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1、卓越的销售团队管理,东莞中原资深销售经理-段海亮,个人行业经历回顾,从业8年，行业管理经验7年！ 带领的项目每年定获公司应收或实收各项大奖！ 发展商如是说： 调走段海亮，扣代理公司佣金！ 只要你在，中原就在！ 发展商领导争相说：段海亮是我强烈要求代理公司调来的！,一、做得好是能力？还是？,能力强就一定能做好吗？ 最出色的一定是能力最强的吗？ 与能力、方法无关的.,一、做得好是能力？还是？,龟兔赛跑的故事告诉我们：观念比能力更重要,观念能力 观念=责任 责任=标签 马太效应： 凡有的还要加给他，叫他更富有；凡是没有的，连他有的，也要夺过来,一、做得好是能力？还是？,一、做得好是能力重要？观念重要
2、？,良好的工作习惯： 独立思考的时间 随时备忘 优先次序：必须做、应该做、我想要做 较强的执行力 无数的琐事环环相扣 =大事 每个同事是状态、每个诚意客户、每个不签约的客户都了如指掌,一、做得好是能力重要？观念重要？,谦卑-存心谦卑，看别人比自己强 危机意识-生于忧患，死于安乐 找准位置-屁股决定脑袋 执行-快、准,一、做得好是能力重要？观念重要？,付出的精神： 上游：小河有水大河满 下游：大河有水小河满,一、做得好是能力重要？观念重要？,把工作当自己的生意来做： 强烈的责任感 对业绩敏感 对同事和公司利益敏感 案例： 2011年如果按照代理合同约定是不可能完成跳点的，有些客观因素是影响跳点的
3、直接原因，于是自己拟定补充协议给公司，并促使甲方领导签字盖章达到跳点条件！为公司争取了近100万的收入！,二、团队管理,二、团队管理：团队组建,招聘渠道： 尽量不麻烦公司 充分利用同事介绍 同事了解对方的性格，知道什么样的人能适应团队的文化 谁介绍来的谁负责培训 注重人才储备：离职员工等任何机会 总结： 项目同事60%由同事介绍，避免因销售经理因个人喜好决定用人。同事来自各公司的精英，易合作、作战能力强；,二、团队管理：团队组建,用人标准： 可以没经验，只要肯努力就给机会 不排斥新人 兴趣比经验重要 总结： 项目月度前三名经常出现新同事，她们有冲劲、不挑客,人才是利润最高的商品，能够经营好人才
4、的企业才是最终的大赢家 柳传志,二、团队管理：团队组建,一小时入职谈话： 中原文化、 晋升机制、 项目要求 你为谁做？你的工作动力！ 职业规划,育人： 有计划、多样化的培训形式 知道为什么工作比该怎么工作更重要 销售意识比销售能力重要 总结： 大多员工是85后，娇生惯养，比较以自我为中心，不懂得向父母、长辈感恩，唤醒他们内心的良知，是他们工作最大的动力！,二、团队管理：团队培养,工作绩效能力动机激发,二、团队管理：团队组建,营造良好的团队氛围： 调节同事的矛盾 将不合群的人调离项目 制造共同的生活机会 有效的批评：批评与个人喜好无关，无论何事克制自己不要动怒,批评的目的是帮助对方克服困难，而不
5、是打击对方！,二、团队管理：团队培养,树立榜样： 上梁不正下梁歪，中梁不正要垮台！ 兵熊熊一个，将孬孬一窝！ 让我的自我感觉良好带给每个人自我感觉良好： 热情、乐观、总是带来好消息、忠于事业,大脑就像储存区，你输入的是什么，输出的就是什么，销售经理就是那个输入员。,二、团队管理：团队培养,打造和谐的团队： 注重团队协作 处理垃圾情绪 拒绝小团队：,团队协作就是搭建无形的人梯，让每个人都能通过,一桶苹果只要烂了一个其余也会烂掉,培养团队凝聚力： 众人拾柴火焰高 不提倡个人英雄，大家好才是真的好 让个人利益为团队利益让道,二、团队管理：团队培养,我们的口号是：人人为我，我为人人！,激励： 重效率，
6、不鼓励疲劳作战 随时的鼓励 让每个人成为自我激励高手 用人所长 认同对方产生共鸣： 不一定接受他的看法，但是必须了解他的感受！,二、团队管理：团队培养,最好的激励是：当面尊重同事，背地称赞同事，需要是支持同事！,帮助同事： 个人生活：常常迟到的王某、感情遇挫的韩某. 让同事得到锻炼 协助处理客户投诉 案例： 去年下半年楼市不景气，有些客户认购以后又反悔。客户郑某在得知不能退定之后辱骂同事。为达到退款目的在发展商面前诬陷同事，我将客户闹事时的录音提供给发展商，还同事一个公道！,二、团队管理：团队培养,三：销售管理,目标清晰： 全员清楚项目及个人短期、长期的业绩目标 以月为基础定目标 目标必须量化
7、到最小单元 目标必须可执行 需要努力才能完成、努力一定能完成,三、销售管理：制定目标,世界上所有的成就都是那些目标非常明确的人创造的！,定期目标跟踪： 不断重复推行我的业绩目标 跟踪完成情况以团队目标为首 定期检查各人完成情况 找到可能解决完成目标的方案 案例： 如何完成2011年的年度目标,三、销售管理：跟踪目标,“上下同欲者胜”。孙武谋功篇,制定更高要求： 个人发挥好的要给予充分肯定 完成了，再给予更高的要求 本阶段任务完成了，制定下一阶段更高目标 至理名言： 对员工的信任程度有多高，就能取得多大的成就！,三、销售管理：制定更高的目标,如何完成更高业绩： 群策群力，头脑风暴 定期月度茶话会
8、总结 激发同事的动力： 制造让每个同事都high起来的环境,三、销售管理：如何完成更高业绩,一朵鲜花打扮不出美丽的春天,如何持续保持良好的势头 永远都是旺季 了解每个同事的强项，并在各种场合不断重复这个强项 在困难时期必须不断强调项目每天都有在改进 大家很难出单时先集中一个一个困难攻破，一个一个客户攻破 案例： 2011年下半年市场不景气，但是我们的团队却一直有很好的业绩！,三、销售管理：如何完成更高业绩,绝口不提“不景气”这句话。 -日本麦当劳董事长藤田田,四：合力拼搏,策划配合： 每周定期主动向策划沟通来访、未成交、成交分析 每次营销例会前达成一致对开发商的建议 每周提交短信等推广建议 .
9、,四：合力拼搏：策划配合,我们的工作有60%的时间都是在沟通,相处原则： 礼貌地表达自己的立场 不卑：不低声下气 ，不亢：不傲慢自大 公司的利益必须争 所有执行政策必须有文件 以正合而非奇道,四：合力拼搏：与发展商相处攻略,搞定营销部领导： 永远保持一手资讯并且及时汇报:逢竞品开盘必到 发展商下达任务时，保持高度的信心，但必须向对方提出达成目标的要求 定期汇报团队的努力和付出 案例： 今年 4月底项目新品开盘目标是80套，我们将提前准备好的长达30条的建议发给开发商并抄送领导，开盘当天由于仍有很多方面配合不到位没有完成目标，发展商领导安慰我们，在经过几天努力改进后项目业绩顺利完成！,四：合力拼
10、搏：搞定开发商攻略,搞定营销部成员： 跟进发展商执行情况：让他们忙起来 要事使用可保留记录的工具联络：qq、email 让领导监督下面的执行： 利用qq群，如果是现场展示问题拍照上传，有意无意让领导知道现场的状况,四：合力拼搏：搞定营销部成员,搞定财务，结佣更快： 主动及时跟进客户签约 主动向财务老总汇报签约跟进难度 主动提出有利于签约的财务制度 案例： 项目关系户高达80%，签约难推进，提议客户找关系申请额外折扣之前必须先交70%首付款，大大提升了回款的速度。,四：合力拼搏：搞定开发商,听说这个月佣金 又到账了,成功的销售管理秘诀： 正确的观念-超强的责任感 超强的团队-培养团结的、有战斗力的团队 明确的目标-团队重目标、重贡献 甲方良好的配合-与发展商良好的沟通方式和关系,总 结,Code of this report | 34,祝大家： 在自己的岗位上舞出水平！ 舞出风采！,
