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1、政企客户移动业务销售指引,省政企客户部 2012年2月,一、政企移动业务的发展环境,二、政企移动营销政策及营销方法,移动市场潜力巨大 移动发展任务艰巨 资源配置充足灵活 代理合作支撑发展,1、从市场环境看收入及市场份额的增长来源,全国通信行业收入构成：2011年总量9880亿，其中移动业务7019亿，占比71%。,中国电信湖南公司移动收入增长迅猛。 经过3年全业务经营湖南公司移动业务收入18.9亿元，增幅39.4% 11年政企移动收入6.7亿元，增幅达69.9%。 湖南公司出租电路收入2.48亿元，占主营收入的3.27%,移动业务是通信行业的“大蛋糕” 移动业务是全业务经营的首要增量来源。 移
2、动业务是市场份额争夺的核心领域,2、政企移动业务的比较优势明显,相对竞争对手的比较优势,相对大众市场的差异化,网络优势：天翼3G信号覆盖、宽带资源优势 产品优势：信息化应用、定制化解决方案、产品融合 终端优势：天翼互联网智能手机、龙手机、健康、保密 渠道优势：全省直销经理团队行业领先,更广泛的融合：融合的业务（天翼领航、总机服务） 、融合功能（一号双机、协同通信、旺铺助手）、融合帐务个人、家庭、单位。一点缴费、多点缴费,更灵活的补贴优惠方式： 公补私（固移交叉补贴等团购政策）、私补公（天翼领航A8自主版等政策）、零预存免费换机,更低的资费门槛：政企18套餐（主叫国内9分钱）,政企2012年预算
3、增幅：11.6%,占比提升2个百分点，达39.6%,驱动因子预测,3、 政企市场2012年发展目标,外勤助手（警务、定位调度、两客一危、综合配货）,重点行业,旺铺助手,净增用户,6.5万户,1.5万户,12万户,翼机通 （平安校园、政企翼机通,2012年重点聚焦行业应用,移动拉动增量收入1.3亿元，占增量比重近40%,分公司层面,营销人员,政企移动终端成本补贴 1.75亿 零预存终端补贴切块12000万元 维系换机补贴 1500万元 新用户终端差额补贴 4000万元 移动、行业应用营销成本 800万 专项人工成本 200万元 社会合作代理佣金切块 （集中管控2800万元） 系统集成付现成本 1
4、500万元 （翼机通机、卡专项补贴） 天翼领航品牌专营店改造成本补贴,加快兑现,落实到人,政企移动 ？元/ 户 移动行业应用 30元/ 户 行业大单 5000元/协议,激励对象除政企直销人员外，还应包括营销团队及支撑人员,在本地网现有积分激励标准上增配，多种方式兑现到人,4、资源配置和激励政策,资源总量控制 本地网发展抢盘 量质并重持续追溯,政企合作佣金支出模式整体视图,5、政企代理合作支撑发展,合作模式灵活： 不限定与门店经营，各类优势资源、关键人都可以是合作伙伴。 佣金结算灵活： 行业应用加装最高可享受功能费130%的佣金 办理天翼领航A8光纤等套餐，最高可享受功能费45%的佣金（封顶可达
5、1500元） 天翼领航总机服务套餐佣金标准，相对单固话有较大优势。,政企合作代理特点,一、政企移动业务的发展环境,二、政企移动营销政策及营销方法,大客户团购销售指引 天翼领航销售指引 行业应用销售指引,大客户团购销售指引： 大客户团购政策类型和具体内容 开展团购营销的步骤和关键 主推政策实战案例解析,现有资费套餐 （10户以上）,终端补贴 单选其中之一,手机话费优惠,公众补贴（存费送机、购机送费） 零预存担保租机 固移交叉优惠购机,固移交叉补贴赠费 团购批量优惠赠费 固移交叉划拨,1）现有资费套餐：移动语音基础包、总机服务内部包和终端补贴，可灵活组合运用； 2）行业应用、固移总机服务：作为政企
6、单位集团网切入及业务填充推广。 3）政策底线：使用政企团购优惠后，单产品移动用户总体优惠额度控制在60%以内（e9/A8手机版总体优惠额度不得超过40%）,团购优惠,首次政企移动用户入网规模超过10户以上并组建总机服务集团网，电信方与客户签订政企移动团购合作协议即政企团购。,政企团购定义,1、政企团购的基本概念,家庭e家套餐 关联优惠,员工家庭e家套餐关联赠费,一句话营销：存量收入补话费、增量收入补终端,单选其一,2、政企团购政策简述,零预存担保租机,针对信誉额度高的清单级单位，单位担保托收保底消费，免首次预存话费拿手机（支撑打印终端抵用券模式）。,固移交叉优惠购机,根据客户单位固网收入提高的
7、额度及补贴比例，来获取终端补贴（支撑打印终端抵用券模式）。,固移交叉补贴赠费,与客户单位签约保有协议，根据签约月保底消费和补贴额度，给予员工移动手机话费赠送。,批量优惠赠费,针对固网存量收入低的客户单位，根据客户单位团购移动手机规模，员工选择乐享3G套餐，给予一定额度的话费赠送。,固移交叉划拨,将员工的移动手机话费，划拨到客户单位办公电话、缴费合同号、光纤宽带、数字电路上支付。,家庭套餐 关联赠费,针对单位存量收入打折做移动增量的特定场景，员工移动手机选择乐享3G套餐，可给予员工家庭的e家套餐一定额度的话费赠送。,政策：与客户单位签约担保协议，根据客户承诺值、在网时长、补贴 比例获取终端补贴
8、(说明：原则上员工手机话费必须单位统一托收，特殊情况下可自主缴费),用途：降低终端门槛,补贴比例：,客户定保底消费时: 可免预存拥有终端价值=月保底消费*在网时长*分档手机补贴比例 例：月保底消费100元，承诺在网24个月，则可以免预存拿一台价值960元的3G手机终端（100元*24个月*40%补贴比例）； 客户选终端时: 月保底消费=终端挂网价/分档手机补贴比例/在网时长 例：三星I909（零售价4680元）为例，月保底消费=4680/40%/24月=488元,拟推介终端或保底消费计算方式：,单产品,融合套餐,龙手机补贴比例：用户指定乐享3G套餐在网24个月，根据补贴额度计算终端补贴总额,3
9、、具体政策解读零预存担保租机,政策内容： 根据单位月收入提升部分额度、签约期、补贴比例（最多100%）来确定固移交叉终端补贴： 综合终端补贴额度=月收入提升部分*签约月数*补贴比例 业务特点：综合终端补贴额度可灵活确定、每个用户终端补贴额度可灵活分配、用户拿高档次终端的差额款还可以通过承诺消费+预存话费解决 适用说明：针对已经签约存量包干协议单位或者月固网消费稳定的政企单位，一般推荐单位固网账务包干提升方式做终端补贴；如客户单位月消费不均衡，则推荐单位固网增加费用方式做终端补贴。,4、具体政策解读固移交叉优惠购机,用途：增量收入补终端,特殊规则解读：低保底想拿好手机怎么办？,比如单位给员工补贴
10、1000元终端，员工选中一款2000元终端，则1000元差额度款可以通过月保底104元+预存1000元话费（分月定额返还）来免费获取，具体月保底消费计算公式如下： 月保底消费=终端差额价/在网时间/补贴比例,业务管理要点： 1）针对单位刚性通信需求，比如新开通光纤宽带或电路带来的存量收入提升，则补贴比例一般不超过70%，属于额外增加的费用，比如电路虚拟提速，则补贴比例可达到100%； 2）单位固网收入一般是月缴，而终端补贴额度是全额支付，存在一定的业务风险，如客户单位没有预付固网收入，则补贴比例一般不得超过70%。,根据单位存量保有签约期及月签约保有金额，签约期内，最多可以拿月签约保有金额的3
11、0%来针对单位天翼手机送费：,赠费抵扣类型,固移交叉送费，只抵扣套餐月基本费和月租费； 固移交叉送费，只抵扣套餐基本费外的国内通话费（不含港澳台）、手机国内上网流量和短信费 固移交叉送费，抵扣除国际、港澳台通话及SP、信息费结算类外费用，可抵扣月承诺保底消费,5、具体政策解读固移交叉补贴赠费,推荐,用途：存量收入补话费,政策内容：,赠费抵扣类型：（单选其中之一）,赠费特点：,送费额度可以灵活确定、每个用户送费额度可灵活分配、存量保有协议签订多久，团购送费就送多久,赠费计费处理规则：,月底出账时直接做的话费优免赠送,根据客户单位移动业务的发展规模，给予一定比例的话费赠送（5元-15元） 赠送话费
12、抵扣套餐外的国内通信、短信和手机国内上网费用，不抵扣可选包费用,条件,天翼乐享3G套餐须59元档及以上,用途：低存量收入客户批发送费,优惠政策,6、具体政策解读批量优惠赠费,适用于单位存量收入低，固移交叉优惠赠费无法满足的业务场景 批量优惠赠费与固移交叉补贴赠费互斥 批量优惠赠费计费处理规则：月底出账时直接做的话费优免赠送,具体赠费内容：,“固移交叉划拨”：在单位固网收入上增加费用，签约期内对员工手机话费优惠，以此实现员工手机话费划拨到单位固网支付,7、具体政策解读固移交叉划拨,月底出账时直接做的话费优免,如果客户单位要求将员工手机话费划拨到单位办公电话上支付，则推荐使用“固移交叉划拨” 模块
13、来操作 如客户单位要求将员工手机话费划拨到单位合同号、光纤宽带或电路上支付，则推荐使用“固移交叉补话费增加费用”模块来操作,适用说明：,固移交叉划拨计费处理规则：,政策内容：,用途：员工手机费单位出,“员工家庭e家套餐关联赠费”：存量打折做移动增量特定场景下，员工办理乐享3G套餐不得享受固移交叉赠费、批量直接赠费和自主版等优惠，给予员工家庭的e家套餐一定额度优惠,8、具体政策解读员工家庭e家套餐关联赠费,月底出账时直接做的话费优免，可抵扣套餐费,优惠内容：,计费处理规则：,用途：员工入集团家庭得优惠,目标客户,接触渠道,销售要点,销售契机,终端方案,核心卖点,9、固移交叉融合团购营销指引,单位
14、报销员工手机消费存量客户,主推固移交叉补贴+零预存租机（可选）+总机服务+行业应用 员工使用89元以上的乐享3G，129元以上默认开通副卡，配发给员工家属使用，主卡、副卡、固话混合组网，e家团购。 工作手机应用：总机服务、政企翼机通等重点行业应用、协同通信等,固网租费稳定、单位发放员工福利、新增单位费用预算期间,积极引导副卡用户自购机，强调终端便宜、适用，并推荐营业厅、卖场、网厅等方便的购机渠道 通过零预存终端补贴提供送主流中档智能机作为补充（千元智能机及以上档次机型）,员工3G手机免费换，整体通信支出再降20%。,单位员工手机费自付或部分报销客户,政企大客户经理牵头，营业+网格经理+代理,员
15、工用天翼手机，消费直降60%,基本原则：以客户总体价值提升为基本前提的固移交叉补贴促融合保存，存量保有的同时，拉动移动业务、3G用户、智能终端和行业应用的发展，“一举五得”,第一步：清理现有固网存量客户，锁定目标,要素：产品类型、收入结构、优惠方式、协议到期时间、关键人、决策流程、对手政策、单位个人通信费补贴方式等,第二步：制定营销实施计划：客户全业务优惠推荐方案,要点： 根据存量收入计算好补贴总额、补贴方式，做好推荐方案。 推荐方案分为两个版本： 单位领导沟通的简版：站在管理层角度简明扼要的讲清楚优惠方式， 对员工沟通的详细版：包括套餐资费、终端介绍、服务内容、业务介绍等等。,第三步：全力推
16、进营销签约,要素：根据方案，做好与管理层的密切沟通，充分传达“三方受益” ，多手段促成签约，过程务必低调稳妥。,第四步：做好业务的快速开通和售后服务,要点： 与员工沟通：资费政策、终端使用、应用使用，传递“工作手机、健康手机、智能手机”的卖点，突出“单位补贴送福利，电信特惠套餐送手机”，切实让客户单位员工知晓优惠、愿意使用，能够使用。 做好业务开通和售后服务：做好开通支撑保障，终端配送，账单解释等工作，免除用户使用的后顾之忧，进一步做大做深。,10、固移交叉融合团购营销步骤,营销方案,管理层10人，选择乐享3G189档套餐，开通移动办公行业应用，月保底200元零预存租手机，免费租用三星W319手机 员工80人，选择e9-139档套餐，开通移动办公行业应用，月保底139元零预存租手机，免费租用TCL-C780手机 与客户单位签约全业务协议，明确好固移交换优惠：存量电路1万/月，按24%比例，可享受固移交叉送费2400元/月。 管理层每月送40元，可抵扣月保底消费，每月实缴160元 ；员工每月送费25元，可抵扣月保底消费，每月实缴11
