汽车销售技巧- 洽谈成交

《汽车销售技巧- 洽谈成交》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售技巧- 洽谈成交（81页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、武汉交通职业学院 史婷汽车销售技巧 项目七 洽谈成交 2 Contents Page 目 录 报价说明 顾客异议处理 任务7-1 任务7-2 达成协议 任务7-3 3 汽车销售技巧 知识目标： 能够正确说明汽车价格的构成； 能够正确说明汽车报价的技巧； 能够正确说明汽车议价的技巧； 能够正确说明成交的技巧。 技能目标： 能够准确开展汽车报价工作； 能够准确开展汽车议价工作； 能够准确的促进汽车成交。 素质目标： 有较强的观察和沟通能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。 任务7-1：报价说明 4 汽车销售技巧 教学重点 能够准确的促进汽车成交。 教学难点 能够准确开展汽车报价和议价

2、工作。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。 教学重难点及教学方法 任务7-1：报价说明 5 汽车销售技巧 案例描述：客户张先生，到店预购买一辆东风本田CRV，客户对产品很满意，表示只要价格 合适就可以订车。 提问：您作为一名销售顾问，会对客户张先生如何报价，如何议价呢？ 导入案例 任务7-1：报价说明 6 汽车销售技巧 知识点一：汽车价格的构成 汽车价格的构成 车价 车辆购置税 车辆上牌费 车价 车辆购置税 车辆上牌费 车价 车价 任务7-1：报价说明 7 汽车销售技巧 知识点一：汽车价格的构成 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 1.主动邀请客户进行车辆订购商谈，根据

3、客户需求制作报价单； 话术示范： “XX先生，您这边请。刚刚试驾完请您休息一下。” “刚才您试驾的这辆车还满意吗？” “现在这配置的车型，目前我们库房里还有几辆，如果颜色合适的话，不妨预定一下，我好替您保 留一辆您中意颜色的车呀。” “XX先生，顺便我帮您计算一下这款车大概的费用，您请坐。” 8 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 2.每家4S店应该有符合本品牌规范的报价单； 9 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 3.填写时再次明确客户购车需求，以及保险、贷款、一条龙服务等代办手续的意向；

4、 话术示范： “张先生，我们店和多家保险公司有合作，投保人保的话最近是有8折的优惠，您看您需要我帮您 制定个保险方案吗？” “李女士，我们店和多家银行和金融机构有合作，最近贷款买车都是有优惠的，您需要贷款买车 吗？” “王先生，我们店还为您提供一条龙的延伸服务，例如购买保险、代办贷款、 代办上牌、年检等， 可以让您直接提车上路，免去奔波办理的麻烦，您看您需要吗？” 10 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 4.应该主动向客户介绍经销店精品装饰产品； 话术示范：“王女士，我们公司这里有很多选装配件和精品，您看看是否有需求？这两天我们所有 的精品

5、都是有折扣的，如果您现在选择装配的话，比较划算。” 11 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 5.应该主动谈及经销店维修/保养优势和利益； 话术示范：“XX先生，您问最低价是多少。当然，这是一个合理问题，如果我是您的话，我也会问。 在考虑价格和价值的同时，您可能还要考虑到其他几个方面。正如您所知，在最初价格之外还有许 多价值。您刚才也体验到了，这辆车的高性价比及优越的性能。请您再考虑一下良好的节油性能、 专业的售后服务、免费的首次更换机油以及其他许多卓越服务。至于调低价格，我们始终遵循公平 的定价政策。您大可放心。” 12 汽车销售技巧 知识

6、点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 6.充分了解分期、保险等购车手续，销售工具夹内有相应资料； 销售顾问应该根据客户的用车环境和驾驶熟练程度制定保险方案，并计算保费。 13 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 7.主动向客户提出二手车置换业务，如果客户有需求，销售顾问应该陪同客户进行价格商谈。 话术示范： “张先生，我们店里有资深的二手车评估师，可以对您的车进行免费的鉴定评估，您看您需要吗？” “您的车辆保养得很好，您这种小排量的车型非常适合家庭使用，在二手车市场上很受欢迎。” “您看我们经销店也在开展置换业

7、务，您的旧车款项可以直接作为定金，补充尾款就可以提取新车 了，非常方便。” “您的旧车直接作价为新车价款的一部分，由我们进行一站式的处理，您不必为办理旧车处理事项 奔波于各个交易地点，在经销店就可以享受我们以旧换新的一站式服务。” 14 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 8.主动向客户介绍合适的车贷方案及业务流程； 话术示范：“这个级别的车辆确实非常适合您的身份，而且您不需准备大量现金，金融购车的话首 付只需车价的30%，您就可以把新车开回家了。” “其实分期手续也很简单，我给您做个大致的介绍吧，如果您选择四大国有银行的话，贷款利率相 对较

8、低，但审批手续相对严格” 15 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 9.向客户说明车辆购置程序和各项费用； 话术示范：“张先生，您今天如果能把车定下来的话，我就尽快通知我们售后同事为您的车办理出 库手续，大概三天你就可以将新车开回家了。新车全部办好的费用包括优惠后的车款、车辆购置税、 保险费、车船税，如果您选购精品的话还有精品费，如果您需要代办上牌的话，还有上牌费，大致 就是这些，每一辆车购买都包括这些费用。” 16 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （一）汽车报价的工作标准 10.让客户有充分的时间自主审核销售方

9、案 话术示范：“张先生，您可以将我为你做的报价单拿回去，跟家人朋友商量也好，跟其他4S店 对比也好，都是可以的，我们的价格绝对是最优惠的，您考虑好了，欢迎到店找我，我会继续为您 服务。” 17 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （二）报价时机的选择 1.口头表达 一般通过观察客户提出的问题和客户陈述的内容来进行判断。例如：客户询问“何时可以交 车？”；或者客户要求再度试乘试驾；或者客户询问领牌办证等交车细节；或者客户讨论按揭、保 险等事项等，都是销售顾问可以报价的时机。 18 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （二）报价时机的选择 2.肢

10、体语言 肢体语言指客户不经意间流露出的动作和行为，例如：客户对车辆的某个配置很感兴趣，主动 用手触摸或上车体验；或者客户反复回展厅看车；或者客户再次带亲人、朋友来看车等，也都是销 售顾问可以报价的的时机。 19 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （三）汽车报价方法 1.三明治报价法 三明治报价法就是在报价时类比三明治的机构，分三部分进行报价，先向客户说明产品给客户 带来的价值，然后说产品的价格，紧接着说产品的优惠活动，弱化产品价格对客户的冲击，让客户 觉得产品的价格可以接受，物超所值或者物有所值。 话术示范：“张先生，这款车型是我们品牌的经典车型，在中国已经销售了1

11、0多年了，一直经久不 衰，足以说明车的品质，而且，本车型还是去年消费者最信赖车型排名的第一名呢，产品肯定是非 常好的，报价是18.98万，这两天订车可以还可以优惠1万元，真的是非常划算的。” 20 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （三）汽车报价方法 2.分摊报价法 分摊报价法就是在报价时将产品的总价分摊到客户每一天承担的费用，转移客户对总价的关注， 让客户产生价格可以接受的感觉。 话术示范：“王女士，这款车现在的售价是12.99万，这辆车保守的算，您用10年没问题，我们以 10年来算，您每天只需要支付36元就可以拥有一辆属于自己的汽车了。” 21 汽车销售技巧 知

12、识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （三）汽车报价方法 3.比较报价法 比较报价法是指在报价时将产品的总价和客户采用其他出行方式产生的费用进行比较，让客户 产生价格可以接受的感觉。 话术示范：“李先生，这款车现在的售价是9.89万，您刚才说您现在的代步工具是出租车，您家和 单位的距离比较远，每天上下班大概需要花费50块钱的打车费，您可以大致算一下，如果按每天60 元的出行费用、1年上班按264天算的话，您1年的打车费用大概是1.58万元，这还不算您外出游玩 和加班产生的出行费用，您打车6年的费用就可以购买一辆属于自己的车了，而且一辆车使用的时 间不止6年，所以说，您现在买车真的是非常

13、划算的选择。” 22 汽车销售技巧 知识点二：汽车报价的技巧 任务7-1：报价说明 （三）汽车报价方法 4.订金报价法 订金报价法是指客户先支付少量的订金订车，让客户有拥有车辆的感觉，然后再支付尾款，以 订金来弱化车辆的总价，让客户产生价格可以接受的感觉。 23 汽车销售技巧 知识点三：汽车议价的技巧 任务7-1：报价说明 1.不可一次让到底 2.越来越慢 3.先多后少 4.中途离开请示领导 5.交换条件尝试成交 24 汽车销售技巧 知识点四：成交技巧 任务7-1：报价说明 1.正面假定式 正面假定式成交即销售顾问向客户描述拥有汽车后生活的场景，让客户产生向往，进而产生成 交行为。 话术示范：

14、张女士，您之前说您每天上班要提前一个小时出门，要步行至地铁站，下地铁后还要走 大概10分钟到公司，现在您对这辆车很满意，如果您今天订下来的话，这个周五我就可以给您交车 了，您下周一就可以开新车上班了，以后您早上就可以晚点出门，不用那么赶了，您看您是不是考 虑把车定下来呢？ 25 汽车销售技巧 知识点四：成交技巧 任务7-1：报价说明 2.将来发生式 将来发生式成交即销售顾问以库存紧张、优惠活动会结束等情况来引导客户，告诉客户现在订 车的迫切性。 话术示范：李先生，您中意的1.8T双离合白色的这款车一直都很热销，来我们这边的客户很多都是 咨询这款车的，所以我建议您如果觉得合适的话就先订下来，免得

15、后面没库存了，您提车还要等， 您考虑看看。 26 汽车销售技巧 知识点四：成交技巧 任务7-1：报价说明 3.总结式 总结式成交即销售顾问再次为客户总结客户的需求和客户意向车型的优点，强调客户需求和车 型优点的吻合性，引导客户订车。 话术示范：王先生，您这次是想要购买一辆外观动感时尚、乘坐空间大、动力强劲、油耗相对较低 的家用轿车，对吧？！我们第十代思域外观在第九代的基础上做了较大的改变，外观动感时尚，很 受像您一样的年轻消费者的喜欢，刚才您也上车体验过了，车的前排和后排空间都是很充足的，您 说您家里是4口人，用起来是非常舒适够用的，而且，您选择的这款1.5T尊贵版车型采用的是涡轮 增压技术，

16、刚才您试驾的时候也是有真实感受它的加速能力的，日系车的油耗在同级别车里一直都 是表现非常好的，这一点您应该也是知道的。所以，我们这款1.5T尊贵版思域是完全满足您的购车 需求，很实用、适用的一款车型，您看您要不就定下来吧？ 27 汽车销售技巧 知识点四：成交技巧 任务7-1：报价说明 4.小点促成式 小点促成式成交即销售顾问可以通过询问客户一项一项细分的项目，帮助客户做出每一项的决 定，进而做出订车的决定。 话术示范：李先生，这款车这个周末的优惠确实很大，基本上算是同城店里最低的价格了，我想问 问您想好购买哪一款了吗？1.0T还是1.5T呢？动力都还不错；尊贵版还是豪华版呢？按照您的购车 预算，尊贵版是略高出您的预算的，但是尊贵版比豪华版配置高出很多，例如：座椅材质一个是真 皮一个是织物，主驾电动座椅调节功能尊贵版是有的，豪华版是手动调节，GPS导航系统，尊贵版 有，豪华版是没有的，您可以和太太商量一下；白色还是红色呢？您太太刚才说是白色好看；哦， 您说是要1.5T尊贵版白色是吗？这款车刚好有现车，我帮您订下来吧？ 28 汽车销售技