汽车销售技巧- 水平业务

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1、武汉交通职业学院 史婷汽车销售技巧 项目八 水平业务 2 教学 内容 汽车消费信贷 二手车置换 任务8-1 任务8-2 汽车精品销售 任务8-3 汽车保险业务 任务8-4 车辆上牌服务 任务8-5 3 汽车销售技巧 知识目标： 了解汽车消费信贷流程； 能够正确说明汽车消费信贷相关贷款资料 ； 能够正确说明汽车消费信贷注意事项。 技能目标： 能够熟练展开汽车消费信贷流程； 能够准确-汽车消费信贷相关贷款资料； 能够准确开展汽车消费信贷工作。 素质目标： 有较强的观察和沟通能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。 任务8-1：汽车消费信贷 4 汽车销售技巧 教学重点 能够熟练展开汽车消

2、费信贷流程。 教学难点 能够准确开展汽车消费信贷工作。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。 教学重难点及教学方法 任务8-1：汽车消费信贷 5 汽车销售技巧 汽车消费信贷可以帮助汽车4S店扩大客户群，促进销售，为客户提供更理想的付款方式 案例描述：客户王先生，看中了一汽大众奥迪A6L 2.0T 2018款运动型，计划贷款买车。 提问：您作为接待王先生的销售顾问，您应该如何为王先生办理贷款手续呢？王先生需要准 备哪些贷款资料呢？ 导入案例 任务8-1：汽车消费信贷 6 汽车销售技巧 一、基本概念 1.汽车消费信贷 即对申请购买汽车的借款人发放的人民币担保贷款；是银行与汽车销售商向购车

3、者一次性支 付车款所需的资金提供担保贷款，并联合保险、公证机构为购车者提供保险和公证。 2.公证 是指公证机构根据自然人、法人或者其他组织的申请，依照法定程序对民事法律行为、有法 律意义的事实和文书的真实性、合法性予以证明的活动，公证费一般由公证处收取。个人贷款买车 做公证可以有效地为银行规避风险。 知识点一：汽车消费信贷简介 任务8-1：汽车消费信贷 7 汽车销售技巧 3.汽车消费贷款保证保险 为了促进汽车消费，保障金融机构发放的汽车消费贷款资金安全和购车人的经济利益，凡在 中国境内有固定住所、具有完全民事行为能力的自然人，需贷款购买个人消费用新车，首付比例不 低于所购汽车净车价*的30%，

4、并愿以足额财产作抵（质）押者，经被保险人资信审核符合借款条 件的购车者向保险公司投保的保险。 本保险的投保人为购车者，被保险人为经国家银行监管部门批准经营汽车消费贷款业务并向 投保人发放汽车消费贷款的商业银行或其他的金融机构。 现在许多保险公司停止办理带有为贷款人担保性质的履约保险，所以，目前银行办理较多的 主要是抵押加保证的贷款，即借款人以有价值自有资产做抵押，并找一个银行认可的担保人（公务 员、医生、金融员工等）进行担保。 任务8-1：汽车消费信贷 8 汽车销售技巧 二、汽车消费信贷方式 1.以车供车贷款 即申请人向保险公司购买汽车消费贷款保证保险，以所购买机动车做抵押进行汽车消费贷款，

5、客户贷款还款期间，其机动车登记证书会做抵押登记，抵押权人的名称为放贷银行，当客户贷款还 清之后，抵押会解除，机动车登记证书会归还给客户，车辆抵押费一般由车管部门收取。 2.住房抵押汽车消费贷款 即申请人以出契证的自有产权住房作抵押，提交有关申请材料，交齐首付款并办妥房产抵押 登记手续，便可获得的汽车消费贷款。 3.有价证券质押汽车消费贷款 即申请人以银行开具的定期本、外币存单和银行承销的国库券或其他有价证券等做质押，可 以申请的汽车消费贷款。 任务8-1：汽车消费信贷 9 汽车销售技巧 三、首付要求 贷款买车首付一般在30%以上，公务员买国产车可首付两成；国产车首付三成，进口车首付 四成。 任

6、务8-1：汽车消费信贷 10 汽车销售技巧 四、贷款期限 汽车消费贷款期限一般为1-3年，最长不超过5年。其中，二手车贷款的贷款期限(含展期)不得 超过3年，经销商汽车贷款的贷款期限不得超过1年。 任务8-1：汽车消费信贷 11 汽车销售技巧 知 识 点 二 ： 汽 车 消 费 信 贷 流 程 N Y N Y N Y 客户选车，签订购车合同 客户提供贷款资料 保险公司承保 银行与客户签订贷款合同、并公证，向 经销商发具放款通知。 客户交首付，办理其他相关业务 银行款到位，客户提车， 办理出库手续 转入交车流程 销 售 顾 问 工 作 部 分 消 费 信 贷 人 员 工 作 部 分 客户咨询汽车

7、消费信贷， 销售顾问进行讲解 终止分期付款业务 任务8-1：汽车消费信贷 销售员对客户贷款资格进行初审 保险公司审核客户资料 银行审核客户资料 12 汽车销售技巧 知识点三：消费信贷相关贷款资料 一、个人汽车信贷 1.办理汽车消费信贷资料 汽车消费贷款申请书； 本人及配偶身份证、户口本、婚否、居住证明； 购车合同及协议正本二份； 收入证明（月还款不得高于月收入的50%）。 2.个人信贷公证资料 本人及配偶身份证、户口本、婚否、居住证明 行驶证、购车发票、车辆合格证、车辆技术参数表、保险单。 任务8-1：汽车消费信贷 13 汽车销售技巧 二、单位汽车信贷 1.办理汽车消费信贷资料 上一年度财务报

8、表 上一月财务报表及贷款证 汽车消费贷款申请书、法人营业执照、税务登记证、 近三月完税证明、法人代码证 公司章程、董事会决议二份 购车合同或协议二份、审办委托书二份 任务8-1：汽车消费信贷 14 汽车销售技巧 2.单位信贷公证资料 法人营业执照、法人代码证 公章、财务印章 行驶证、购车发票、车辆合格证、车辆技术参数表、 保险单 注意：由于各地区汽车消费信贷政策存在差异性，以 上资料整理仅仅做参考！ 任务8-1：汽车消费信贷 15 汽车销售技巧 知识点四：汽车消费信贷注意事项 1.销售顾问要事先向客户认真介绍汽车消费贷款的相关知识和条款； 2.清晰明了的付款明晰书面提供给客户参考； 3.客户资

9、历的检查要事先严格进行，避免无谓的人力消耗； 4.消费信贷员要与银行、保险公司积极沟通，加快办理速度； 5.银行没有放款之前，请勿交车。 任务8-1：汽车消费信贷 16 汽车销售技巧 案例：各大银行标准费率 贷款利率执行中国人民银行（央行）规定的同期贷款利率，并随利率 调整一年一定。如遇国家在年度中调整利率，新签订的汽车消费借款合 同按中国人民银行公布的利率水平执行。按央行规定，汽车贷款执行贷 款基准利率，各金融机构可在基准利率上下一定范围内进行浮动。 任务8-1：汽车消费信贷 17 汽车销售技巧 案例：各大银行标准费率 期数 标准利率 招行 （首付30%） 建行 （首付30%） 平安 （首付

10、30%） 中行 （首付30%） 大众金融、一汽金 融 （首付30%） 125.50%4.00%5.50%4.00%5.80% 2410.50%8.00%10.75%7.50%11.30% 3614.50%12.00%16.16%11.00%17% 任务8-1：汽车消费信贷 18 汽车销售技巧 任务书 以小组为单位，组内分工，分别扮演销售顾问和客户进行汽车消费贷款练习。 任务描述： 请各小组选取一款车型（小组实训车型），具体到排量型号，选择不同的银行，按照不同的 期数，销售顾问为客户计算月还款本息。 任务8-2：二手车置换 19 汽车销售技巧 考核评价 一、考核评价的组成及占比 由三部分组成，包

11、括：组内评价（30%）、小组互评（30%）、教师评价（40%）。 二、评价标准 1.熟练程度； 2.任务的完成情况； 3.可行性。 成绩：A /B /C /D 任务8-2：二手车置换 20 汽车销售技巧 知识目标： 了解二手车置换的流程； 了解二手车置换所需资料； 了解二手车置换注意事项。 技能目标： 能够熟练展开二手车置换流程； 能够正确说明二手车置换所需资料； 能够正确说明二手车置换注意事项。 素质目标： 有较强的沟通交流能力； 有很强的服务意识； 对工作有持续的热情。 任务8-2：二手车置换 21 汽车销售技巧 教学重点 能够熟练展开二手车置换流程。 教学难点 能够正确说明二手车置换所需

12、材料。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。 教学重难点及教学方法 任务8-2：二手车置换 22 汽车销售技巧 导入案例 二手车置换，就是消费者用二手车的残余价值折抵一部分新车的车款从品牌4S店处购买新车 的业务。由于4S店具备良好的信誉，能够给进行置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、 便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者都会选择这项业务。 案例描述：客户李先生，使用别克凯越5年了，到别克4S店打算用凯越置换一辆别克君越。 提问：假如您是接待李先生的销售顾问，您打算如何为李先生办理置换买车手续呢？李先生需 要提供哪些资料呢？ 任务8-2：二手车置换 23 汽车销售技巧

13、 知识点一：二手车置换的流程 置换客户 置换认定店 前期商谈 二手车专业评估 确定二手车价格签订合同 旧车置换款 作为新车款结清余款交车 签订订单 选定新车 新车说明 任务8-2：二手车置换 24 汽车销售技巧 任务8-2：二手车置换 知识点二：二手车置换所需资料 1.机动车登记证书(原件和复印件)； 2.机动车行驶证(原件和复印件)； 3.车主身份证(原件和复印件)或单位组织机构证书(原件和复印件)； 4.购车发票； 5.车辆购置附加费证明； 6.汽车保险单。 25 汽车销售技巧 任务8-2：二手车置换 知识点三：二手车置换注意事项 1.各经销店要聘请专业的二手车鉴定评估师进行二手车鉴定评估

14、； 2.销售顾问要向客户清楚讲解二手车鉴定评估流程、所需材料、置换补贴及其他优惠活动，4S店的 置换一条龙服务，充分地解决了消费者在换车过程中办理各种手续的烦恼。 3.销售顾问要向客户就销售的新车和回收的二手车分别进行介绍； 4.销售顾问需要和客户讨论二手车置换牌照是否保留的问题。 如果客户新车仍然使用原二手车牌照的，可以申请保留原号码，不过要满足一定的使用年限， 对于满足使用年限的客户，经销商可以代办退牌手续和新车上牌手续。如果新车选择上新牌照，客 户直接选号即可，具体以各地政策为准。 26 汽车销售技巧 任务8-2：二手车置换 案例：奥迪品牌二手车置换活动 即日起至2018年7月30日至，

15、为答谢广大新老客户对XX奥迪4S店的大力支持，凡符合以下条 件的车辆均可享受零元置换新车活动。详情如下：一年内旧车原价置换；二年内旧车8折置换；置 换新车享受一年不限里程原厂延长质保。旧车要求：无水泡、无火烧、无重大事故及市场召回，1 年内公里数不超2万，2年内公里数不超4万。须同名置换，车龄以发票时间为准、置换仅限以下品 牌：大众：宝来、朗逸、高尔夫、波罗；本田：锋范、思域；丰田：卡罗拉、雷凌；日产：骐达、 轩逸。最终解释权归XX奥迪二手车中心所有。 27 汽车销售技巧 任务8-2：二手车置换 任务书 以小组为单位，组内分工，分别扮演销售顾问和客户进行 二手车置换。 任务描述： 请各小组选取

16、两款车型，模拟客户想要用现有车辆置换新 车的情景，置换优惠活动自拟，进行二手车置换流程的演练。 28 汽车销售技巧 任务8-2：二手车置换 考核评价 一、考核评价的组成及占比 由三部分组成，包括：组内评价（30%）、小组互评（30%）、教师评价（40%）。 二、评价标准 1.熟练程度； 2.任务的完成情况； 3.可行性。 成绩：A /B /C /D 29 汽车销售技巧 任务8-3：汽车精品销售 知识目标： 了解汽车精品的概念及分类； 了解汽车精品销售的工作标准； 了解汽车精品销售的话术方法。 技能目标： 能够开展汽车精品销售业务。 素质目标： 有较强的沟通交流能力； 有较强的理解判断能力； 对工作有持续的热情。 30 汽车销售技巧 教学重点 能够开展汽车精品销售业务。 教学难点 能够开展汽车精品销售业务。 教学方法 任务驱动法、角色扮演法和小组讨论法。 教学重难点及教学方法 任务8-3：汽车精品销售 31 汽车销售技巧 导入案例 汽车精品销售有利于满足客户更多的个性要求，增加汽车4S店延伸服务项目，同时提升销售 营