《银保销售话术汇总.》由会员分享,可在线阅读,更多相关《银保销售话术汇总.(5页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、银保话术 一、销售话术 第一步:接触 (一)、厅堂客户 1、我们:XX先生/女士,您好,我看您天天都来,天天存钱,多好啊。 客户:没有咧,都是做生意呢 我们:那我觉得我们这里有一款产品,法律保护只有您自己能取,任何时候都只属于您!你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。我觉得你必须了解! 我们:您看您今年攒一万明年攒一万,有问题吗? 客户:没有 我们:那正好,我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品,现在办理的人可多了!这笔钱您如果不急用,我们有一个零存整取型的保险理财产品,给您介绍一下? 2、您这样存定期,一旦利率又上调了,您就享受不到啦。现在只需每年1万,连续存5年,就有十年的固定收益,
2、十年的红利和十年的保障。头五年是存钱,后五年是开花结果。 这是攒钱又不是花钱,就像把左兜的东西放到了右兜去,换一种理财方式而已。(直接递彩页)我们这有一款相当不错的产品,你了解一下 3、XX先生/女士,您好!我们正在热销一款银保理财产品,收益稳健每年分红,给您介绍一下 4、XX先生/女士,你一年存那么多次定期,还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的,每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分,国家调控利息升这款产品分红也随着升,总体下来收益高于银行的利息。 5、为应对银行降息,我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品,即可为自己准备丰厚的养老金、旅游
3、金,也可用于子女创业金、婚嫁金,一举多得。 6、您这笔钱既然不急用,您可以考虑将这笔钱专款专用,用来养老或者是作为孩子的教育金,这样一个定期存款,就是一种强制储蓄,可以保障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使用者,这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。 7、目前我们有一款银保理财产品,缴费期限短收益期限长,有保底带分红,降息期间可以保值增值,涨息期间又可以水涨船高,另外还有保障,您值得了解一下。 (二)、商贷通客户 1、关于收益 强调: 当然,可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说,并不显眼。但是高收益的同时伴随着高风险,很多东西是无法用金钱来衡量的,有些事不是我们能避免的,如果一旦发生
4、意外。这份银保产品就是您的最后张底牌。况且这不是要你花钱,每年存几万相信你 是有实力的。 2、关于还有没有其他理财产品 还有我们银行的基金和期货,那这产品起点很高,而且风险非常大,以现在的股市行情来看,十买九亏。银保理财是我行唯一一款绝对保本保息,保值增值的产品,最重要的是它还有附带的保障。 第二步:产品介绍 针对特定的客户群体: 1、对于带小孩的客户 A、XX先生、小姐,这是您的小孩吗?真可爱(小帅哥/小美女) 您是来办理财的吧?我们这正热销的一款最新的银保理财产品,现在很多人都在办理呢,我觉得非常适合您。 就当给小孩开个小存折一样,每年存一点钱,等到孩子长大了,用来出国留学,读大学或创业金
5、都是不错的选择。孩子年纪小没有自主理财的观念。您这么年轻,有一定的实力。可以先给你办理,正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。 (如果是40以上的客户切入点为养老,25-40切入点为给小孩做教育年金) B、反正钱是你自己的,你要怎么用都行。我个人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期理财产品,10%用来做银保理财。这样做一个资产配置,因为90%的资金需要流动,10%用来给你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用的钱,就这笔受法律保护,只有你自己才可以领出来。 2、针对炒股的人群 现在大家都在炒股、买基金,大部分人一段时间都能赚钱,是吗?(当然)但却并不是一直能够保证只赚不亏的,对吗?所以,无
6、论选择什么方式赚钱,都还是需要有一个稳健的方式。您可以了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的理财保障规划,让我们共同探讨一下,相信您一定乐意 3、针对做生意的人群 保险理财产品,是合法合规的帮您避税,无论是对于您自己还是您家人来说,都是一个生活质量的保障。因此,刚和您讨论的避税计划您觉得怎么样呢?凡事要早做准备,你辛辛苦苦闯出的这番成就,难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗?在我看来,你签下这份合同,比你现在做一笔大生意可重要的多。 我们做理财首先它是必须保本,其次在资金安全的基础上稳健收益。对么? 您看,到期之后这10万的本金是原封不动的退还给您,这是保本;其次10年的固定收益,这是保
7、值;然后10年的分红分配,这是增值。这款产品的最大卖点是它的分红,因为分红是不确定的,所以不会因市场的浮动而产生影响,一定程度的抵御了金融的通货膨胀,就去年银行的1年定期利率是2.85%,而我们的分红就达到了5.1%,从来就不低于银行的定期利率。每年的分红如果不取的话,还继续按4.8%复利计息计算。除了享受高收益的同时还享受高保障。 其实我们都一样,钱往往在不轻易之间就这样花掉了。根本没为将来做一个理财规划, 而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储蓄的功能,每年为自己攒一万,一共攒5年,到期的时候就是一笔不小的数目了。 第三步:促成 1、如果往兜里放一个兵乓球,没有感觉;如果放一个小皮球,略
8、有感觉;如果放一个铅球,就沉重了。年轻时缴保费很轻松,因为收入稳定,但年纪越大,负担越大。世上用钱不一定买的到的有两个:爱情和保险。年纪大了,疾病多了,会失去投保资格,甚至会加保费,保费也高了,同样保障,为什么要多花钱呢?死并不可怕,可怕的是老了活着却没钱! 只因为年轻,所以我们要趁早投保,我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故,只要我们稍加留意,就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边;另一方面,我们一生中肯定需要保险的,既然迟早要投保,况且年轻时投保,保费也便宜,保障时间也长,所以必须趁年轻的时投保。 “您看,您是买2万还是买3万?” 2、当前我国已进入加息通道,不断转存的结果
9、会造成我们的投资收益不断降低,这款产品最大的理财优势在于,它不但有着固定的收益,还拥有上不封顶的投资分红收益,有理财专家帮我们打理资金,让我们的资金保值增值,何乐而不为呢? “请问您的身份证号码是多少?” 3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。 4、通过刚才的分析,针对您的具体情况,在不影响您日常开销的前提下,您看您是选择2万,还是3万呢? 5、根据刚才我们所谈到的,你似乎更关心您的孩子,想要给孩子一个永远的保障。也难怪,现在的父母谁不疼孩子呢?您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的,您准备为他每年投保多少呢? 二、拒绝、疑问话术处理 1、这产品有风险吗?没有任何的风险,它年年有固
10、定收益,还有每年平均4.5%的分红。分红是根据保险公司的投资项目规模来的,我们银行合作的这家中国人民人寿是1949年跟新中国一同成立的,它80%的投资项目都是国家的大型工程,如三峡水电站,大亚湾核电站,京速高铁,青藏铁路 。国家规定保险公司的年收益的70%必须拿出给予客户的分红,稳赚不赔,这样就保证了您的分红水平。您看您是存一万还是两万? 2、这是保险吧?我不需要!是的,您说的没错,这是我行代理的一款类似国债定期高收益的银保理财产品,就像银行里买的基金,期货,短期理财其实并不是银行自身的产品,但是唯一不同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。我介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影响,有效地
11、抵御金融的通货膨胀。我来给您介绍一下吧。不会耽误你太长时间,就当是了解一下新的理财渠道吧。 3、十年太长了!短期投资靠机遇,长期投资才是金嘛! A、时间永远是和收益成正比的,我们的红利就像滚雪球一样,时间越长雪球越大。您看前五年是你浇水施肥,后五年是开花结果。如果哪一年您急需钱用的话,还可以把钱做一个部分领取。同时,每年的收益和保障是不会产生影响的。 B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用,资金运用也需要时间; 理财专家都会告诉您,“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”; 正确的家庭财规划应该要包括:短、中、长的各种理财产品组合,保障家庭资金的安全,合理分配,谁都希望是钱生钱。 4、中途需要
12、钱怎么办您可以考虑分几份单存款,这样既可以有利于您资金的管理,也可以在您需要钱的时候,只需要拿出一份存单领取,不影响其他的分红收益。 5、分红不确定什么是固定的?利率吗?固定的能保值增值吗?利率波动时代,只有以变应变,才是不变的真理。我们是一家有着50年历史的国有大公司,我们的投资运营项目大部分都与国家投资项目相关,等于说您的钱就参与了国家建设。您说,国家投资的项目会有收不回成本的吗? 6、我已经买了保险很恭喜你已经买了保险,说明你的保险意识高,认识到这个是好东西,但我们是不会拒绝好东西的,对吧?相信你也是这样。 7、 我把这个钱拿去投资,利润比保险高是的,如果能把风险和各种不利因素除掉,投资
13、肯定会赚钱,但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承担不可预知的风险,不到最后一刻又很难断言是赔是赚,你说是吗? 三、拒绝话术 1.时间太长: (1)如果投入10年,让您领一辈子钱,您愿意吗?但我们只能让您领取20年,您还觉得长吗?同时还有20年的保障,您还觉得长吗? (2)时间长,返还也快,保障时间也长啊!您看,您的钱每年都到银行转存一次,多麻烦,赶上利率下降还受损失,选择这个产品既方便,又划算! 2.分红不确定: 不确定才能抵御利率波动,带来更多惊喜。分红固定的话,将来银行升息就不合适了。 3.满期收益能有多少? 产品收益分两部分:保底+红利。因为红利是浮动的,所以满期收益现在不
14、能确定。如果存银行,利率也经常变动,现在无法预知。不过只要您能存满期,收益一定会令您满意。4.银行升降息对产品有没有影响? 影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的,保险公司的投资途径很多,空间较大,专业理财,保证资金稳健增值。因此,银行无论升息还是降息,这款产品都能保证您的收益最大化! 5.中途用钱怎麽办? 把您手中的钱分开理财,一部分作中长期投入,防病防老;一部分选择短期储蓄,满足不时之需。 可以随时支取,但收益会受影响。如果急用钱,可选择保单贷款,以解燃眉之急。 6.缴费期和领取期为什麽不一致? 只缴10年费,可领取20年,缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限,重大疾病也保2
15、0年,时间越长越划算啊! 7.我担心后期缴费有压力: 先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度,同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。 如果到时候缴费实在有困难,您还可以选择减保或减额交清。 8.买保险不如银行存款: 从某种角度讲,保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行,一旦出现风险,需要现金时,您只会不断地向外拿;但如果既有银行存款,又有保险,就可以银行的钱不取,由保险公司来支付。 引入观念: 不去比较保险和银行存款孰好孰劣,让客户明白,两样都是好东西,两样都需要。 9.回去和家人商量一下: 当然要商量,不过我想问问您:您家人是保险方面的专家吗?俗话说的好,隔行如隔山。在您的行业里您是专家,在我的行业里我是内行,您为什么不把问题提出来,让我来帮您分析呢? 我建议您和家人商量一下:是每年投10,000、还是每年投5,000?是想侧重养老、还是侧重医疗? 引入观念: 要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题,他会商量买和不买;但如果带着问题回家,他会围绕着问题去商量。 回去和家人商量一下(客户是男士): 像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多,每年少留一点