面对面协商、争取满足各自利益的过程。有时甚至发展为争吵，是实质性的协调阶段。 磋商阶段是谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。,8.1 谈判磋商阶段概述,谈判磋商阶段应遵循的原则 把握气氛的原则 注意谈判结构方向原则 次序逻辑原则 掌握节奏原则 沟通说服原则,磋商过程的注意事项 注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求 注意让对方了解自己的要求 适时冒犯对方,磋商阶段谈判策略的特征 预谋性 针对性 时效性 灵活性 保密性 艺术性 组合性,8.2 磋商
2、过程中僵局的处理,通往成功的道路总是曲折的，在商务谈判的过程中难免会出现僵局。 谈判僵局是商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿做妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵局。 谈判僵局会有两种后果：一是打破僵局继续谈判；二是谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此了解谈判僵局出现的原因，掌握运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的内容。,商务谈判中僵局形成的原因 立场观点上的争执 信息沟通障碍 成交底线的差距较大 一方采取强迫姿态 人员素质较低 偶发因素的干扰结果,处理和避免僵局的原则 理
3、性思考 协调好双方利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判僵局 语言适度,打破僵局的策略 回避分歧，转移论题 有其所好，改变气氛 离席策略 场外沟通 更换谈判班子 以情动人 最后通牒,8.3 磋商过程中的让步,谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判磋商过程中对己方条件作一定的让步是双方必然的行为。 让步，在商务谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想标准，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。,让步的原则 1维护整体利益 2有条件让步 3不要轻易让步 4适当的让步幅度和让步次数 5适时让步 6在次要
4、问题上让步 7不同等幅度让步 8撤销,让步的种类 有效适度的让步 显著让步 双方同时让步 倾听,让步的策略 1. 互利互惠的让步策略 2. 丝毫无损的让步策略 3. 予远利谋近惠的让步策略 4. 声东击西的让步策略,8.4 磋商阶段的策略,商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。 磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。 磋商既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开全面较量的过程。 我们在这里
5、将从不同角度、不同层次对在磋商阶段的策略进行说明。,磋商阶段不同地位的应对策略 处于平等地位的谈判策略 回避冲突策略、坦诚策略、私人接触策略、 双赢式策略、引导策略、“意大利香肠”、宠将策略 处于主动地位的谈判策略 不开先例策略、规定时限策略、炒蛋策略、欲擒故纵策略、 出其不意策略 处于被动地位的谈判策略 “挡箭牌”策略、疲惫策略、吹毛求疵策略、以退为进策略、先斩后奏策略,对不同谈判风格对手的策略 应对“强硬型”谈判者的策略 争取承诺的策略、更换方案策略、制造竞争的策略、唱红白脸的策略 应对“阴谋型”谈判者的策略 反车轮战的策略、对付抬价的策略、对付用专家施压的策略、将计就计的策略 应对“固执型”谈判者的谈判策略 先征旁证策略、放试探气球策略、以守为攻的策略、制造僵局策略 应对“虚荣型”谈判者的策略 顾全面子策略、投其所好策略、记录在案的策略,磋商阶段针对谈判过程的策略 缓冲策略 休会策略 拖延讨论时间的策略 虚张声势的策略 不好意思的策略,
