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1、,储值销售技能培训,连锁店销售支持中心,一、前言 二、储值销售人员的招聘与提升 三、储值销售工具的准备 四、如何寻找目标客户 五、如何约见客户 六、如何谈 七、过程控制 八、激励,一、前言 储值活动的意义： 1、锁定客户未来消费 2、抢占市场 3、前置销售人员的业绩考核 这将是业内营销模式的一次重大创新 关键： 统一思想，才能形成合力，最终达成目标,二、储值销售人员的招聘与提升,1、招聘渠道： 网站、报刊、招聘会、熟人介绍、X展架、水牌等 2、面试方式： 集体面试、小组讨论、项目测试等 3、招聘吸引力： 高薪、福利、晋升、职业发展,4、储值销售人员的要求： 1)老板心态：强烈的挣钱欲望，对结果
2、负责 2)空杯学习心态 3）乐观、坚韧，遇到困难多想方法 4）团队精神：小胜靠个人，大胜靠团队 5）有感动客户的能力,二、储值销售人员的招聘与提升,二、储值销售人员的招聘与提升,5、储值销售人员的提升：1）区域和分店要有计划的进行专门培训，方式可以多样化,包括分组,集中讨论，搭建区域经验分享平台等。2）制定区域考核方案，明确奖罚和末尾淘汰制。3）缩短考核周期，及时发现问题。4）如果允许，可以考虑聘请有直销经营的讲师培训。,三、销售工具的准备,1、店内储值销售的氛围营造: 储值宣传单张、前台展示架、横幅、X展架、电梯海报 2、储值销售人员仪表: 精神面貌良好,口无异味，衣着干净、整洁、正式 3、
3、储值销售人员拜访工具准备： 名片、储值宣传单张、储值宣传画册、酒店图片、合作客户名录、笔记本电脑、演示PPT、纸笔、小礼物等,1、寻找途径： 1）分店有消费纪录的老公司客户 2）之前因为价格而未谈成的客户 3）人脉资源 4）扫楼、派单,四、如何寻找目标客户,四、如何寻找目标客户,5）通过网络、黄页、行业信息媒介 6）展会、行业会议 7）户外公司的广告牌 8）竞争对手处 注：所有意见客户必须先整理编辑成册再逐一销售跟进，并记录跟进情况,意向程度,价值贡献,弱,弱,强,强,2.储值客户分类：,四、如何寻找目标客户,1.约见储值客户的意义：,五、如何约见客户,1)大多数客户在电话里都不会说真话 2)
4、客户需要有被重视的感觉 3)更准确的分析顾客的需求 4)更准确、完整的演绎公司的产品、优势、利益,2.约见前准备： 1)了解客户的基本背景情况(可通过百度等方式) 2)各种销售工具 3)仪容仪表 4)提前预估可能会碰到的困难及解决方式,五、如何约见客户,3.约见的方式： 1)直接电话约见 2)直接上门拜访 3)派发传单引起关注电话约见/上门拜访 4)发传真引起关注电话约见/上门拜访 5)发信件引起关注电话约见/上门拜访 6)客户介绍引起关注电话约见/上门拜访,五、如何约见客户,4.电话约见的注意事项 1)事先准备：客户资料、纸、笔、心情 2)开口的第一句话：清晰、简洁、完整的自我介绍（尤其要说
5、出自己的姓名） 3)简短、清楚的介绍储值账户能给客户带来的利益 4)确定约见时间和地点,五、如何约见客户,1.商谈步骤 1)仔细聆听-不要插嘴，听客户说完 2)分享感受-站在对方的角度，及时分享、认同 3)澄清异议-寻找最能打动顾客的利益点 4)提出方案-结合客户需求 5)要求行动-方案的实施时间、方式等,六、如何谈,2.如何处理异议 1)异议的表现：没有需要、没有时间、没有信心、并不急迫、不明白产品对公司的帮助 2)打消异议的方式： 介绍7天介绍关键吸引点(根据客户的异议表现)演示方案邀请参观7天分店私下沟通再次跟进,六、如何谈,3.如何快速达成目标 第一种：假装已经成交，帮助客户分析如何使
6、用 第二种：结合客户需求，帮助客户选择 第三种：先小量的试一试 第四种：快刀斩乱麻，单刀直入 第五种：谦虚、拜师（回避产品、强调技巧）,六、如何谈,七、过程控制,1.系统化-全员参与、讨论，达成共识，树立目标 1)店长、销售、前台值班经理亲自参与目标制定 2)分店员工整体动员，并保持持续关注 3)前台信息的及时有效获取（尤其是开发票的客户） 4)所有人员人脉的利用,2.可操作-分解目标，设立阶段性目标，责任明确 1)将月度目标分解为周目标 2) 做好潜在客户的储备 3)分店专人负责客户资料的收集、分类、保管 4)销售拜访纪录清晰完整 5)及时填写储值客户开发意向统计表 6)每日例会沟通分享 7)利用好非正式沟通,七、过程控制,3.坚韧-敢于面对困难和挑战，及时调整策略 1) 店长亲自参与、全面了解 2）客观分析，以事实为基础 3）明确目标，并设立先后顺序 4）选择合适的人，及时而坚决的淘汰不合适的人 5）合适的激励方式 6）传递成功经验和知识 7）求助其它分店、区域、公司,七、过程控制,1. 多鼓励和赞美 2.共同参与制定目标，共同面对困难 3.正式沟通与非正式沟通相结合，尤其重视非正式沟通 4.主动承担责任 5. 奖励要及时、适度，公平 6.树立典型，以点带面 7. 适当的放大小小的成功，哪怕是微不足道的,八、激励,谢 谢！,
