《华中车展培训方案课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华中车展培训方案课件（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2012年第十届华中车展方案,杨杰 2012年5月13日,客户分类,1.辨别客户,1.您之前有了解过我们广本的车吗？那您是只在网上看过，还是在4S店里详细了解过呢？ 2.您车型选的怎么样呢？是在选车型？还是车型已经看好了就等车展的优惠了啊？ 3.您是今天特意过来看车展的啊？是您一个人过来的还是带家人一起来的啊？您是准备冲着车展优惠定一台车呢还是趁这个机会对比一下车型以后再买呢？ 4.,等最便宜的时候买的话术,华中国际车展是全年规模最大的一次车展，因为要完成厂家上半年的任务，车价已经全到底线，所以是买车的最佳时机。而且现在车辆资源也比较丰富，有挑选的余地，不至于到年底买别人挑剩下的车，到时候由于
2、车源影响，车价必然会涨，我也不是今年才开始卖车，所有品牌每年都是这个行情，您车型看好了就要赶快下手了。 您之前也了解过XX车的行情，您看车展的优惠怎么样？其实都差不多的吧，这就说明我们的车价格已经达到底线了，所以您绝对不会买亏，而且现在车展订车还可以享受车展的专属礼品，我们也会尽快安排提车，夏天已经到了，天气很热，出去打车都很难，您早买早享受。,车展杀价应对话术,您已经去过好几家店了啊，那您现在问到的这款车最低什么价呢？是什么样的配置，您觉得这次车展优惠力度怎么样？ 实话给您说，其实这么大的车展也不是哪家店有能力组织的，车展是广本协会组织参加的，所有店价格都一样，但是车展我们集团也参加进来了，
3、为了支持我们的销售，给集团旗下每家公司都提供了一定数额的代金卷，您车型看好了就在我这里定，我帮您弄一张代金卷，您到时候提车的时拿这张券在我车价当中抵现金用，也可以拿这张代金卷在我们店选相同价值的汽车用品也可以，所以绝对是最划算的。 您看，我连我们集团的政策都用上了，您说还要去其他店比较就太没有必要了，如果您真要去您也可以去问，这张代金卷您还是先拿着，到时候您把您问到的价格拿过来我们按同样地价格给您做，您凭这张代金卷同样可以选相同价值的汽车用品,顾客如果没有承诺当场签单付款,不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你就给我说个底价，最低多少可以卖，说好了我就买”， “你价格合适，
4、我转一下考虑会儿就过来定”， 不要怕不报底价会因此而流失顾客，对于没有承诺当场签单的客户，车展报价就是底价。 否则，成为牺牲品几乎是注定的，客户要么拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或等把车型看好了再次过来决定买广本的时候在本次的基础上再杀价。 应对措施：1.可告知公开的“促销活动”内容 2.给客户施加压力，交定金就申请更多优惠。 3.客户表态还要考虑，但是车展要定车的客户，发一张富鑫店专用的优惠劵，告知只要买广本的车，不管在哪里谈到什么价格，在富鑫店提车，都可以以谈到的最低价格成交并享受优惠劵的额外优惠。,顾客如果承诺当场签单付款,“你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信
5、程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！,车展异议应对话术,我比较过其他店，你的价格比人家的要报的贵。 “其他地方报的价格这么低，可是在他按这个价格提车是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。” 您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。 他们承诺您能拿到现车吗？可能
6、您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去，等有库存时间很长车的时候就通知您过来提车，这样您就得不偿失了。,车展车型转换话术,展车：2011款7241AB 报价：26.68万 优惠：6万 配置：三屏导航 客户：这车多少钱? 销售顾问：这是我们最后一台老款车，也只有这种颜色，看您是想选购新款的还是老款的，我可以分别跟你介绍下！ 客户：老款和新款有什么区别？ 销售顾问：新款比老款增加了很多豪华配置：自动防炫目内后视镜价值1800元，雨量感应雨刮价值1500元，侧安全气帘价值3000元，桃木方向盘价值800元，而且现在新款车卖得相当不错的！ 客户：那新款多少钱？ 销售顾问：新款26.68万优惠5.5万.,Thank You,
