ESPI(销售).

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1、Elanco Selling Process,E S P I,ELANCO 礼来公司 SELLING 销售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 国际性,E S P I 训练目的,1. 建立 ESPI 基本原则与技巧 2. 应用 ESPI 共同术语和原则到工作及产品上 3. 分享“想法” “问题” 及 “解决方法” 4. 发展特定的实际应用 5. 鼓励将 ESPI 应用 于生活的每一个 居面 6. 强调 ESPI 的实际应用,你可以将ESPI应用在什么地方,* 猪场 * 鸡场 * 蛋雏场 * 饲料场 * 零售商 * 经销商 * 经销商代表,课程结构 - 进行方式,1. 概论 2.

2、问答 (观念复习) 3. 分组讨论 4. 分组讨论结果报告 5. 角色扮演,原 来 如 此 !,“原来如此!”是指学习者的一种自我发现,而自我发现是一种最能记忆得住的经验!,最好的技巧根本不是技巧，而是交情,是一种温暖的、真诚的、人性化的关系,E S P I 顾客写照表,1. 客户名称(选目前的顾客,或有购买潜力而未开发或未开发之顾客) 2. 顾客种类 3. 业务代表将访问之对象姓名、职称、所负责任 4. 访问对象简要指述,他喜好什么?厌恶什么?他的兴趣,我看到、想到、学到了.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.,未来我可以做,1. 2. 3. 4.

3、5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.,E S P I 训练大纲,第一天 上午 * ESPI概论 * 访前分析 - 设定目标 - 开场,下午 * 监定客户需求 * FAB,第二天 上午 * 观念复习 * 反对意见处理 * 收场,下午 * 角色扮演,销售程序,拜访目的,访后分析,1. 开场,5. 收场,2. 鉴定需求,3. FAB,4. 处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.开场,访前计划,访前计划,2.鉴定需求,3. FAB,4.处理反对意见,5.收场,访 前 计 划,1. 检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见 2. 检讨有关的“态度”: 公司,产品,客户,竟争者 3. 设定

4、拜访目标 4. 有弹性的开场 5. 暂时判定客户需求 6. 预期反对意见,访前计划的好处,达成目标 便于处理反对意见 事半功倍 心理准备 增强自信 提高公司形象 增加效率，节约时间 鉴定自己计划的能力 便于评估 取得有关帮助,树立方向 回忆、执行上次的承诺 扫除漏洞、避免失误 鉴定客户资格 掌握节奏 引导客户 提高勇气 培训销售员,访前计划的次序,查核前次访问内容，参考有关事项 查核最佳访问时间 依据长程目标确定此次访问目标 暂定客户需求以及开场白 准备应用之FAB叙述词及支持资料 预测可能提出之反对意见及处理方法 暂定缔结方式,设定目标的重要性,1. 提供明确的方向 2. 可以研究出事半功倍

5、的连成方法 3. 易于得到有关人员的协助 4. 避免重得,减少浪费(金钱,时间,努力) 5. 富于适当的勉励 - 成长的原动力 6. 易于计划,易于检讨分析 7. 可防范意外之发生,减少冒险,目标设定 实例,1. 在10年内,送一个人登入月球,并平安地送回地球. 2. 我要在不节食的原则下,从目前的80公斤体重,控制到2002年底以前达到70公斤重.,目标设定的标准,1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性,“次级目标” 的优点,1. 容易达成 2. 尝试成功的滋味 3. 加强自信心 4. 避免尚未成功而导致挫折感 5. 确知自己的进度 6. 指

6、示出何处需要加强,A sales rep. Without an objective is nothing but a well paid tourist.,没有设定目标的业务人员只不过是一个 支领高薪的观光客,我看到、想到、学到了.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.,未来我可以做,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.,销售程序,拜访目的,访后分析,1. 开场,5. 收场,2. 鉴定需求,3. FAB,4. 处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.开场,访前计划,访前计划,2.鉴定需求,3. FAB,4.处理反对

7、意见,5.收场,开场白,好的开场白，应该.,气氛要和谐，并能捉住注意力 要有拜访主题 拜访主题要让客人觉得对他有帮助,建立和谐的相互关系-培养忠实客户的开始,以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题-跟产品有关的 聆听对方的话，特别是话中话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式 不辩驳自己，诚挚的表现 感谢对方,开 场 白,开场的旨在说明推销员这次造访的原因,同时解释 这次会面对顾客有何效应,好的开场的可以:,* 使你自己的期望与顾客的期望衔接 * 显示你有办事条理 * 是示你致力善用顾客的时间 * 与顾客打开话匣子,称赞,你每批鸡都养得好漂亮,有什么秘诀,也 教我二、三招,.,诉诸自

8、我(得意),我们公司正在寻求高技术水准的场来合作 一项试验,我得非你莫属,今天特别专程来跟 你研究一下可行性,.,引发好奇心,我们公司有一种药 ,最近获得政府核准一 项新的适应症;泡下去以后,小鸡饮水量会 明显增加,原来第二天早晨才喝完的,会提 前到第一天傍晚就把水喝完,演出/表演,这里有二根试管,请你摇一摇,看看那根试管 比较干净,不会被内容物附著;干净的那根, 装的就是我们的泰农,今天特别来跟您说明 泰农“微细颗粒”对您的好处,.,引证,我刚刚送安百痢到隔壁王生那边去,以前他一直认为安百痢太贵,用不下去,最近他尝试用在小鸡雏白痢,效果非常好,已经买第二箱了,他告诉我说,.,惊异的叙述,刚刚

9、路过你的难舍,这一批鸡我看都已经可以上市了!记得从这鸡到现在不还不到六周,你是怎么做到的?,发问,冬天要到了,想请教你,在疾病防治上面,一个猪场有什么需要特别注的地方?.,提供服务,恭禧您新设的这一套混合设备终于完工了,在试车阶段中,如果有需要的话,我们公司可以提供饲料添加剂化验服务,经由化验结果来帮助您校正混合均匀度,.,建议创意,雨季快到了,球虫挑战会愈来愈高,现阶段最值得研究一下如何增强球虫控制的药效,在剂量方面,.,我看到、想到、学到了.,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.,未来我可以做,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 1

10、0. 11. 12.,销售程序,拜访目的,访后分析,1. 开场,5. 收场,2. 鉴定需求,3. FAB,4. 处理反对意见,实地拜访,拜访目的,1.开场,访前计划,访前计划,2.鉴定需求,3. FAB,4.处理反对意见,5.收场,探索与鉴定需求,1. 需求是什么? -发展观 -种类 2. 探索/鉴定需求的工具? 3. 如何扩大/提高客户的需求?,NEEDS = WANTS 需 求 表面需要,需求的发展观,1. 无意识的需求 - 无意识 我很好。 虽然我还是 2. 潜在的需求 - 有意识 我觉得好像不对劲 可不可能是.? 3. 显在的需求 我知道我必需 否则.,无意识的需求（例）,我是一个薪水

11、阶级的人，租房过日子，房租偶尔涨价拮据一点，也可以过日子，反正年年调薪水，何必太计较。 我天天坐交通车上班，日复一日，下班以后也多半在家里，也不需要特别外出。偶而上街或应酬搭公共汽车也很轻松。 我养鸡已十余年，时好时坏，总算皇天不负苦心人也捱到现在，何必计较费脑筋，什么换肉率，不见得多费神就可以多赚钱，全凭运气。 我一辈子种瓜得瓜，天公做美收成多，坏年头多少会不如意，人也不是神仙那有得心应手的事？农药多也许收成好些，到头来中毒，得癌症，反而早死。,潜在的需求（例）,我这个小薪水阶级，租房子住已经很不易了，只求房东不要年年涨价。 我的生意做得不大，用摩托车载货在乡下兜售，向来也平安，只是偶尔不小

12、心会摔下来。有时载货一次不够，来有还要第二次，这是生意好的现象。 别人说养鸡8周出售，换肉率可达2.15，真不知道他们在胡说些什么？我养的鸡大家都叫好，也不过2.4我想他们是爱夸大。 人们小心吃东西，有时都会吃坏肚子，何况猪，在地上乱拣东西。 我一向用*牌饲料，除了长的慢一点以外，肉质很结实，大家都喜欢向我买，而且往来上都有感情。,显在的需求（例）,结婚后我租房子住已经2年，房租划不来，略有储蓄，工作稳定。 我已摩托车代步已有10年，常觉得骑摩托危险，夏天在阳光下煎烤，冬天在寒风下熬煞，现有点储蓄，而且生意也做得不错。 我有一阵子没有吃过四川菜，味很过瘾。 我养肉鸡，8周出售时，饲料换肉率总在

13、2.4左右，别人都说应该可以更好一成左右。 很多人养猪都可以在155天就上市，我却非要养到180天。,需求明确化(一),我一向光着脚走路,觉得很好。 无意识的潜在需求,需求明确化（二）,* 您是否会经踢到石头而伤到脚？ * 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 有意识的潜在需求,需求明确化(三),* 如果有种东西裹住您的脚,保证您的脚部,则踢到石头也不会受伤,您觉得如何? *要是有这样的东西,那太好了。 显在需求,不同的客户需求,1. 技术的需求? 2. 生意的需求? 3. 个人的需求?,不同的客户需求,1. 技术的需求 - 饲料配方的技术 - 疾病诊断 2. 生意的需求 - 付款的方式 -

14、资金周转 3. 个人的需求 - 友情 - 家庭 - 事好,探索需求的工具与技巧,1. 探讨 2. 聆听,开放性问句 VS 封闭性问句,1. 开放性(OPEN - END) - 为什么? - 有什么? - 是什么? - 做什么? - 怎么样? 2. 封闭性(CLOSE - ENDED) - 是不是? - 好不好? - 对不对? - 有没有?,需求的意义,现况,(不足) 差距 (缺失),理想,* 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生. *差距愈大,需求愈高.,提高顾客的需求,理想,现况,差距小、需求低,.,理想,现况,.,差距大、需求高,要有足够的“需求”,顾客才会有购买的意愿 但是- “要怎样

15、才能提高顾客的需求呢?”,找出差距,如想确定顾客的需要,最有用的做法是确切地找出顾客想提高或降低的事物.这些提高或降低某些事物的意欲对推销员十分有帮助,在探索这些意欲的过程中,便可以知道顾客现况与他们理想状况之间的差距,换言之,就是要探索顾客公司现时的状况,以及找出他希望公司作何改变.二者关系如下图志示.,现况,理想状况,差距,提高某些事物 以下例子显示顾客想提高某些事物时存在的差距:,现况 .两成市场占有率 .在十个城市设有办事处 .原材料现时品质 .每名经纪现时的销售额 .现时的保险范围 .现时的电脑能,理想状况 .三成市场占有率 .在十五个城市设有办事处 .原材料提高品质 .每名经纪提高销售额 .更大的保险范围 .加强的电脑能力,降低某些事物 以下例子显示顾客想降低某些事物时存在的差距,现况 .现时的生产成本 .废品率百分之二 .订单处理需二十四小时 .现时保险费用,理想状况 .降低生产成本 .